今年我国太阳能热水工程市场发展情况解析
-----------访中国太阳能工程联盟秘书长王唤明先生
1. 请您介绍下太阳能工程联盟产生的背景和现状？
两年前，一群太阳能工程方面的爱好者出于工程方面异地施工和售后服务的困惑，组建了一依托QQ群为平台的工程联盟，如同中国太阳能行业一样，草根起家的中国太阳能工程联盟应运而生。如果说两年前太阳能工程联盟是草根成立，是一个婴儿的话，那么今天的太阳能工程联盟在业内已具备一定的影响力，自2010年一月我们对接全国建产委后，工程联盟发展非常快速，在短短的几个月时间内，我们走访了许多企业，先后走访了皇明、太阳雨、日利达、而今等业内xxxx并拜访了相关企业负责人；先后同中国可再生能源学会、北京可再生能源行业协会、浙江太阳能协会、嘉兴太阳能协会、连云港太阳能协会、南通太阳能行业商会、合肥新能源行业协会、蚌埠太阳能协会等相关协会和学会进行了对接与沟通，目前，联盟已有近70家企业和会员单位，已与国家住建部政策研究中心、全国建产委、上海交通大学、皇明集团工程公司、中国建筑标准设计研究院等建立了友好的合作关系，特别是2010年5月15日在北京世纪国建宾馆举行的中国太阳能工程联盟（全国建产委太阳能与建筑一体化专业委员会）成立大会暨太阳能与建筑一体化高峰论坛将中国太阳能工程联盟推向了更高层面的发展，几十家媒体对此进行了相应的报道。
2. 目前太阳能热水工程的技术现状？
太阳能热水工程就是利用太阳光热能量转换原理为我们提供热水的工程装置。它是利用集热器将采集的能量经过光热转换生产出热水或暖气，然后经循环管道送入蓄热水箱，水箱下部的凉水由温差循环泵送入集热器，水箱内热水可供用户使用。通过控制系统可使工程在{zj0}状态下工作，并可为用户提供各种自动控制功能。
伴随着太阳能热水器产业近年来的发展，太阳能工程相关技术日趋成熟，如围绕小区集体安装工程的分体壁挂、无水箱壁挂、承压水箱、分水到户、远程控制等等技术日趋成熟；围绕商业模块化热水工程的控制系统、不同能源的补给方式、恒温控制、不同规模的热水工程等等也不断出现；围绕工业热水工程的中高温、不同类型的真空管、太阳能开水器系统、导热管与传热介质等等技术也得到实际应用；围绕太阳能采暖工程的吸热、传热和导热技术等等，日益成熟的技术使得太阳能工程的普及和推广速度得到了快速的提升，不仅在商业热水领域，而且在工业热水、农业热水、系统热水与供暖等等方面得到了普遍应用。许多太阳能企业在转型，准备以工程为突破点，专注工程领域，主打工程配件或工程服务，成为工程运营商。
3. 目前太阳能热水工程的产品现状如何？
一方面，太阳能热水系统工程涉及到太阳能光热、建筑、电器、结构、给排水、暖通、机械电子等诸多学科，是一个复杂的系统，没有专业化的设计和施工队伍是无法保证系统好用的，同时，由于太阳能的辐照量随季节的变化、区域的不同、阴雨天数的改变而变化，方案涉及必须做到因地制宜，量体裁衣；另一方面，太阳能热水系统面临的外部气候温度变化无常（--40—50℃），内部温度从0—100℃反复变化，常年受风暴、沙尘、雨雪、雷电等自然灾害的影响，如此复杂的系统性工程，若企业和工程运营商不具备专业的系统设计、施工资质等，是很难赢取工程市场的。
太阳能热水工程在具体实施过程中，主要涉足的配套产品有水箱、控制系统、不同类型的集热管、连箱等等，如水箱的容量与卫生情况、控制器的远程监控情况、集热管的集热效果情况、传热的介质情况、连箱的组合情况、保温的设置情况等等都关系到整个热水工程的情况，因为对于任何一个热水工程来说，系统的稳定性、经济性、可靠性和可控制性是关键。
4. 目前太阳能热水工程的推广情况如何？
对于太阳能工程市场的快速发展，一方面得益于国家节能减排相关政策的实施和能耗指标考核的推进；另一方面得益于近年来太阳能与建筑相结合的技术日趋成熟，如今的太阳能工程，已从集体安装到模块化，从光热到光伏、从商业热水到工业热水，从农业热水到系统热水，城市亮化、景区亮化、学校、医院、宾馆、军营、运动场所、生产型企业、养殖与种植业等等无所不在，据初步统计，未来的全国太阳能工程市场将是千亿级的规模，如以东北大棚为例：东北天气寒冷，需要利用太阳能热水浇灌，假设每天用水1.5吨水，每个村子有30——50个大棚，那每个村子的热水需求量将高达45——75吨，可以想象工程市场商机的无限。在笔者在走访企业和调研过程中，许多企业也表示最近两年内工程市场增速较快，有的企业工程市场甚至是3倍左右的速度在增长，巨大的市场和商机给在激烈竞争中的太阳能厂商提供了新的出路，开辟了市场蓝海。
5. 太阳能热水工程在运作的过程中存在的主要问题和困难有哪些？
对于太阳能热水工程来说，存在的主要问题主要有如下几个层面：
一、设计前
真正的太阳能热水工程是太阳能与建筑的有效结合，需要在设计前就考虑到管道位置和相关空间的预留，因为设计前的现场查勘在整个工程中起至关重要的作用，关系到整个工程的设计、安装和材料的预算。因此在设计前必须详细了解现场，了解和测量热水系统安装点有关资料：屋面尺寸、承重的墙、承重梁的分布情况，消防管及其它管道的分布和高度尺寸等等。
1.屋面或安装点的负载能否满足热水系统的安装条件，同时用指南针测量屋面或安装点的方位。
2.集热器与前面遮阳物的距离：测量可能对集热器产生阴影的建（构）筑的高度。
3.水源：从天面水池接入时，要测量水池的{zg}水位和{zd1}水位：从市政管网接入时，应了解在用水高峰季节和用水高峰时段的水压情况。当水源水压和管径不能满足要求，应与客户协商寻求解决方案。。
4.电源：对热水系统配有用电设备的,需了解电压、输电线路可供容量及接驳位置和控制箱的安装位置，特别是加热装置为电热管时，应了解用户的供电容量和安装点的供电线路是否满足要求，如果用户是自己发电，还应了解频率、相电压、线电压情况。
5.燃油（气）的供给：对已确认的使用哪种加热装置或辅助加热装置要了解燃油（气）接驳位置和燃气的各类、压力能否满足要求，如需要油泵将油从地面抽入天面热水炉的日用油箱时，应与客户协商好油箱的位置（日用油泵与燃油热水锅炉应有
6.冷热水交接位置：要了解冷水从哪里接驳，哪些位置需要供热（开）水，与供水点的管网安装有关的建筑物平面及立面尺寸要测量准确。
二、实施中
在太阳能热水工程实施中，一方面主要要考虑到方案的设计，因为不同的方案设计可能得出不同的结果，如方案设计中水箱温度的显示、集热器温度显示、水位状态的显示、定时加热时间、设定加热温度、设定加热方式、设定上水时间、低水位自动补水、水箱温度控制、系统防冻问题、远程监控问题、使用热水的恒温循环、增加采暖功能、电气控制柜、安装形式、储能保温水箱、防雷措施、防风处理等等都需要系统考虑。优化设计。另一方面主要考虑到施工团队，因为一个工程需要项目经理、工程监理和相应的施工团队，由于目前太阳能工程相关人员比较缺乏，许多企业苦于缺乏优秀的和富有经验的施工人员。
三、售后服务
目前，由于缺乏专业的服务机构，工程的售后也是制约工程发展的困惑之一，特别是异地工程的售后服务，如果缺乏有效快速的措施，那么企业的品牌美誉度和影响力要受到一定的影响。
6. 发展的趋势
伴随着太阳能热水器单机终端竞争的日趋激烈，特别是家电下乡的实施，使得太阳能热水器单机终端销售呈现两极分化，大企业忙的不亦乐呼，流水化的生产线和异地建厂带来的规模效应和本土化优势使得许多中小企业生存的空间日趋狭窄，许多中小企业门可罗雀，于“向下走”，困惑重重。在此背景下，转型成为了发展的必然，一部分企业围绕“走出去”在做相应工作，频频参与广交会、加盟阿里巴巴或环球资源等平台，试图在外贸市场上突围；一部分企业选择“向上走”，准备以工程为突破点，专注工程领域，主打工程配件或工程服务，成为工程运营商。
同时，工程的快速发展也推进了一些联盟和组织等相关平台的产生，如在两年前，一群太阳能工程方面的爱好者出于工程方面异地施工和售后服务的困惑，组建了一依托QQ群为平台的工程联盟，如同中国太阳能行业一样，草根起家的中国太阳能工程联盟(www.tyngc.org)应运而生。如果说两年前太阳能工程联盟是草根成立，是一个婴儿的话，那么今天的太阳能工程联盟在业内已具备一定的影响力，作为目前太阳能工程领域内{wy}的联盟，太阳能工程联盟本着“共筑工程联盟，助推产业升级”的思路，自2010年1月我们对接全国建产委后，工程联盟发展非常快速，在短短的几个月时间内，我们走访了许多企业，先后走访了皇明、太阳雨、日利达、而今等业内xxxx并拜访了相关企业负责人；先后同中国可再生能源学会、北京可再生能源行业协会、浙江太阳能协会、嘉兴太阳能协会、连云港太阳能协会、南通太阳能行业商会、合肥新能源行业协会、蚌埠太阳能协会等相关协会和学会进行了对接与沟通，目前，联盟已有近70家企业和会员单位，已与国家住建部、全国建产委、上海交通大学、皇明集团工程公司、中国建筑标准设计研究院等建立了友好的合作关系，特别是2010年5月15日在北京世纪国建宾馆举行的中国太阳能工程联盟（全国建产委太阳能与建筑一体化专业委员会）成立大会暨太阳能与建筑一体化高峰论坛将中国太阳能工程联盟推向了更高层面的发展，几十家媒体对此进行了相应的报道。中国太阳能工程联盟将在信息、技术、营销、人才、资本等方面为专注太阳能工程市场的企业、经销商、工程运营商和个人等搭建相互沟通与交流的平台。
7. 作为行业专家，请您谈谈太阳能热水器企业如何才能赢取工程市场？
巨大的工程市场使得许多厂家和经销商都在考虑将工程作为未来发展的重点，但太阳能工程不同于单机，在资本、技术、信息、营销、人才、服务等方面都有较高要求，如何更好的进行资源整合和如何打造在工程领域的竞争力呢？如何了解{zx1}的工程动态与技术？如何对接相关科研机构和如何进行工程的营销、施工与设计呢？
对于工程运作的流程来说，一般需要经历现场勘查、初步设计、高工会审、绘制施工图、安装施工、工程验收、售后服务等环节。要分享工程市场的蛋糕，企业、经销商和工程运营商一方面要练好内功，培育自身在资本、技术、人才和团队方面的竞争能力，另一方面要掌握好方法和策略，智取工程市场。
一是准确定位。由于太阳能工程市场是一个系统，在某个环节和某块领域都需要专业的企业和机构，因此企业和经销商需要准确定位，如可以专注连箱、如可以专注控制系统、如可以专注施工、如可以专注售后服务或技术支持等等，通过准确定位来获得独特的竞争力。
二是走专业化的道路。对于企业来说，做太阳能工程同样需要聚焦和走专业化道路，以此来快速提升在某个领域的影响力，如合肥顺昌在高校太阳能热水工程领域形成了一定的影响力；如浙江斯蒂特在室内游泳池热水工程方面形成了影响力；如正兴能源在中高温方面形成了特色等等。
三是多种运作模式并存。对于太阳能工程来说，不同的客户的需求可能不一样，因此作为工程运作方，需要提供不同的模式供客户选择，如有些需要的是BOT，从节能费中逐步回收资金（投资——运营——移交），有些是直接运作，有些需要托管等等。
四是赢在前端。由于太阳能工程需要在设计环节就要考虑到许多相关问题，因此，大多数工程运作{zh0}都能前期介入，前期就同建筑设计院、规划局、房产开发商等相关部门打交道，这样就能够从价位竞争过度到标准竞争，通过赢在前端来赢取工程。
五是多渠道运作。对于工程的市场运作，一方面需要寻求相应的工程代理商和工程操作商，另一方面需要通过树立样板工程、召开工程推介会、建立系统工程信息渠道、拓展当地公共关系等途径来赢取市场。
总之，工程市场巨大的商机给太阳能企业和经销商提供了新的思考空间，也开辟了市场蓝海，面对待开发的巨大市场，太阳能相关企业和经销商需要与时具进，找准工程市场的机会并赢在工程。
作者简介：王唤明，中国太阳能工程联盟秘书长，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业长青》、《岗位精神》、《细节管理的十堂课》等专著，咨询和培训过的太阳能企业有元升、赛澳、珠光、郁金香、永来、而今、斯蒂特、凯顿、华西村、芝田等太阳能企业，www.tyngc.org，E-mail：diyiyingxiao@163.com，咨询电话13956338439
王唤明
