[原创]来伊份，还是丢一份？

分布在上海大街小巷的来伊份休闲食品店，吸引了不少爱吃“零食”者的光顾，但是这种以炒货为主导的休闲食品店，剖析其发展模式，仍然存在众多亟待解决的问题和难题。

来伊份，还是丢一份？

 文/杨光辉

    上海人有着爱吃“零食”的特点，不管是在办公室还是在自己的家中，不管是在公交车上还是其他的公共场合，都能看到上海人吃零食的场景。有商机便有捕捉商机的商家，来伊份作为最早涉足休闲食品的连锁企业，以其密集的连锁分布受到了广大上海人的欢迎。

    据了解，目前，来伊份已经拥有了1500余家门店，其中直营门店占到了90%左右，从当前分布的区域来看，主要分布在江浙沪三地，并开始向长三角其他地区扩张的发展态势，今年计划再次新开500家门店，也将全部采取直营模式。

    但是，来伊份这种专注于炒货的休闲食品连锁店，从其经营的产品、经营的模式、消费者需求等方面因素分析来，在其发展壮大中，能否得到关注它的消费群体都能“来一份”呢？让每一位光顾的客人是“来一份”还是“丢一份”呢？

    笔者，将从以下几个方面，对来伊份的运作模式，以及经营特点进行简要的阐述。

首先，食品怎一个“休闲”了得？

    目前，公司主要以经营：炒货、蜜饯、鱼制品、肉制品、糕点和糖果等为主销产品。这些“休闲食品其实是一种可吃可不吃的选择，这次吃了下次就不一定吃了，延续性不强。从而很难把握固定的客户，也很难拥有固定的老客户，这就要求来伊份不断的更新产品，因此便提出了“领鲜到底”营销理念，但是这种不断更新的产品的做法，某种程度上也要不断开发新的供应商，而且这些的供应商所供应的产品指标情况也能否得到保证，直接关系到来伊份产品的质量。另据了解，来伊份还没有建立一套完善的供应商监测机制和管理规定，对于各个产品的详细细则还没有明确。

    在提倡{ctr}、有机产品的当下，在健康饮食的观念引导下，像蜜饯这样的休闲食品与当下提倡的健康饮食的观点也存在一定的冲突，虽然不会带来直接的威胁，但是在某种程度上会影响到这些休闲食品的需求量，也为来伊份在未来做大带来了障碍。并且这些休闲食品在上海受欢迎不一定在北京受欢迎，在其他城市能否像上海这样接受休闲食品？这也是来伊份在异地扩张面临的问题和不得不正视的问题。这些饮食文化的差异为来伊份在全国范围内的扩展提出了新的挑战。

    因此，对于来伊份来说，如何在打造休闲食品的同时，将健康或其它的生活元素和消费元素融合进去，这是值得来伊份下步的关键战略选择问题。

其次，直营怎能追赶加盟？

    来伊份建立了以开设直营店为主加盟为辅的连锁模式。销售主要为终端门店直接面对消费者，也有团购、网上订购以及电话订购的方式进行补充和配合。来伊份的门店一般在十来平米左右，三两个售货员。但是这种以直营为主导的经营模式，无形中也制约了来伊份的快速发展。因为毕竟公司的人才、资金有限，仅仅依靠公司的现有物力和财力很难在全国的市场上得到发挥，很难形成在全国范围的布局。

    而对于这种随机式购买的便利式休闲食品来说，购买便利和终端随处可见是消费者购买的首要选择要素，其次才是计划性购买。而真正的大量的计划性购买则往往是商超里集中购物来完成的。虽然选择加盟容易实现快速扩张和渠道建设，但是休闲食品的低门槛，使得加盟往往会成为绣花枕头，中看不中用，一旦加盟商加盟成功后，往往会大量地自制和自行订制或包装相关产品。这也许也是来伊份不敢大面积加盟的深层次原因。

    这就是来伊份面临的第二个战略难题。

    虽然，目前来伊份开始着手推进加盟连锁模式，但从目前来看远不健全，对于加盟商的加盟条件以及管理仍然需要不断的完善。

    在与供应商的合作上采用了“前店后仓”的模式，让来伊份省去了加工环节，将全部精力放在控制品质、打造品牌、开拓市场上，是其所谓的抓住“微笑曲线”的两端。 但是这种xx凭借渠道和品牌制胜的来伊份，在产品的供应上往往会出现受制于人的时机，尤其是某些产品的销量上不去，或者区域消费差异，对某些产品的需求量少时，供应商某种程度上也会弱化彼此的合作。因此，在来伊份发展到一定的程度时，不妨考虑向产业链的上下游进行延伸，从而把握更多的发展时机。

     第三，只有制度管理够不够？

     2005年起，来伊份每年投入销售额的一定比例用于信息化建设。此前，公司相继引入了IBM的企业门户管理系统，同时又与全球{zd0}的企业管理软件与协同商务解决方案供应商——SAP公司合作，全面部署SAP一体化运营管理平台，实现了从人工配货到自动配货，一千多家门店“千店如一”。SAP系统的实施就可以实时了解到每一家门店、每一件单品的销售情况。公司设有一个专业数据分析与挖掘团队，专门负责分析这些数据信息，依此了解产品的适销度，以加强对产品的管理，并对各家门店实施统一配货、送货。

    来伊份在信息化的建设上，仅仅把握了企业内部信息的掌控，但是对于消费者的信息仍是一片空白，还没有将客户信息纳入到公司的整个信息化进程中去，客户信息的建立是一个企业以市场为导向的基本依据，也是市场营销的必然选择。因此，建议来伊份可以通过所推出的一些活动，搜集整理一些固定消费群体的客户档案，从而培养出来伊份的忠实客户，一定程度上保证了来伊份的平稳增长。

    在对于散落在几百个不同区域的营业员的管理上，来伊份一方面通过对营业员的统一培训和指导，另一方面就是建立其所谓的巡视督导制度。这些以明访或者暗访的方式对各个连锁店进行巡视，而且每次督导都有几页细致的评分表格，对应不同的关注项目，每次督导都完成特定的内容。而对于督导员的资格也是很多人都可以获得的，督导团队基本上一个月要把所有店铺都跑一遍，每周还会通报督导的结果和意见，让所有店铺都能按照各自的情况加以完善。看似比较具体的巡视督导制度，但是由于督导员自身的一些问题，从而造成所要巡查内容的难以实施，至少是没有全面深入的了解某个连锁店的问题，尤其是暗访的督导员就更难以把握门店存在的具体问题，从而也难以形成所谓的门店分析报告。因此，在加强巡视督导的同时更多了要加强对于督导员的培训，而不是随意性的选择几个督导去门店大致看一下，记录一些所谓的门店问题。

    一直致力于打造“休闲食品零售{dy}品牌”，一直在xx一种休闲文化传承的来伊份，通过10余年的努力，已经在长三角地区呈现了星罗棋布的网点布局，业已形成了自身的发展模式的雏形。但是面对未来，来伊份只有通过不断的产品调整和完善，对其渠道的升级和优化，对其经营管理的科学化上下足功夫，才能够取得更大的发展，才能够让其关注的人真正的“来一份”。

     （杨光辉系锦坤品牌研究院研究员、上海锦坤传播公司项目经理、高级咨询顾问。与之联系，135-645-23456，。）