佰健堂分析保健品招商动态

一、 圈外的人看保健品招商代理-----优势简诉

    1)厂方把自己产品的销售事宜全权授权于全国总经销商，不仅能回笼一笔资金，更重要的能使自己专注搞研发，把有效的资金集中于生产上，而无需在使精力分散到市场推广上。因为，随着信息技术的生命周期越发的缩短，新品的保密度只能维持不到一年的时间，相类似的产品就会如雨后春笋一般让你防不胜防。所以负责研发的生产厂家更要关注产品的技术含量及新品种的市调研发上。

    2)各区域代理商除了能拿到低扣率的产品还能享受xxx的服务，总经销商除负责前期的签约、发货、上市的基础工作还能给经销商以广告、策划、市场指导方面的支持，在总经销商的统一带领下，也容易加速提升一个新品在全国的知名度。
   
    3)全国总经销商的优势一般分为具有实战性的市场派、资金性的实力派、策划性的现代派，他们可以根据自己不同的实力来拟定全国推广的企划方案，通过这些“高手”的专业介绍与服务能使产品在包装好的前提下，风风光光的“嫁”到全国各地。

    4)各区域代理商在产品做起来时最担心的就是窜货显现，但是由全国总经销商的统一供货及区域管理制度，可以有限度的进行市场的规范管理，为经销商减少后顾之忧。

    二、圈内的人看保健品招商代理－－劣势简述
    1）由于厂家的出货往往是习惯于上门求购的，既谁先提货谁就是代理商了，所以使市场无统一的发展规划，这样很容易导致各区域代理商的综合实力参次不齐，市场推动只是限于某块区域，而且供货价格有批发价、出厂价、还有零售打折的，使市场价格很难管理。

    2）上述我们把全国总经销商的优势分过三类，即实战性的市场派、资金性的实力派、策划性的现代派，但是作为目前市场的变化多端及对保健品行业的日趋规范，对于一个能把控好全国市场的总经销商的要求也越显得苛刻，若总经销商只是在上述的某一项上有些优势就很容易使在扶持经销商的过程中走向弯路，或者力不从心。

    3）厂家提供的就算是优质的产品，但是现在已很少有“酒香不怕巷子深”的案例了，所以产品的推广缺不了专业的定位，就送礼产品的外包装而谈，对于一个高价位的礼盒包装，若包装色彩选用的是淡色系那就没有了节庆的气氛，送礼时就会不够喜庆，若礼袋提拎时觉得太轻同样送出去就没了面子，所以对于此类产品在作豪华精美包装时要以“色彩、分量、价格及品质”为中心。所以对于厂家来说若没有专业的营销企划队伍，只是一味的把产品抛售出去，很容易只是与经销商实施了“仓库转移”，很多有潜质的产品就是由于无后续的支持而导致“好产品只有俺知道”的失败结局。
    比如只有实战性的市场派---他们一般属于在某个市场已有过成功运作过的历史，但是由于经验所限，无法对于一个新品的前期招商推广、中期需要的媒体策划指导作出有成效的工作，使有限资源容易无形消耗。
    又如只有资金性的实力派---这样的企业固然是好，但是他们往往缺少对于市场变换的预测力及承受力。若下属的策划班子、市场办事人员都是后期靠资金现成招笼的，更容易在团队合作上出现问题。
    再如只有策划性的现代派---这样的团队在理论上半部是走在了营销界的前沿，有人称之为“站在巨人的肩膀上看得更远”但是有时也容易导致孤芳自赏不切合市场，毕竟古训道“因地制宜，才能趁势而为”。

    4）“男怕选错行女怕嫁错郎”，厂家若与总经销之间的相互依存关系在前期不是建立的很牢固，考察过程有很短暂或是只建立在“钱”的基础上，就很容易出现合作后期的短期行为。这样的行为是圈内人最不愿意看到的，因为它已与“圈钱”的行为划上了等号。
    短期行为可指：
    ·厂方中途收回全国代理权厂方降低产品品质厂方供货不及时
    ·总经销商恶意收取保证金首批提货要求超量后续支持根本没有
    依据两个层面的简单介绍，我们还是先要肯定“招商”作为信息产品互动的手段，为各环节的商家们带来了的不少的好处，我们在回答“招商”并不是“围城”前，我们还需对招商有个正确的认识，“招商”对于一个新品种的推广只是一个“过程”，整个过程中“诚效服务”决定了招商的成与败。

     三、 职业经理看招商－－诚效服务
     “招商”应该算是商家对商家的行为，所以在对于商家的服务中“诚”“效”是关键。

     ·“诚”字的理解我们从双方合作前的承诺而谈：
     合作前双方一般都承诺过对彼此之间的责任及义务，可作为厂家来说负责分销他们产品的经销商就是“上帝”，对于厂家理应做的事应该信守诺。

    1）厂家应为总经销商提供优良品质的产品，并应该在服用后的效果上与前期的病例报告有基本的符合，特别是有定位的产品更是要慎重，例：西安的一个糖尿病产品，当上海经销商为推广此产品二个月内花了80万广告费时，在第三个月得到的仅是服用的客户血糖指标“反而高了”，于是纷纷闹着要退货，甚至投诉到当地的工商部门。

    2）厂家应为总经销商提供上市所具备的所有合法及具时效性的证件。
    海南当地的保健品上市需要的是《生产卫生许可证》可一般企业有的都是《生产许可证》，像在浙江省生产的保健品根本还没有批《生产卫生许可证》的呢！代理商在准备上市，才搞清这问题，赶紧向厂方求助，厂家虽然也很负责，但是报批一个证件是需要时间的，在这漫长的等待中因证件的问题只能通过关系让这产品偷偷的买，广告都不能上，厂家最终还是在半年以后才拿到手，但代理商还是非常的感激，因为他同时代理的一个厂家根本都没理他。

     3）厂家应做好库存量的贮备及时发货，并且在货运上要有时间及质量上有所保障。
    在非典时期，有很多保健品商家狠狠的赚了一笔，其中一部分就是经销“提高免疫”类的产品，就一个由广东汕头生产的卵白蛋白产品而谈，当月末的一周内销售额仅是其一年的全国市场的销售额，可在厂家为此兴奋不已时，“来不及生产”确是摆在面前不争的事实，可让人更来气的是无论到哪里（除周边省会），光运输就要7天以上，因为汕头那地方根本没有火车，都是路运或到广州空运，这虽说空运能解燃眉之急但是也不可能不顾成本啊，何况到那时连空运都停止了，记得温州的客户拿着十万元现金冒着得“非典”的危险来上海抢货时说“我们现在就是强时间啊，出去一批就是钱啊，耽搁一批过了这风就是库存啊”

    ·“效”字的理解我们从双方合作中的绩效体现：
    合作后的双方绝不是“现金买断”的关系，而更是一种共同责任的开始与义务。
    1)总经销商应在区域经销商准备上市前做好产品知识培训并对该区域的上市计划有所建议。
    作为总经销商事事都要赶（敢）为人先，为经销商归纳出各种开发市场时必须要的运作指导手册如《保健品招商知识手册》《保健品招商咨询手册》《保健品招商代理终端推广执行要案》《AA产品分类市场上市建议》等。

    2)总经销商应在各区域基本启动时，择时投放高空广告，带动全国全面启动。
    任何产投放肯定是保健品招商代理做大做伸的{wy}途径，但靠各区域经销商零星的扇扇风、点点火是不可能起到燎原之目的，对于全国媒体的系统的品牌的推广首先我们是要强调“决胜于终端”但是当终端工作做好后，全国统一的媒体策划与投放仍旧该是是总经商的责任，与那种何种形式合作（大包或全方位支持）的模式是无直接联系的，只有适时的投放，才能避免产品运作的“不温不火”。

    3)总经销应有专门的全国市场管理部门协助好经销商的分销工作，帮他们找问题，及时避免运作中的错误。
    常言道“当局则迷旁观者清”很多经销商并不是能面面俱到的管理好整个团队，他们最容易忽视的就是“细节执行”度，比如一个长沙的经销商他本人就是医学院本科毕业，在当地的广告优势也是无人可比的，所以他曾告诉总经销商“我肯定是{zh0}的，你们不用来指导我的”，可是他在运作“卵白蛋白”的大半年里，投入是各区域中排行{zg}的，可回款确是{zd1}的，这结果总经销商实在不明白到底是为什么，可又怕伤害彼此之间的“信任”，工作组下访时，我们是以“学习”为名的，当我们在随心走访的20家终端里，铺货的只有7家，其中有一位店经理是这样为我们介绍的，“这产品不错，你要买的话，我从冰箱里去取”我们听后不禁在心里感叹“天，这不是人血白蛋白，业务员在半年里只是这样介绍此产品的吗？”我们在与很多经销商的沟通中像类似这样的“小儿科”问题真是举不胜举，所以总经销商对于“亲临战场”的协销工作还是必需的。
        当“招商”的定位确定不再是“急功近利”的产物，那么“圈外”的人所看到的“优势”将是事实，若厂家及总经销商明确“招商”的过程在于服务，“招商”的服务来又自于“诚效”，那么“圈内”的人所例举出的“劣势”同样也会随着此行业的规范与专业，而逐渐不复存在，于是乎《围城》的剧目也将缓缓落幕！
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