据笔者了解，中小白酒企业缺乏品牌资源，招商难度不小。现在古井镇仍有不少企业仍沿用传统的招商方式，比如利用媒体打打广告，或派人到市场上去找客户等等。大家都承认效果很差，但囿于方方面面的因素，又不得不如此。

    自笔者去年开始介入白酒行业以来，我愈来愈感到招商是一项系统工程，如果企业缺乏形象力、产品力，商家利润宽间有限，没有很好的招商团队，没有成熟的样板市场，企业缺乏合作共赢的理念等等，那么中小酒企招商可谓难上加难。

    先说企业的营销理念。每个企业都想赚钱，但赚钱的前提是你得让别人先挣钱，别人能挣钱了你自然赚到了钱，别人不挣钱你赚钱就很难。这就是“欲取先予”，让别人先赢。但很多中小企业的现状是一揽子买卖很多，卖一笔是一笔。抱有这种思想的人就不会为客户提供服务，就不会想得更长远，甚至出了货再发现一些问题就不会买帐。这样做生意的后果是可想而知的。

    有了成熟的样板市场，经销商就知道怎么做，对收益和风险有一个评估，自然不会担心投入的资金打了水漂。所以有了样板市场，招商自然容易得多。样板市场是需要花大力气去打造的，但现在很多企业感觉到太难了，风险大，但从长远看是事半功倍的事。

    再说产品。我们说招商产品要有很好的形象和卖点，说它是差异化也可，说它是具有区隔点也罢，最终要使你的产品具有产品力。现在市场上不缺乏产品，关键是你的产品要让客户看上眼。

    每个商家做产品都是为了赚钱，他之所以在众多的产品中选择了你的产品，那是因为你的利润空间比较大，能卖掉，能卖好，卖得快，一年下来，一打一算，比卖别人的产品挣得多。这就是你的优势。

    要实现上述“买得掉，卖利好 、卖得快”的目标，除人力、物力之外，还要有一个好的商业模式。现在很多企业靠好的商业模式起家。这样的企业很多，在你身边肯定能找到很多。如有时间，不妨多总结总结。

    小企业资源有限，在做一个市场时经不起折腾，所以要集中优势兵力打歼灭战，实现快速突破。实现这个目标不容易，取决一个高效、专业的营销队伍及其较强的执行力。事是人做的，关键还是看人。如果没有人就从外部找，招商时首先让经销商感觉你有能人。没有能人的企业客户恐怕也要考虑考虑。

    仔细想想招商真不容易，不是派几个人拎几瓶酒找几个客户就能谈好的。