山东百川纸业“小”市场做活“大”文章

走进百川纸业公司的厂房，一卷卷数百公斤的白纸依次堆放在一起。从表面上看，这些纸同普通白纸一般，没有什么特别之处。实际上，这些是可以用来生产票据的无碳原纸。

“使用它们不需要复写纸就可以多联复写。”百川纸业公司总经理王宏亮解答了《经济》记者的疑问。

自2003年建设特种纸工业园开始，在短短6年时间内，山东泰安百川纸业有限责任公司建设成为拥有员工上千人，7条生产线、1个加工车间、1座日处理能力24000立方米的污水处理厂以及年生产能力12万吨的特种纸生产企业。

以特取胜 以“小”搏“大”

面对纸业大市场，百川纸业选择了特种纸这个细分“小”市场，成功把“小”市场做成了“大”文章。

山东是造纸大省，同业竞争激烈。作为一个“年轻”的竞争者，百川纸业后来居上，在纸业市场分得一杯“羹”。本着“特种纸、高科技、高品质、高附加值”的市场定位和产品发展战略，坚持“高起点、高标准、高速度”的建设和经营策略，百川赢得了企业发展和参与竞争的先机。

“特种纸属于细分市场，虽然市场需求量小，但因技术含量高而附加值高，利润丰厚。公司在前期已拥有的轻型纸、字典纸、成型纸、羊皮纸、纱管纸等品种基础上，2007年针对特种纸市场需求趋旺的形势，加大新品开发力度，投入280.75万元的新品开发、试制资金，相继开发成功了不锈钢衬纸、缠卷绝缘纸、无碳原纸、果袋纸等新纸种。”王宏亮向《经济》记者介绍。

百川纸业认为，纸业开发的切入点应该是：大市场中占小市场，小市场中占大市场。也就是说，在整个造纸行业的大市场中，只涉足专业用纸这个小市场，而在专业用纸这个小市场中，做大市场，并形成清晰、成熟的发展原则：一是立足于真正脱离煤炭，真正面向市场，有持久的生命力；二是技术含量高、产品附加值高，有较好的经济效益和市场发展前景；三是立足于产业链的延伸，能进行集团化作业，形成拳头产品，不开发“孤岛”产品。

与此同时，他们定出“三步走”的战略目标：{dy}是上先进的羊皮纸生产线，积累经验，锻炼员工；在{dy}步取得成效的基础上，迈出第二步，上信息记录纸、原纸生产线，进一步扩大生产规模；第三步是建设百川纸业工业园。

特种纸市场品牌效应尤为明显

为了树立品牌形象，百川纸业在前期取得山东省xx产品的基础上，继续开展争创全国xx活动，推动产品质量与销售服务工作不断升级，特种纸市场占有率不断提升。“上海艺文出版社出版的《英汉大词典》就是用百川的纸张印刷的。”王宏亮高兴地对记者说。

公司坚持以质取胜，创出了“百川”、“百叶青”、“三羽”等xxxx。产品远销北京、上海、浙江、福建、广东等20多个省市区，在北京、上海、江浙等地设立了多家办事处。公司积极开拓国际市场，产品远销东南亚、非洲、南美等国家和地区。目前，百川羊皮纸已占据了国内40％的市场，百川轻型纸在北京、上海等地销售量居同行业排头。

增效节能循环经济

最初，百川人对照业内浆耗、电耗、水耗、汽耗等先进水平时，觉得那是一个遥不可及的标准，但经过设备挖潜、工艺改造，百川在某些环节降耗指标已超过国内先进水平。

“对于多数纸机来说，生产过程中每断一次头浪费的成本费用大约在2万元左右，因此，控制断头率可以降低成本；而纸机运转车速的提高，是另一个提效节能的途径：在一个车间里，如果将运行车速由58米提高到65米，产量可以增加12%，而水、电、汽的消耗却不升反降。我们尝到了技改挖潜的甜头，在设备安装选型时立足长远，选择低能耗设备，并采用变频调速装置。”王宏亮告诉记者。

科学发展 生态优先 污泥造纸 污水循环使用

用污泥造纸，这乍听起来好似天方夜谭。记者在百川纸业一车间就看到一堆从造纸污水中回收的造纸污泥、废浆以及收购的废旧纸箱经过一系列环节的处理后，在纸机末端竟呈现出一筒筒本色板纸。既减少污染，又变废为宝。

王宏亮向记者介绍说：“百川纸业污废水综合利用项目是与公司配套的节水、循环经济综合利用项目，各车间产生的废水部分会用于生产，其余进入污水处理厂，处理达标后用于生产和绿化。2007年公司污水处理能力已经达到24000立方米/天，实现废水零排放和水资源的闭路循环利用，年可节约清水850万立方米、取水费1020万元、污水外排费259.26万元；而外供水则可获取430万元的效益。这有效保护了‘南水北调’工程区域水源，为当地企业的发展和环保事业起到了模范带头作用。”二期污水处理系统能够更多地回收造纸污水中的细小纤维，为了彻底利用这些回收物，百川引入了“造纸污泥处理回用技术”，实现了对污泥和细小纤维改性和改良后全部回用于本色板纸生产，除色泽稍深外，对成品纸质量并未造成其他影响。如今，这一技术已在百川公司“安家落户”，并且生产过程中的污泥添加量达到了10%～15%，远远高于国内其他厂家7%～8%的添加比例，每年可消耗污泥15000吨。xx一项，每吨本色板纸就降低成本约150元。

外塑形象内固根基百川纸业人在认真分析市场形势的基础上，对内力求提升，对外主动出击，实现了公司产能、质量、品种的全面提高。

闯市场

百川人明白，企业“闭门造车”只会离市场越走越远。为摸清市场脉搏，百川人主动出击，组织人员参加全国各类大型纸业博览会、展销会以及产品标准制定等各类行业专门会议，在提高百川纸业知名度、创企业品牌的同时，全面掌握市场信息，并及时将其整理反馈到生产层，指导和改进生产作业。

在了解掌握国内市场的同时，公司还派人到欧洲、韩国、日本等造纸业发达的地区和国家进行考察，参观先进的造纸生产厂家和造纸机械生产厂家，与德国专家组织建立了合作关系，德国专家定期来公司指导、探讨造纸技术，使公司与国际造纸市场实现了对接。

强内质

在充分了解市场的基础上，百川纸业人立足内在质量的提升，确定了“富有百川特色，同类质量{dy}，生产成本{zd1}”的生产原则。在工艺设计上努力采用了国际{zxj}的造纸技术，使产品达到国内同类产品的{zh0}水平。同时，大力开展创新活动，对原料结构、各类助剂使用以及水、电、蒸汽的消耗等，实行了全过程、全方位控制，使成本保持在国内较低水平，大大提高了市场竞争力。

固根基

为奠定创建百年纸业基础，公司以质量为根本，不断加强内部管理，在建立初期就制定了各项管理制度，要求公司每个员工、每项业务、每个工序都必须明确职责范围、工作目标和责任人，做到凡事有落实、有考核、有监督。积极推行管理创新，积极开展工作流程设计，引入先进的管理模式，建立了适合公司自身管理要求的先进管理平台。大力开展质量标准化活动，于2005年通过了ISO9000、ISO14000、OHSAS18000“三位一体”认证，实现了企业整体素质大幅度提升。

百川奔流，目的是辽阔深邃的大海。百川纸业用自己的发展历程，展示了江河奔流的壮阔。

供稿人： 王宏亮