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　　　　 在美容行业高额利润的下，也有宁愿放弃快速增长的脚步

　　　　如果对眼前的广告稍加留意，会发现，自己早已淹没在那些以年轻、时尚为主题的美容广告中。”美丽”创造的产业链越来越长，从美容院到身形雕塑，从美容保健药品到整形外科，众多”美丽”从业者们从消费者的年轻梦想所带来的超额利润中体味着盈利的。

　　　　不过，面对300%的利润增长，有一位提倡”年轻生”的经营者–按照他自己的话说，快要患上抑郁症了。

　　　　王晨，荷兰汉福生物科技公司董事总经理，时常被相同的提问困扰：”既然有顾客需求，为什么不加速铺货速度？”3月初，刚从荷兰返回北京新办公室的王晨，又听到了同事再次的追问。

　　　　王晨的哲学是，对年轻与美丽的追求让很多美容产品炙手可热，但他并不愿自己经营的汉福公司在对美丽的过度追捧中陷入高风险增长的怪圈。”我宁愿使业务保持慢速增长的可控状态。”王晨说，”作为医生，我比任何都熟悉这个行业的风险和规则。”

　　　　创业

　　　　44岁，1米80，70公斤，乌黑浓密的头发和绿立领双排扣短风衣中间，有一张生动的脸庞。王晨常在洪亮而富有磁的表达中，”炫耀”自己的年轻。

　　　　不过，这张生动的面孔并非xx始于xx。王晨坦言，作为美容产品的经营者，自己在面部注射了公司的产品–艾美芙（Artecoll）。他甚至仔细地解释着，眼角部位在杭州接受了产品注射，两额是在北京注射的，而鼻颊两侧则在广州”处理”过。

　　　　在王晨看来，艾美芙用在自己的脸上，除了”近水楼台先得月”外，更重要的意义是他对自己公司产品的信心。

　　　　王晨是2000年开始从事与艾美芙打道的。一个偶然的机会，他结识了前德国整形外科学会主席、现美国加利福尼亚大学整形外科分部教授米兰普勒。当时米兰普勒进行的研究就是艾美芙。

　　　　艾美芙是一种可注射式植入皮肤除皱材料，用于xx面、颈等身体部位的各种皱纹，并且可以修复凹陷xx。王晨介绍，艾美芙材料和技术的先进使其xx区别于那些通过拉皮除皱进行的外科手术，其去皱过程只需通过皮下注射完，整个过程是2-3分钟。而拉皮去皱除了给皮肤带来较大创口外，还需要数周的恢复期。

　　　　直觉让王晨对艾美芙动心了。他认为中国35-55岁的新富及中产阶层，特别是，肯定会由过去比房子、比汽车、比财富，发展到比”面子”，能带来青春、美丽与时尚的产品，肯定会发掘出一个硕大的市场。

　　　　然而，朋友家给出的判断是：不务正业。王晨解释说：”当时美容保健行业的名声不好，大多是的把戏，美容整形更不为所相信。”

　　　　但王晨骨子里是个固执的，他坚信，只要数十万美金控制艾美芙的技术专利，通过与艾美芙技术研发的密切合作，xx可能在国内立足，创造出不菲的市场空间。

　　　　数据表明，王晨的判断相当准确。从2002年开始，在中国美容与健康时尚产业的产值每年都增长一倍以上，中国的新富阶层对年轻和美丽尤其表现出疯狂的钟。并对年轻–这一世间{zxc}的梦想之一–愿费巨资。

　　　　事实上，王晨对艾美芙技术专利坚决的收购，源自其已有的资金积累和创业实践。

　　　　1990年从山东医科大学拿到硕士学位的王晨，留在学校附属医院担任两年儿科心血管临床医生后，开始厌倦了循环往复的工作节奏。

　　　　”最初是因为同窗好友得了绝症，抱着救生命的梦想，我选择了当医生。后来在工作中，我明白了，自己是块经商的料。”王晨说。

　　　　王晨于1993年9月南下广州，正式开始创业之路。由于当时国内基本xx缺乏，王晨利用所掌握的医疗资源，很快为葛兰素、诺华等20多家国外xx医药企业在华药品代理商。1994年，王晨经营的公司全年进口额超过1400万美金，为王晨带来了超过千万元民币的利润。

　　　　1995-1998年，被称为士的王晨彻底陷入了财富的包围圈。但这种依靠代理国外药品的销售模式，也使王晨感到惴惴不安。”在没有财富前，创业就是为了财富，但是在重复的模式中形财富，销售的又不是自己的东西，我有些彷徨。”王晨说。

　　　　1998年后，王晨揣着巨资，来到自己喜欢的国家–荷兰。与其说王晨是怀着见识更先进的医疗技术的任务到达荷兰，倒不如说，他更希望在浓郁的郁金香和通透流水中，恢复年轻、健康的从商心态。

　　　　在半年的休整中，王晨用6万美金收购了当地濒临破产的汉福生物公司，这种不紧不慢的生工作节奏一直到他遇到了研制艾美芙的米兰普勒教授。在王晨看来，找到并收购艾美芙技术，是自己一个新梦想的起点。

　　　　长的烦恼

　　　　为年轻和美丽的投入是一笔xx的投入。以汉福公司推向市场的艾美芙每针剂8000元民币计算，对于一名正常的40岁，面部xxx注射需要8支，这意味着她一次注射就要去64000元民币。

　　　　一般的拉皮或者机械地在肤下注射硅胶除皱手术，一次完的价格是5万元左右，但是简单手术带来的是皮肤的松弛反弹。如果利用艾美芙彻底恢复20岁时的容貌，则至少需要3次周期注射，再加上各项肤质和相关体能的检测费用，达到面部”青春永驻”的目的，这位士需要准备至少20万元民币。而若想将艾美芙用于部或者整形，因为面积更大，用的剂量更多，支出甚至需要翻倍。

　　　　”艾美芙是面向35-55岁的新富及中产阶层。”王晨说，”毫无疑问，这是高风险的xx消费。”

　　　　然而，2001年汉福公司在上海注册代表处后，并没能立刻从xx消费中获利，反而在中国其他美容机构对新型美容整形产品趋之若鹜时陷入低谷。

　　　　当时的况是，艾美芙的商标进入了北京、上海、武汉、杭州、广州等各地的大小美容院，更多的同行挂着国际新兴材料的招牌，美容整形的小广告与病专科贴在一起充斥着大街小巷。由此带来的结果是，2000年，中国首次出现整形手术失败的投诉；2001年，美容整形带来的诉讼开始以千计算；2002年2月，针对美容行业的高投诉况，国家颁布了《医疗美容服务管理办》，但是这仍然不能xx扼制不正规的美容行业带来的问题。

　　　　”这样的毁容官司，是美容行业的悲哀。”王晨说。

　　　　2001年，汉福沿用国际上通行的药品营销模式：将产品xx由代理商销售，再由代理商卖给医院。”因为艾美芙除皱只需进行打针注射，并且在欧盟医疗卫生部门获得了xx认证。这些产品特使我们非常自信地认为，销售艾美芙可以借助药品营销模式。”王晨说。在他的经验里，欧美大型医药产品的代理商均有统一的管理系统，不带编码的产品不可以销售，以防止代理商从中作梗。而中国也在1995年1月起对医疗设备和产品的代理体系进行规范。在他代理葛兰素等进口药品时，即曾受过相当严格的审查。

　　　　但让王晨万万没想到的是，有代理商被短期利益驱动，开始利用艾美芙的商标做起了假冒伪劣的文章。王晨介绍，2001-2002年，一个销售终端平均每月只能卖出一两支真正的艾美芙。王晨开始意识到，中国的药品代理商并没有一套严格的管理和跟踪系统，代理商根本没有信用保障。

　　　　2002年末，王晨彻底放弃原有的代理渠道。他必须在这个高风险的行业中重新建立艾美芙品牌的可信度。他反思说：”我的确忽视了艾美芙必须有足够的专业技术支持才能获得足够的市场信赖。”

　　　　2003年初，王晨一边与假冒艾美芙作斗争，一边开始建立顾问式销售的渠道。他把米兰普勒数次请到中国，对正规医院的专业外科医生进行培训，整体培训需要4个月到半年左右。同时，王晨对合作医院进行严格选择，经过一系列谈判后，汉福公司在中国的6家合作医院全部是甲等，并且只集中于北京、上海、广州三个经济最发达的城市。

　　　　”这种顾问式专家营销方式由经过培训的医生直接面对服务目标，保证了以服务质量拉动销售，而不是广种薄收式地到处发展医院终端。”王晨说，在品牌推广上，他也只面向有信用、有资质的美容院张贴艾美芙产品海报。

　　　　”美容院不具备对艾美芙的注射资格。”王晨强调说。

　　　　这种顾问式的市场拓展很快见效，从2003年5月废掉经销体系，艾美芙的销售额几乎为零的地步，到当年底销售额达到3600万元民币，2004年达到6000万元，2005年1至9月，艾美芙在国内的销售额剧增到1.2亿元。

　　　　此时的王晨陷入喜悦的烦恼。艾美芙的增长势头使更多的美容机构主动与汉福公司联络，并表示自己的顾客有相关需求。汉福公司的销售高层也向王晨提出扩大销售队伍和合作医院规模的建议。

　　　　”有市场需求，为什么不铺货，为什么不多招？”王晨无数次面临同样的指责。

　　　　王晨给出的回答是，我们的销售可以在一年内达到10亿元，但是我们不能这样做。”在那些急于追求年轻、美丽的整形者想象中，一针艾美芙可以解决所有问题。事实不是这样。必须顾问式地一对一解释，否则我们根本不能保障自己的专业。”王晨说。

　　　　从2004年开始，王晨就不断在公司内部强调：”汉福需要有限的、具备控制力的市场速度，否则就会回到代理销售的老路上。”2004年下半年，王晨不但没有扩大销售队伍，反而招聘了更多专业研发员，同时与上海医科大学进行合作研究，为艾美芙的产品升级做准备。

　　　　2005年4月，汉福公司开发出新的网状和多层注射技术，通过电脑自动检测各部位和整形形状，确定注射量，进行分散式注射，以保障去皱、隆或者丰效果更为自然。2005年10月汉福在荷兰的研发中心开发的”傲视”，一项用于解决肌肉松弛，恢复、部等部位弹的技术，也于2006年初投放香港市场，不久将进入内地市场。

　　　　”我们不能急于求，我们需要的是可持续发展的团队，建立自主的技术组合，才能创造出适合于中国皮肤质地和审美传统的整形方案。”王晨说，”美是的天，这个钱是永远赚不完的。”

　　

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