哈佛大学教授迈克·波特认为如下五种力量影响行业的竞争及发展：现有竞争对手之间的竞争；潜在进入者的威胁；替代产品的威胁；购买者讨价还价的能力；供应商。用波特的五种力量分析模式能很好的剖析我国海运货代市场。

□白热化□

海运货代市场2003年竞争情况

1．海运货代业内竞争的基本情况。

目前海运货代之间的竞争非常激烈。商务部批准的货代，船公司办事处、无船承运人、国外货代在华办事处、挂靠在一级货代的实体、个人等都在参与海运货代市场竞争，形成了你中有我、我中有你，合法代理与非法代理错综复杂，共同竞争的关系。

海运货代竞争主要集中在集装箱货源。集装箱运输已经实现高度标准化，托运人与海运代理多以CY—CY条款成交。标准的交易条款降低了海运货代的操作难度，导致海运货代的竞争基本基于价格及客户关系等因素。

2．海运货代市场竞争主体情况。

从本次海运货代排名可以看出，海运货代市场份额分散，每家公司占据的数量都不能达到操纵市场的水平。但一些有船公司背景的海运货代，例如中远国际货运有限公司、民生国际货物运输代理有限公司等市场占有率较高。海运货代凭借船公司背景推动市场份额的增长是不争的事实。

由于集装箱运输条款已经高度标准化，运价透明度高。这使海运货代主业获利能力低。海运货代要取得理想的利润，必须要降低自己的成本。对于传统的海运货代业务，降低成本的{wy}途径就是要从船公司拿到比同行业低的运价，这要求海运代理要向船公司提供与低运价相匹配的高货量。为获得足够的货量，海运代理通过合作，集中集装箱货源，共同向船公司配舱，以争取低运价，并催生了货代联盟的成立。目前海运货代市场中，小批量的集装箱货源倒手次数经常能达3道以上，这也说明了海运货代市场的混乱。

传统海运货代利润率{zg}的服务是托运人委托的FOB出口货物。海运代理获得的运费差价要高于运费预付的出口货物，并能从国外返回部分操作费用。但这种FOB出口货物逐步演变为国外货代的指定货物，国内的海运代理只能获得微薄的操作费用及代理佣金。

3．海运货代市场的入门门槛极低。

海运货代的入门门槛低，资产专用性差，进入、退出成本低，这吸引了货代入门者一般都从海运货代做起。海运货代要发展壮大，就有必要投资集装箱车队、场站等专用设备，这时海运货代的提升、退出成本急剧增加。

□四小龙□

海运货代市场潜在竞争对手

1．集装箱班轮船公司是海运货代市场一支{zj1}威胁性的力量。基于公平竞争和交易成本等要求，船公司是不允许经营国际货代业务的。但实际上目前相当一批外资船公司在口岸及内地的办事处从事揽货、销售、结算运费等货代业务，或以开展物流集运的名义，变相经营国际货代业务。

2．船代公司也是一支有实力的竞争力量。根据《海运条例》，船代公司的门槛并不高。船舶代理公司的经营范围比较广泛，除经营船代业务外，还可以承揽货物，签发提单。依托船公司的支持，船代公司在运价、船期、签单等方面具较强优势，这将导致其经营海运货代业务比普通海运货代企业更具有竞争力。

3．外资货运办事处不容小视。目前海运代理市场上有大量的外资货运办事处。他们一般与外资公司国外总部签有委托合同，指定在华外资生产企业的货物必须委托给外资货运办事处代理。国内的海运代理几乎不能获得此类委托合同。随着市场的放开及货代审批的取消，目前国内市场上非法经营国际货代业务的外资货运公司办事处将可能组建为合法的货代公司，凭借国外指定货源、国外网络、管理经验等优势，它们将同现有海运货代争夺货源、客户、人才。

4．民营海运货代是一支富有活力的竞争力量。随着大批民营货代即将升格为"正规军"，他们凭借特有的服务意识和灵活的经营机制，在平等地参与市场竞争，将在很大程度上削弱国有资本海运货代的市场占有份额。

□进逼□

海运货代替代服务的威胁

从名义上说，无船承运人可以说是海运货代{zd0}的潜在替代者。根据《国际海运条例》，船公司不能向不具有无船承运人资格的海运货代签发提单。于是海运代理纷纷到交通部备案加上一重身份，成为无船承运人，继续从事海运代理业务。但从实践结果来看，无船承运人的主体仍为海运货代。据统计，在交通部备案的无船承运人65％左右是持有货运代理牌照的海运代理，其他无船承运人的身份为国外船公司、国外船公司驻华办事处或国外无船承运人驻华办事处。无船承运人制度实质上扩大了海运代理的经营主体范围。

第三方物流业务作为传统海运货代业务的替代品，它们将同传统海运货代企业展开竞争。部分海运货代企业已先行一步，向第三方物流业务转型。传统海运货代为托运人提供CY-CY服务，或加上拖车服务，勉强提供门到门服务。而第三方物流企业的服务在门到门的基础上，融入托运人的供应链，为托运人提供全面集成服务。第三方物流业务应是部分具有相当实力的海运货代的发展方向。

□我怕谁□

海运托运人讨价还价的能力

1．海运货代服务需求潜力高。

---总需求潜力高。虽然海运在国际贸易额的比重有所下降，但海运仍将是国际贸易运输的占{jd1}主要地位的手段。

---需求结构。我国对自然人经营外贸政策放开后，外贸经营主体的放开导致托运人数量增加，单票货物平均重量可能减少，这给海运货代带来了新的机遇，同时也要求海运货代改变营销方式，在关注大客户的同时，兼顾小托运人。

2．托运人讨价还价能力强。

随着海运货代市场的放开，无船承运人等经营主体的增多，运费、船期等信息的透明，托运人选择货代的范围和余地越加宽泛和自由。而且，大型托运人逐步通过公开招标的方式来选择海运代理，对海运代理提供的运价、服务要求更加苛刻。托运人同海运货代讨价还价的能力越来越强。

部分大型托运人有自己的货代子公司，实行后向一体化，这在部分大型外贸企业或工贸企业表现尤为明显。虽然有母公司托运货物的支持，但这种类型的海运代理已开始逐步分化。一部分企业较早进入市场，并在竞争中壮大了自己；而另外一些代理甘于吃母公司的老本，逐步被市场淘汰。海运代理排行榜第7名的五矿国际货运有限公司、第9名的中成国际运输有限公司、中艺国际储运有限公司、第31名的宁波雅戈尔国际贸易运输有限公司等都是这种类型代理的成功典型。

海运代理同行之间讨价还价能力更高，但合作关系极不稳定。运价优势、船期优势都是海运货代频繁更换合作伙伴的原因。

□强势□

船公司掌握话语权

海运代理作为船公司的代理，应与船公司是平等的委托关系。但目前能成为船公司的订舱代理和指定代理的海运代理数量不多，大多数海运货代在运价、舱位、签单等方面与没有货运代理资格牌照的其他代理几乎没有竞争优势。无船承运人的加入会使目前的市场秩序更趋于复杂多变，竞争程度白热化。

从2003年开始，我国外向型制造业迅猛发展生成了大量集装箱货源，海运市场呈现出运力供不应求的状况，船公司与海运货代的地位发生了倾斜，海运货代全面落入下风。

更为严峻的是，船公司基于成本、网络等优势开始直接经营货代业务，向前向一体化推进。其中的深层原因在于航运市场运力的结构性变化。十年前的市场竞争简单，船公司的发展依赖于货代的货源供给。十年后情况发生了质的变化，船公司为提升竞争实力，正在以综合物流为目标从水上向内陆延伸，开始前向一体化。

一旦船公司、船代公司经营货代业务，除规模大、实力雄厚的大型货代外，绝大多数货代是很难同它们讨价还价的。事实上船公司目前正在利用多种竞争手段挤压货代企业的生存空间。在出口货物上，船公司以远低于给货代的价格，通过向直接托运人（出口商）直接报价的手段，轻而易举地抢走海运货代多年培养的客户。对于进口货物，船公司通过海外网络，用在信用证上"指定船公司"、"指定货代"的方式架空海运货代。在同海运货代签订舱协议时，船公司增加苛刻的限制性条款，用取消"箱贴"和货代佣金的办法削弱海运货代的生存空间。

为增强同船公司的讨价还价能力，海运货代联盟越来越多。此次海运货代排行榜上的部分上海代理就组成了一个货代联盟，并取得了良好的效果。但有的货代联盟是"结的快，离的更快"，究其原因，是没有合理的利益关系。

国际上有的货代结成联盟后，通过相互交换股权，形成共同的利益关系，这样的货代联盟胜算较大。而只基于合约的货代联盟组织，要靠货代间的诚信和对商业游戏规则的尊重才能保证货代联盟存在的意义。

总之，海运货代的生存环境非常恶劣，市场竞争无序，单靠给船公司作代理的海运货代前景渺茫。海运货代急需提升其服务产品的档次，增加产品附加值。