上面我给大家讲了业务员在推销农药时怎样回答零售商常常提出的3个问题，这3个问题是：（1）你这个产品是干什么用的？（2）这个产品是怎么用的？（3）这个产品使用时应该注意些什么？怎样来回答这三个问题，回答{dy}个问题我们说看标签，我们讲了一些标签的知识，讲了三证，讲了什么是农药的商品名，讲了什么是超范围，讲了什么是正规的标签。在回答第二个问题时我们讲了农药的稀释倍数及计算方法，一个公式要记牢。回答第三个问题时我们讲了一些农药使用时的注意事项，讲了农药的混用，讲了农药的毒性。

    以上我们讲了这么多，实际上讲了一个问题，就是推销时怎样回答客户的问题。推销是什么？推销就是我们拿了一个产品，不管这个产品对方感不感兴趣，跟他讲一大通，然后放在他那里让他卖。推销是从我出发的，我有什么产品，我再卖给零售商。推销带有一定的盲目性，很可能这个产品根本不适合当地销售，所以推销有时候不易成功。实际上有时候我们观念要转变一下，转变到营销的观念上来。营销的观念是什么呢？就是农民有需求，客户需要什么东西，然后再根据他的需求，我给他一个适合他需求的产品。营销的观念就是从客户出发，从客户的需求出发，然后去满足农民的需要，去满足零售商的需求，这样就会减少盲目性，成功的可能性会大些。这是个要转变的观念：我们要树立为农民服务，为零售商服务的观念，实际上就是一种营销的观念。

（二）从营销的观念出发客户提的2个问题

    那么，从营销的观念出发，零售商会提些什么问题呢？零售商常常会提2个问题。{dy}个问题就是：“我这里的白粉病很严重，有什么白粉病的{tx}药？”或者“我这里稻飞虱很厉害，小方，你帮我找一个{tx}药吧！”第2个问题是：拿了一张比如葡萄叶，问你这个是什么病，用xxx能治好。我们怎样来回答这2个问题呢？

先来看{dy}个问题，{dy}个问题就是问你：“××病或××虫用xxx？”

   1、什么病、虫用xxx

    有人可能会说，农作物种类那么多，农作物的病和草又那么多，农药的产品更加多，我怎么知道什么病虫用xxx？实际上，农作物种类是很多，但我们地区主要的农作物并不多；病的种类、虫的种类、草的种类是很多，但重要的病、虫、草种类并不多；农药品种也确实很多很多，但这些农药品种的有效成份并不多，很多农药产品不过是厂家不同，商品名不同，包装不同，有效成份实际上是一样的。我们就抓住主要矛盾的主要方面。首先，我们必须了解我们地区主要的农作物有哪些？水稻、蔬菜、柑桔、葡萄、棉花面积较大，桃、甘蔗、药材、西瓜等有一定的面积。我们只需了解这些作物的主要病虫害及主要药剂就行了。

    下面，我按照我们前面讲过的按农药用途来分的方法向大家逐一介绍金华地区主要农作物的主要病、虫、草害的主要防治药剂，就是按xx剂、杀虫剂、杀螨杀蚧剂、除草剂、xx和小品种这个顺序来讲，只讲药剂，不讲防治方法，也不讲病、虫、害的症状。

    以下讲的内容很重要，请各位务必做笔记，并能很好地加以掌握，它们涵盖了我们公司的大部分产品。

（Ι）xx剂

    xx剂是用来防治作物病害的物质。作物的病害可以分为哪几种呢？大致可以分为xx性病害、xx性病害和病毒病。所谓xx性病害就是由xx引起的病害，xx是什么东西，我们一般不需知道，只要知道它是一种细小的生物就行了。我们碰到的大部分病害都是xx性病害，如灰霉病、霜霉病、炭疽病等。所谓xx性病害是指由xx引起的作物病害，类似地病毒病是指由病毒引起的病害。为什么要将作物的病害这样分类呢？一个原因是xx性病害、xx性病害、病毒病在作物上的表现症状是很不相同的，都各有显著特点。根据它们各自的特殊症状我们可以判断作物是什么病，关于这3种病害的典型症状，我在后面还要讲到。现在只要知道它们的症状是明显不一样的。第二个原因是xx性病害、xx性病害、病毒病的防治适用药剂是明显不一样的，就是说有些农药是专门用来防治病毒病的，有一些农药是用来专门防治xx性病害的，还有很多农药对各种xx性病害防效较好。比如多菌灵，对各种xx性病害，如灰霉病、白粉病、炭疽病都有一定效果，但它对病毒病基本无效。就是说，如果这种xx剂是用来防治xx性病害的，如主要用于霜霉病的，你将它用到了防治白粉病等其他xx性病害，最多是效果不理想，但总有些效果，但如果你将它用于防治病毒病或xx性病害，效果基本上为零。

    作物的xx剂各类很多。xx剂按作用方式大致可分为保护性xx剂和xx性xx剂。所谓保护性xx剂是指在作物没有发病前用，主要用于防治作物发病、起保护作用的，所以它要用得早一些，等作物发病了再用就太迟了，一般也没有什么效果了。xx性xx剂是指用来杀灭病菌，就是说作物病发了以后用来xx用的。保护性xx剂和xx性xx剂到底哪一个好一点呢？按照我们一般的观点应该推荐使用保护性xx剂，因为等作物发病以后再来用的话毕竟迟了一点。但是农民不这样，农民要等这个病发起来以后他才用药，他才向零售商买药。所以这个保护性xx剂和xx性xx剂比较起来的话，还是xx性xx剂销量大。我们的观点是要农民先用保护性xx剂，预防为主嘛。等这个病发起来以后再用xx性xx剂，这样好一点。

    有些人说，既然有保护性xx剂和xx性xx剂，能不能将这二种药混起来用呢？这样既能起到保护，又能起到预防作用？这个想法是很好的。实际上，现在有很多药就是这样混起来用的。比如霜脲猛锌（即克露）或者甲霜灵猛锌、乙磷铝猛锌，这种什么什么猛锌的，就是保护性xx剂代森锰锌和xx性xx剂配起来的。它们用的时候是先用xx性xx剂将已经在作物组织内的病菌杀死后，再用保护性的xx剂保护作物，这样可以控制很长一段时间不发病。

    有哪些保护性xx剂呢？我们常用的一个保护性xx剂就是代森锰锌，代森锰锌是当前用得最多的一个保护性xx剂。代森锰锌这个xx剂很好，什么意思？它有很多特点，{dy}个是它很安全，基本上所有作物的所有时期都可以使用；第二个是它很广谱，基本上所有的xx性病害它都可以预防；第三是它不易产生抗药性，就是你这次用了，下次再用它的话效果还是那么好，所以它是一个优秀的保护性xx剂，生产上用量也很大的。其他的保护性xx剂还有如丙森锌、代森锌等。这些xx剂都含有锌离子，主要是这个锌离子去杀灭xx的。代森锰锌的销量很大，我们公司有大生、猛杀生、太盛，这些药都是代森锰锌。上面我们讲到现在一般是保护性xx剂和xx性xx剂配起来用，那代森锰锌是一个很好的保护性xx剂，所以它也常常跟许多xx性xx剂配起来用，市场上看到的某某猛锌的，那个猛锌就是指代森锰锌。