{zx1}中药营销专栏——国药“赢”销（六）：中医辨证机理与西医思维罗辑对接——推广中药智在思维“搭桥”

国药“赢”销（六）   TCM  Marketing Ⅵ

中医辨证机理与西医思维罗辑对接

——推广中药智在思维“搭桥”

                                ■杨昌顺

近代史上，有过几番“废除中医”、“废医存药”的争辩，究其根本在于以现代实证科学为基础的西医思维中，以思辨、经验为主的中医理论难有立足之地。尽管中医药的实践在几千年的历史长河中守护着人民大众的健康，近现代西方医学传入中国，中医努力兼容并蓄，积极“洋为中用”，可是西医却总是不能从内心深处相信、认可中医，这除了理论体系的难以调和与语言理解障碍之外，思维方式不同也是重要原因之一。

能否在中西医的沟通中架起桥梁呢？如果中药提供者说的话，能够让西医容易理解、相信，那西医在xx积极性、合理使用中xx面定是大有不同。

说服医生　　

中医药服务已经遍布世界，让外国人搞明白中医，需要统一的中医术语标准。2007年10月，世界卫生组织西太区在北京发布了《传统医学名词术语国际标准》，该标准包括总类、基础理论、诊断学、临床各科等8大类，3543个词条。每个名词都有序号、英文名、中文名及定义、描述。这为中医和外国西医的交流奠定了一定的基础，可称为传统医学发展历程中的一座里程碑，但这还远远不够。

在中医现代化、中药现代化、中西医结合仍然没有实质性突破的情况下，用西医语言描述中医主治疾病、病因病机、中药功能主治和起效机理，是很困难的。然而，没有突破，并不代表相关研究没有任何进展，并不代表中药策划者不能采用西医的思维逻辑讲话。全力以赴地组织语言，让西医容易理解，xx中药将更容易成功。

来看一个案例。在众多心血管中药的“重磅xx”中，今辰药业生产的xx心痛滴丸正野蛮生长着。xx心痛滴丸的组方为丹皮、川芎等。功能主治为：清热凉血，xx止痛。用于偏热型轻、中度胸痹心痛，痛兼烦热，舌苔色黄。

中医讲的胸痹心痛一般来讲可以对应于西医的冠心病，这个对应关系，一般的西医都知道，无须解释。关键在于如何解决今辰xx心痛滴丸xx的是“偏热型”胸痹心痛。如果没有学习过中医学基础，西医一定对自己辨证，哪怕是最简单的辨别“寒”、“热”也是不会自信的，只要在辨证的那一瞬间，西医犹疑，今辰xx心痛滴丸就一定不会被xx出去。

的确，很多人认为，今辰xx心痛滴丸产品很有特点，疗效也很确切，就是上量难，为什么呢？因为西医搞不清楚寒热。针对这一情况，笔者和同事经过与相关中医专家的多次沟通，最终以团队的智慧共同解决了这个问题。现在不少医院的销量都达到数千盒。

讲求策略　　

具体策略是：针对产品组方、功能特点重点讲清病因病机。

一般而言，中医对冠心病的病因病机认识为：

* 冠心病病位在心，其易患因素是高血压、血脂异常、糖尿病和长期吸烟等。

* 主要病机在于心脉痹阻不通。

* 临床呈现本虚标实的病理特征，以脏腑虚损为本，以瘀血、痰浊、气滞为标，因虚而致实。本虚又以气虚为突出，标实以血瘀为主。

* 本病的基本病机为气虚血瘀。

在简述这个病因病机的基础上，笔者一定会强调冠心病患者以老年人居多，而老年人基本上都是“本虚”的，冠心病又以血瘀的“标实”为主，同时，冠心病是一个慢性的长期过程，中医认为：“瘀久化热”，本虚+热=虚热。那什么是“虚热”的表现呢？口苦、口干、大便干、烦躁、掌心热等都是很常见的虚热症状，医生诊治的冠心病患者中一定是经常碰到的。因此，可以认为，绝大部分的冠心病患者的特征是：血瘀+虚热，当然伴随着疼痛症状。

因此，在逻辑上，很容易进一步推演出xx法则：清虚热，xx化瘀，止痛，而这正好与今辰xx心痛滴丸的“清热凉血，xx止痛”相对应。

接下来就是要进一步解释为什么xx心痛滴丸的组成丹皮、川芎等具备这些功效。在中医教科书《中药学》里，将丹皮归入到清热凉血药里，尤其擅长清虚热，因此在六味地黄丸里就用丹皮来清理虚热，同时，丹皮还具有非常好的xx、止痛作用。川芎为血中之气药，气中之血药，xxxx力很强，同时止痛的效果也很好……

然后再针对性罗列一堆现代药理研究，提供研究论文作为证据，西医基本上就会接受了。

一般的中药，都要解决疾病的辩证分型问题，这是指导西医合理用药的必由之路，可是一般的西医都无法掌握中医辩证，这就需要中药产品策划者讲清楚疾病原因、中医机理及xx原则，正是有这样的病因、机理、治则，所以需要***产品，因为***产品的组方正好具备这些功能。这符合西医的逻辑思维。

医生更关注的是疾病本身，推广中药，绝不可以一开始就讲自己的产品药理药效，主治功效，然后才去提及xx领域，这与一般的西医思维是相反的。

该文为《医药经济报》（100620）中药营销主题的《国药“赢”销》专栏第六篇文章：

http://www.yyjjb.com.cn/html/2010-06/07/content_115052.htm