全名：消费品企业经销商管理动作分解培训（一）—新经销商选择和新市场开发

{dy}讲：厂商关系的实质

1 本课程的整体思路
2 轻松一下：小故事
3 正确认识厂商关系的实质和通路管理
① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
② 代理/经销商期望厂家能做到的事情
③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情
④ 代理/经销商的负面作用
4 为何选择代理/经销商
① 业务队伍
② 环境
③ 预赔
④ 资金物流
⑤ 部分市场
5 代理/经销商与厂家的关系
① 入场券
② 区域销售经理
③ 商业合作伙伴
6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量
7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）

第二讲：商超选择与评估动作分解

1 商超销量的评估
① 商超进店销量评估的十个动作
2 样板代理/经销商（市场）选择
3 超市运作的正循环和逆循环

第三讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）

1 代理/经销商选择的思路
① 把代理/经销商看成是员工——严进宽出
② 选择标准要有全局眼光——三大标准
③ 要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求
④ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。
2 代理/经销商选择标准之认证实力
① 门店
② 库房库存量
③ 运输力
④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力
⑤ 了解财务状况

第四讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）

1 什么是行销意识
2 代理/经销商选择标准之行销意识
① 对自己经营情况的熟悉度
② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度
③ 对终端促销资源的态度
④ 对下线客户的服务程度
3 企业对业务代表的管理方法

第五讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）

1 代理/经销商选择标准之市场能力
① 批发阶次
② 覆盖力
③ 现经营品牌
④ KA
2 代理/经销商选择标准之管理能力
① 人流、物流、资金流、先经营好品牌
3 代理/经销商选择标准之口碑
① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手
4 代理/经销商选择标准之合作意愿
① 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿

第六讲：代理商/经销商选择的注意事项与评估工具

1 代理/经销商选择的注意事项
① 代理/经销商选择质量
② 筛选效果不利
③ 市场不等人
④ 注意用二线客户
⑤ 用杂牌王
⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业
2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表

第七讲：代理商/经销商选择的误区与动作分解流程

1 代理/经销商选择的四大误区
① 代理/经销商一定是知名客户
② 代理/经销商一定是在批发市场
③ 贸然拜访
④ 简单作政策宣讲
2 代理/经销商选择的五大动作流程
① 知己知彼知环境
② 准代理商候选人
③ 降低失望率
④ 确定准代理商
⑤ 促成合作

第八讲：解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧

1 心中有数
2 营造环境
3 厚而不憨
4 突出安全
5 双向沟通

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