对酒类营销的理解

2005年6月6日

（五粮液公司招聘销售人员的文章之题目）

营销团队之七者论：

1、企业理念的实践者

2、企业文化的传播者

3、营销政策的执行者

4、营销网络的建设者

5、客户经营的指导者

6、市场活动的服务者

7、公司决策的参谋者

1.酒文化

1.1 酒的用途：

酒是满足人类精神需求的一种产品。

酒是人们人际交往，互相沟通的重要工具。

酒是人们物质生活中有特殊意义、有重要价值的一种食品。

喝酒是饮食中，在宴客时最重要的一项过程和内容。

四川人走人户（拜访）俗语“送吃喝”就是 “送礼”。吃，指的是茶点、肉等礼品，喝就是特指酒。

所以，酒是请客送礼中非常重要的一种产品。

1.2 酒的含义：

醉是饮酒后的一种身体生理反映与表现状态。在商务交往与宴请中，醉是一种重要指标。

醉，人们的思维会变得简单、快、变得直接。

“酒后吐真言”，是醉的一种功用。醉会让人放弃戒备之心，将自己的真实想法吐露出来。是朋友直接xx隔阂与误解，沟通的一种直接有效的方式。

醉，让人变得更加坦诚。酒醉伤身古已有之。人们在交往中，以自身健康的影响来表达自己的思想与意见，使人与人之间的关系变得更近，更纯，醉是一种途径。

1.3 陕西酒文化习俗

陕西属中国西北。酒类消费与全国其他地区有不同。“饭前三杯酒”是本地特点。猜拳行令盛于其他地区。酒特别是白酒的消费习惯，更盛于华南华东。不论城乡，在饭桌上饮酒请客，是重要的一项内容。西北人性情直爽，豪爽。陕北的“X+1”，就是5人吃饭桌子上放6瓶酒。

对藏族、蒙古族、彝族等民族而言，特指西北人、东北人、山东人，对他们的评价中，“豪爽”“ 直爽”很大程度上是 “饮酒”习惯的一种评价。

2. 营销的内容

2.1 五粮液企业的传播任务：文化使者

五粮液企业有成功的文化。现代酒企业的经营理念，经营目标与战略在全国的传播、推广需要通过营销来实现。企业文化涵盖范围非常广泛，从诚信，到品质，到管理，到健康，科技、环保等，都有明确的表达。不同地区及不同情形的经销商，对公司的文化的理解程度是不一样的。但五粮液企业对经销商的最根本的要求是明确的，在营销过程中，要让五粮液文化在当地经销商中达到相当的认可与普及，只有深刻认识到“五粮液与经销工作、企业文化”的重要性，才能在经营活动中群策群力，众人拾柴火焰高，把营销工作开展得好。

2.2    协助经销商提升管理理念与水平： 酒类营销是企业行为，管理理念与水平至关重要。营销工作没有良好的管理，就不会收到好的业绩，不利于稳定销售队伍与网络，不利于提升品牌形象。营销中要协助经销商提升管理理念与水平，重业绩也要重管理。营销人员将五粮液先进而系统的管理理念贯穿于工作中，对经销商也要协调他们的管理理念与水平，调整思略与心态，完善制定，明确任务目标，将经销商的管理理念与水平与五粮液步调一致。

2.3    服务客户的理念与市场监督责任

“服务顾客”是营销中重要的一个理念。尊重市场，尊重合作伙伴，为产品的营销扫除一切障碍，才能达到营销目标。服务的同时也是在完善营销过程。售前服务是为了得到订单，售后服务是为了更好地维护品牌形象。经销商是我们与消费者的中间桥梁。顾客在消费产品时，也是在享受服务。一时的成就与收获不可能永远保持。服务顾客是为了壮大经销商的经营能力与经营范围，是为了与经销商一起成长。只有经销商成长，我们才能成长。要帮助他们找出行业的问题，解决实际问题，让他们在成长中壮大，在成长中得到观念的更新，眼界的扩大，更加勇敢地付出。拓展市场，稳定网络，健全经营体系。在达到目标的前进道路上与五粮液保持相同的节奏与步伐。

“市场监督责任”是营销中重要的一环。本区市场的目标体现在业绩指标。网络覆盖比率，周转周期与品牌形象。放手让经销商自由发挥而无监督体系，会导致市场散漫而缺乏成长。营销是要求全面而稳健。经销商的行为会多受利益驱动，同时会淡化五粮液品牌目标。赚钱是主要目标，长久发展对经销商而言，选择五粮液系列产品是一种选择。五粮液需要稳定的市场。有活力的网络与持续发展。缺乏监督会丢失已经拥有的市场。

2.4    市场调查与分析的任务

各区域消费者的消费习惯、众多竞争对手的营销战略与战术各不相同。经销商、消费者、习俗都需要在营销过程中，数据化量化，才能有清晰的整体营销对策。

营销人员要做许多细致的工作，在日积月累中完善，让决策部门制定具体的营销方案。

要填写详细的调查表，并对其解决方案与建议提出自己的建议供决策部门参考。没有错误的市场，只有错误的方案。

营销人员是公司派驻当地的信息收集人员。要准确地收集公司所需的数据项目，保持对市场异状的随时反馈，在可实行的时间内进行适度调整。

2.5    销售网络的建立与维护：非常重要

销售网络是产品赖以流通的渠道。要花实际的时间与功夫来建立网络。网络的选择与确定、渠道的维护，在经销商配合中共同建立，共同维护。协调经销商与平台商的关系，提升经销商的经营素质与管理水平，在公司目标的指引下，发挥各级别的能力，强化品牌，增加销量，挖掘潜力，扎扎实实做网络。做到每家经销商在公司都有记录，有档案。

建立网络，还要持续维护。真正让每家经销商发挥堡垒作用。扎根于当地，树立品牌形象，以品牌来吸引销售者，引导消费者，让品牌在网络中稳定，让消费者接受。

2.6    面对竞争对手的策略：阵地战与游击战，单兵战

五粮液属{sjj}品牌，公司产品不仅面对其他国家产品的竞争，而且在国内面临重大的挑战与竞争。在国内外品牌中，外国品牌的风格与五粮液相去甚远，五粮液占优价格与口感，认可程度都占上峰。主要的竞争来自国内，以及地方品牌的非理性竞争。xx品牌与大众品牌在各地都面临地方品牌五花八门的个性营销与本地品牌地域文化堡垒的顽强抵抗。五粮液要应对所有的对手，而对市场的范围又要求无一遗漏，既要参加大兵团作战，也要面对游击队的偷袭，还要面对散兵游勇与土匪的骚扰。要求营销工作植根当地，深入民心，在品质与品牌及品味上却和消费者沟通、展示，让消费者明辨。

阵地战，争夺优质平台商与经销商。

游击战：争夺区域经销商及优质商象。

单兵格斗：争夺优质及有形象帮助的商家于地域。

要将公司的形象结合经销商的地理优势、人文优势强强结合，在系列品牌的经销中实实在在地占领，渗透。

面对阵地战，我们要帮助平台商，提供优质经销商供平台商选择，将优势资源与优势资金强强结合。

面对游击战，要将公司的品牌形象及公司形象与经销商结合，让经销商切实感受到营销团队的支持与鼓舞，在属地将工作进行得更彻底。

面对单兵格斗，拿出五粮液的品质与xxx，让商家与小型经销商在经营活动中得到长久的实惠，同时在管理与营销中学到先进的理念与实实在在地技能与手段，让商家在“免费高级智囊”的协助下，提升自我形象，开通视野，尽早与国际接轨。

2.7    配合策划、广告部门、执行“提升品牌形象”

提升品牌形象，是艰巨的任务与职责。领会与理解策划部门、广告部门的营销思路，提供属地文化习俗，完善品牌策划方案案，将先进的武器与熟悉地形的士兵配合，大大保障区域大小战斗的xx。

同时不断要求自己寻找新思路，更新观念与理念，在日常工作中保持先进性，将产品，经销商，五粮液企业有机的结合，形成利益共同体，建立有生命力、有效率的战斗团队。

品牌形象凝结于营销团队的一言一行，在思想中，在行动中都保持体现。保持自身优势并汲取伙伴团队的先进部分，来完善自身。将敬业，律己，热情与活力与拼搏争先体现在日常工作中。

3 总结：

建立网络，贴身服务，协助客户，监督市场，提升品牌形象。

五粮液企业的产品是酒，与之相关的词汇有：文化、创新、管理、成功、收获、幸福、辛勤、耕耘、智者、勇者、拼搏，五粮液是美酒的艺术。五粮液是公司文化的至全至高体现。

营销的工作，是公司文化的传播过程，是管理理念的发挥与实践演练过程，既是传达者，又是执行者，是有收获的辛勤耕耘过程。

营销的工作就是将优质产品与优势商家的整合过程。营销人员是公司派驻属地的信使，又是公司经营战略的实施者，是属地信息反馈者。是客户的服务代表，同时也是营销顾问与智囊成员。

营销人员是五粮液公司在商业中的勇士与先锋。是海军陆战队员，是xx。是五粮液公司的合格员工。