商业模式（三）：分析测试企业的商业模式探讨

赵梅阳

材料检测贯穿于制造业的整个产业链，材料在生活中无处不在，根据材料与制造业的关系大致可以分为两类：生产材料的企业和使用材料的企业，这两类企业都需要检测。从行业角度来看，材料的分析测试涉及建材、地质、冶金、有色金属、石油、煤炭、机械、轻工、化工、纺织等多个行业，并且随着新兴产业的发展，材料的分析测试领域也在不断拓展。这就提醒检测机构应该进行转变：由原来的面向科研系统向面向企业、面向市场转变。

从众多分析检测企业生存状况来看，都还过得不错，也许就映证了“存在即合理”，各有各的招，整体说来，可以分为五大模式。

一、在线检测服务模式

检测服务机构将检测实验室建立在客户方生产现场或双方指定场所，通过检测服务功能在客户生产流程中的嵌套，成为客户生产链条上不可或缺的一个环节，从而获取收入的一种服务模式。特点包括两方面，其一是客户测试业务的{wy}指定测试合作商，其二检测结果直接影响客户组织内的物流运作。         

案例:XX理化中心与摩托罗拉合作

2002年11月1日，双方正式签约，XX理化中心正式成为摩托罗拉指定POHS材料分析试验室。2003年至2005年连续三年获得摩托罗位{zj0}合作伙伴奖。除具备国家资质外，该中心还通过摩托罗拉材料分析标准的认证，摩托罗位零配件供应必须出据该中心的检测报告方能得到摩托罗位的购置和使用。

二、内部整合、集成品牌模式

该模式特点体现在经过组织、设备、人员等资源的整合，成立具有独立法人地位的经营实体，实现统一经营管理、财务管理、人员管理及品牌推广工作，从而达到提升整体实力，增强核心竞争力的目的。由XX材料科学研究院组建成立独立法人的组织,整合其所属北京区几十家家二级检验机构,统一品牌,统一管理.现测试收入达亿元，测试报告数达十万份。

主要代表是XX材料检验认证中心的成立代表这种模式的发展，XX材料检验认证中心于2005年11月19日成立。经国家认证认可监督管理委员会批准成立 , 是中国建筑材料同时具有检验和认证两个领域极具规模的并拥有独立法人资格的第三方检验认证机构。通过整合、联合等方式开始强强联合发展之路。

三、创新领域突破模式

该模式通过对新兴、xx材料的检测标准研发、技术方法的开创到检测标准确定，突破该材料检测领域的空白，从而成为业内{zj1}xx的标准制定者、技术引航者、并通过实验室资质认证，进行第三方实验室运作，将技术优势转化为经营收益的一种模式。特点有三方面，其中包括在检测领域国内空白，没有标准和方法，通过创新研发自行创建，研制标准通过国家认可，以及取得第三方实验室资质认证，产生社会效应。

在xx材料新领域内，XX理化所首先进行了检测标准的研制和建立工作，通过技术创新，主持和参与制定了xx塑料、xx剂、光催化制品、xx鞋、xx不锈钢以及xx家电等的行业标准和国家标准,促进了xx材料产业的健康发展。于2002年4月，成立“xx材料检测中心”，2003年9月通过CNAL和CMA的两者评定，成为我国{dy}家独立运行的xx材料及其制品的第三方检测机构。该试验室。经过认证及行业协会指定XX理化的xx材料检测中心成为该领域{zj1}公信力的检测机构。

四、大客户介入式服务模式

检测机构以其拥有的仪器设备、技术人才等资源向客户提供检测服务，除此以外，更为核心的服务业务是技术咨询服务，即在企业生产研发的过程中提供检测方案的制定、技术指导及专家咨询服务等。检测机构不仅卖服务，而且卖方案；其次在与客户没有相应完备的仪器设备与人才开始工作，需要信赖检测机构资源。从客户来看，多为材料专业生产企业。

北京XX大学与XX企业的合作中，探索了大客户介入式服务模式。该机构不仅向对方提供长期的检测服务，而且还集优质的专家资源及技术水平向其提供全程的技术研发咨询服务，贯穿于企业的整个生产环节。弥补了企业因自身检测能力与实力的不足带来的市场竞争劣势。并且向大客户提供方便、快捷的的服务程序，如使用《大客户测试服务卡》。

五、合作拓展市场模式

该模式特点主要在，检测机构将市场拓展的职能全部或者部分进行外包，承包方可以是协会、独立的第三方中介机构或者个人等，通过支付劳务费形式，获得承包方的服务，达到市场拓展功能。

案例有北京XX中心在市场拓展和运作过程中，引入中介机构助力，进行企业市场功能外包模式的尝试。将业务推广及客户拓展工作请专业中介机构操作，弥补了专业测试机构市场开拓力量的不足。在一定程度了促进了企业的发展。

赵梅阳，管理咨询专家，zhaomeiyang@sohu.com，1381 l165 O89。