发牌在即内资直销经理人躁动


7月以来，直销业界上空格外燥热。在对第二批牌照的等待中，企业及直销经理人似乎难捺躁动，一场场人事地y震正次第上演。

      　　7月27日，来自天狮海外{zd0}的经销商陈湛宣布加盟大连美罗国际有限公司，负责开拓美罗的国际市场。

      　　此前两天，国内{dy}家高调进入直销业的医药保健品企业健康元集团副总经理、直销操盘手蔡耀光公开离职，此公去年才从尚赫集团跳槽健康元。

      　　据悉，深圳海王健康之家、盛仕铭、大连珍奥等内资企业也同样面临高管出走的困境。

      　　截至7月27日，在商务部直销行业管理信息系统网页上，按商务部要求发表企业声明的企业已经达到20家，直销管理层不稳定的传统医药企业在此难觅踪影。

      　　内资直销之困

      　　 广州晨讯传媒集团策略研究部对全国27家导入直销模式的传统医药保健品集团进行的专题调查显示：自2005年开始试水直销模式的传统医药保健品企业，只有少数几个企业现时直销板块的营业额突破月度500万元以上，其他基本上处于停滞或半瘫痪状态。

      　　据统计，这些企业中有12家为直销新业务的启动前期投入了上千万元以上，有6家企业投资额度在600万元左右，但是有7家公司连续聘请了5个操盘手(过去拥有过直销团队管理经验的网头)来帮助企业启动市场，都进展不顺利，有11家企业连续三次启盘均受挫。

      　　据了解，国内试水直销的医药企业有近20家是拥有固定资产规模达人民币11亿元以上的，拥有很强的资金后盾和充足的现金流。可就是这些硬件条件有一定基础的企业为何会在导入直销进行渠道革新时遭遇困境呢？

      　　据一位业内人士透露，海王范禹麟辞职的主要原因在于，双方在业绩提成上没有达成一致，而上半年海王两次推行直销招商活动皆进展不顺，范禹麟曾带领经销商团队逼进总部了解情况，海王健康之家不堪重负，双方合作破裂。

      　　同样的境况存在于其它国内直销投资商与操盘手之间。一位业内xx直销经理人向记者抱怨，国内投资商做直销大多抱以投机心理，期望短期暴利回报，同时不愿持续投入。

      　　“我曾经在深圳某化妆品公司操盘直销业务，第三个月公司营业额就到了600万，但到季度结算时，按规定我可以提取营业额的2%作为奖金，但老板却要求我考虑公司目前的困境，调整双方合作机制，每月发放2万元固定奖金。”该人士很愤然。

      　　记者随即接触一位国内直销老板，该老板连连感叹直销市场之复杂。据他介绍，其主要生产蜂胶食品，曾经请来一批直销操盘手欲试水直销，几天后直销经理人设计完成奖金制度启动市场，第三个月业绩达300多万元，但当月发放的奖金达23万，扣除产品及管理成本，企业当月度亏损20多万元。

      　　该老板请一知名专家对奖金制度进行咨询诊断，通过模拟核算得知此制度直接导致企业崩盘，即产品销出越多，亏损越严重。“我无法相信任何一位直销网头。”该老板{zh1}自称对直销不再抱有足够信心。

      　　直销专家禹路认为，这个市场之所以呈现混乱局面，主要是在国内直销诚信体系还未建立。经理人与投资方打交道，各自怀着短期套利的浮躁心态，双方过高的预期一旦被现实竞争激烈的市场环境击碎，很快就失去了信任基础。

      　　渠道冲突无解

      　　“另一个根本原因，是国内医药企业本身对直销只是以试水、摸着石头过河的心态进入直销，对传统渠道依旧保留，并有很大依赖性，导致渠道冲突严重。”禹路说。

      　　对此，范禹麟深有体会，认为两条渠道做同样业务，这种战略上的不确定性从一开始就为直销设置了障碍。

      　　首先，企业内部资源无法聚焦，旧有的营销文化与直销文化有巨大的结构性冲突。直销公司的经销商、直销员的关系是非劳资关系，而是产品代理合作关系，其管理不能靠传统的行政指令来确保企业决策在终端的贯通，而是依靠培训、激励机制(发布出国旅游等各种利好消息)来提高行业自律意识、刺激销售。因此，直销渠道管理松散，对传统企业管理者来说是个考验。

      　　其次，国内医药企业挖过来的直销团队多为过去多年潜行于灰色地带运作的直销公司的网头，他们有一定的直销带队经验，但是没有正规企业管理经验。因此，众多操盘手认为难以与企业管理方沟通融合。

      　　另外，业内直销职业经理人在近一年的身价迅速飙升。据记者调查，目前职业操盘手通常有两种计酬方式，年薪制计酬至少在200万元以上，甚至达到500万元。为了同样在经理人身上体现激励机制，多数投资者是以年薪加季度奖金或者纯奖金付酬，基本上都在销售额的1%到2%之间。

      　　这样，直销经理人的收入要远远高于传统渠道的经理人收入。但事实上，企业的销售仍然要依赖传统渠道，直接导致两条渠道在企业内部贡献与地位的反差。

      　　在上述调查的目标企业中，无一例外在目前医药保健品市场上尚保留相当大的市场份额。有18家企业在传统通路上的年度销售额都在2个亿以上，其他9家年销售额在2亿元以下。这说明，这些企业无法放弃传统渠道给公司带来的收入与品牌效应。

      　　截至7月27日，在商务部直销行业管理信息系统网页上，按商务部要求发表企业声明的企业已经达到20家，直销管理层不稳定的传统医药企业在此难觅踪影。

      　　虽然业内人士认为声明企业并非就能拿牌，但这毕竟是必经之路。