广播电台专题广告中导播的职责

      什么是电台导播？故名思议，导播就是“指导播出”，在医药保健品电台讲座中，导播不仅是听众与讲座专家之间的桥梁，相互沟通的纽带，衔接消费者与讲座专家的中间人，同时也是电台讲座成与败的一个重要角色和重要环节，所以我认为，电台导播就如同电影导演一样，是很重要的工作。

       电台导播到底具有哪些作用呢？

　　一、导播的五大作用：

　　在医药保健品电台讲座中，“电台导播”是一个非常重要的角色，是电台讲座的“摇控器、过滤器”，是听众与讲座专家的桥梁，其不仅要对患者进行引导和过滤，还要给老师提供资料、信息，发现讲座中存在的问题，与讲座专家进行沟通，讲座专家如果得不到患者的资料、信息就会无从下手，那么电台讲座的效果也就会大打折扣。

　　另外在患者打来咨询热线后，“电台导播”要引导患者说出我们电台讲座中所需要的热线内容，比如可以让患者在热线中诉求：使用后效果怎么样，哪些病症效果非常明显，哪些病症效果不明显，而且{zh0}让患者来说出“产品非常有效，但只是因人而异”这样的观点，便于讲座专家认真分析，借机在讲座中进一步突出产品对某些病症的独特疗效，在其它疾病的xx方面必须要有一个过程等这样一个让人信服的结论，从而使得收音机旁的听众对产品拥有一个客观的认识，并产生购买欲望。

　　所以导播实际上就是一个导演，因此导播自己必须要掌握一些简单医学知识，对产品的功能、疗效、机理、使用方法等非常了解，而且还要具有一定的市场意识，能够抓住患者心理，进行有效的诱导和沟通。

　　“电台导播”必须随时了解同类产品的广告宣传动向，掌握同类产品宣传的重点和宣传的主题，分析其宣传的目的，找出其宣传中的薄弱环节，进行针对性的宣传，对于听众来讲，哪个产品好、哪个产品更适合他，那么他就接受哪个产品，因此“电台导播”必须抓住听众的这个心理，从同类产品薄弱环节上入手，去进一步争取听众，让听众接受自己宣传的产品，因此导播的作用主要是过滤作用、引导作用、沟通作用和协调作用。

　　1、过滤作用：电台的传播面较广，一旦讲座中出现失误，它的负面影响是非常大的，而且无法挽回，因而“电台导播”要为讲座专家的讲座提供和创造便利条件，滤清不利电话，适时选择不同内容的电话，促使讲座产生良性循环，所以过滤工作是对导播的基本要求；

　　2、引导作用：导播的引导工作主要有两点，一是对讲座专家的引导，二是对消费者的引导，在讲座中，指导专家主讲内容（要及时将患者最关心的话题或疑问反映给专家，决定当天的主讲内容或话题），同时或要将热线的安排提前与专家沟通，以便专家能有更充分和针对性的讲解，来为产品服务。有时候讲座专家要么只强调医学理论，要么偏离讲座主题，因此导播必须引导讲座专家能够按照产品的整体策划思路与广告宣传去讲，使得讲座专家在讲座中把医学理论和市场营销意识非常巧妙地结合起来，更好地把产品推向消费者，从而达到预期的效果。

　　“电台导播”进行引导工作，首先自己就要在营销意识上有所超越和提高，其次，对于消费者的引导会为讲座专家的讲座创造良好的氛围，起到强烈的烘托作用，所以导播要善于引导消费者说出我们所希望他表达的内容，比如象感谢产品、问候专家一些情感性的话语，这些内容容易拉近听众与讲座专家的距离，把讲座推向高潮，同时也为讲座专家树立了很好的形象，也避免了不必要的时间浪费。

　　3、沟通作用： “电台导播”与讲座专家相处的时间最长，在讲座过程中出现的错误和偏差，导播最容易发现，因此必须及时纠正和提醒，因为有时讲座专家的思想受以往工作环境和社会环境的影响，讲座时一般很难扭转思路，无法摆正心态，不能很快进入角色，这时导播就必须做好讲座专家的思想工作，进行很好的、非常到位的沟通与交流，最终使双方的思路统一；

　　4、协调作用：导播既要对内协调，也要对外协调，对内协调就是工作上的一些方式方法，由于许多讲座专家刚接触讲座对于工作方式和产品在认识上难免带有主观成份，这就需要导播去进一步协调，但一定要注意与讲座专家的协调方式与方法，以使讲座专家尽快进入角色，其次，导播每天要为主持人提供我们要求播出的一些信息，如讲座时间、销售地址、活动内容等，与主持人或电台工作人员协调好，同样对讲座工作起到很好的推动作用；

　　5、控制作用：　

　　（ 1）导播必须对我产品的功能、特点、疗效非常了解，在导播的过程中，必须将咨询患者的姓名、电话、地址、询问内容全部记录下来，以便以后跟踪服务，促成消费者产生购买行为；

　　（ 2）导播必须与讲座专家、主持人进行很好地配合，如手势暗示、为讲座专家排除恶意干扰、絮叨不清、偏离主题、占时较长的咨询热线；

　　（ 3）控制咨询热线的数量，每次热线节目导入的咨询热线不宜太多，一般在半个小时内将咨询热线控制在六个以内较好，但是必须要保障咨询热线的质量，给其他参与者留下产品的咨询电话，如果拨进热线讲座时间已到，必须让咨询者留下电话，节目后让讲座专家或导播自己给其打过去；

　　导播和讲座专家的默契配合，可称之为是台前幕后的关系，而幕后工作是为台前服务的，

　　因此导播首先要具有敬业精神和较强的责任心、耐心，导播对于讲座专家，不能急躁，要冷静分析、客观评价、循循善诱。

　　导播工作必须要细致和周密，并不是简单地把电话导进去就完成工作了，什么时候导入、导入什么样的热线、把握讲座过程和节奏，掌握接咨询热线的技巧，都是导播必须要掌握的知识，另外导播要随时掌握同类产品在电台播出的情况，提高自身对市场的认识，能够发现讲座专家在讲座中的存在的偏差，深入市场和消费者进行交谈，了解消费者的心理，培养自己对市场、对消费者敏锐的洞察力，那么导播在讲座中如何进行询问和引导呢？

　　接到患者电话首先要告诉患者是关于什么产品的讲座节目以及产品的品牌，对要咨询病情的咨询热线导入直播间前一定要提醒他向 XX专家进行咨询，使得电话接通后他的{dy}句是“XX教授，您好！”以进一步抬高讲座专家在听众心目中的地位，如果患者没有使用过产品，那么就可以告诉他：“您是听了讲座还是听朋友说才拨打热线咨询的？电话给您接通之后，您把是怎么知道这个产品讲座一定要告诉讲座专家，然后再向教授咨询，好，不要放下电话，请您稍等一下”，如果讲座已讲了很长时间，或者产品在本地区已经销了一段时间，那么在询问时就要详细一些：“用过这个产品没有？您的同事或者亲戚朋友用过这个产品没有？感觉怎么样？”若消费者已经使用过，要看其使用后的效果怎么样？

　　“效果明显型”患者引导法：

　　“…哦，您的病只用了这么短的时间就好了，以前一定用了不少的药吧！（鼓励患者谈）您用的这个产品是xxxx的，他把您的病治好了，我想现在您的心情肯定很激动，今天打电话除了要感谢专家，还有什么问题要咨询？好，电话接通后，您把自己的心情跟专家谈一下。”

　　或者是：“象您这样的病已经有很多人xx了，每天都有很多人打来电话感谢专家，现在您打来电话也是感谢专家和问候专家的吧！您得了这个病也受了不少的罪吧！好，您先把您的感受跟专家谈出来，然后再咨询其它的问题，好不好？”

　　“部分病症明显、部分病症不明显型”患者引导法：

　　“您的病已经取得一定的效果了，但是治病需要一段过程，您太心急了，好，您先把治好的那些病症告诉给专家，让他了解您目前的xx效果，然后咨询其它的病，把得病的时间和专家讲清楚，以便让他指导您进一步治病。”

　　或者是：“在您使用产品之前是怎么知道这个产品的？是听我们产品的讲座还是听别人说效果不错才买的，如果消费者是听讲座后购买的，那就告诉其，您把听完讲座的想法和专家谈一下，现在您已经拥有了非常好的疗效，已经是一个受益者了，让其把要咨询的问题放在{zh1}讲。”

　　“效果不明显型”患者引导法：

　　导播接到这样的电话时询问必须要仔细，如：在使用过程中是否“使用方法不当”或“使用时间太短”，如果是这两种因素，导播可以直接给患者进行解释，也可把这些普遍性的问题接进直播间：“这些天的广播您听到没有？每天有许多人打来电话报告好消息，但是通过了解，很多人的使用方法都是错误的，您把使用产品的步骤向专家说明一下。”

　　或者：“您用了这么短的过程，您看其他人好的那么快，是他们病程时间短，电话给您接通之后，把您得病的时间和使用产品的时间先告诉专家，专家才能指导您下一步怎样xx”。

　　导播如果遇到使用后没有效果的消费者，首先要了解清楚消费者其它病情的情况，如果其它病情有好转的情况不妨借机诱导，使其变成反馈好的xx效果，然后咨询出现的其它反应，这样往往更能说服人，或者告诉患者现在热线已满了，在节目后让专家亲自给他打过去，但是，有一点一定要记住，对待这一部分患者一定要说话算数，说什么时候打过去就一定要做到，即使因为特殊情况不能按时给对方解答，一定要再次打电话通知其解答的时间，让他安心等电话并相信我们的承诺，否则他会认为自己被愚弄，总要想办法在以后的讲座节目中打进去，那个时候结果就不一样了。

　　“效果不明显、非要向专家咨询型”患者引导法：

　　“对不起，现在热线很忙，恐怕您还得等很长时间，因为这个节目受时间限制，您如果等不及的话，可以记一下我们的售后的咨询电话，直接拨打到那儿也可以进行咨询”！

　　或者说：“现在已经有几个电话等了很长时间了，等这些电话接完了，可能讲座时间也不多了，这样吧，请您把电话号码留下来，等专家讲座结束后再给您亲自回电话具体分析好吗？”

　　也可以这样说：“真得非常对不起，今天的讲座安排的热线不多，现在已经有好几位消费者在等着，这样吧，请您先放下电话，过一会儿我尽量给您接进去，请您不要走开，趁这段时间，导播可以先给售后咨询处打个电话，让咨询处的人员给消费者回个电话，为其进行解答”！

　　导播在接通患者咨询电话后，需要进一步引导患者，如：“某专家在全国各地讲学，知名度很高，这是{dy}次来我市讲学，您可能也经常收听他的讲座，每天他工作到很晚，非常辛苦，有时还要为患者义务看病，他的医德感动了许多人，但是工作人员劝他休息，他也不听，您作为患者劝劝他：多保重身体，不要累坏了，还有很多患者在等着您呢！”

　　“您的病这么快就好了，我想您在使用之前没有想到它的疗效会这么好吧！是不是听说了之后是抱着试试看的心情去购买的？好，您把当时购买产品的真实想法告诉给我们的专家，然后再表达自己的感谢心情好吗？”

　　还有的患者是听邻居或朋友使用产品后效果很好才购买的，所以在询问之后，让患者跟专家咨询时强调是听朋友或其他人推荐的，这样可以进一步增强对产品的可信度和对疗效的真实性！

　　讲座专家讲得好，决定了购买人群会越来越多，但随着人们购买意识的不断提高，也许有 99%的潜在消费者仍在徘徊犹豫之中，这就需要我们产品前期的使用者去说服他们，引导他们，因此导一个好的热线是非常重要的，通过导播和使用者的联系沟通，把我们要达到的目的设法引导受益者在热线中讲出来，会产生非常好的效果。

　　大家都知道，一般在电台讲座中导入的热线都是含有夸大成份的，因为对于消费者，只要使用后有一点效果他就说你的产品好，就从内心感谢产品治好了他的病，更主要的是他相信明天会更好，这就是每一位使用者的心理，所以在诱导之前一定要把握好他们的心理，方能达到理想效果。

　　另外导播在对消费者诱导时可以直言不讳地告诉消费者：“您对专家的问候和感谢以及反馈您的受益情况就是对我们工作的支持，同时也是您把一种好的治病产品向广大的病患者朋友们作了介绍和推荐，实际也是帮我们作了宣传”。

　　一个好的热线可以多次反复利用，比如一个家庭里母亲使用后效果非常好，那么可以让其子女进行反馈，让其老伴进行反馈，让其孙子替爷爷进行热线的反馈，还有母亲替子女反馈等等，都可以达到非常好的效果。

　　在整个专题讲座进行的过程中，专家和主持人都是演员，所以要求主持人一定要在节目中要插入其它的广告内容，比如活动预告的时间、地点、内容、咨询电话或者产品的品牌广告，除了提前拟好稿子交给主持人并进行沟通外，在节目中也可以根据讲座情况随时向主持人递纸条调整讲座内容，比如在中秋节的专题讲座，那么讲座内容就可以进行相应的调整，可以提前制作一些“全家团圆、送礼送健康、儿女献爱心”的品牌广告，或者让主持人在讲座过程中穿插一些这样的内容，在母亲节的专题讲座，就可以突出母亲一生的辛劳及子女对母亲的爱戴和孝敬，母亲身体健康是儿女{zd0}的幸福等内容。

　　如果有听众在咨询热线中反映产品价格太高，那么就可以在讲座热线中让一些使用者谈出他当时购买时也是抱着怀疑的态度，也觉得价格偏高，但实践证明，病治好了，价格再贵又算得了什么？

　　二、导播如何处理骚扰电话：

　　1、恶意电话：有时候在讲座中，同类产品为了竞争在背后会使用各种各样的手段，还有某些手段也许不是出自同类产品，是出于其它原因和目的，也会在讲座热线中对我产品进行诽谤、辱骂或诋毁产品，这样的情况在讲座中是司空见惯的，所以这类热线一定要加强防范，导播在接热线时{zh0}以电台工作人员的身份出现，问清对方的姓名、电话号码，如果是同类产品的恶意电话，可以在问他电话号码的同时用另一部电话打过去进行判断，这样我们心理就有个底，知道让专家怎样去对待。

　　2、不利电话：有时候在讲座中，往往会出现在一个咨询热线就要结束时，咨询者突然会说一些对讲座、对产品不利的话，比如说产品售后或导播及其它工作人员服务态度恶劣等内容，或者说产品质量如何不好等，会直接影响产品的销售，那么在这种情况下，导播就要想方设法在适合的情况下导入一些针对性的热线，你说服务态度不好，我们就让更多的消费者说服务态度很好，你说质量不太好，我们就让更多的消费者说产品的质量非常好，对没有产生购买行为的听众来说，也许更多使用者的话会更可信。

　　三、导播如何搜集促销病例：

　　有效果的病例要在不同的时间从电台讲座中反馈出来，因此导播搜集反馈病例非常重要，所以在平时一定要和有效的患者进行电话联系或去患者家中回访，在给有效的患者拨打电话前，一定要提前做好患者的思想工作，不要造成负面的影响，为便于与患者进行很好的沟通，有时导播可以电台工作人员或公司的身份出现。

　　例如：导播给消费者回电话、提前做工作时可以这样说：“我是某产品售后服务部的，我们是看到反馈卡上您的疗效很好，特地向您进行一个回访，您的身体恢复很快，我们也很高兴，现在您有什么问题向专家咨询吗？包括您家人的疾病都可以进行咨询，现在我们可以帮您接通某专家的热线，您把使用情况向专家汇报一下，让他再对您进行详细的指导，以便尽快痊愈。”

　　另外导播在导一些好病例的时候，一定要让专家问清楚咨询患者的电话号码，这样可以让其他听众增强病例的真实性，还有就是导播电话回访患者时可渲染一下专家的形象，如专家的医学水平、头衔、或医德等方面的介绍，以便进一步树立讲座专家的形象。

　　导播就是这样一个承上启下的重要角色，以其独特的角色出现在患者、讲座专家、主持人三者中间，扮演着非常重要的角色，也是许多人羡慕的一个职业，所以希望我们的导播们能热情的投入到工作中，让我们为我们共同的事业努力吧。