屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房，通过二十来年的发展，屈臣氏于1841年业务拓展到香港。到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与 菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。屈臣氏经过百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购，通过李氏团队的出神入化的缔造，屈臣氏已经变成全球xxxx的个人护理用品、美容、护肤的商业巨擘！发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，核心品牌会员规模超过百万，李嘉诚在品牌会员的营销管理上有何独到之处？

精准目标客户群定位与消费数据分析

李氏团队接手屈臣氏后，经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。于是，屈臣氏的目标顾客群定位在有消费力（月收入在两千五以上）又能接受新生事物的女性中产阶级（年龄在18-40岁）。

重视客户消费数据的分析也是屈臣氏成功的原因之一。屈臣氏除了向会员提供xxxx的产品与服务，还使用会员营销系统对于会员的消费进行记录，利用后台功能强大的IT系统，进行数据行分析后获得的市场资料，改进经营策略，可谓意义重大。

卖买提点评：屈臣氏凭借xx的目标客户群定位与有效的数据分析，在营销上能做到知己知彼，对消费者投其所好，随需而变。这是屈臣氏始终保持{lx1}的秘诀之一，也必将使屈臣氏赢得未来竞争激烈的市场。

个性化的营销策略

屈臣氏通过研究发现：现在的消费者很多都是上班族，工作很忙，不可能吸收所有的资讯，他们希望获得的是个性化的服务和资讯。屈臣氏通过会员短信、邮件和其他信息平台，有针对性地向品牌会员提供与兴趣相关的资讯和产品信息。

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”：专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架，提供各种保健营养分配和疾病预防xx方法；积极推行信息化计划，采用先进的会员营销管理系统，提高运营和管理效率。

卖买提点评：屈臣氏深谙“情感营销”之道。种种经营策略，可以让客户看到，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售， 更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”用品商店的特色服务。通过一系列的爱心活动，充分体现了屈臣氏的社会责任感，引起巨大的社会反响。同时商店的营业额获得了长足的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

卓有成效的会员营销手段

屈臣氏会员卡需要十元工本费，提高会员门槛增加含金量。虽然顾客可能会有迟疑，但是让会员了解会员卡所能带来的“巨大优惠”时，便产生即刻拥有的念头。适当收取开卡费不仅让商家体会到了营销的自信，也让顾客更加爱惜手中的卡片，并逐渐形成“定期购物”的念头。

屈臣氏会员卡的另一个亮点就是包装脱俗：镶嵌于《用卡约定与须知》小册子内的会员卡，不仅让顾客感到屈臣氏对会员的重视程度，也让顾客通过附赠的《须知》全面了解会员卡的相应积分规则、返利标准及会员专属的优惠政策等。

“重返利轻打折” 巧妙利用积分制也是屈臣氏维护品牌会员忠诚度的成功之处。打折带来的只是一时的消费刺激，而积分制却是长期利益的牵引，一旦顾客被积分规则吸引，必然会多次光顾。

卖买提点评：许多企业在会员营销中经常犯以下错误：过于追求短期业绩，重打折轻积分； “克隆”积分模式的同时，由于数据库管理力度不足，导致顾客会员卡的实际积分与消费数据经常出现分歧；没有重视会员卡优惠政策的宣传导致客户的误解……以上种种都可能导致会员营销的失败，屈臣氏深谙会员营销“细节决定成败”，其先进的会员营销理念和精益化的管理，值得我们借鉴。

 建立“一卡通会员管理系统”借力异业联盟

屈臣氏依托着自身的强势品牌，和500万注册会员，广泛与异业联盟商家展开合作，通过“一卡通会员管理系统”的联网，实现资源互换，合作双赢。“第二代”的屈臣氏会员卡还提供很多第三方零售商的优惠信息，联合优惠，一卡通用，实现顾客共享，达到双赢。拥有屈臣氏卡，不单是在屈臣氏购物能得到很多会员专享的优惠，也可以享受到其他零售商的优惠。如：大快活、现代美容、岭南佳园连锁店、大足神农、加州红、芭克·闪冰、灵格风、香港海洋公园、佐丹奴、美体中心等等。

卖买提点评：“异业联盟”相继成为各商家会员制营销的制胜手段，是品牌会员专享的“特权服务”。建立“一卡通会员管理系统”，拓展多方合作渠道，让品牌会员得到实惠，商家得到效益，是企业长久发展的必然选择。