11年前，为凑足回家的盘缠，在布达拉宫广场摆摊卖随身装备的张恒，突然发现了户外用
品市场的商机。
而后从拼凑来的3万元起家，张恒创建的"三夫户外"品牌已经从一家15平方米小店
，发展成为有相当知名度，在全国拥有16家直营店，6家加盟店，经营国内外150多个品牌
，5000种以上单品，一站式满足户外爱好者野营、登山、攀岩、自驾车、滑雪、休闲旅行
等活动的购物品牌。
2008年初，三夫户外获得几家国内知名投资公司上千万元的投资，前冬奥会短道速滑
{gj}大杨扬也成为三夫户外的个人股东之一。
其实，张恒的创业之路并非那么一帆风顺。1995年，从北京大学城市环境管理专业毕
业后，张恒在一位校友"怂恿"下，在北京创建了一个有关数据库的软件公司，校友负责
技术，另一位好友则负责财务，自己来做销售。但"上了船"之后才发现，自己真正的兴
趣并不在IT领域。不到两年时间,，这"三剑客"的创业梦想就被迫宣告破产，张恒从老家
筹集的20万元资金也打了水漂。
"将生存的压力和欠款暂时淡忘，给自己些时间规划未来"，于是，张恒背包走上了
一条通往西藏的自助旅行之路。正是这次旅行，为他叩开了第二次创业的大门。
旅行途中,，张恒为了凑足回家的盘缠，把自己旅行用的帐篷、睡袋、背包等装备统统
进行了"处理"，投入不足500元，收入却有近千元，从此他产生了销售户外用品的计划
。
1998年3月，"三夫户外"正式注册成立。
{dy}个困难是缺资金。一次为了进货，张恒东借300元西借500元，才把货款给补上。
开业后的四五年时间里，他一直都在为缺钱的事情犯愁，直到2001年三夫还是一家店。
第二个困难是没有好的品牌商和供货商，货源不足。有时他甚至要从其他的户外用品
零售店里去买，再放到自家店里。"当时的户外用品市场还很小，经常{yt}都卖不出一件
产品"。于是张恒就选择主动出击的方式，自己骑着三轮车，到社区、学校去做货品展销
。
1998年，张恒建了三夫户外俱乐部，以会员的形式吸引客户；1999年又开通了自己的
网站，通过这些积极的宣传、销售措施，生意渐渐好了起来。"2003年开始，有越来越多
的国内、国际的品牌商进入市场，货品问题也逐步解决了；近期我们接受投资之后，资金
问题也真正得到了缓解"。
其实在户外用品零售领域，三夫并不缺竞争对手，很多地区和城市，都会有比较强势
的地方性品牌，比如杭州嘉禾户外、深圳火狐狸、西安绿蚂蚁等。不过市场需求在飞速发
展，数据显示：目前仅北京地区经常从事户外运动的大约就有80万人。全国户外运动用品
市场批发和零售的消费总额已经从2000年的1亿元，迅速攀升到2007年的50亿元。
迅速膨胀的市场需求，使得户外用品经营者远未到"你死我活"的拼杀阶段，而是"
八仙过海，各显神通"。 张恒的战略就是：{dy}、坚持做好客户服务；第二、坚持做好
零售。"只有努力、专注，才会有所成就"。
现在张恒每周要工作6到7天，平时有时间他就会往店里跑，"要重视客户的感觉。凡
是网上或是到店面投诉的，或是通过其他各种形式的，我都会非常重视。其中网上的投诉
，都会抄送到我的邮箱，以保证这些投诉我都能看到，及时发现、解决问题"。
"一种发自内心的力量驱使我不断努力地去工作，我一直想把三夫户外做好、做得更
好，何况滑雪、骑马、冲浪……这样的户外运动会带给你很多乐趣。今年三月份我开始学
习冲浪，接下来准备学学滑板；我已经把自己融入其中，作为一种生活方式"。
专心做好一件事
快公司：{dy}次创业失败对你以后做三夫户外有哪些启发或帮助？在公司运作，比如
管理、发展规划、资源整合等方面又提供了哪些经验？
张恒：最主要的启发是：做一件事，至少要自己真正喜欢，这时你投入的时间和精力
再多，也不觉得是一件苦事。在公司运作方面的启发不是太大。原因是我后来在做三夫户
外的时候，是从非常小的地方起步的，行业刚刚萌芽，给了我足够的时间去学习、了解这
个行业，以及如何把这个工作做好。我用了三、四年时间才逐步把户外用品零售的经验积
累起来。
快公司：目前户外用品的连锁专营店是三夫户外的核心业务和主要收入来源，三夫户
外运动俱乐部、三夫户外运动网站则是辅助。但网上购物的快速发展会不会给店铺成本很
高的实体连锁专卖店带来一定的冲击和影响？在未来，俱乐部和网站有没有可能也成为主
流业务？
张恒：一个公司，尤其像我们这样资源有限的公司，不能同时做好很多事情，只能专
心地做好一件事情。我们这么多年一直坚持做好零售，没有去做代理，也没有把精力放在
产品开发上，这样才能逐步在户外用品零售领域确立自己的优势地位。目前俱乐部主要是
组织户外活动，发展、服务会员，几乎每周都组织户外活动。这两者更多是对主营业务的
辅助、服务行为。三夫户外网站的主要服务是产品信息发布、网上商城、在线交流。在现
阶段，从实际的数据上看，在线销售所占的比例在5％以下，还很小。但户外人群上网的
比例很高，他们通过网络了解产品，了解活动信息的做法还是很普遍的。将来，在线销售
的比例一定会有提升，我们在网上销售上也会加大力度。
扩张策略
快公司：公司只有几家分店的时候，比较容易控制，但当规模逐渐扩大，快速发展的
时候，控制力就显得尤为重要。三夫户外在2004年的时候也开始做加盟，那么你是如何控
制分店？如何处理好统一、规范化的管理问题？
张恒：坦率地说，我们现在的重点不在加盟，而在直营上。加盟店的质量参差不齐；
总部管理的能力、幅度也还达不到，所以在2005年三夫就终止加盟了，之后开的都是直营
店。尤其对商业连锁企业来说，经过初期的增长，到一定规模后就是一个练内功的过程，
比如物流管理系统，人力资源培训，客服体系，企业的CI形象等方面。
快公司：公司发展过程中，你是如何进行成本控制的？新开的分店在城市、地址的选
择上有哪些标准？
张恒：{zd0}的支出是店面租金、其次是人员成本，这需要根据你的承受力和实际情况
来选择。有时我们不得不放弃一些很好的位置，因为租金太高了。从城市选择上说，一、
平均收入要高；二、要有文化底蕴。如果这两点都具备，户外运动市场需求一定差不了。
北京、上海、深圳、杭州、南京、成都等等都是不错的目标城市。店面选址方面，我们目
前是选择交通流量很大的地方，而非商业中心等这样人流量很大、很繁华的地方。这些地
方的租金是户外用品店所承受不起的。三夫户外目前的店面面积跨度比较大，最小的100
多平方米，{zd0}的1000多平方米，但平均来说，现阶段对我们来说比较理想的店在400平
方米左右。
快公司：你对目前直营状况和连锁经营的管理满意么？三夫目前最需要解决的问题是
什么？
张恒：应该说公司还有很大的缺陷。像我们这样的公司，在过去都是靠经验成长起来
的，现在就需要把管理流程、制度做好。这样在规模更大、速度更快的时候，不至于出现
太大的问题。今年融资之后，我们会在内部的管理上下很大功夫。{dy}是物流管理系统：
IT软件，采购、库存系统、销售分析；第二是在人力资源管理方面，比如招聘、培训、
管理制度，建设好核心、中层管理团队。
抓住行业成长的机会
快公司：据说曾因顾客投诉：两个营业员对同一货品报价有争议，你就将价值上千元
的背包赠与顾客，这种做法背后的理念或动机是什么？是重视口碑营销？
张恒：不能说是重视口碑营销，而是更重视客户和服务。在我的理念中，做商业就要
为顾客提供实实在在的服务，不要去伤害顾客的利益。其实我们每天都会遇到各种售后服
务的问题。这么多年，我坚持把这种理念传递给公司和员工，如果遇到服务不好或伤害到
顾客利益的地方，我会很生气。所以要不断地教育员工。
快公司：经过十年的发展，目标客户群有没有发生一些变化？
张恒：前几年客户群体集中在30～45岁、受过良好的教育、收入水平比较高的人群之
间，这样的顾客占了70％。近两年比较分散了，有学生，有20多岁的年轻人，还有中老年
人。这个行业在成长，消费集中的现象就淡化了。
快公司：三夫户外的发展得益于热衷户外运动人群的兴起和行业的快速发展。而这个
行业的门槛并不高，你们如何应对不断加入的其他户外用品零售品牌的挑战？如何才能保
持公司长期、持续地快速发展？
张恒：坚持在户外用品零售领域发展，是我们的一个定位。过去，坚持为顾客提供有
保证的良好服务，让我们赢得了顾客。以后的竞争上，还有两点很重要：一个是提升品牌
知名度，一个是要建好自己的流程和管理体系。零售是一个并不容易做的行业，许多事情
非常琐碎，耗费大量的精力，利润回报也并不高。如果你不能投入地做好各方面的事情,，
零售的质量就会越来越差。
快公司：目前户外用品行业的利润回报率大概是多少？
张恒：目前做得比较好的公司，毛利率在30％左右，纯利率在8%左右。
快公司：融资之后下一步的发展计划和目标是什么？
张恒：近一两年我们要做四件事情：{dy}、巩固三夫户外在上海、北京的市场领导地
位，这是在全国范围内最重要的两个市场；第二、提升管理水平；第三、引入新的经营项
目，把零售产品的种类扩大，过去做的是纯粹户外运动的产品，现在引入了新的经营项目
叫"action sports"，像滑板、冲浪、轮滑、山地自行车等更动感、时尚的一些活动；
第四，考虑向北京、上海以外的城市发展。
做好客户服务才是发展根基
快公司：据说你们的目标是做户外用品领域里的"国美"？如果说刚上市的公司是一
个18岁的成年，那么在你看来，三夫户外现在处在什么样的发展阶段？
张恒：户外用品领域里做不到像国美那么大。但我们的商业模式比较相似，是多品牌
的综合专营店。将来三夫户外会在很多城市有自己的专营店，和国内、国际的品牌供货商
建立良好的合作关系。现在三夫户外还在服装、帐篷、睡袋方面有自己的品牌，我们请企
业代工生产。如果刚上市的公司是18岁，三夫户外应该在15岁。我们并不是一个孩子，在
这个行业里10年了，非常熟悉这个行业。在以后几年内有可能也会上市，但这不是我们追
求的最终目标。
快公司：经过这11年的创业历程，你最想与大家分享的创业经验是什么？
张恒：如果说三夫在户外用品零售方面做得比较成功的话，原因有两点：{dy}，坚持
做好客户服务，这个说起来容易，做起来很难。比如一个顾客的产品坏了，给退给换，或
者提供一个良好的服务，直接带来的是公司的损失，但从长远来看，坚持做好客户服务，
一定会在市场上有立足之地。第二，坚持零售。
快公司：创业过程中，令你感到遗憾或教训最深刻的事情是什么？
张恒：没有太大的遗憾。若说有的话，应该是之前有的合作伙伴选择得不太好，{zh1}
给公司带来了一定的伤害。我的体会是以后选合作伙伴一定要经过更长时间的观察，经过
长时间的了解、磨合，确定对方在理念、为人方面是值得信任的，这样才去合作。