上课时间：2010年07月31日---08月1日

上课地点：杭州市西湖区

参加对象：外贸企业老板、外贸主管，骨干业务员

培训费用：2500元/人

讲师简介：陈硕

???????淘课网特聘培训讲师；

???????香港国际经济管理学院副教授，国际商务师。双硕士（南开大学经济学硕士，美国马里兰大学MBA）；

???????曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，曾历任惠而普（美）公司西南区和南方区大区经理和运营总监、深圳某商务咨询有限公司副总经理、东京丸一综合商社西北区市场专务、小霸王电子进出口部部长、珠海威玛石油设备进出口公司总经理；

???????先后在多家外资企业担任渠道营销经理和总经理，具有深厚的理论知识和实践经验，是典型的理论实战派讲师。

课程收益：

???????深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户；

???????系统掌握接触和获取客户的途径与方法，xx对海外客户开发的盲目性与低效率现象；

???????学习各类交易会、电子商务等多种贸易手段中的大客户开发技巧；

???????有效监控客户资源，准确把握客户动向，走出订单流失的怪圈；

???????显著提升同海外客户的沟通技巧、谈判策略及技巧；

???????提高海外订单获取及客户成交能力。

课程内容：

{dy}讲 了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动，解决之道是什么？

2、美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略

3、日、韩商人在国际采购中的特点

4、中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点

5、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对

6、一揽子沟通与分段式沟通策略

第二讲 了解你的潜在客户层级，获取超值海外订单

1、优秀潜在客户的特质

???????国际零售集团是的采购特点及沟通模式

???????国际品牌采购商的采购特点分析及应对策略

???????网络采购巨头，不能忽略的新势力

2、来自客户的挑战与机会

???????案例：去海外建立终端的时候，我们应该挖掘行业经销商

???????地区经销商，未来超值订单的源泉

???????行业进口商,让你悲与喜中挣扎

???????如何应对专横的专业进口商

???????进口陈列商，让你欢喜让你忧

3、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？如何应对游击进口商？

第三讲 竞争对手的客户——你海外订单的潜力股

1、挖掘竞争对手的客户，潜力股来源

2、针对竞争对手的不同客户，沟通是门技术

3、将意向变成现实的订单

4、试订单是这样炼出来的

5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

7、高手的参展观

第四讲 预防客户叛变与订单流失

1、原因分析与预防

???????客户是如何在交易会上流失的？

???????你的客户有通过电子商务发布求购信息吗？

???????客户因什么而叛变？

???????客户叛变前的征兆分析？

???????如何发现和应对正在发生的客户叛变？

2、留住我们的客户

???????客户叛变后的沟通策略及跟进策略

???????如何防止对手对客户的诱导策略？

???????除了强调品质和价格外，你还能做什么？

???????鸡蛋同篮和鸡蛋分篮

第五讲 xx客户之xx，永葆海外订单源源不断

1、细分——不同层级的客户有着不同的xx点

2、讲解——周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式

3、举例：面对几类典型的层级客户，采取何种沟通策略？

4、获取——客户的真正意向

5、探求——封闭式策略与开放式策略

6、启示——均匀订单与独立大单

第六讲 高效开发手段——获取海外订单的法宝

理解海外客户开发中的营销AIDA模式

1、超级展会

???????应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？

???????不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？

???????展后工作处理要点

???????对交易会的潜在客户如何进行ABC分析

???????与交易会的潜在客户进行沟通的策略

???????交易会后的客户跟单与催单技巧

???????交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

2、拉近买家与卖家的网络

???????电子商务种类繁多，哪种才适合你？

???????怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中