一个小行业里跟随者，只有靠创新才能“博”出位。

四川徽记食品产业有限公司(以下简称徽记食品)走的就是这样的路子。这家常被人误认为是徽派炒货分支的公司，日前获得了包括亚洲兰馨等4家资本在内的共计1.2亿元的投资，同时也加快了其上市的步伐。

借力与差异化

徽记食品的董事长吕金刚，是个地地道道的四川人，1996年开始涉足食品行业，成立了成都华隆贸易有限公司(下称华隆公司)，以代理国内大多数食品一线品牌为其经营主业。后来因其深度分销、网络健全、品类完整而发展成为西南地区的休闲食品行业“代理王”。正如一位食品行业资深人士指出的，区别于传统食品企业，从代理公司转型出来的新派企业更具有市场及渠道优势。

2001年，随着经销商数量的急剧膨胀，终端卖场越来越强势，物流配送等各环节费用不断上涨，华隆的利润率开始出现下滑。在这样的压力之下，吕金刚开始酝酿公司转型。“资金有了，经验充足，熟悉渠道，就是差一款合适进入的产品。”吕金刚认为，整个四川生活节奏悠闲，茶楼、农家乐密集，再加上自己在食品流通环节多年形成的经验与人脉，在炒货市场发展的潜力是相当巨大的。于是，他便注资500万元成立了徽记食品，进军炒货市场。

当时的炒货市场，洽洽已是行业老大，从最初“百煮口口香”的“香”的工艺诉求过渡到了营造“快乐生活”的高层次诉求;而位居行业第二位的“真心”，则以“明星”代言为切入点,迅速放大了品牌影响力。

凭着自己多年在休闲食品业运作的经验与直觉，吕金刚认为他找到了差异化的机会,关键在于两个字：一个字是“徽”。与徽结缘，让消费者能有效地联想到“徽派”炒货的文化及地域厚重感，减轻传播阻力;第二个字是“煮”。一个大大的“煮”字，从外包装上实现了视觉差异化。

当然最关键的还是渠道，特别是对于“后来者”来说。经销商出身的吕金刚决定先从渠道入手，精耕局部市场，然后步步为营，建立战略性区域市场，再从品牌、传播上避开竞争对手的凌利攻势。

此外，徽记食品还采取“垂直开发和水平开发”相结合的办法，即一方面开发更多休闲食品品类，另外一方面开发更多口味，同时整合地方特色小产品等，推出“好巴食”系列休闲食品。靠着借力和差异化，徽记食品迅速打开了局面。公司成立一年后，徽记食品的销售额已经超过1亿元。据亚洲兰馨投资总监李煌透露：目前徽记的利润来源主要有两块，一是品牌产品，包括炒货中的“徽记”瓜子和开心果，以及“好巴适”豆腐干;二是徽记旗下华隆食品公司的“分销业务”。其中，徽记自有品牌的利润来源占比较大，超过50%，但是“分销业务”则提升了其渠道能力，有助于其进行全国复制。

学习派拉蒙

虽然图谋全国市场的雄心，很早就蕴藏在吕金刚心中了。但是，从一个区域品牌扩散到全国，必须要面对产能扩张、营销渠道扩张、产业链打造等带来的一系列新考验。对于产业化以及产业链条的拉升，吕金刚表示最想学习美国{zd0}的开心果供应商派拉蒙农场的模式。他对《中国经营报》记者说，派拉蒙农场用农业产业化的方式管理农业基地，派业务小分队进驻种植园帮助种植园主提高种子技术和能力用品质管理规划控制上游，使得农户从土壤一直到产品出来都有质量保证，都形成了自己的一套标准体系，这些方面都是值得企业学习的。

目前，徽记食品在产业链的上游是按照“公司 农户”的方式运行，基本上是与县级政府签订采购协议，而终端则是以商超销售为主。在这一模式下，徽记食品先后在新疆、四川等地设立起几十万亩原料生产基地。当然,这样的原料生产基地更多只是企业拥有了优先采购权而已，“并没有额外花费多少，只是购买原料时支付费用，采购交易。”吕金刚说。

对于公司未来的利润增长点，吕金刚表示，他比较看重坚果行业的支撑，因此把坚果行业作为未来消费安全的一个支持点。同时从2009年开始，公司开始转型，由以前主要走商超的方式，转向同步开发二级市场和批发市场。

对于这次徽记食品获得的第二轮融资，SSIF执行副总裁张国际对《中国经营报》记者介绍，徽记的代理公司模式和高成长性是其投资的原因之一。他认为华隆代理了很多xxxx，比如娃哈哈、喜之郎、汇源等，这样的结构使其对消费者的健康意识有更为直接的了解。而目前徽记在四川省内的销售增长率已经达到40%～50%。

吕金刚说，在获得1.2亿元投资后，徽记食品将重点在豆制品上下工夫，加大豆腐干的扩能技改项目，并对原有的南溪豆腐干厂进行改造和升级，同时将逐步完善包括北京、重庆、广东、广西、云南、河北等省市的全国市场营销网络和欧美等10个国家和地区的全球营销网络。

面对逐步从区域市场发展到全国，吕金刚曾表示：“{zd0}的挑战在于对销售队伍的管理。毕竟建立的是一个全国性的销售网络，如何去管理好这个平台?可能是我们接下来要面对的{zd0}问题。”

投资物语

亚洲兰馨投资总监李煌表示，主要看好徽记食品三个方面的优势：一是团队，徽记的团队运行七八年了，但依然有旺盛的创新力，使徽记每年都在高速度发展着;二是市场，徽记是休闲特色食品，具有地源优势; 三是品牌运作，目前徽记已有两个主打品牌，还可能创造出更多的主打品牌来。目前徽记正逐步从区域性企业转变为全国性企业，新进入的资金将更多地运用于产能建设和市场开拓。而最核心的是战略布局，徽记下一步到底需要在哪些城市进行重点布局，这将是考验徽记团队的一颗重要棋子。

第三只眼

四川点石成金营销策划公司总经理阿七认为，徽记食品“亦厂亦商”的双重身份在某种程度上诠释了徽记的“快刀风格”，其{zd0}的优势不在于制造，而在于对渠道的利用。或者说是在渠道顺势的情况下，延伸到了上游制造业，这种“产销链”的整合在很大程度上助推了徽记的快速发展。但需要提醒的是：徽记在快速发展的过程中还需要“稳中求进”和“品牌梳理”。如果市场内外部精细化管理不够，品牌在急躁冒进中极易导致体系混乱，这些问题都将可能成为威胁徽记食品进一步高度发展的隐患。