打造精英销售团队课程大纲- 强企拓展训练的日志- 网易博客

打造精英销售团队课程大纲

2010-07-07 15:09:20 阅读2 评论0 字号:

为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
 
课程收益:
1.    2天1夜体验式教学,找回强大的原动力;
2.    分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3.    既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4.    将销售管理融入培训现场:
?    不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
?    不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
?    不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
 内容提纲与培训要点:
一、销售人员应该具备的10个心态
做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望
做销售不要总是为了钱      — 有理想
拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋
具备“要性”和“血性”    — 激情
世界上没有沟通不了的客户  — 自信
先“开枪”后“瞄准”      — 高效执行
不当“猎手”当“农夫”    — 勤恳
坚持不一定成功,但放弃一定失败  — 执着
胜则举杯相庆,危则拼死相救      — 团结
今天的努力,明天的结果          — 有目标
 
二、与客户打交道的9个基本原则
销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能xx决定行为,行为可以影响态度
客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?
 
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
 
A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
使客户产生信赖感要满足哪些因素?
如何让自己更自信?
 
B、说些什么?说词不要千篇一律
何时要用逻辑性的理性说服?
何时要用激发情绪反应的情感说服?
何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
客户迟迟不下决定的原因有哪些?
先发言与后发言,谁更有优势?
客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
 
C、对谁说?客户因素的影响
 
四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
{dy}、为什么要“问”?为什么要学习提问
死了都要问,宁可问死,也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
 
第四、“问”什么?
与客户初次见面要了解哪9个问题?
当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
 
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
{dy}步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思
 
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题?
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?
 
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你xx可以接受时你会如何处理?
当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
什么时候可以降价,什么时候不能?
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价?
如何应对客户一味地压价?
 
七、不同客户情况如何洽谈
当我们是客户接触的{dy}个供应商时;
当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
如何应付“捣乱者”?

强企团队:

户外拓展培训热线:4006406608
 

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