灯饰配件企业如何开发销售新模式   

多元化发展的企业表示高度赞赏，不论以什么样的方式去发展，能带来企业长足发展和促进产业进步的经营行为都是值得肯定的。大多配件采购都是以各种竟标的形式来进行，所以这个是营销中至关重要的一个环节。在这里我只强调三个方面：

　　一、企业内部如果条件允许，{zh0}成立在营销系统内成立竟标组织并有专人负责。

　　二、企业竟标必须要日常从企业内部和行业内外准备整理相关资料，而不是临时抱佛脚仓皇上阵。

　　三、竞标是企业充分{zd0}化宣传自身的{zh0}表演场合，虽然日常企业在私下与供应商公关中都有所涉及，但这个机会还是要充分把握。

　　三、销售服务

　　客户销售服务现在我单独提上日程来，主要是为了说明销售服务在巩固老客户的同时可以充分体现灯饰配件商的营销特色，加速内外协调工作效率的提高，同时可以在生产商和供应商有双方都关注的经销商和用户的的沟通根本，无论从讨论话题还是企业出发点彼此都是欢迎的。

　　四、内部交流

　　内部交流主要体现在与成品生产商的相关接触的部门人员的技术交流和质量控制管理方面，目的为满足配件商与成品生产商的共同发展和进步。特别是成品生产商看重的行业内的技术交流，配件商要积极参加。同时配件商还可以自行组织相关主题性的培训会和交流会形式来邀请成品生产商优秀技术人员和采购人员来进行，这些都是属于优化客户关系的有效措施。

　　五、品牌建设

　　商的品牌建设工作是企业长久发    展之计，这有别于民用消费品的铺天盖地的广告宣传，而是主要从行业内外的xx认证和经济领域的荣誉证书来出发进行的，同时选择针对有效的广告传播渠道，譬如行业内xx刊物和业内展销会，甚至一些社会公益性的营销事件。不过这些工作开展千万不能一夜之间起头并进，必须与企业的技术研发和成品生产商的宣传相配套才好。

　一、基于我对灯饰配件行业了解和与业内从事营销管理工作朋友的交流，主要谈谈战略方面也是行业发展定位的想法。

　　二、业内都有共知，配件行业的营销是关系公关先行，但是我想主要谈谈客户需求。关系公关只是满足客户需求的一种普遍方式，最终目的也是为了快速有效的扑捉到客户需求并满足，所以客户需求相应在配件营销中占有很大的比例。

　三、有人说营销是相通的，所以我就在自己以前营销工作经验的基础上谈谈灯配的营销实际操作策略方面的事情。　　　

　闲话不说，我们先看看古镇灯配行业的过去和现在及将来的发展形势是怎样的？

我简单的概括是12个字：“以销定产”“产销结合”“以产带销”。

   
　　其中过去的“以销定产”表现最突出的就是先有定单才有生产，有的甚至是先有销售定单才有生产车间和设备，也有的是先有规模有限的生产车间和简单设备，不过生产的产品可能不是现在的灯配产品，而是其他配件，{zh1}在销售定单的促进下来逐步改善生产车间和购买设备，逐步扩大。总体来说这个阶段是生存阶段也是配件行业xxx的逐步淘汰竞争阶段，生存下来的配件厂现在无论在固定资产还是生产规模，甚至供应网络都有了相当的积累。不过这只是保住了生命，就象婴儿在父母的呵护下长大成人了，接下来就是要上学学本事的阶段。

   
　　第二阶段是目前古镇具有相当规模的厂都在考虑的问题，也就是如何真正做到“产销结合”，强调的是资源整合和团队作战，而不是{dy}阶段的人情关系的特殊照应，当然这种特殊关系在这个阶段也是非常重要的，主要体现在xx政策扶持等方面。但是在有了这些先天优势的基础上还要做大量的基础准备或铺垫工作，譬如质量控制，售后服务，竟标准备和项目协调等大量工作都是需要相应的部门或人员来应对，而不是原来老板或元老人员从上至下的应酬，而这些还只是稳固原有供应网络要做的大量工作。通常在这个阶段的灯饰配件厂还有两项必须提上公司发展日程的工作，一就是在稳固现有供应网络的基础上扩大供应的品类和数量，不过这时候的做法就不是原来的工作重复或叠加那么简单了，而是生产质量和技术合作储备和更新，甚至相配套的物流和售后服务都是要讲工作体系的，也就是企业管理规范上台阶的工作，这是个大跨步和夯实房基的阶段，房子能盖多高就看这个阶段的工作了，这个阶段漫长而艰辛。

　　第三阶段不是能一蹴而就的，是在第二阶段顺利完成后才能达到的，这个阶段企业品牌经营时代。生产企业的{dy}生命线，不是质量，也不是生产成本，更不是关系公关，而是技术储备和升级。而要达到这个阶段前期企业发展的明确目标是很重要的。所以我简单概括为“以产带销”，营销工作不是把芝麻小的事情扩大化或者虚幻包装美观化，更不是欺骗，而是把企业好的产品通过{zh0}的渠道以{zg}效的方式传播出去，有的是通过人与人(采购)之间的交流传播，有的是直接通过媒体中介传播给大众，在目前很多企业营销除了满足传播和协调运输给目标客户的功能外，还有引导企业准备传播的资料，也就是帮助企业走上品牌建设之路了。　　

　说完了{dy}个方面的内容后，看在座的各位同行朋友和领导对我刚才所谈到的一点浅显内容认为哪些不妥或者需要探讨指点的，请说一下。

　　好，我们刚才共同讨论了灯饰配件商的公司战略定位方面的内容，接下来我就谈谈第二个方面内容，也就是“满足客户需求”。

　　前面开始讲之前的介绍内容中也说过在灯饰配件商的公关关系的重要性，但最终目的也只是为了更顺利更快速的满足客户需求。所以重点还是满足客户需求，这个方面我主要谈四个方面的内容，分别是客户成员，客户信息，客户需求和满足客户需求。其中客户成员和客户信息是解决客户是什么的问题，后面两个方面内容是分析和做法。
      随着一些新生代配件市场的兴起，灯都灯饰配件城、古一瑞丰国际灯饰配件城、华艺灯饰配件城等相继建成并开始投入使用，其他"新生代"灯饰配件市场的规划建设，灯配市场的新、旧格局将发生巨变。新的灯饰配件市场不论从规模，或从专业化管理上都比以前传统的灯饰配件市场明显有很大的提高，这能逐步形成灯饰配件展示产业园区化和规模效益化，同时也能在一定程度上促进灯饰配件生产企业在一些观念与管理上的提升。有业内人士认为，新市场的崛起，为灯配市场迎来了升级拐点，将从源头上提升灯饰产品质量。