如何解决网络分销和传统分销渠道冲突的问题？ 

这是我去一家获xxxxxx的一家变频器公司面试时出的一道面试问答题，听面试我的主管说他们公司已经开展电子商务两年了，在这两年中，电子商务项目停了又做，做了又停，原因就是网络分销和传统分销渠道出现了冲突问题，吃到了投诉，但另一方面，他们知道企业开展电子商务是一个必然的趋势，只是不知道如何有效地将线上线下整合起来。

在一般的电子商务面试问题中，我还是头一回遇到有公司这样问的，因为一般小公司线下渠道（实体店）相对来说少一些，没有这么容易发现冲突，相反网络渠道大弥补了线下覆盖面的不足。而大的品牌线下渠道（实体店）相对每个区域都已经代理，那么在这种情况下要开展电子商务，确实给企业带来渠道冲突的问题，如果问题得不到解决，是无法进行网络渠道大规模推广的。

遇到这样的问题，我明显没有足够的经验去分析，因为之前做的OEM的多，也有做代理的，但是因为一般线下的渠道也非常的不足，所以这个问题不是很明显。

不过从之前老板身上学到的一点是，要避免渠道间的冲突就是{zh0}让他们不要卖一样的东西，运用到线上线下大概也是这样吧，我心理是这么想的。

所以，心底里理了一下思路，想说出自己三方面的观点，一个是从差异入手，产品外包装上、型号上、功能上、外观上、颜色上等，根据该产品哪种差异最便捷、省成本做到的，就采取相应的差异来区别线上销售与线下销售的产品，只要产品上将冲突减到最小化，那么冲突就会随之减少。第二个是从价格上入手，最能吸引消费者网上购物的重要因素之一还是价格问题，一般网上价格比专卖店的价格要便宜，所以可以尝试线上价格不低于线下价格来减少之间的冲突。{zh1}一个是用回扣来解决，线上遇到的客户刚好是已经在该地区有代理商的，那么让其代理商代发货，给一部分回扣他，而售后工作尽量分给代理商来承担。

因为是面试的题目，时间比较紧迫，面对两位主管的提问，临场发挥出了问题，特别在这个线上线下渠道冲突问题上，{zh1}我给他们回答的只是提到了{zh1}的一点给回扣来解决，因为紧张，前面两点就忘记说了。

虽然我挺喜欢那家公司的，五天八小时，离家很近，环境、气氛都不错，可惜，面试后等通知，宣告失败。

有关更多如何解决网络分销和传统分销渠道冲突的问题可以到我的博客参考相关的文摘。

《电子商务下的销售渠道冲突及其管理策略》：

《企业电子商务平衡线上线下“两条腿”》：

中港进口

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