自考招生技巧民办培训学校招生技巧

生源是民办学校的生命之源，招生工作关系着民办学校的生存和发展，每年暑期，是各民办培训学校争夺生源的激战时期，能否在生源争夺战中成为{zh1}赢家，是对各民办学校和策划人的一种考验。在这样的时期，可采取定位营销，即摒弃以往民办外语学校盲目扩大招生目标，广而招之，生源“通吃”的现象，集中招生对象，锁定目标群体；差异营销，就是重点宣传自身教学特色、师资力量及软硬件设施等，数据营销，即从大多数民办学校在宣传方式上同质化严重的现状中，脱颖而出，采取建立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有针对性宣传，以达到终端拦截的目的。电话营销，即在建立数据库的基础上，运用电话营销，进一步与目标人群接触沟通，增加“某”的品牌认知度；现场营销，就是把有入学需求的，填写数据库的学生及家长请到学校，通过举办“公开课”的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，xx报名动机，引爆招生现场。
本案是在2005年6月，学生暑假伊始，郑州市某外国语学校面对纷繁复杂的激烈的生源争夺战局面，进行了为期四天的全面的市场调查，制定了方案并开始实施，具体策划采取了定位营销，细分市场；差异营销，突出优势；数据营销，创意宣传，电话营销，终端拦截；现场营销，引爆招生五大策略。定位营销，细分市场，就是把以往宣传中招生对象中的少儿、小学、初中、高中、成人班，结合自身师资优势，重新定位，将目标锁定在少儿和小学毕业生群体。
差异营销，突出优势，即结合市场调查结果和自身情况，运用SWOT分析法，明确优势、劣势、机会与风险，扬长避短，找出与竞争对手的差异化的、有竞争力的优势作为宣传重点。亦即所说的“找卖点”。数据营销，创意宣传，即针对各外国语学校宣传手法同质化严重，声大浪小，效果低下的现象，改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，为以学校为中心，根据地理位置，合理布局，设立十个宣传咨询点，一对一宣传，咨询，讲解，并建立详细的准生源数据库。电话营销，终端拦截，就是根据收集整理的详细的准生源数据库系统，进行电话跟踪回访，确认需求，加深学校品牌印象，为下一个环节奠定基础。现场营销，引爆招生，即组织大型公开课活动，以电话营销中确定的参加人数，精心组织一场“大型免费外教公开课”，再次xx报名欲望，引爆招生高潮。通过此案的实施，建立了以学校所在地为中心的准生源数据库1000余人，通过有选择性地电话回访、通知，参加公开课的人数近300人，现场报名60余人，宣传期带动报名人数为30余人，公开课后一周内，陆续报名90余人，于项目开始后20天，报名人数突破200人，提前一周完成项目任务数200人，本案获得成功。
?　　郑州某外国语学校是刚刚成立三年的民办外国语学校。有教室十间，空xx室，小班授课，英语老师五名，项目前在校学生二十名，以往宣传力度不够，附近居民多数不知身边居然有某外国语学校的存在，学校自成立以来，生源问题一直是困绕校领导的一件大事，面对同类学校的暑期生源争夺战，如何胜出？各学校也都使出浑身解数、、、、、、2005年6月18日，暑期开始，我们承接了此案并负责实施。项目期一个月，招生目标200人。我们首先对安阳市各民办外语学校做了为期四天的深入调查，并发现以下问题：1、郑州市现有民办外语学校，各学校招生对象如出一辙，可谓大小“通吃”，“下到幼儿班，上到八十三”，硬件环境均属低中档，师资力量多以大学英语毕业生为主；2、宣传手法同质化严重，通过收集整理发现，均采用质低价廉的宣传单页，或沿街派发，或聚于学校门口，此种形式已过于平常，不能引起人们的注意，真正拿在手里看的极少，多数是引来环卫工人的阵阵抱怨，一种严重的浪费。3、市场观念淡溥，没有运用营销的策略来统一策划，跟帮模防现象严重，你发单页他也发，你上电视他也上，你上报眉他也跟．．．．．．
竞争进入无序状态。面对如此现状，某外国语学校在今年暑期招生工作中，如不采取有利措施，全方位的营销策划，很难在这场争夺战中取胜，于是，我首先对民办外语学校的招生模式进行了分析：一、市场定位不准确，为了扩大生源，不分年龄层次，不管有无基础，统统列为招生对象，与学校自身条件脱节，无特色品牌，无市场定位。二、宣传策略无创新，除两家有户外广告外，其余都是发宣传单，然后回校坐等生源，学校对自身优势宣传不够，宣传内容从众化，广告诉求点不准确。针对上述分析，我们确定了定位营销、差异营销、数据营销、电话营销，现场营销五大营销策略并开始实施本案。
1、定位营销：打破大小“通吃”的招生范围，针对暑期，针对小学毕业生和初中新生人群，锁定目标，进行广告宣传，以“不要让孩子输在起跑线上”为广告语，向学生家长发起情感诉求攻势，
2、差异营销：对已有同质化严重的宣传单予以否定，结合广告诉求及学校七大教学优势，制作精美的、上档次的宣传册，采用大32开8p200克铜板低，全彩印刷，以图文并茂的形式，利用人们下班休闲时间，深入小区，设点派发，每天工作至晚八点，宣传某外国语学校。
3、数据营销：不去效仿别人单纯发单，而是根据学校地理位置，合理布局，设立十个咨询处，人员统一标识，批授带，挂条幅，立展板，员工在零上四十度的高温下，耐心讲解，通过视觉的刺激和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨询者，对咨询者派发宣传册的同时，详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家张姓名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源数据库。
4、电话营销：此为在详尽的数据库基础上，组织电话营销人员，进行岗前培训，强调此环节的重要性，分类整理收集到的资料，明确分工，进行电话二次沟通，表示某对孩子的关爱，塑造某美好形象。
5、现场营销：如果说此案是一场足球赛，前面各环节可喻为“传带”，此环节可喻为“临门一脚”，通过前期的数据库的建立，电话信息的传达与邀请，精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注，现场会引爆招生。公开课定于7月3日举办，内容如下：
1校方代表做教学优势报告，xx答疑。
2聘请专家和外教介绍某特色教学法。
3学生与家长一起听公开课，体会教学特色，由本校老师和外教主讲。
4学生代表现身说法，声情并茂。
?5家长参观学校，软硬件设施。
6派发小礼品（印有某标识字样的太阳帽、扇子等）。
?7现场报名优惠政策，设立抽奖活动。每堂公开课为一个半小时，上午少儿组，下午中学生组。经过精心准备，公开课达到了预期效果，参加人数达到300人，超过预计人数，形成热烈的场面，现场报名人数达60余人，占参会人数的百分之二十，咨询宣传阶段报名人数为30余人，公开课效应延续一周，截止7月10日，招生人数突破200人，提前一周完成项目任务，并创造更大的品牌推广效应，为后期宣传奠定基础，本案获得成功。 　　
解释：一般来说，各民办学校都十分重视招生宣传工作，生源是民办学校的生存之本，招生工作如何市场化运作，用营销的观点来对待生源争夺战，把握机遇，变被动为主动，是对民办学校和策划人的综合考验，本案就是在招生手段同质化严重，目标定位从众性强，宣传方式盲目单一的基础上，主动采取创新的营销意识，并定位营销、差异营销、数据营销、电话营销、现场营销有机地组合在一起，环环相扣，并发挥效用。
一是目标市场的重新定位，改变以往贪大求全的招生范围，细化目标人群，进行更有针对性的宣传，二十一世纪最不变的就是“变”，面对特殊的市场环境，要有求变的意识，并且要变在竞争对手的前面。 2001年，索尼手机和爱立信手机合并时，双方高层定下了五年内成为移动多媒体产品业界全球{dy}的远大目标，然而到了2003年，索尼爱立信全球销量比2001年同期两公司的销量下降了40%，而同期却成了诺基亚和摩托罗拉的丰收年。在全球{zd0}的中国手机市场上，2002年国产手机迅速崛起，如波导、TCL、夏新等手机新贵，曾经占据中国市场30%份额的爱立信手机表现惨不忍睹，爱立信的市场占有率自2002年底的11%降到2%，分析其原因，不外乎市场定位不准，忽视新生对手的出现，贪大喜全，反应速度慢，工作效率低下，缺乏明确的市场对应措施，随着市场竞争的形成，没有任何一种产品可以包打天下，市场趋于专业化，要想在行业中站稳脚跟，必须要有明确的市场定位，细分目标市场。本案在营销定位中，根据学生暑期的特殊需求，及时调整目标人群——刚毕业的小学生和初中新生，因为这阶段的学生正是英语基础的夯实期，小学期间的英语课程，多以简单词汇为主，步入初中，面对系统化的学习，和学习竞争环境的形成，家长和学生都有害怕“跟不上”的忧虑，而利用假期进行系统的学习，掌握好的英语学习方法，将会对以后的英语学习打下良好的基础，为此，我们打出了“不要让孩子输在起跑线上”的广告语，在目标客户群中产生强烈的心理共鸣，提升对某的认知度。二是差异化营销，客观地分析自身优势和市场环境，扬长避短，做重点优势宣传，不搞从众化，在宣传手法上同中有异，突出创新性，展板、横幅、宣传册个性化设计，逐步向市区渗透的总体战略思想。某外语学校的优势在硬件设施和师资力量上，不足的是地点不明显，标志不强，不易让人发现，宣传手法上也一直走从众化，人云亦云，没有自己的的特色。凡战者，以“正”合，以“奇”胜，六七十年代，日本的小而轻巧、xxxx的产品闯入美国市场，就是在美国同行不在意，无防备的情况下浩浩荡荡涌入的，当时美国对这些产品不屑一顾,他们把本田的{dy}辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的{dy}台小型电视机视为“玩物”。但是，日本这些产品却受到了美国顾客的欢迎，于是，精细灵巧，质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能和价格都适用于小型公司的复印机等，相继涌入美国市场，等到美国企业惊醒过来时，为时已晚，日本企业已经扎了根。本案在操作这一环节时突出一个“新”字，走出来，形成和别人不一样的模式，给人一种耳目一新的营销方式。曾经有这样一句广告词“不一样，就是不一样”，不一样的产品，不一样的服务，满足不一样的需求。找出和竞争品牌不一样的特点，去满足不一样的需求，一定会有不一样的市场。
三是数据营销，所谓数据营销就是在咨询处建立详细的准生源信息系统，做为学校的有利资源，并成为有别于其它学校宣传手段的创新之处。惠氏奶粉从医院收集已经怀孕6个月到8个月的孕妇(并不是所有孕妇)数据，然后一面为孕妇们提供育儿教育服务，一面进行产品促销活动。惠氏奶粉认为，消费者买的其实不是奶粉，他们买的是对小孩子的希望。因此通过电话的贴心服务，通过需求的精细划分，了解客户需求，能够和消费者建立非常熟悉的关系。消费者如果能够感受到专业性和愉快，自然就会信赖公司的产品。惠氏奶粉调查和观察的结果是，经过服务的消费者，对于品牌的忠诚度远远超过没有服务过的消费者。

本案所建立生源数据库,旨在更好的掌握准生源的学习动态和潜在需求，通过信息的及时传递，与学生家长建立更融洽的关系，建立生源对某外语的美誉度和忠诚度，为以后的招生工作打下坚实的基础。四是电话营销，在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。
电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。戴尔公司于1998年将直接模式引入中国并长期实施，旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系，对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售；针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直接关系。无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。< 直接模式的{zd0}特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并实现按需和个性化的定制。本案为建立准生源信息系统后主要目的，电话内容以关注学生英语成绩为主，宣传某动态为辅，设立24小时辅导热线，学生在家里作业过程中，如果遇到难题，在家长无法辅导，老师没在身边的情况下，打个电话，可以随时接受某英语老师的辅导，传送“某外语学校，您身边的英语老师”的信息。五是现场营销，此法借鉴于医药保健品的会务营销模式，公开课是一个教师教学{zg}水平的展示，在公开课中教师会通过各种手段展示自己的教学观念和教学技巧，所以公开课是教学观念和教学技巧交流的有效方式。七月三日，某外国语学校的大教室里，气氛非常热烈，学校选择{zyx}的英语老师做精彩的教学示范，老外和同学们互动式英语学习，歌声、笑声、掌声、互动声……，教室里爆满，家长们站在{zh1}面，和孩子们一起听课，脸上不时出现满意的笑容……
经过一系列的精心准备工作，宣传了某外语的品牌，达到了区域品牌推广的效果，以感性营销和理性营销相结合的宣传手法，增强了目标人群对某外国语学校认知度和可信度，将公开课地址选在学校，而没有去租用xx场所，不只是节省费用，更重要的是让受众更清楚地了解某外国语学校，接受某的真实性。迅速打消疑虑，拉近距离，采取行动，引爆招生现场。多数外语培训学校也常以举办公开课的形式进行招生，但多采取租用xx会场，而远离学校，学生及家长听了公开课，并没有亲临学习的场所，只是听了千篇一律的宣讲模式，对学校自身的了解并不能形成印象。本案把公开课地点定在学校，编制新颖的课程安排，以反应某七大教学特色为主，打破区域常规模式，反应出某的自信，某的真诚。体现以真诚换取信任，以质量求发展的办学理念。上述各营销策略，在市场营销实战是司空见惯的手法，策划人往往追求创新而忽略了常规手法组合的力量。看似简单的方法，经过很好地组合应用，并结合特定的市场环境，会重新崩发出光环。有效才是硬道理，一个完整的策划方案，离不开各种营销策略的有效组合，而组合是否有效，还在于细节的执行，细节决定成败