、商务谈判方案的概念
商务谈判方案又称谈判计划，是谈判之前，根据谈判目的和要求预先拟定的谈判的具体内容和步骤。
二、商务谈判方案的写作格式与范例
1．标题。
一般为：事由?+?文种。如《关于进口VCD的谈判方案》、《与日本□□商社洽谈商品的方案》。
2．主体。
包括以下两项内容：
（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。
（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。?
3．落款。
范例
关于引进□□□公司矿用汽车的谈判方案
(一)五年前我公司曾经经手□□□公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进□□□公司矿用汽车及有关部件的生产技术。□□□公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
(二)具体内容
1．谈判主题
以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。
2．目标设定
(1)技术要求
①矿用汽车车架运押15000h不准开裂。
②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h?以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。
③矿用汽车的出动率在85%以上。
(2)试用期考核指标
①一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。
②出动率达85%以上.
③车辆运行375h，行程3125□□□m。
④车辆运行达312500立方米。
(3)技术转让内容和技术转让深度
①利用购29台车为筹码，□□□公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗
举升虹、转向缸、总装调试等技术。
②技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
(4)价格
①□□年购买□□□公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
小组成员在心理上委做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
3．谈判程序
{dy}阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。
第三阶段：商定合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
4．日程安排(进度)
4月5日上午9：00—12：00
下午3：00—6：00为{dy}阶段
4月6日上午9：00—t2：00为第二阶段
4月6日晚7：00—9：00为第三阶段
5．谈判地点
{dy}、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在□□饭店二楼咖啡厅。
6．谈判小组分工
主谈：张□□为我谈判小组总代表，为主谈判。
副主谈：李□□为主谈判提供建议．或见机而谈。
翻译：叶□□随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。
成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。
成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。
矿用汽车引进小组
□□年4月1日