本报记者 鲁志敏

咨询案例12

张女士：2007年，我在一家公司做管理工作，接触到芦笋茶，通过深入了解，得知这种茶具有很好的保健功效。我备感兴趣。于是，亲自到山东芦笋茶产地进行考察，并拿下了华北和东三省的代理权。

2008年7月份，芦笋茶被我正式引进，但因为我没有足够的资金，也不愿冒太大风险，所以，没有开店。两年来，一直是靠人脉关系网进行销售。我知道，这种方式，我永远做不大。

现在，对于芦笋茶，我头脑中缺乏系统的运作思维。恳请各位专家帮我捋清思路，让我的芦笋茶能在强手如林的茶市场站稳脚跟。不胜感激。

庞国良：

产品的营销确实需要一个系统的规划,特别是一个新产品让，消费者认知并打开市场要有它的营销逻辑.在我看来先获取消费者信赖，再打造市场知名度，{zh1}才能成功卖货。

你的芦笋茶要借助打造产品知信力，进而实现卖货力。我初步做了一个判断, 芦笋茶这个产品从产品品牌定位，目标市场选择，产品线架构，产品包装，传播口号到品牌传播和市场推广等方面的策略均表现一般，可以说芦笋茶市场目前正处在强者不强的的竞争格局，对于你来说仍然存在巨大的市场商机。

一般来说，精准的营销企划包括对产品的消费需求、消费心理、消费习惯、产品的卖点提炼、产品价格定位和销售渠道等方面做出全面系统的分析及执行计划。在这个基础上还要有一个营销大纲.

首先,对目标做系统分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析。

二、芦笋茶SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁. 帮您清晰地把握全局，分析自己在资源方面的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁，找到芦笋茶的发力点。

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计. 我感觉芦笋茶产品的核心价值还是很值得消费者追捧的,但是要运用专业的手法去推广。比如，此产品最起码需要一个slogen（广告语或广告主题），你需要做的基础工作太多了。

四、营销战术规划：媒体策略、终端促销；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道销售量预测分析、上市时间计划。简言之，就是在营销中具体怎么干。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

代理一个产品、开发一个市场很不容易，不但需要投入资金还需要投入知识，还需要一个有执行力的团队。古话说得好: “凡事预则立，不预则废。”希望你在认真规划的基础之上，按照计划扎扎实实地工作。{zh1}祝你有一个好的收获。

王立国：

近年来，源于的保健功效，许多以茶制作的保健食品纷纷进入市场，品种繁多，令人目不暇接。众多保健茶产品的上市，迅速扩大了的市场份额，现已发展成为保健食品领域中不可忽视的新军。我初步查了一下，芦笋茶在市场上还不多见，应该说，你的项目是有市场前景的，坚定信心，会有回报的。

如何使你的产品尽快踏上市场之路？

首先，在厂家的有力支持下，采取有效手段、途径广泛宣传芦笋茶的保健功效。让消费者真正认识产品是非常重要的，充分利用科研部门和主管部门的鉴定意见、客户的反馈意见以及保健机理的论证进行广泛的宣传，吸引消费者的注意和兴趣是你产品销售的开始。

其次，建立样板店面，扩大影响。产品销售没有店面支撑是做不大的。开设一个精致的、标准的、服务优良的店面，不仅可以扩大你的销售额，而且对于你发展代理商也是有很大示范作用的。当然，事先要规划好你的店面及销售策略。

第三，诚招代理加盟。抓住你在华北、东三省代理权的机会，迅速在代理权范围内建立区域分代理商，按照统一规划、统一销售制度，科学布局，科学指导，尽快使你的产品铺开市场。

第四，建立独特的销售体系和方法。保健品不是生活必需品，也不是所有消费者都能保健的。因此，在产品销售体系和方法上要有独特性，与众不同。比如，设计包装精美的xx礼品芦笋茶，利用你现有的人脉关系走xx销售渠道；再比如，设计具有自己特点的茶具（一套茶具或茶杯）配套芦笋茶附送销售，都会有不错的效果。

大胆地迈出了你的{dy}步，那么就坚定地迈出你的第二步吧。

网友猛药

壮志凌云：张女士可以“借鸡下蛋”，如果不建店面，可以依托各茶店代为销售，与对方签订有诱惑力的合同。

尘封过往：张女士资金不足的话，xx可以合伙或融资搞店面，大生意都是从小店面开始的。