生意经！！！

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一、自产自销、拓宽市场

生产和经营茶叶首先必须懂得茶叶的属性，认识茶叶，了解茶叶的级别和种类，最终能够精通茶叶。然后要建立品牌，没有品牌的经营是一种粗放式的经营，是商品流通领域里的经营者，而不是生产经营者。如何打造品牌，品牌包括企业名称、产品名称、门市招牌；自己生产的茶叶应当向国家商标局申请注册，成为自有品牌，便于宣传推广，发挥品牌效应。

茶叶属季节性生产，常年消费的产品；既是日用消费品，又是一种特殊商品，有它自身的特殊性，区别于工业产品的差异是不能常年生产。在我国广大茶区当地政府把茶叶生产做为经济支柱产业来抓，出台了诸多优惠政策，为农民奔小康增添了财富。对于茶叶经营者来说，自产自销是一条延伸发展的必由之路，成本低、质量好，货源有保障、品质有保证，还能赢得更多的顾客。自制茶叶要与产茶区和销区的厂商建立长期稳定的业务关系，形成产业链，每年生产季节都要有专业技术人员亲临现场严格把关，并建立质量保证体系，实行标准化生产，保证产品百分之百合格率。

1、选好经营场地：把茶叶门市开到人流量大、口岸好的地方去，人气旺，则生意隆，如闹市区十字口、副食品综合市场门口、社区交叉口及繁华地段的黄金口岸。

2、扩大市场占有率：在占稳当地市场足根的前题下，拓宽销售渠道，扩大经营范围，逐步在周边地区和省外大中城市开设专卖店、加盟店，开展连锁经营。

3、连锁店的装潢设置：门面装潢要典雅别致，讲究形象风格、独具特色，招牌字号、广告牌的色彩要xx一致，以便消费者认识；店内设置应为开放式、货品陈列要整齐划一、分类摆放、价格和实物要相符、让顾客一目了然；实行一价制销售，即同一品种顾客在你所属网点购买都是一个价；在目前：茶叶价格十分混乱的情况下价格要合理，要与竞争对手比质比价，利润不能看得太厚，本着薄利多销的定价原则。

4、采取一价制的营销方式：由于茶叶市场价格的混乱，行业自律还不完善，乱标价乱喊价的现象普遍存在，购买者者是买到质次价高的茶叶，给消费者造成了购买心理上的障碍，因此，很多消费者宁愿在具有一定品牌与知名度的企业购买，不愿到质次价高的商店进行选购，这也是一般消费者的普遍心态。每个经营者要站在消费者的角度，真诚地对待顾客，明码标价、实价实销——不讲价，没有浮动价；常年保持质量不变、价格不变、尽量做到服务人员也不变；不讲价的好处是让利于消费者，让顾客真正得到实惠，这样可堵住因浮动价而造成经营管理上的漏洞。只要是坚持来者是客、童叟无欺；货真价实、明码实价、诚实经营的营销理念，顾客是会乐意接受一价制的。既有利于培育长期稳定的消费群体，又不迭为一种有特色的经营方式。茶叶在促销过程中不宜打折销售，因为它不同于时令商品、季产年销的茶叶，若以打折形式促销，今后是难以保持价格的稳定，顾客对你的茶叶质量会产生怀疑，信誉也难保；只有质量可靠，价格稳定才能受到顾客欢迎。

5、把握营销策略：运用心理学、商品学、市场学，摸清顾客消费心理，科学掌握市场经济的规律。为顾客提供各种咨询服务，对单位办公、居家消费用茶要劝客人少买，以便顾客买到的都是新鲜的茶叶，对买茶叶来送礼的顾客，要根据顾客送的远近、南方还是北方，主动介绍买哪一种茶最适合，让顾客买得满意。做到客人上门就知道他买哪个档次的茶，买多少，买的成还是买不成，但明知买不成也要热情接待，对于大小顾客、新老顾客都要一视同仁，同时还要建立顾客登记卡，便于年终回访顾客。

6、加强职业道德和业务培训，提高员工专业经营的技能，各经营网点要经常反馈经营信息，以便调整营销策略和产品结构，把顾客的口味，需求作为自己的经营目标。


二、建设基地，把基地作为{dy}车间

进入新世纪，茶叶市场竞争更加激烈；未来的竞争将是质量与价格的竞争、品牌形象的竞争、诚信服务的竞争。为了保护自己的品牌和茶叶质量，提高企业知名度，建设自己的茶园基地是茶叶流通企业发展的必然趋势；如果你企业经营的是茉莉花茶，有条件的尽可能建设茉莉花基地，从源头抓起，将基地作为{dy}车间，把好原料{dy}关，从茶叶鲜叶采摘、茉莉花采摘、粗加工、精加工、储藏、运输、销售等各个环节严格把关。从自采自制、产销一体化经营，逐步发展到规模化经营。正如像北京吴裕泰、张一元等百年老宇号茶庄一样，他们就是从传统小作坊到前店后厂，再到发展基地，逐步发展壮大的，既保护了企业声誉、又使自己的产品长久不衰。


三、改进制茶工艺，提高茶叶品质近年来制茶业有了很大发展，茶叶机械也有所改进，从传统的看茶做茶到现在的制茶看茶，根据制茶设备和技术水平的高低，市场的需求情况制出了不同形状，色泽和口感的茶，风格各异。茶叶今后的发展趋势：名优茶要大众化、大宗茶要优质化和多元化；这是笔者在2001年四川省茶叶学会年会上的发言。名优茶大众化是指扩大特色名优茶的产量和价格不能定得太高，企业取得适当利润后让大众都能吃得起；大宗茶要优质化是指大宗茶的质量档次必须提高，大力发展优质茶生产，淘汰低档茶；多元化则是调整优化大宗茶类结构，综合开发利用低档茶的生产。茶叶消费有着浓厚的地域消费习惯，民族消费习惯，产区和销区的习惯、城市与农村消费习惯也各不相同。在各地开设网点，要组织生产符合当地消费者口味的适销对路产品，你才能占领市场。改进制茶工艺应从原料、技术、设备着手。原料是基础，原料决定品质；技术是关键，人的素质和技能决定工艺水平；设备的先进与否决定产量的高低。要不但改进和提高制茶技术，改鲜叶自然萎调为风扇或空调萎调；改传统杀青为机械杀青；改三炒三揉为二炒二揉；改地面窨花为容花床或机械窨花；改三窨一提为二窨一提；既减少机械损伤和因多次干燥对茶叶有机物质的破坏，省工又省时，不仅提高了茶叶内在品质，还降低了生产成本
要点：不要光以挣钱为目的，要以争取自己在行业中的地位为目的
如果你做大花猫的代理，你却只能在大花猫
的产品上挣钱，那么，你只能算是末流的初级水平；如果你因为做大花猫的代理而出了名，引起了其他同类布包厂的重视，以至于不时地会有其他手袋厂来请你做他们的代理，那么，你可以算是入门的一级水平了；如果你不但引起了手袋厂的重视，还引起了服饰行业中诸如：围巾、帽子、拖鞋等其他厂家的重视，你因为做布xxxx出了整个服饰行业的销售渠道，那么，你的水平已经达到比较高的二级水平了；再进一步，如果你不但有了销售渠道，而且，已经很有名气了，很多业内的商户不用你动员就会上门来订货，你的店面里或者公司里的人气就是远要比别家的旺，而你的空间有限，以至于不得不通过收取入场费来限制进入的厂家数量，对厂家有所选择了；如果是这样的话，你就达到更高的三级水平了……{zg}的级别是怎么样的呢？{zgj}别的营销商是通过做大花猫的代理，{zh1}建立了一种独特的销售模式，他的理论会影响几代人，他的方式成为大家学习的榜样！

要点：不要节约你的名片、也不要隐瞒你的电话

做生意的人，千万不可不发名片，也千万不可隐瞒你的业务电话。但我们平时却总是可以发现那类在派发名片问题上过于小气的人，也总是可以发现很多做生意却不让服务员把自己的电话告诉客人的老板。我真的不明白，既然你没有欠人家的，你也没有干过骗人害人的事，你干吗要怕人家知道你的电话号码呢？我是希望天下的人都有我的名片，都知道我的电话号码，都知道我是做什么生意的，那才好呢。在派发名片的问题上，我们再举个例子，比如：一个快递业务员，他{dy}次来我这里是因为送快件给我，如果他同时知道送一张名片给我，并且，再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围，那么，可能在下次我要发快件时，就会想起这个人来，就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。

要点：要把目标客户的名片贴在计划板上，然后，拼命逼使自己去行动

把目标客户的名片贴在计划板上，可以使你目标清晰明确。当然，同时要逼使自己去说服他们献鳌?lt;/font> 要点：选择外商投资的外向型加工企业为内销中的合作伙伴

如果选择大企业合作，由于对方已经形成了自己的销售渠道，所以，对我们开出的条件会很苛刻。但如果找刚刚起步的内销小厂为合作伙伴，却又有不稳定的因素，一是生产不稳定，二是质量不稳定，三是合作不稳定（因为这类小厂随时可能会倒闭）；与这类小厂合作，甚至都存在汇款上的风险，因为待你汇款过去时，他却可能已经倒闭了。而外商投资的外向型加工企业，一向以接国外的OEM订单为主，却一直没有中国大陆市场的销售网络。这类外企生产稳定、信誉良好、质量优秀，但就是缺少做大陆地区内销的网络和经验。所以，正好与我们优势互补，才可以充分合作。

要点：设点技巧之一

包类业务在服装市场的设点要多要密，在零售市场的设点要散要少。因为每个批发商都有各自的固定客户群；所以，即使在同一服装批发市场类有多户有同类产品，也不会有太大的冲突。很多来进货的客户都是直奔固定的批发柜台而去的，不会象零售客户那样东走走西看看，在这种情况下，如果你只设一个点，显然就会减少这些来进货的零售商的见面的机会。至于同一商圈中的零售商，他们面向的客户群有一定的重叠性，消费者往往会东走走西看看，在这种情况下，如果你设点过多过密，反而会引发不必要的恶性内部竞争，会影响零售商的积极性。比如：一旦零售商相互压价压到没有了利润时，他们就会放弃这生意。除了放点数量外，还要区别埔货问题。要尽量给批发商埔货，这样区域、数量都比较集中，有利于应收帐款的管理，也有利于送货。零售点散一些还有利于吸引其他的商户以现金来进货。对于无效的点，比如：数量也少、利润也少、主动性也差的点，要下决心取消；设点一定要有效，无效的点越多越坏。有效点的标准是：每月至少要让我挣100元以上，如果达不到这一点，就要下决心取消或换人。

要点：今年材料涨价是中国政府因为日美两国的压力而搞的变相的“人民币增值”行为。

日美两国一直在促使中国人民币增值，但朱容基做总理时，已经向全国人民承诺过人民币不增值、也不贬值了。温家宝搞材料涨价，实际是一种变相的人民币增值行为，是在减弱中国企业出口的优势。比如：人民币增值，就意味着成本的上升。因为，工人的工资还是固定的，如：依旧是800元，这样一来，相对的生产成本就高上去了。后面会怎么样呢？估计：会通过产业调整来淘汰掉一大批不成规模的小企业。

要点：欧式插座按单生产的方式应该向直接的仓储销售方向转变

以前慈溪人做欧式插座出口，走的基本都是“按单生产”模式。为什么呢？因为欧式插座的标准与中国国标插座不一样呀，如果欧式插座生产得过多了，自己处理会有困难。但这种按单生产的方式也有很大的缺点：（1）xx受控于国外的销售商（2）利润薄（3）无法适应材料价格的变化（4）数量走不大。如：去年凯锋电器公司出口欧式插座亏本，是因为原先订的价格过低，造成材料涨价后亏本；如：子弹头欧式插座数量一直上不去，其原因就是国外的直接客户不多，一直不敢放开手脚去做，而凯锋是直接在德国销售。

要点：在大家都觉得难做时，你把事情做好，才算有本事

从义乌市场考察中，可以看到很多商户对客户很迁就，说明他们竞争很激烈、生意很难做。但实际上，在这种大家都难做的时候，你只要多花点心血，比别人多出一些好点子，你就会比别人来得成功些。如：义乌中东客人很多，则只要去义乌找到中东客人经常落脚的宾馆（金鼎宾馆）和吃饭的饭店（玛依德、阿克萨、地中海、沙巴、穆斯林）做广告，与宾馆和饭店联合促销，就能够取得好成绩。此外，在中东客人聚集搞宗教活动的场合做广告，也是一法；到他们集中居住的越阳小区做广告也是一法。在对待他们的方式上，要把他们从国外的采购买办转化为我们在他们国家的销售代理，培养他们中的一些人回他们自己的国家中去经营。此外，设法培养与那些做翻译的小姑娘的感情，也很重要。

要点：把各地代理商转化为我们的销售代表

把我们各地的代理商转化为我们的销售代表，由我们自己去开拓市场，然后交给代理商去管理。这样可以免除代理商的担心，如：他们不敢埔货，以至于影响我们的业绩。我们只是需要一名没有工资的员工在当地帮助我们去监督、去管理、去送货、去收帐就行了，即：起到一个业务员转发货物与管理帐务的作用。

要点：一个人{zd0}的财富是他的人生经历和关系网络

用学物理的办法来学习做生意，就会非常地成功。怎么学好物理呢？学物理的关键是掌握基本原理，然后就是灵活地应用，叫作：“活学活用”。学做生意也是一样的，比如：有一条基本的原理，叫作：“一个人{zd0}的财富是他的人生经历和关系网络”。你如何去运用这条基本的原理去做生意呢？举个例子，我有个好朋友，叫沈惠定，是在余姚做企业财产险的老保险业务员。由于原先做保险是半官方行为，所以，他通过做保险，认识了很多当地的企业主。但大家知道，近几年来，国内这一行很难做了，因为行业慢慢成熟了，行业内部的竞争就激烈了。所以，他这些年的日子很难过。我就给他说：“你可以不可以考虑一下还能做什么？”他回问：“我还能做什么？”我就对他说：“一个人{zd0}的财富是他的渠道和经历，而不是银行存款和房地产”他听了还是不很明白，我就对他说：“你一直做保险，每次上那些老板朋友家里去都是为了推销保险业务去的，人家一看见你进门，就知道你又是来谈保险业务的，慢慢地人家要烦你。你可以不可以换一个角度，去考虑一下这些老板朋友们还需要解决什么问题呢？比如：每到年底，这些老板朋友们就要向各部门、各委局送年货，他们都很想送得有特色、送得物美价廉，你可否动动这种脑筋呢？你可以利用你的这个保险业务渠道来做年货销售嘛。”他问：“怎么做？”我答：“你首先呢，不要抱着为了挣钱的态度去向这些老板朋友们推销年货，你首先必须是去为老板朋友们解决问题。你想一想，他们遇到什么问题了呢？他们需要送年货，对吧？但他们送的很多年货都是从超市或者商场购买来的，或者从市场批发来的，这种大路货的礼品，是有价格比较的，并且，很多人都会送同样的礼品，比如：今年慈溪流行送干红酒，于是大家都是干红酒，你也送这个干红，他也送这个干红，结果大家送的都一样，接受这礼品的官儿到时候都搞不清这是谁送的、那是谁送的了。你给老板朋友们一条建议：送年货一定要送得别人忘记不了，送得有特色，并且，要物美价廉、还要无法比较，一句话，要送得他没办法比较，还天天叫好。如果人家送干红，我们送俄罗斯啤酒呢？两听5升装七号啤酒才200元，而一箱干红要430元。送俄罗斯啤酒的就我一家，很稀奇对吧？这俄罗斯啤酒大家很少见过，所以，官儿的亲戚朋友看见了都会问他：这是什么酒呀？每问一次，他就会想起送的人一次，这就是送年货的好办法。既然有了这主意，你就把这理念告诉给你的那些老板朋友，然后，去联系俄罗斯啤酒的销售商合作，帮助他销售。你这面帮助老板朋友们解决年货的问题，那面帮助俄罗斯啤酒的销售商推销产品，你不必要想能不能挣钱，你只需要想：怎么帮助这两边把事儿做成了，怎么帮助他们解决问题了，只要问题解决了，你就能挣到钱。这是一个思路上的问题：也就是说，做保险的人不一定非得守在保险上，还可以利用他的网络来做其它业务，当然，也不一定要推销俄罗斯啤酒，还可以推销韩国化妆品、还可以推销广告、还可以做信息服务等。关键是：要充分利用你现有的资源去做事，你认识的每一个人、你到过的每一个地方都是你的资源”

要点：要明确自己的核心竞争力，不要单纯地模仿别人

要明确自己的核心竞争力，不要单纯地去模仿别人。比如：黑眼睛虽然好，但如果你模仿他们，那么，你永远只能是老二。当然，向别人学习是在所难免的。但如果你要超过他，你就要在学习的基础上加点儿创新。我们的包强调：绝版，通过绝版搞特色，通过规模降低成本；搞立体化的营销：产品线立体化、渠道上立体化、政策上立体化。厦门那些小厂，如：火树林、火部落、格屋等，不但仿黑眼睛的产品，还仿黑眼睛的经营模式，实在是比较危险的。因为做的人太多了，如果你无法与其他人区别，就会被恶性竞争压倒的。我们走自己的路子，在经营上搞代理制、不搞加盟专卖，并且，我们的代理制搞得有创新，如：我们委托了代理商后，是有辅助决策和帮助促销的，不是被动地等待代理商开发市场、而是把开发好的市场交给代理商。因此，我们才有生存和发展的机会。在概念上，我们的代理制实际上是业务员制度。