第1计
　　瞒天过海

　　“备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴”。

　　摩界新解：摩托车市场，人员来往之地，每天店里店外浏览看车人众多。导购员的任务就是要和各种各样的顾客打交道，了解他们购买心理并引导他们完成购车意想。

　　当前市场竞争日臻激烈残酷，有时为了寻找客户几家销售店的导购员紧随其后等待守望，争取能将他们引到自己的店中。一名导购员能做到每天接待20个人中有10个人有买车想法，10个人中有5个人对自己销售的品牌感兴趣，到{zh1}有2个人在此购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上没写字，导购员在长期的推销工作中难免会产生骄傲懈怠情绪，以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费，这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人，对其不理不睬，或没有拿出平时的热情而轻易放弃，使他们流失别处最终会后悔莫及的。

　　合格的导购员在做到眼疾手快的同时也不要忘记眼勤、嘴勤、脚勤，要有跑不死的毅力等不死的耐心，要有“宁错谈一千，不放过一个”的严谨。

　　案例赏析：一位骑着自行车穿短裤的男子在某专卖店展车前盘桓很久无人问津，一导购员在闲来无事不顾同伴嘲讽与其交谈，问他看什么车？顾客指着一款125太子车问价格，导购员报出车价并向他详细介绍该车的性能特点，待顾客追问{zd1}价时，导购员将其领到办公室中详谈。双方确定价格后顾客要求送货上门，并放下500元定金叫装车他去银行取款。当该店将售出的摩托车和顾客一同送回家时，其他商家才如梦醒，纷纷表述此人在自己店中看车时无人上前询问，没想到真是买车人，但此时悔之晚已。　　
第2计

　　围魏救赵

　　“共敌不如分敌，敌阳不如敌阴”。

　　摩界新解：做为导购员常会遇到这种情况，一些顾客为了购买摩托车而找来众多亲友“参谋”帮自己选择（这种情况以农村消费者居多，笔者曾遇过为购买一辆50排量摩托车而来17个人的“热闹”场面）。但人多嘴杂，不同的人有不同的眼光和看法，“参谋”一多意见便会冲突，使真正的购买人左右为难，也让导购员的销售工作陷入被动和尴尬。这时需要发挥互助的团队精神几个导购员齐相上阵，锁定各自的交谈对象逐一攻破，结束这种七最八舌的混乱局面。

　　在此策略中要抓住主要决策者，谁最有发言权谁最终拿主意要做到心知肚明，并重点对其展开营销攻势，利用他的影响力而促使消费者购买。

　　案例赏析：几名煤矿工人趁着五一“黄金周”到100公里外的摩托车市场集体购车，因数目大（一次购买五辆摩托车）而让众多商家关注。某品牌店将导购员进行分工，俩人一组各自对应一个购车人，在经过一番较量后，有一位顾客选择一辆LF150—A太子车（但此时其他购车者还没拿定主意）。导购员建议他说，如果一同购车不但可以享受优惠的价格，而且在今后的服务中也能针对他们集中的特点开展免费上门维修，此购车人听后极力劝其他同伴也在此购车，于是该店最终实现一次性销售5辆摩托车的佳绩。

　　第3计

　　借刀xx

　　“敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以《损》推演”。

　　摩界新解：在国内市场经历一系列的“价格战”后，消费者对摩托车价格也越来越苛刻，谈价时丝毫不留余地，砍价之狠出价之低让人咋舌。因此，做为一名合格的导购员在经过一番苦口婆心地推销、消费者已经选定某款车型后如何掌握价格尺度踢好{zh1}的临门一脚至关重要。聪明的导购员避免自己主动说出摩托车的底价（甚至不到{zh1}关头决不放价），因为他们知道轻易让顾客知道底价反使他们觉得还有谈价空间便还会在价格上纠缠，（有时会因为价格原因而令导购员前期的付出功亏一篑）。这时需要同事们的配合，从他们嘴里说出的底价更有xx性更能让消费者接受。

　　此计的使用不仅局限于同事、价格之间，也可适用于在其他情况。如大多顾客都有这样的心理，看中某款车后导购员的夸赞往往令他将信将疑。而相比之下，做为该品牌的竞争对手肯定该车的话语则更具说服力。因此借对手之势完成自己的销售工作也是导购员所要留意的，做到这一点关键要是搞好与其他商家导购员的人际关系，最起码的是让他们在推销自己产品的过程中不诋毁我们所销售的品牌。

　　案例赏析：一位顾客选择一款新颖的125CC踏板车，经过一番“舌战”后顾客将价格定为5800元（可以卖的价格），但导购员表示不能接受。双方相持不下之时导购员找来零售经理扮演“双簧”，经理一听顾客的价格作出万分惊讶的样子，并十分为难地将价格最终定为5900元，表示这已是{zd0}的让步，于是顾客稍加考虑后，欣然接受。　
　第4计

　　以逸待劳

　　“困敌之势，不以战。损刚益柔”。

　　摩界新解：“挣钱不容易，买车别大意”，作为消费者有时为了选择合适的坐骑不惜花去大量时间，一次次到市场看车选车，征求众多亲友“行家”的意见，几多考虑几度衡最终才购买。这时做为导购员需要始终保持一种不褪的热情，不能因为他们一次两次没有买你的车而对其产生厌烦情绪，要知道你一如既往的微笑就是在潜移默化地感动着他们，使他们在选择你的品牌的路上又更近了一步。

　　以逸待劳其实就是要考验导购员的耐性，有没有必胜的信心和乐观精神，胜利在于坚守和不言放弃。

　　另外也有一些因为价格原因而僵持的顾客，你在保持耐心的同时要加一些智慧了（如果他是铁了心要买你的车）不要急于一时，不妨“冷处理”，采用“围而不打”的作法，让他们切实感受到在价格上没有任何回旋余地（有些顾客并不是嫌车价高而是怀疑你的底价中还有水分，不榨干不罢休），冷静思考后他自然会选择你所经销的品牌。

　　案例赏析：一位老大爷在市场中选择一辆适合自己骑乘的弯梁车，导购员热心地向他推荐了LF100—5摩托车后感觉不错，但他并没有立刻购买，之后又领引朋友多次来该店看车，时间从春季跨越到冬季。每次来时导购员都以饱满的热情解答他的各种问题，并向他介绍厂家的{zx1}动态，直至他最终买下一辆LF100—5。但更妙的是两年后，他为女儿选车又来到该店中，导购员一眼就认出了用户并向他询问车子的使用情况。老大爷十分惊讶地说“没想到过了这么长时间你们还记着我”，于是力劝原本要买踏板车的女儿也在该店中购买了一辆LF100—A新款弯梁车。用他的话说：有你们这样的导购员，在这里购车我放心。　　

　　第5计

　　趁火打劫

　　“敌之害大，就势取利，刚决柔也”。

　　摩界新解：作为一名摩托车导购员，常常会这样的感触：一位顾客购买某种车后在装配调试的过程中，极易产生促销效果，那些前来光顾的消费者常常会被眼前的场面所感染，对该款车产生极大兴趣，这也正是导购员推销产品的{zj0}时机，利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧，选择一款最能令顾客满意、最有可能购买的适宜车型，就该车的性能特点向顾客详细介绍一番，寻找共同语言，营彼此间的信任和融洽。如果能像朋友一样和顾客交谈，那么就离成功不远了。

　　利用现场气氛只是趁火打劫中最简单的一种，更重要的是在与顾客交谈中把握他们的消费心理，在关键时刻增加自己制胜的砝码促使他们下{zh1}买车决心。也可利用自身的优势，或者创造一些能吸引顾客购车的优惠条件：如早晨开张价优惠图吉利，晚上下班时不挣钱走个量，这些都是充满诱惑的蛋糕，在推销的关键时刻为消费者“火上浇油”，从而使他们认为机不可失，“此时不买更待何时”。

　　案例赏析：重庆某品牌近年来在全国各地开展的“千万个微笑”服务，热闹的现场气氛吸引了众多消费者光临，商家提前宣传造势声势浩大，导购人员不失时机地利用势气，借力打力使消费者竞相购车，在重庆永川、甘肃武威创下日售车43辆、62辆的轰动效应。　　

　　第6计

　　声东击西

　　“敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之”。

　　摩界新解：在日常摩托车销售过程中可以遇到各种各样的消费者，他们的消费心态上有天壤之别，一些消费者听信导购员对产品的介绍，而一些消费者却常常认为导购员的言语言过其实，有欺瞒夸大之嫌。所以，在遇到这样的顾客不要急于求成，而应选择多样策略，旁敲侧击，在介绍某个品牌时不能热情过火，而将这个品牌与其他品牌的优缺点全部摆在顾客面前，让他们自己选择。　　　

　　在采用这个策略时要注意几点：一不要暄宾夺主，要注意那一款车贴近消费者，更容易被顾客接受就着重表现它的优点。二是在寻购过程中，要注意语言的表达不愠不火，不要急躁，也不要无的放矢，失去主体。

　　案例赏析：一中年男子要选购一辆125排量的踏板车，在导购员向其介绍产品时他开门见山地表示“在市场上也转了许久，听到的尽是自卖自夸的宣传，现在就想听听你们的车有什么缺点！” 于是导购员向他谈到踏板车普遍要比骑士车费油（但这也是踏板车共同的缺点）并向他介绍了自己经销的踏板车的特点，真实诚恳的话语赢得了该男子的信任，{zh1}在该店中完成了购车意想。

　“商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的xx和顺利。
　　此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者尊严神圣，不容侵犯”。

　　第7计

　　无中生有

　　“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳”。

　　摩界新解：这是摩托车导购员常用的一个策略，即利用某个知品牌的影响力扩大自己所销售的品牌的知名度。

　　中国摩托车产业从无到有了，经过二十多年的发展历程，曾创造出许多令中国老百姓信服的摩托车品牌，如人们所熟悉的“老幸福”、“老嘉陵”…..之所以称为“老” 表达了中国费者对其品牌的信任和车型的亲切。然而在今天的摩托车销售市场中不仅仅只有这几个老品牌，新款车型、新的品牌不断推陈出新。如何利用老牌子的影响力为新品牌服务，是每一个营销员所必须了解和掌握的。

　　无中生有，也可利用某些品牌在地理区域上的知名度为自己经销的摩托车 “增光添彩”。如广大农村消费者比较信赖、喜欢重庆版块的骑士车且攀比心理较强，导购员就可以抓住这一点，掌握消费者更多信息，有的放矢、灵活运用。“凭借轻风力，送我上青云”，使自己销售的产品巧借东风，更快地让消费者信任和接受。

　　无中生有之计因人而异（如城市消费群体多反感攀比趋同），不能滥使，不能信口雌黄，否则会弄巧成拙，引起消费者的反感，从而使推销失败。

　　案例赏析：一农村消费者要选购骑士车，可由于对XX摩托车不了解不放心而难做{zh1}的决定。导购员在与之交谈中得知他的家庭住处时，就向他谈到前不久有几个他们那里的村民就是购买了这款车且反映不错，并一一说出了他们的名字。这位顾客想了想确有其人，无形中缩小了与商家的距离，放心购买了这款XX摩托车。

　　第08计

　　暗渡陈仓

　　“示之以动，利其静而有主，‘益动而巽’”。

　　摩界新解：“明修栈道，暗渡陈仓”，同样是一个品牌，如何去操作，策略不同，方法不一，取得的效果也不一样。从大的方面讲在于商家的借势与造势，曾有经销商开设两家不同的销售店，由不同的人去经营，店与店之间同一品牌的产品价格却相差甚远，消费者择优选择，于是经销商的生意火得冒油。但消费者他们没想到是，这两家销售店的幕后老板竟都是同一个人。揣摩顾客的消费心理，巧妙地利用差异化达到成功的目的，这便是此计的妙处所在。

　　然而消费者也不是傻子，一旦认清商家的真实面孔便会产生被欺骗的情绪，而做生意最重要的是诚信，因此此种作法无异于“杀鸡取卵”，短期内有效，长期下去却不能深得人心。

　　对摩托车导购员来说，抬高自己的品牌贬低对手的产品是以往的一贯作法，但现在随着顾客消费意识的成熟，对车子好坏看法他们心中自然有一秆秤，如果导购员还不管不顾地一味自卖自夸批驳人家品牌那势必会招来顾客反感。因此，聪明的导购员首先将自己假设为一名消费者，从顾客自身的角度上分析，那种车型最适合自己最能打动他们的心。

　　接待顾客，{dy}点就是要了解顾客在想什么，之后根据他们的消费需求确定正确的推销走向，将消费者而选的品牌、车型与自己的产品一一比较，在对比中利用差异化突出自己的优势，用真实的数据令顾客信服。

　　案例赏析：阿明工作的销售店经营国内某xxxx产品，在接待的顾客中追求品位时尚生活的消费者占据很大比例。

　　这天，两位中年男子来选购一款250mL的巡航车，在阿明店内一款250mL排量的V型双缸车前观望许久。经询问，阿明得知，在这之前顾客也在另一家店内选中一款巡航车，两款车各有千秋，但价格上阿明店中车子明显贵了近万元，顾客因此左右不定，难下购买决心。凭着对市场的了解，阿明准确地说出顾客在对手店中所看产品的车型及相关技术参数。首先那辆车为单缸机，实际排量也只有222mL（没有达到顾客所需求的250mL），其次款式上，阿明店内的车是{zx1}国际流行款，无论从车架构造上还是骑乘舒适度上都有独到之处。

　　顾客原本在对手店中只是看了大概，商家并没告之该车的实际状况，一听阿明的话对阿明为人的实在很是敬佩。但车款多出近万元是不是物有所值？阿明并没有贬低对手产品，而是从顾客购车的用途入手（在交谈中，阿明了解到俩人是当地摩托车协会成员）实话实说：如果不走远路，只是在`内骑乘单缸车的价格适宜可以考虑，但要长途跋涉山高路远，V双缸不论在发动机的震动平衡上还是在散热上更出色持久。

　　由于当地市场大排量车型很少，阿明不怕他们另选别的V双缸巡航车，于是便胸有成竹不急不燥，让顾客去别处多走多看咨询懂行人，并劝顾客再去对手店中了解究竟。

　　在对阿明的感谢声中顾客离开。但没过一个星期，二人又来到阿明的店内，二话没说掏钱就买走了那款V双缸巡航车。

　　第09计

　　隔岸观火

　　“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动”。

　　摩界新解：作为一名摩托车导购员该选择怎样的工作态度？是坐等顾客上门还是在顾客稀少的时候，主动出击寻找机会。因此，在摩托车导购员之间一个名词产生了——那就是“转市场”。

　　转市场的好处很多，既可以了解市场行情，与各商家同行交谈认识，熟悉环境。也在在转市场的过程中观察商家动向，掌握顾客购车信息。更重要的是，当顾客离开时，你可以趁对手松懈之刻将这些潜在消费者直接领引你店内，神不知鬼不觉地把车卖掉。

　　转市场拉顾客减少竞争的中间环节，因此算是一条的捷径。但在市场中有一个潜规则一定要记住：那就是如果顾客还没出人家销售店的门或者刚离开还没走多远时不便与顾客打招呼，否则会引来“抢生意”的嫌疑，轻者挨骂，重者招来人家一顿痛打，而你却又无话可说。

　　案例赏析：小王是一家销售店的资深导购员，每日工作重点就是在无生意时到市场上巡梭，寻找商机。一日，忽见与自家销售店不远处人声熙攘，上前一瞧原来是一位六十多岁的农村老汉正与一家摩托车销售店的导购员争论。经旁听，小王知道了两人吵架的原因：老汉在这家店内买了一辆弯梁助力车，在购车时导购员极力夸大车子的功能。但购买后骑乘中，顾客发现该车耗油大不说力量也很小，与商家承诺相差甚远，于是便找来要求退车。

　　由于该店工作人员与顾客的协商没到位，且态度生硬，由此引来双方争吵，剑拔弩张之刻该店经理见影响生意便做出让步，答应顾客的要求。

　　热闹就此结束，围观的人也相继散去。但小王发现，该顾客并没有离开市场，似另有意图，于是便主动上前搭讪，寻找共同语言。

　　小王对老汉的遭遇表示同情，进而告诫顾客市场中摩托车鱼龙混杂，想买好车一定要去大公司买正规品牌。这时，顾客便问小王的店中有没有助力车，小王说有。接着便领顾客来到自己工作的销售店内，向他推荐一款xx产品。经过一番挑选，顾客看上了一辆红色的弯梁助力车，在价格上也没提出更多要求，交了车款让小王给加了点汽油，一溜烟就骑走了。
第10计

　　笑里xx

　　“信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也”。

　　摩界新解：市场竞争激烈，好不容易来了一位顾客，商家抓住商机让顾客在自己的店内消费无xx议。但如何留住顾客？导购员的微笑服务自然不可避免，只是凡事都有物极必反的时候，如果不分尺度过分热情，那么势必造成令顾客反感的结果，更谈不上在此购车了。一位中年男子为女儿选购一辆踏板车后，与导购员交谈时吐露“刚才谈价格时你们让我去别家看看，对我是一付爱买不买的样子，但我在你这买车就是放心。”原来此前，顾客在市场中逛了多时，其他商家导购员过度热情，顾客走到哪里他们就跟在哪里，好话三千极力想留住顾客，不料因此让顾客产生害怕防备心理，“如果他们的车好卖，至于这样紧紧相追吗？”

　　因此，导购员接待顾客时态度上保持松持适度至关重要。与顾客沟通交流不一定非要亦步亦趋，语言上的不温不火，距离间的进退有序，互相理解寻找共鸣，用事实打动顾客。另外针对一些个性突出、防范意识很强的消费者，适当的时候来点“激将法”也是能产生意想不到的效果。

　　案例赏析：小王所在的公司，在当地市场有两个销售店：A店位于市场繁华地段，但受环境限制场地小车型少；B店离市场较远，但规模大车型全。因此，一旦有顾客在A店看不上车，导购员就想办法把他们领到B店看车。

　　一日，小王遇到一单身男子，在市场转悠多时，凭着直觉小王断定此人是百分之百的购车人。但由于自己店内车型较少，没有顾客所中意的踏板车。几个小时后，顾客从市场其他商家看车出来，仍没有完成买车计划。于是小王就上前询问顾客没有买车的原因，并有意透露自己还有一个店内车型更全，不妨去看看。但此时顾客对小王的建议不理不睬，口气生硬地说“不去了，你们这都是杂牌车，没什么看的”。

　　一听此话，小王有些恼火，便随之相讥“你想买好车，我这有，你敢不敢买？”顾客一听此话忙问好车在哪里，“好车自然在档次高的展厅内”，小王顺势提出领顾客去B店一转。男子让小王带路，开着他的私家车来到B店很快选中一款售价近万元的踏板车，并最终购买下来。

　　第11计

　　李代桃僵

　　“势必有损，损阴以益阳”。

　　摩界新解：新的形势，需要拓展新思维。对摩托车导购员来说也不例外，接待顾客技巧的运用要紧跟时代发展，以变应变。

　　创新是适应市场的生存法则，面对当前竞争激烈的销售市场如果观念还还停留几年前的暴利时代，一相情愿地坐等顾客上门，那么经销商离关门也就不远了。因此，导购工作脱离商家所经营品牌的实力与服务等方方面面的是否到位、没有好的营销方向，那么再厉害的导购员凭一张嘴也不能达到“天花乱坠”的境界。

　　怎样创新？一句话，要看经销商有没有现代营销意识，舍不舍得投入。“工欲善其事，必将利其器”，导购员是摩托车销售最前沿的战士，他们是经销商利润财富的创造者，因此为导购员创造一个良好的工作环境，将服务营销与导购工作巧妙结合才是{zj0}方式。

　　在国内某市场，导购员针对本地春节前后农村消费者购车居多的现象，建议经理采取有奖销售回报顾客，抓住稍纵即失的商机。虽然经销商因此拿出一部分利润进行投入，但“堤内损失堤外补”，摩托车销量因此大增，商家实际收获很是丰厚。反之，某公司导购员每天接待众多潜在顾客，苦于没有名片，便建议经理为大家印制名片。但经理不以为然，训责道“你们卖车拿提成，干吗不自己出钱印名片”。老板的吝啬短见，让原本很敬业激情的导购员倍受打击。

　　案例赏析：李明在当地一家颇具规模的摩托车销售公司做导购员，老板是一位很随和的中年人，为人诚恳对员工的合理化建议很重视。

　　在此之前，公司针对当地农村消费者居多的情况，每月定期下市场做宣传服务，并在销售过程中，印制了一些“优惠卡”送给购车的用户，方便他们在下次消费时，凭卡优惠200元。

　　但在实际销售中，李明发现没有一位顾客使用“优惠卡”购车。从人之常情考虑，李明建议老板可否将“优惠卡”的发放形式修改一番，将事后发放改为提前发放，并着重注明“凭此卡，可在商议价的基础上另行优惠100元”。

　　老板采取李明的建议，重新印制了“优惠卡”，并在下乡服务时发放给有购车意想的农民朋友。为了体现出此卡的重要性，在发放时实行严格的实名登记制，使得到“优惠卡”的朋友感到优惠来之不易。

　　虽然，此次发放的“优惠卡”有在“商议价的基础上还可优惠”的承诺，顾客往往在讨价还价后方亮出此卡，使每辆车的利润无形中减少了100元，但此卡却对消费者产生了真正的诱惑力（单车利润减少，但销售总量增加，还是划算）。事后证明，在发放20张“优惠卡”后的一个月内，共有8名消费者持该卡专门找到李明所在的公司，并在此处买了车。

　　第12计

　　顺手牵羊

　　“微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳”。

　　摩界新解：

　　“无商不获利”，经销商花心血大投入进行店面装修和广告宣传，在利润越来越薄的今天，不要仅处心积虑地考虑如何把商品销售掉，而且还要为卖出的每一辆车负责，做好售后服务。因此，经销商不是活雷锋，他们要生存，有付出就要有回报，一位前辈说的好“商人不获利就等于犯罪”。在销售中商家不仅挣大钱而且还要挣小钱，不能因为一些不起眼的小利而放弃，要知道“集腋成裘”的道理，利用一切渠道抓住所有机会，大利小利一律通吃。

　　以前在摩托车高利润年代，商家与消费者讨价还价时都是成百成百地往下讲，而如今的微利年代，价格到此已明朗透明，可偏偏消费者养成了砍价的习惯，喜欢横来一刀，砍价之低令人心痛。这时商家一定要有底气，坚持原则寸土必争，能多争取100就多争取100，能多收50就多收50，除非万不得已，决不给消费者留有过多价格想象空间。同时也可以用头盔、车锁、雨披等附件吸引顾客，让他适当加价，从而增加自己的收入。

　　有些顾客在买车时对车价很苛刻，但一旦完成购车后，对喜欢的摩托车用品价格却能接受（正所谓好马配好鞍）。这时导购员就要发挥自己的能动性和创造力，在摩托车配件上做文章，为老板创造更多经济价值。

　　在日常销售中，经销商也不要把销售部和配件部人员职能分得那么死，要增加灵活的奖励机制，鼓励导购员在售车的同时向顾客推荐摩托车用品（消费者此时对导购员的建议很信从），以达到店内赢利的目的。

　　另外，导购员需要注意的是：在交款前顾客因为有摩托车做要挟，选择附件时可以随心所欲（若不答应他要离开，你便无计可施），所以笔者建议，在顾客交款前{zh0}不要领他看你的摩托车用品展示柜。

　　案例赏析：一位顾客以较低的价格购买了一辆太子车后，对商家赠送的普通头盔不感兴趣，在琳琅满目的配件展示柜前被xx的头盔吸引住了，便要求导购员为他配置此头盔。导购员正为较低的车价而苦恼，当然不会答应顾客的请求，便向他说明：此类盔为专用赛车盔，只卖不送。但此时，顾客十分中意此头盔非它不要，表示哪怕自己加钱也行。导购员了解盔的实价后，欣然答应顾客要求，在原价基础上另要求顾客增加人民币若干，把头盔卖给他。

　　这次摩托车虽没卖出好价，但头盔却获利很高，顾客感到满意，双方皆大欢喜。

第13计 　　打草惊蛇 　　“疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也”。 　　摩界新解：作为摩托车导购员最怕什么样的顾客？导购员的工作就是与各种形式的消费者打交道，进行语言交流。交流沟通的过程就是要了解掌握顾客个人信息的过程：顾客爱好、职业特点、居住环境、家庭收入……这些问题看似与销售毫不相关，但一名优秀的导购员就是能从这些信息中判断出顾客选择合适车型的条件，最终会选择一款最适合他们最能令他们接受的产品。 　　因此，可以说导购员不怕伶牙利齿舌若巧簧的顾客（他滔滔不绝的谈吐中暴露出的正是导购员所需要的个人信息），而是进了店门后一言不发，任导购员怎样热情、怎样询问都无动于衷，无法进行语言交流的消费者。 　　不愿说话的顾客很容易被商家忽视，在询问无效后导购员也失去耐心，认为此为闲人而不再理睬。但实际上，往往这样的人购车的可能性也很大，他如果对车不感兴趣也就不会在市场中徘徊滞留。这时，导购员所做的就是想方设法探求顾客内心所想，通过各种方式进行沟通（如让他们浏览产品宣传单页或宣传广告），让他们对自己的产品进行了解，再询问他们的想法了解顾客所想，xx隔阂。另外，有经验的导购员也可通过个人观察分析，对其购车的可能性有了初步判断后，实施行之有效的对策（如让顾客触摸或试骑样车），想办法让他对某个车型产生浓厚兴趣。此时，只要让顾客相中自己喜欢的摩托，即使他们不说什么也可以达到事半功倍的效果，。 　　案例赏析：一位中年男子来到摩托车店中，对导购员的热情毫无反应，只是在一排踏板车前看了又看不肯离去。 　　导购员最初猜想此人只是闲逛，但见他只留意踏板车，心中便有些犹豫不定，为了证实，他把其中一款踏板车从展台上推下，详细对车子的功能做一番阐述并将车发动起来让顾客亲身感受。顾客坐上车在导购员的指引下进行试骑，感受车子载重和加速，脸上流露出喜欢和满意的表情，接着便向导购员询问关于该车的性能、款式及相关服务等方面的知识。当谈到该车售价时，导购员请他进办公室祥谈，在价格上没费多大工夫双方就达成购车意向，顾客交了一部分订金后让商家拉车，最终轻松地卖掉了该款踏板车。 　　第14计 　　借尸还魂 　　“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我”。 　　摩界新解：“商场如战场。”在营销From EMKT.com.cn工作中也是如此，不讲策略光靠一张嘴巴，即使讲得天花乱坠、口干舌燥也无济于事。 　　在摩托车销售市场经常会退到一些慕名而来的消费者，他们在来市场之前就听说某一品牌车不错，于是专门购买此车，而对其他品牌车型不愿问津。这怎么办？不能轻易放走每一位消费者！于是一些精明老道的导购员员在劝说无效后索性“破釜沉舟”，干脆将这些顾客领到该品牌销售店。明里为该店拉来顾客并索要中介费，实际上即使顾客看中了这个品牌，却因为价格因素而难以成交（因为中介费含在车费中，所以价格居高不下），相持难定之下，这位导购员又趁势将这些顾客重新引回自己的专卖店中，轻而易举地让顾客放弃先前购买那个品牌车的想法而选择自己经销的品牌。 　　借尸还魂最妙之处是在双方（顾客、对手）丝毫不察觉的情况下，通过让顾客实地考察，而又在暗中设立价格陷阱让消费者自己感受到对手所经销的品牌的不足而产生排斥心理，之后巧妙利用对方的劣势，增强我方的优势，以弱补强，从而达到推销的成功。 　　案例赏析：王女士一心购买某xx50mLXX踏板车，由于不知道该品牌专卖店位置就向另一品牌摩托B店销售人员询问，该销售员在向其介绍自己的品牌后，王女士有些动心但还是执意要与XX踏板车做比较，无奈之下B店导购员将其带到XX踏板车专卖店中。但该车蓦然比平时高出的200元的价格让人无法接受（其中部分为B店索取的中介费），于是王女士放弃购买XX踏板车的想法，而转向其它品牌。 　　这时，B店导购员热情百倍地又把她领到自己店内，耐心推介自己的产品，在对手丝毫没有察觉的情况下顺利完成了销售任务。　 第15计 　　调虎离山 　　“待天以困之，用人以诱之，往蹇来返”。 　　摩界新解：终端销售市场是一个微妙和充满挑战的地方，它是摩托车销售得以达成的{zh1}一个环节。当商家不惜余力地进行一系列推广宣传后，消费者对某个品牌产生兴趣，{zh1}在导购员的引导下完成自己的购车意想。因此，导购员在终端市场的作用至关重要，从小的方面来讲他的成败关系到一辆车的成交与否，从大的方面来说，他间接影响到这个经销店全月乃至全年的销售任务量。所以，一名优秀的导购员不仅仅通晓各种车型性能特点，娴熟地为顾客介绍产品卖点，而且他还应该有敏锐的观察力和应变力，要时刻掌握推销过程中的主动权，在顾客不知不觉中接受自己认同自己的产品。 　　大多数的商家都有这样的烦恼，开店必须要摆展车，但展车的摆放要随时更换（如今车型变化很快，也许数日间新款已变旧款），但有些消费者对展车不放心，一定要商家重新给他开新包装。商家如果强行要求他购买展车，定会使之疑中生疑，{zh1}有可能造成双方争执，使销售前功尽弃。中国有句俗话“上赶的不是买卖”，这时，导购员可以换个角度，首先改变顾客个人对展车错误认识，营造出展车“奇货可居”的感觉，再加以虚拟优惠条件的诱惑调其胃口，从而使之对展车的印象焕然一新。 　　案例赏析：两位消费者相中了一款骑式车后，付款时导购员有意无意地提醒道“我给你拉新包装吧，展车是不能卖给你们的”。顾客本来是要商家拉新包装的，但一听此话便疑惑不解（别家都是让求他们买展车），问导购员不卖展车的原因。于是导购员解释，因为展车都是经过厂家调试好的，如果卖掉了还要重新调试，调试费就得50元。 　　顾客一听还有这事就强烈要求把展车卖给他们。导购员见此情景不慌不忙，要求他们额外加钱才行。但顾客此时不愿意出这一“调试费”，导购员故做为难，徉去找经理商议，稍后“无可奈何”地让顾客把那辆展车推走了。 　　第16计 　　欲擒故纵 　　“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光”。 　　摩界新解：有时候，一味推销不见得就能成功。“欲速则不达。”尤其是购买xx摩托车的顾客，常常着“货比三家”的挑剔眼光，你催的紧了反会招来顾客的疑虑怀疑车价的水分。既然是奇货可居，这时导购员不妨换个角度换一种思路放长线，让顾客考虑周全直至心悦诚服，{zh1}放心满意地购买自己喜爱的摩托车。 　　当然欲擒故纵要有值得你“纵”的资本，如果你的工作没到位，顾客还到非你车不买时，这个便“纵”无异于“纵虎归山”了。所以此“纵”需要讲的是尺度，时候到位火候刚好菜才会香。 　　案例赏析：有一对夫妻，他们所在单位骑某品牌100CC踏板车的同事比较多，反映质量不错。于是俩人抱着购买该车的想法来到摩托车市场，可是男子却在琳琅满目的踏板车展台前，被另一款新颖前卫的125排量的大踏板车吸引了，决心购买该车。于是夫妻俩就产生了矛盾，一个喜欢娇小价低的100踏板（当时售价8000余元）；一个觉得125车型大方气派，虽然价高但物有所值（当时售价12000余元）。两人各持己见，相持不下，使导购员的推销工作无法进行，于是建议他们先不要急于购车，不妨先回去对自己周围的同事或朋友骑乘的两种车型在性能上、舒适度上进行一次咨询比较，然后再做出确的选择。他们听了这番话，决定考虑一下，结果没过几天，俩人又来到了这家公司，一进门便高兴地推走了这辆125CC踏板车摩托车。 　　第17计 　　抛砖引玉 　　“类以诱之，击蒙也”。 　　摩界新解：利用一些销售商的优惠政策去吸引消费者，从而让顾客不失时机地购买摩托车。 　　在宁夏银川市每年六七月间都举办摩托车旅游节，“摩托车旅游节”原本与当地的摩托车经销商销售没有多大关系，但当地经销商仍抓住这个商机打出“旅游节购车优惠大酬宾活动”吸引了银川周边地区及内蒙古、陕西等地消费者慕名前来银川购车，从而使银川市原本黯淡的六、七月市场出现了摩托车旺销的火爆场面。 　　在“抛砖引玉”这一计中最重要的一点是砖的份量有多重，有没有说服力，顾客对你的产品和服务是否达到信任和认同，之后才可以进行适宜的“诱惑”（如适当的促销送礼等），“有了梧桐树，不怕引不来金凤凰”， 　　现在消费者选择摩托车不仅考虑产品自身特点，还对商家的服务口碑及营销形式等提出了更高要求，如何发挥自己的综合优势达到顾客的认同便是导购员的工作重心，利用一切可利用的资源，突出自己的优势吸引消费者。另外，如果顾客对你的品牌已经认同，但在价格上犹豫不决时也可利用一些优惠条件，如服务上的保证（上门服务）和免费送货到家（公司有专门的送货车）等承诺拉动{zh1}的砝码，让顾客觉得在你这里购车确实有很大的“实惠”。 　　案例赏析：某地区是个典型的农村消费市场，一到冬天众多商家都打出各种各样的促销活动吸引顾客。一位经销商面对送礼如潮的单一促销模式另辟捷径，针对此地年底购车结婚的习俗，开展“买摩托车免费使用轿车接亲活动”一石激起千层浪，吸引众多农村消费者的眼球，纷纷来改店购车。结果造成该公司送亲轿车的使用“供不应求”，销量一路飙升，也极大地刺激了当地的摩托车市场。 第18计 　　擒贼擒王 　　“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也”。 　　摩界新解：要成为一名优秀的摩托车导购员非一朝一夕之功，不但要练好扎实的基本功：做到眼勤、嘴勤、腿勤外，还要有一个善于思考应变的大脑。在面对不同的消费者和应对突发事件时能在极短的时间做出抉择，圆满解决问题，避免顾客流失。 　　在销售终端市场，导购员每天要接触各种形形色色的人物，其中有潜在消费者、闲逛游人和真正的购车者。原则上导购员要一视同仁，一个都不能放弃，但实际上由于时间限制，一名导购员从接待顾客到介绍车到成交再到装车调试，最少要需要2个小时。在今天的，一名全能的导购员再能干{yt}最多也就就销售5辆车（笔者曾见识过{yt}销售9辆车的导购员，但那已是三年前的事情了，而且他的运气{jj0}，别的员工全都上阵帮他做的装车调试工作）。因此不允许浪费时间。必须练就一双火眼金睛，在众多人群中决断谁是真正的购车人，那样便可以适当调整策略，抓住重点重点进攻。 　　擒贼擒王不仅是要判断出真正的购车者(或买车最终拿主意的人)，防止他们流失别处，而且更重要的是导购员在谈车时要时刻掌握时局占据主动。与顾客交谈时，话不在多而在精，要句句说到点子上，句句打动顾客心。如果是漫无边际的闲聊，自以为口才不错，实际上既浪费了时间也让顾客厌烦，更严重的是没有弄清顾客真正的想法，导购自然是失败。 　　“坚”为何物，“魁”为何物？所遇事不同，解释也不同。在摩托车终端市场，无论是商家、厂家、还是竞争对手都有自己的优势和不足，导购员的作用就是将自己的优势集中体现并作用到消费者身上，减少竞争对手对其影响而让他们在潜移默化中接受认同自己的品牌。{zh1}抓住顾客心理要点，步步为营直至一气呵成地完成销售。 　　案例赏析：一对青年男女在店中选购摩托车，因为他们所在的乡镇路况不佳所以抱着购买“五羊款”骑式车而来。但在琳琅满目的展车前，双双被一款新颖的太子车吸引住了。在导购员热情的讲解下，俩人决定购买该款车，但此时价格却成为影响成交的{zd0}因素。因为在另一家K店中俩人也被同一款车吸引，更重要的那家销售店负责人与他们相识，在价格上他们估计会有相当可观的优惠。 　　因为长期在此销售市场，导购员对其他对手情况了如指掌，见此情景立刻报出他们说之人的名字和所看之车的型号和价格，二人连连称是。导购员随之告诉他们，那款车的进价和这款车差不多但利润却高，在K店买车如果是找熟人销售员在谈车时会把价格报的很高而且不还价，等你找人优惠后最多再低上一二百元，而且在日后的服务中顾客还要顾及熟人间的交情而对服务质量不能提出更多要求，实在不划算。 　　女子的亲友有过在K店购车，找熟人后却发现别人买同样的车价格却比自己低的经历，于是便有些动摇，这时导购员又不失时机地承诺，在刚才商议的价格的基础上再额外赠送他们一顶头盔。事已至此，二人自然无话可说，{zh1}在该店中推走了那款太子车。 　　第19计 　　釜底抽薪 　　“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象”。 　　摩界新解：随着竞争的日益激烈，市场对摩托车导购员的素质要求也越来越高，不是随便找个人有张嘴就能成为一名卖车好手。什么样才是优秀的摩托车导购员？ 灵牙利齿，舌若巧簧——这是人们对导购员的片面看法，但做导购员最重要的要有头脑，知道条条大路通罗马哪一条路最便捷，知道怎样与顾客沟通共鸣，并说服他们。 　　如今市场品牌众多，你有好品牌我的车也不吃素。一个商家云集的市场至少也有四十家以上店铺，这样每卖掉一辆车便意味着要和40多个对手过招，“胜者为王”。这时商家不仅是比产品、实力，更是比各自导购员的本事和水平。 　　“营销From EMKT.com.cn需要灵感”，摩托车导购员这个岗位充满激情和挑战，导购员的思维要开阔灵活，自信“不怕办不到就怕想不到”，只要思路对头就一定会留住顾客。 　　“釜底抽薪”的做法就是要断掉顾客选择别家车的念头，创造自己的“优势”扬长避短，从而达到“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的制胜效果。 　　大部分消费者选车都很盲目，即使他（她）们奔着某一个品牌或车型而来，但实际上对所选的摩托车知之甚少。这时，导购员所做的就是要顾客感触真实的产品，并展示自己独有的“优势”，最终博得消费者认同。 　　也许，你的产品不一定真的就面面俱到，但机会却要自己寻找和创造，总有最适合消费者的地方。这样，当别的商家还没有猜透顾客真实想法时，你却做到了，那么胜算就朝你这边倾斜。 　　案例赏析：某城市近几年助力车盛行，因为不上牌不用驾证，方便简单，很多消费者都冲着助力车而来。 　　市场上的燃油助力车都是以踏板车为主，排量有35C和48CC之分。但小王工作的摩托店内助力车只有一种牌子，在款式、价格上与其他商家相比没有任何优势。因此，一位青年男子要买助力车，小王觉的成功率不大，便极力向他推荐100排量的四冲踏板摩托车。 　　小王主要向顾客阐明三点：一、燃油助力车都以两冲程为主，除了油耗高、寿命短外，款式和实用上都比不上四冲踏板摩托；二、买车是件大事，既然助力车与100踏板在价钱上相差无己，为何不一步到位；三、目前助力车泛滥，很多人钻空子，但大乱必大治，交管部门不会坐视不管，现在虽然划算，但以后会得不偿失； 　　更重要的是第四点，小王向顾客推荐展台上摆放的样品车（价格优惠空间大），再加上把车发动让顾客充分感受四冲摩托的超强动感，男子早把买助力车的计划抛到九宵云外，虽然还要转市场，但对其它车已失去兴趣，很快就回到小王店内，掏钱买走了小王推荐的这款100CC踏板车。 第20计 　　混水摸鱼 　　“乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息”。 　　摩界新解：摩托车终端销售市场是个大舞台，导购员是演员也是观众，每天接触各种各样的消费者并融入其中。消费者不同，导购员针对的营销策略也不同，原则上导购员要经得住煎熬，要有耐性，但如果一旦有极好的卖车机会，可以事半功倍你要不要争取？商机稍纵即失，有时利用现成的“造势”来进行推销也是一种技巧，商家最终的目的就是卖车，顾客少走一家店就少了一个竞争对手，“万策归终”能用“短平快”的方式达到同样的效果何乐而不为。 　　让消费者真切地感受现场隆重热烈气氛，通过触觉认同你店内的实力，于是产生信任与好感的{dy}印象，从而吸引、留住顾客或激发那些潜在消费者的购车热情是此策略常见的一种形式，开渠进水水到鱼来，这“水”的含氧量充足不充足能不能摸到鱼就看商家此时有没有说服力了。 　　营造销售店气氛的方式很多除了促销活动外，商家在空闲时组织员工装配样车同样可以吸引消费者，但最能产生直接效果的莫过于有顾客消费。“越是冷清越是无人光顾，越是火暴越是财源广进”，因此有些商家为鼓励员工每天的“开门红”，除了承诺给顾客的特别优惠的“开张价”外还对员工奖励额外的“开张费”，道理就源于此。 　　混水摸鱼最重要的是造势和借势，将对手的优势转化为自己的优势：如人家卖车宣传点是省油，那么当顾客到你店中，你也夸自己的产品省油。这样，个性变成了共性，对手的卖点不足为奇了，对你的威胁就不存在了。 　　混水摸鱼讲究如何把水搅浑，怎样搅？兵法中说“兵无常势，水无常形。”“水”的形式千变万化需要导购员自由发挥，{wy}不变的是导购员清醒的头脑和不妥协的信心，抓住重点以变应变，更快更好地展示自己的优势，那么“水到渠成”便自然而然了。 　　案例赏析：这天一位女士在两位男同伴的陪同下，从A店出来后朝小王工作的B店旁，有人上前询问他们却只是说“随便看”。此时B店内刚刚卖掉一辆踏板车，大家忙着装配新车，现场很多闲人便无人理睬他们了。但正在装车的小王留意三位顾客也在人群中观望，似乎对这款正在装配的车很感兴趣，便断定他们是百分之百的购车人，于是放下手中的工作专心接待三位顾客。 　　为了节约时间，小王在得知那位女士要买一辆小踏板车的意向后，便直接向他们推荐店外正在装配的那款踏板车。 　　在交谈中女士透露刚在A店看中了一款小巧的xx踏板车，“A店是xx专卖店，人家说你店里都是杂牌车。”小王拿出宣传单页向顾客介绍自家品牌状况，告诉他们：自己店内也是国内最早生产踏板车的老牌子，资历要比A店内的品牌还要久。 　　小王知晓A店做为当地摩托车销售的xxxx，实力很大，但该店有一条规定就是不让顾客试骑。得知她{dy}次接触摩托车，对驾驶一窍不通，小王便避实就虚转变方式地给顾客讲驾驶知识后，并把展台上的样车推下来让她亲身感受。 　　在小王的指点下，女子很快就独自操作了，骑过几圈后又是兴奋又是欢喜对该车产生极大兴趣。接着小王将公司的服务承诺讲述一番，增加顾客购买信心。更重要的是在价格上，小王讲刚才卖的那款车属于开张优惠的价，他可以和经理商量一下也按这个价格卖给女子。既然此时购车好处多多，女子稍加犹豫后便交了车款，叫小王去拉新包装了。