谈到市场调查，好像是大型企业的专利，对于土生土长的，著有“草根”产业的太阳能行业没有用武之地。

在太阳能行业谈到市场调查，感觉是一个非常幼稚的问题。太阳能热水器行业取得了持续性快速发展的十年，从而佐证了企业家的睿智，见证了企业家决策明智，也将一些策划机构推向了救世主的高度。

然而，却没有人考虑太阳能行业这十年发展的根本原因是什么？这十年的发展当然离不开企业家进入这个行业明智的选择，也开不开策划机构所谓的“葵花宝典”式的策划。

行业的发展仅仅依靠这些能行吗？

为什么今天不灵验了？

原因只有一个消费者的消费环境发生了变化，消费环境发生了变化。太阳能热水器行业前十年的发展是需求拉动型的发展，当年的消费者就像是从黑房子里面出来的一个小姑娘，什么都没有见过，看到的一切都是美好的，只要是不阻碍消费者购买、消费的任何策划和决策都是有效地，因为即使没有这些，消费者依然会消费。

然而，今天消费环境正在发生变化。消费者感觉自己“腰包”不像以前那么“鼓”的快了，太阳能热水器产品也不像以前觉得那么好了，企业说的、做的好像也没有以前那样能够打动我了。今天，太阳能热水器行业才真正的进入了营销阶段。

自行车在下坡的时候永远看不出哪个骑手力量更大？因为比的是刹车技术，只有在上坡的时候才能体现出骑手的体力和实力。这个时候才是真正考验企业决策能力、策划能力的时代。

然而，广大的太阳能企业依然没有意识到这一点，不是自我欣赏着以往惯性决策的艺术性，就是仰望苍穹，寻求“如来佛主”赏赐一道灵符。笔者可以负责人的说，以上所有一切在这个环境下已经失效了。那么怎么办？

以上就说到，太阳能热水器行业已经进入了营销时代？那么，营销的本质是什么？营销学之父科特勒是这样认为地，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能{zh0}地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。”

也就是营销的首要任务是“认识目前未满足的需要和欲望”。那么，如何认识消费者未被满足的需求和欲望呢？我想大概就是市场调研了。我们伟大的主席xxx说：“没有调查，就没有发言权”，我在这里适当改编一下，那就是“没有调查，就没有决策权”。

然而，太阳能热水器行业大多数高层领导却不是这样认为的，和他们谈到，甚至是一提及市场调研时，他们的表情甚至都会发生变化？表露出可笑、怀疑的表情和神态。

太阳能企业需要调研吗？

“杀鸡还用宰牛刀”吗？

调研机构能有我们更了解客户吗？

市场调研能够解决什么问题啊？

成功的路有千条万条，失败的路只有一条——那就是没有准确的掌握客户的需求。产品不能满足客户的需求，造成销售难度逐渐加大，市场份额逐步下滑，相对成本逐渐提高，{zh1}只能是关门大吉。

“知已知彼，百战不殆。”古人尚且了之，何况今人呢？

在商品从企业转移到消费者的过程中，将面临市场、产品、价格、渠道、消费行为等许多问题，这些问题都是“知彼”的问题，只有企业通过自身或委托调查公司进行科学的调研，搜集相关、准确的资料，加以记录，分析，衡量与评估，才有助于更加科学的做出决策，因为今天的市场残酷性是无法想象的，一个决策的失误，可能导致全盘的溃散。

杀鸡当然不用宰牛刀，但是一定要看清楚，到底杀的是“鸡”还是“牛”！

市场调查是件技术活儿，在操作过程中科学的成分、技巧的成分相对多一些，一般企业没有专业的调研部门、没有掌握专业的调研技巧，大大的削弱了调研的效果。

比如说抽样，所起抽样可能所有人都知道这个字眼，但谁又了解他的一些操作规范呢？一些企业在自己做调查的时候，往往随意选择一些地区、选择一些经销商，但是却没有考虑这样选取的结果是否具有代表呢？

比如说调查，目前大多数企业委托自己企业的业务人员进行调查，面对熟悉的经销商就问，“你觉得我们这个方面做得怎么样？存在哪些问题呢？”殊不知中国人有一个当面不说对方“坏话”的风俗习惯。这样的调查能得到真正的、有用的信息吗？

比如说分析，大多数企业也可能仅仅是一个简单的分类、汇总的过程，数据、信息、问题背后隐藏的关键而又本质的东西往往挖掘不出来，何况信息本来就没谱呢？

……

科学的、合理的市场调研可以客观、全面地收集有关被调查对象的信息，对收集的信息进行分类整理，运用一些分析方法和xxxx对信息进行总结提炼，形成有说服力、有理论与实践相结合的结论与建议，这样的调研才会对科学决策起到非常大的辅助作用。

调研机构能了解客户吗？在大多数情况下，调研的科学性，比对调查对象的了解程度更重要。

目前市场调研比较成熟的有：市场潜力及消费特性研究、产品研究、销售研究、消费购买行为研究、广告及促销研究、销售环境研究、销售预测等等。

这些内容是每一个太阳能企业在经营过程中都曾或即将遇到的课题。如：产品研究包括产品设计、开发及试验，不进行市场调查，仅依靠设计人员、科研人员或者领导决定生产的产品，在销售过程中会不断出现问题。如：渠道管理研究，分析渠道设计中的缺陷、分析渠道管理中的主要问题，寻求{zj0}渠道模式，{zh0}的管理办法。通过市场调查，可以将稀缺的市场投入资源用好，起到“好刚用在刀刃上”的效果。

不进行市场调查，永远不知道哪些经销商政策是无效的？永远不知道50%的广告费浪费在什么地方？永远不知道竞争对手为什么总是比自己好？永远不知道自己总是赶不上形势？

不相信调研，不相信调研公司也是正常的，因为他们都是智慧的人，都是成功过的人，也正因为这些，他们也是固执的人，只有走过一段弯路后，才真正会的有所感悟，现在说什么都可能无济于事！

不过，我们一定要牢记xxx的教导，“没有调查就没有发言权”！