经营活动是个与时俱进的过程，各种情况会层出不穷。经营人员必须具有敏锐的洞察力，反应迅速，不断学习，应对突发、新鲜的事物，才能运筹帷幄、临危不乱。

    随着出版印刷垄断性的xx放开，外来资本的参与引进如今印刷业已进入到竞争激烈、利润微薄的时代。那种足不出户坐等活源、来活后挑三拣四的时代已一去不复返了。

    印刷企业必须主动出击，到市场上寻找活源而寻找活源这个艰巨的任务就落到了EPN业务员的身上。当然在市场经济时代，基本上每个企业都有业务员，但印刷企业的经营人员组成却有别于其他行业，它需要多年的经验积累和丰富的业务素养。目前国内企业大多数来自于内部培养，但人员业务能力又参差不齐，总体上综合素质不高。在还不能xx采用高薪聘请业界精英的情况下，企业必须提高现有业务人员的综合素质，以使本企业适应社会印刷市场的培育和需求。

    经营人员必须具备以下素质，才能在竞争剧烈的市场中迎风破浪、拨云见日，为企业的发展撑起一片天。

    精通业务

    印刷业集合了物理、化学、声、光、电等多门学科，工艺复杂如果没有精湛的业务水平业务人员则只是无本之木、无水之源。承揽印件要总揽全局，各个环节都要考虑周全，才能合理制定周期，{zd0}程度满足客户要求。

    工艺要求。从承揽开始，就要知道该任务的印装形式：骑马订、胶订还是精装7目前印刷企业面对的客户除了出版社，还有更多的是面向社会上那些经验不丰富的客户，如果出现0．125、0．25、0．75等印张形式，要及时准确地与客户交流沟通注意引导朝着有利于企业生产的方向进行。

    制版来样检查。制版来样检查主要检查：出血图是否到位？靠近成品3～5mm是否尽可能留白？大标题是否跨版心？因为靠近铣背份，会造成重叠、压图等情况。改版与原样是否同步、有无漏改，内文与四封尺寸是否一致，色块是否四色套印？印刷付印样要与版相对应并拼咸整幅，以避免在使用不同纸时出错。

    印刷及彩样。印刷是再现原稿的过程，彩样是一种参照媒介，必须了解客户对人物、图片等特殊要求的喜好，必须在传票中重点标出。客户认可是检验产品的惟一标准，因此监印至关重要。金、银、专色、上光等特殊工艺要求，事先要准备好原材料。有时商业轮转机印刷时经过冷却、烘干后，出现吸水外涨，如果与平张机印刷品一同装订．裁切后会出现里出外进情况，尽量避免或事先声明。

    装订。骑马订环节要注意留背份，避免中间页码被裁掉，同时一般情况下骑马订线最多装8台页，如果出现7．75印张，有可能不能用骑马订线。胶订要预留铣背份，侧胶要求3～7mm，因此折痕侧胶范围内封面字尽量避开，铜版纸与胶版纸混装且墨大情况下建议锁线胶订。烫金银、上uV、覆膜要注意先后顺序，避免掉字或起泡。精装书盒、封套、特种纸环衬等要提前备料，并注意开料尺寸。

    周期制定。了解企业设备生产能力(制版电脑数量、扫描、发排、打样、平张印刷机、轮转印刷机、折页机、配页机、圆盘胶订线、骑马订线、精装线、uV机、覆膜机、烫金机、窝前口机、塑封机等)、运行状况、生产现状，根据业务特点安排周期．{zd0}可能适应企业、留出回旋余地。

    市场营销是一门不断创新的学科，而其精髓就是营销者运用掌握的技能、策略如何寻找、接触客户，并与营销对象成功签约、完成产品销售的任务，因此，必须捕捉各种商机，完成任务。

    捕捉信息。通过网络、电视媒体、新闻发布以及口头传播获取一些商业信息，如报纸宣传召开的大型房产会，相应的楼房宣传材料、海报将会是商机；重大材料进行技改，包装材料将要发生变化。

    亲密接触。通过电话、传真、邮件进行企业介绍，通过反复联系沟通，精诚所至、金石为开，赢得客户认同并产生合作意向。

    报价技巧。根据活源情况客户着急状况、难易情况(墨大墨小、翻面时问、周期安排)进行弹性报价。类似购物心态、楼房售楼一样，有时客户把一份要做的活散布消息，引起大家竞相压价，{zh1}享受渔翁之利；或者摸清客户底牌，已经走访多家不能印或周期出不来，我们可以采取按兵不动、待价而沽等策略。

    往来沟通。在合作过程中，要及时为客户提供便利条件，想客户之所想急客户之所急，尤其为客户发现其自身造成的错误，避免更大的损失。及时沟通信息，保障环节畅通，质量稳定，保证周期，才能赢得客户认可。

    售后回访。世上没有一劳永逸的事情．一份印件完成．并不能表明就此结束，还要与客户保持联系，通过介绍进而发展新客户，由点到面，逐步发展，扩大市场。

    规避风险

    经营活动要求承揽、销售、回款同步进行，缺一不可。现代市场经济的特点是风险经济，企业销售的成功并不等于经营的成功，成功的企业是把产品转化为现金，失败的企业是把产品转变为债权，债权在手不如现金在手，现金在手不如利润在手。因此，如何规避风险是作为一名印刷业务员必备的能力。

    在经营过程中，经常会遇到下面几种商业欺诈行为：先付一半预付款，取走一半货，余货不要、余款不付，其实是想通过量大降低单张成本，或发行不畅不想库存；先做一份活，付一部分款，然后再拿另一份活，声明做完后一起结账，结果{zh1}一走了之；货到后，推说财务人员不在或领导不全不能签字，让改天再来，事后提出种种理由拒付余款。

    为了应对这些不正当竞争，必须采取一些行动去杜绝或减少这种行为的发生。

    信用调查要仔细。经常收集一些业内客户信息，将其分成ABC三等，信誉好、回款好、工价高客户定为A，对那些个别广告界和看似规模很大、信誉不良的定为C，做到心中有数。

    合同签订要严密。规定具体首付款、尾款付款时间数额，违规应采取的法律途径等细节。

    货到付款。验货，不合格全部拉回；期刊以一个月为限，压款不能超过两期。

    起诉恶意欠款。通知本行业协会成品单位，坚决不做此类业务，要有理有据、准确客观，对其起到震慑作用，给同行一个光明磊落堂堂正正的形象。

    及时处理突发事故。不管是内部原因还是外因，切莫拖拉，及时将损失降到{zd1}，否则时间一长，就会形成呆死坏账或当事人人间蒸发。

上述这些看似繁锁，其实只要认真一点，做细一些，风险就小一点。

    经营活动是个与时俱进的过程，各种情况会层出不穷。经营人员必须具有敏锐的洞察力反应迅速，不断学习，应对突发、新鲜的事物，才能运筹帷幄、临危不乱。