从一个生意人的短期决策角度看，在这样的生存法则下选择明哲保身、维持现状颇为理性而精明。但如果继续拥有一番做事业的热情，就不可迷恋灰色地带的“温水煮青蛙”，它只能延缓中国低端产能的淘汰步伐，却不能逆转这一趋势

　　杨建国、王德文，广东佛山制造业老板圈里两位“大哥级”人物。

　　二十几年前，他们都还年轻，乌黑的头发，天不怕地不怕的性格。一位凭摩托车加工业起步，一位靠汽车零部件打拼，他们曾经站在同一条起跑线上，曾经走过相似的人生曲线，曾经低调地成为圈子内赫赫有名的角色。

　　然而，2005年，人民币汇率改革启动那年，他们分道扬镳了，从此两条曲线再无交集。

　　杨建国选择了“惊险一跃”，从生产低端代步型摩托车转型为越野摩托车专业生产商；王德文则和圈子里大多数弟兄们选择了坚持，坚持依靠低廉的劳动力成本、优惠的国家鼓励政策，依然如故地走低端产品路线，玩命地维持着日益缩水的利润。

　　5年之后，他们的企业都还活着，但已经走上两条xx不同的路，其背后，是圈子中两种思潮的彼此冲撞，按照杨建国的说法，“转型的继续转型，没转的很可能继续凑合着活。”

　　2010年6月19日，人民币汇率改革再度推进。生存还是死亡？再次成为绕不开的话题。转型期的当下中国，杨、王有着不同的生存发展之道。

　　“左右逢源”杨建国

　　6月19日这{yt}，杨建国依然步履如飞。接待海外客户，参与企业自主研发产品的获奖、宣传活动，做购置更先进设备的前期准备……汇率改革重启的消息传遍大江南北之时，一贯对市场非常敏感的他，都没能抽出时间xx这条新闻。

　　杨的“迟钝”源自胸有成竹。“我们已经测算过，人民币可能的升值，给公司带来的影响可以消化。”杨建国说。

　　作为改革开放{zx0}富起来的一批人中的一员，杨建国已经在这座城市奋斗了20多年。他目前拥有一家出口型制造业公司，主打越野摩托车。

　　从2009年初到现在，尽管遭遇全球金融危机，杨建国的越野摩托车总共卖出了1万多台，回报率达到60%~70%，市场主要覆盖欧洲和北美，在非洲与中东亦有涉猎。杨的企业目前年利润率可以达到20%以上。有些地区，例如美国这种者出手大方的地方，利润率达到30%也有可能。

　　巨大而稳定的利润空间，源自企业产品的左右逢源。由于国内大部分摩托车生产商仍然停留在代步类的水平，越野摩托车领域，杨在国内罕有对手，大部分竞争者来自日本与韩国；而与这些日韩企业相比，杨则拥有劳动力价格优势，这使得他的同类产品价格只有海外竞争对手的三分之一。

　　“人民币如果升值，我会将增加的成本轻松转嫁到销售价格上，不用担心会因此丧失市场份额。”杨语气淡然平静。

　　相对而言，目前国内大量销往非洲的代步类摩托车面临的局面则相对窘迫，价格每上升一个百分点，非洲市场份额便会缩减20%，印度、越南等国更为廉价的劳动力造就的更为廉价的低端产品，源源不断地充当着后备军。

　　2005年的“惊险一跃”

　　一贯低调的杨建国总是把眼下的成功归结为“幸运”——2005年的“惊险一跃”让他的企业从此与众不同。

　　改革开放之初，和很多创业者奋斗路径相仿，杨建国从摩托车加工业起家，依靠多年的模仿、加工和资本积累开始走上创业之路，2005年之前，他的公司一直以低端代步类摩托车为主打产品，产品行销海外。

　　2005年，一位美国客户的一番忠告点醒了杨建国：低端代步类摩托车进入门槛低，利润空间会越来越少，转向越野摩托车吧，那块产品才真正有市场前景，好赚钱。

　　善于捕捉商机的杨建国陷入了沉思。在做了详细调研分析后杨发现，当时的越野摩托车利润回报竟然是代步类摩托车的3倍。

　　这只是硬币的一个侧面。越野摩托车和代步类摩托车的使用特性xx不一样，所需要的设计结构、材料和热处理也有着巨大跨度，如果转型，将要投下血本，而且{dy}年基本都将用来重新招募和培养设计人员，以及准备生产线、模具和材料的更新。

　　以摩托车车架为例，代步型摩托车车架大多采用一种叫做235普通钢材的材料制成，近些年每吨的价格徘徊在5000元到6000元之间。与之相比，越野摩托车的车架由于对力量和耐用性的更高需求，则需要三菱硬质合金钢，市场价格高达每吨16000~17000元，是前者的3倍。

　　反复思量后，杨行动了，尽管圈子里大部分弟兄不认可他的这一选择。2005年下半年，杨建国“猫在”大本营，投巨资忙着淘换全新生产线。“就像二次创业一般，几乎等于重新来过。”

　　就在决定转型之后不到半年，人民币汇率改革发生了。

　　早年摩托车加工的经历，使杨面对技术转型拥有得天独厚的优势。杨建国花下血本，一干就是3年，这其中约2年时间，产出几乎为零。

　　直到2008年底，越野摩托车的生产工序初具规模，{dy}批成熟的产品才在市场上批量投入。“现在看来，业绩不错，此前的一切酝酿和冒险还算值得。”杨建国说。

　　王德文：淘汰代理商之战

　　面对再推汇改，与人民币升值和金融危机展开数年“肉搏战”的王德文已显疲态。“如果人民币升值5%，我想我就可以回家去了。”王很直白地表示。

　　多年来，王德文企业的主打产品是汽车空调内的某项零部件，产品同质化严重，产品更新的过程也沿袭了最朴实的路径：跟随国际上xx品牌，买来他们{zx1}的产品拆装研究一番，然后模仿，转移到自己的生产线上。

　　汇改再推的消息让王德文心里发紧：5年前汇改初期的惨淡景象，他记忆犹新。从那年开始，随着人民币持续升值，他的企业挣扎在退出市场的边缘。“2005年到2009年，利润率每年都会缩水一点儿。”

　　和众多捱下来的企业一样，王德文的企业同样经历了改变。面对汇改启动带来的利润消损，王当时的主要应对是“淘汰代理商”，缩减经营环节、节省成本，从成本中抠出利润来。

　　佛山一带，出口制造企业对欧美市场的销售方式通常是利用来自台湾地区或美国的代理商，王德文的企业在2005年前一直延循着这个商业模式。专业代理商会帮助王德文在欧美市场寻找客户，将销售渠道固定下来，赚取渠道费用。

　　王德文淘汰代理商一举，就是想节省掉这笔中间开销，自己到欧美市场做直销。他带着下属直接到美国和欧洲参加汽车零配件展览会，在展览会上面对面把产品推销给汽车零配件采购商；后来他们干脆将这个环节也省掉，把直销的链条进一步向终端推进，上门去找汽车维修店做买卖。

　　为了缩短销售链条，王的投入在有些年份高达五六十万元人民币。即使这样，2006年到2007年间，王的企业接外单的步伐几乎停滞，2008年上半年，生意随着客户的积累才开始出现转机。

　　必须的改变

　　然而，国际市场在2008年的后半段受到金融危机冲击过大，让王的接单能力再次跌入冰点，直到2009年，才喘上一口气。“我们企业通过砍掉中间商的办法，总算杀出一条血路，保住了大约3%的利润空间。”王德文说。

　　2009年，王德文的企业刚刚将直销的客户稳定下来，产品价格也谈妥了。在预期将要转型的2010年初，王派下属前往欧洲布局，希望能获得更多的直销客户。但结果不尽如人意。

　　“欧洲人太会过日子，比美国人的消费观念谨慎太多。汽车空调坏了，美国人借钱也会换，欧洲人则可以忍着。”这导致王德文通过老办法腾挪成本的空间已经很小。

　　王德文自己总结说，过去二十多年钱好赚，依靠的是丰富的廉价劳动力与政策的照顾，而现在，这二者都在发生变化。

　　与2005年相比，此次汇改的经济环境已经发生明显变化。国际市场需求的缩水不言而喻，更为重要的是，国内环境也在发生微妙变迁。

　　随着2008年《劳动合同法》的推行，劳动力价格上升；同时，应对金融危机，地方政府税收政策收紧，使得包括王德文在内的出口型企业迅速失去税收政策的宠溺。

　　王德文回忆，2009年补缴税、预缴税的现象已很明显，现在还在延续。他和几个朋友5月份刚刚收到一份来自部门要求他们补缴税的自查表，自行查漏后上交，5月份王的补缴额度是3万元。“2009年，企业净利润的三分之二都用来交税了，这不是夸张。”王德文说。

　　不一样的未来

　　然而，提及产业转型升级，吐了许久苦水的王德文却很干脆地表示，不会动这个念头。这一点印证了杨建国的评价，“转型的继续转型，没转的很可能继续凑合着活。”这群{dy}批先富起来的人在经历了二十多年的创业热情后，正在分化开来。

　　王德文还有三条路可以选择：转战国内低端市场；到资本市场上炒作；关门大吉。当下，他尚未走到{zh1}抉择的时点。王德文说，如果届时他还有干劲，会选择{dy}条路；如果感到太累，很可能选择第二或第三条路。

　　在王看来，内销产品与外销不同之处在于，产品质量没有明确的标准化，市场竞争缺乏规则，做价格与营销渠道更为重要。虽然与转型成功企业的高附加值不能比，但仍能薄利多销，不用承担什么风险。

　　王德文更可能的选择是卖掉企业，回家养老。事实上，无论升级与否，实业投资都难逃周期长、先期投入成本高、风险大的特点。“如果我现在还想赚很多钱，大可以去炒楼，一年什么都不做，便可净赚百分之二三十。”王说，“我和周围的朋友很多都出现投资疲乏症，当年创业的激情不再，不愿意再那么累去搞实业。”

　　杨建国过去曾极端地认为，在转型与不转型的道路上非黑即白，转型则生，不转型则被淘汰。“但生意做得越久，就越发现中国这片市场神奇而诡异。”杨建国发现，在黑与白之间存在着一个巨大的灰色地带，留守在这个灰色地带，企业也许不会有大发展，但足以存活；而力图突破这个灰色地带的人，并不是每位都能做到“华丽转身”。

　　为他这一感悟提供支撑的{zx1}“源泉”，来自于前一段时间的重庆之旅。他见到一些品牌摩托车的山寨厂，规模很小，手续不xx合法，政策上打擦边球，雇上二三十人便可开工。他们每年可以搞定3000~5000台摩托车，扣除一系列成本的净利润是每台50~100元。更大的问题在于，这样的摩托车很抢手，因为低端市场需求仍然十分旺盛，这就是杨建国所谓的巨大灰色蛋糕。

　　杨建国认为，从一个生意人的短期决策角度看，在这样的生存法则下选择明哲保身、维持现状，是颇为理性而精明的。但如果继续拥有一番做事业的热情，就不可迷恋这个灰色地带的“温水煮青蛙”，它只能延缓中国低端产能的淘汰步伐，却不能逆转这一趋势。

　　“经过{dy}次汇改前的转型，我的企业已经摆脱了受制于人民币升值的这道门槛。”杨建国说，未来更大的挑战，来自用工成本大踏步攀升，以及国外xx市场对产品标准化的更高要求。

　　如今，杨建国正在酝酿又一场新的转型，这次转型以自动化为主要特征。“做越野摩托车的自动、半自动生产线，每一条少说也要上千万。我会分阶段引入，一方面减少对人员的依赖性，另一方面更可以保障产品品质的一致性，从而提高接单能力。”杨建国说。