??? 2009年度铁矿石谈判无果而终，实质是中方以声明“不予跟进”而违约。2010年度谈判以外方二季度报复性涨价{bfb}谢幕。外方“不谈了”之后，三季度又涨约20%。细细品味这长达两年的大戏，我虽一介土人，却隐隐觉出无奈和郁闷。苦思之余，捉笔涂鸦，放几个“马后炮”，共网友消遣。

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????????????????????????? 一、??? 中方完败之局

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??? 1、? 中方利益目标彻底落空。

??? 2008年后半年全球金融危机爆发后，铁矿石现货价格大跌，逐步走低长协价。按以往惯例，2009年度谈判始于2008年末，止于2009年3月底。若仍未妥，延至6月30日前。中方看到长协价当时高于现货价，故迟迟不谈。于2009年5月31日由中钢协牵头，召集10多家大钢企负责人开会研讨如何应对。中方要求是降40%，日韩xx价为32.95%。会上集体作出“不予跟进”日韩xx价的决定。这实质是集体违约。外方曾在新加坡会场责骂中方不讲诚信，并称中方要对此负责。中方转向更低的现货市场去拿货。这就是2009年度的“无果而终”。

??? 当年还有一个插曲，FMG以融资为条件，同意降价36%，幅度略大。中方以为这是“中国模式”的“救命稻草”，后融资未按约到位，FMG取消优惠，中方此举被戏称为找了块“遮羞布”。

??? 2009年9月在青岛开会，外方说“明年会涨30—35%”。

??? 没过几个月，现货价涨。中方开始后悔当初行为。

??? 2009年末，2010年度谈判到来，这回轮到外方“不着急”了。中方急于早谈早了，外方就是不上谈判桌。报复开始了。

??? 2010年初，中方谈判底线为20----30%。2月2日，力拓与日韩完成首轮谈判，涨40%，称此为“临时xx价”。日韩{dy}反应“并不排斥”。随势而变，外方又提至50%以上，中方认为“乘人之危不道义”，并于两会期间，联名致书温家宝总理，要求把铁矿石价格上升到国家层面。外方又提至80%以上时，中方称乃“杀鸡取卵”。

??? {zh1}结果是：二季度报复性涨价{bfb}。

??? 三季度在二季度基础上再涨约20%。

??? 这个结果，等于白谈；即使不谈，也不会更惨。

??? 当中方2009毁约获利的朗朗笑声仍未止住时，马上在2010应验了外方的诅咒；当中方2009强势压人的得意之形仍未收敛时，马上在2010体验了外方的强势。河东、河西之交换，只有1年。

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??? 2、“中国模式”成“稻草人”

??? 稻草人，无魂有体，虚有其表。农村插于庄稼地，用于驱鸟。

??? 2009年度起，中方强推“中国模式”。大意为，{dy}，外方要给中方一个统一的“中国价格”，现货、长协无价差，防止倒矿。中方采购量远较日韩大，应体现“量大优惠”。第二、改用中国财年，即每年1月1日至12月31日。不用日本每年4月1日至次年3月31日的结算方法。此模式“魂”为“量大优惠”，即“中国利益”；其余皆为“体”。

??? 2010年谈判结果是，取消年度价，改为季度价或现货价，中方可选。这样一来，“中国模式”的“体”都满足了，暴涨的结果哪有“中国模式”的“魂”——“中国利益”呢？

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??? 3、“中国话语权”被“数字”取代。

??? 原来的谈判规则是，当三大矿山跟中方、日方、韩方或欧洲谈判时，任何一个矿山只要跟任何一个客户达成合约，视为完成全体谈判，其他矿山或客户皆须跟进。过期视为违约。

??? 2009年度，当力拓与日韩达成xx价时，中方“不予跟进”。中方认为此规则没有体现中国“话语权”。长达40年的长协制崩溃。

??? 2010年，力拓照样绕开中方先与日韩谈。但这次谈的是二季度价。达成{bfb}涨价协议后，把报价通知中方。中方只需选择签或不签，签即发货；不签即断供。中方说，“这哪里是谈判，简直是通牒”。媒体称为“逼宫”。

??? 三季度外方开始强推指数定价或现货定价。指数定价可三选一。但不论哪一种，外方都直接用“数字”取代了中国话语权。这个“数字的提供者”不是中国统计局，目前也不是中国其他机构，而是外方信任的外方资讯机构。例如淡水河谷三季度定价方式为：取今年3月1日至5月31日青岛港63.5品位矿的日平均价。就是说，只要过了5月31日，三季度价格自动生成。用该公司铁矿石部负责人马定思的话说：“不谈了”。

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??????????????????????????????? 二、??? 中方败因何在

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??? （一）、似是而非的败因

??? 1、中小钢厂集体“倒戈”。

??? 中钢协认为：“去年的铁矿石谈判之所以失败，很大程度上在于中小钢厂集体“倒戈”，从而让三大矿山在最困难时期缓过了这口气。”

??? 中钢协代表大钢厂利益，参与谈判时代表中方。大钢厂和中小钢厂虽同处中国钢铁行业，但更多是兼并和被兼并关系。金融危机给中小钢厂的“礼物”是长协资质。以往好多中小钢厂无资质，原料只能靠内矿、现货，或从有资质者手中高价买。去年长协价高，现货价低。大钢厂弃长协投现货，把外方整的手足无措。小钢厂往年明明看着长协甜头却无缘一尝，这次就接了外方送来而大钢厂不要的橄榄枝（不是白要）。

??? 中钢协对中小钢厂的逻辑是：

我要“兼并”你----你要饿着肚子------我不吃的扔了你也不能捡来吃------在我“兼并”你之前我命令你过来帮我义务“打仗-”----打完仗我再“兼并”你-----我被“敌人”打败了------原因是你小子为填饱肚皮叛变了。

??? 大钢厂挟资格之名行倒矿之实，最盛在2008上半年，一吨铁矿石赚500元以上，比炼钢挣多了。倒矿对象是中小钢厂。当中钢协指责中小钢厂“临阵倒戈”时，中小钢厂也可以指责大钢厂“同室操戈”。

??? 2、贸易商炒作

??? 五矿商会已就此解释清了，真相是大钢厂囤的货最多，商会内贸易商也囤了，占比少。

??? 大钢厂也都有贸易公司。

??? 3、行业集中度低

?? “国内钢企没有话语权，所有人都看得出是集中度的问题，但企业间的兼并重组涉及太多相关利益，基本上以行政区域划块，中钢协指挥不动大钢企，更别说地方政府。”中钢协如是说。

??? 这是中国钢铁行业现状，不是败因。

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??? 上述种种，实在是障眼法，是脱身术，是借口，或者是好心人在当下言论环境下无奈的套话。这都是似是而非的败因。

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??? （二）真正的败因

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??? 1、? 中方势不如人。

??? 坐在谈判桌前的双方：中方是买家，代表中国大钢厂。外方（淡水河谷、力拓、必和必拓）是卖家，目前全球最有实力的三大矿业巨头，是矿山。标的物：铁矿石

??? 铁矿石是上帝造的，而钢厂是人造的。上帝造铁矿石时，偏爱巴西和澳大利亚。那里的矿储量大，品位高，铁性好，易开采。同时具备这些优势的地方，基本上别处没有。中国铁矿储量难说，其它三项基本相反。铁矿石是中国钢厂的粮食。钢厂因为由人来造，容易，中国人多，近年来钱也多了，所以中国钢厂很多。中国钢厂胃口很大，光靠内矿吃不饱，内矿也难吃。三大巨头的铁矿石不但量大，还是细粮。开矿山投资大，周期长，艰苦，可能有暴利。也可能血本无归，甚至赔上小命。冒着资本风险、矿山风险、政治风险、生命风险，暴利是回报。三大巨头不但有眼光，有吃苦精神，有能力，而且很幸运。历经几十年甚至上百年风雨，终于成就现在霸主之位。

??? 这两年谈判，中方不得势，都被外方占尽了。体现在下述方面：

??? 1）、全球大宗商品趋涨，美元贬值。我不懂为啥，不多说了。我知道铁矿石是资源，资源为王。

??? 2）中国推涨。2008金融危机后，中国酝酿经济刺激计划。年末40000亿投资计划推出。这个计划对2009年谈判双方中的“外方”更是利好。2010年1月，冶金工业规划研究院院长李新创说，我预计,2010年中国钢铁需求和产能还会增加。因为,我国2010年的钢材市场需求很大,国家的投资拉动将会带动钢材需求,去年和今年开工的一些项目,今后几年还将继续投入。而且,每增加1万亿元投资规模就能带来2500万吨钢材的消耗。根据我国城镇化和工业化的发展要求,我国国民经济发展对钢铁的刚性需求,还会为我国钢铁工业的发展提供一定的市场空间。这个预计对2010年谈判中的外方也是利好。2010年谈判期间，中钢协秘书长单尚华讲话“两个月xx”、“禁止60%以下铁矿石进口”也是在推涨。

????3）中国钢铁产业链全链盼涨。内矿2008年天价时没卖掉的货，被突如其来的金融风暴腰斩，盼外矿涨搭车解套。进口商囤货待涨。钢厂铁矿石、钢材皆存，铁矿石涨价成本题材，为钢材涨价{zh0}理由，所以也盼涨。

??? 4）外方要涨。只要三大矿山不弱智，不贱卖，“要涨”垂手可得。

??? 5）国际投行造势。三大矿业巨头和国际投行是亲戚关系。亲戚又多又卖力，又都是造势高手。

??? 6）日方助涨。日方既有钢厂，又参与三大矿业巨头股份，所以既是买家，又是卖家。一谈判，他就算，左口袋掏出多少，右口袋装进多少，是赚是赔心里亮堂，嘴上却不说。中国采购量越大他越开心。他不怕价高，就怕中国量小。

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??? 真是涨势逼人啊，太行土人不由倒吸一口凉气。

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??? 2、中方技不如人

??? 1）搞不清“我是谁”。中方铁矿石谈判队有时自以为政治家，天天把“中国模式”“中国话语权”挂在嘴边。心中爱国可以，但那目标任重道远，能谈成{zh0}，谈不成就放放。有时自以为金融家，为了一点优惠敢答应FMG那么多融资。中钢协秘书长单尚华“两个月xx”和“禁止低品位矿进口”不该说，帮外方大忙了。

??? 2）搞不清“形势”。外方从中国40000亿投资看出商机，中方却错失良机。2008年末谈xx价签2009年约是最明智的。那样既赚大钱，又做好人，可免日后违约之尴尬，又利于2010年度谈判，推迟外方指数定价进程。中方对双方优劣分析不当，以为“铁矿石{zd0}消费国”是{wp}。误把劣势当优势，把软肋当筹码。

??? 3）不会妥协。不会见好就收。

??? 4）没有协同作战。政府救市计划和冶金工业规划设计院预测仿佛在送给外方筹码。谈判队在对外方叹苦经，那里却在讲形势一片大好。

??? 3、败中有“鬼”

??? 外方把中方看得太清，拿捏得恰到好处。必有内鬼。包括请进来、奉若上宾的外鬼。

??? 4、钢铁行业体制之败

??? 这是{zd0}败因。体制----疯狂的GDP-----疯狂的产能----疯狂的石头----利润和环境的牺牲。谁都明白，不说了。

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???????????????????????????? 三、用包容心看待中方谈判组

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??? 何为“败”？目前两个败的定义，1）达不到谈判预期为败2）涨价即为败，不论涨幅大小。我用前一概念说事。我猜现在不少人用的是后一个概念。

????不管用哪个概念，都应该用包容心看待中方谈判组。

??? 如果认为达不到谈判预期为败，我们在责备的同时要给予理解和赞扬。预期是中方谈判组确定的。他们设好一个底线，没谈成，我们只责备，不理解，那当初他们把预期定的低一些，不就没事了。敬业反招骂，以后谁还敬业？所以我责备的是他们的谈判技术，理解的是他们的无奈，赞扬的是他们的敬业。

????如果认为铁矿石涨即为谈判之败，那2010年度谈判时中方谁去谈能赢呢？当下中国无此人。就是李鸿章在世，也谈不赢。一场谈前败数已定的谈判，国人怎能责备参与者呢？

????一个不争的事实是，中国钢企变为“矿奴”，如同IT、服装等行业，钢企在给外国人打工，而牺牲的是我们的环境和工人的血汗。

??? 这是体制之败，非谈判组几个成员之责。强势的外方对手，在40多年前甚至更早就布下此局，等着我们往里钻，我们现在钻进去了。

??? 为什么日本在铁矿石谈判中不怕涨价而我们怕？为什么日本参股三大矿业而不是我们？在铁矿石上，日本人为何能玩泱泱中华于股掌？穿越历史长空，1958年大炼钢铁时我们若开始海外矿山布局就抢在日本之前了，我们为什么没做而日本人做了？从那时到现在我们做了什么？日本做了什么？当我知道首钢初建于1919年时，更加郁闷。从1919年到现在我们的祖先和我们又干了些什么呢？这种比较和反思让我产生历史和现实交织的强烈的失败感。

??? 本来要品味铁矿石谈判的败局，突然自己悲天悯人起来，我怎么了？

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??? 话题太沉重，放首歌轻松一下，就当到“天上人间”享受一下

??? 请注意，歌词稍有改动

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江智民-掌声响起来
词:陈桂芬 曲:陈进兴

孤独站在这舞台? 听到“涨声”响起来? 我的心中有无限感慨
多少青春不在? 多少“环境”已更改? 我还拥有你的爱
好像初次的舞台? 听到{dy}声“喝采”? 我的眼泪忍不住掉下来
经过多少失败? 经过多少等待? 告诉自己要忍耐
“涨声”响起来? 我心更明白? 你的爱将与我同在

“涨声响起来”? 我心更明白? 歌声交会你我的爱

LRC歌词来自：http://www.51lrcgc.com/asp/lrc.asp?id=20050613cdJoNA

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