(2009.3.16)

　　每天，李稳和她的服务小分队都要像这样，奔波在在商丘市的小区住户之间。

　　李稳：这盆蝴蝶兰，给她放在客厅里，凤梨放在柜子边。

　　他们给自己的客户送去盆花，再把客户家里的盆花拉走，李稳把这叫做换花。

　　李稳：商教授，我们来给你换花。

　　商红芝是李稳的老客户，她从李稳的公司按市价买了4盆观赏花，以后平均每盆每月交纳40元钱，花的养护就全部由李稳的公司负责，还可以随着季节免费调换同等价位的鲜花给她。

　　商红芝：买一盆花，我们不可能再换更多的新的产品，自从她开展这个业务之后呢，我们随时就是说，市场上或者是季节到了，有什么样的新的花，我们就可以在家里边看到。

　　现在，李稳的公司每天有1万多盆花在流动换花，xx一项业务，2008年就有7000多万元的营业额，然而，李稳现在走的这条经营的路，却跟她当初设想南辕北辙。

　　李稳从上世纪80年代就开始尝试着创业，却总是以失败告终。1997年，她到昆明参加花博会，当时一种进口的蝴蝶兰因花型美观、花色艳丽而引起人们的关注，李稳了解到这种花卉刚刚进入我国，种苗全部依赖进口，而且价格昂贵。

　　李稳的丈夫李士林：像蝴蝶兰苗当时的价格是16元钱一个苗，所以呢，你要是种一亩地，大概是1.5万棵，1. 5万棵要按16计算那就是24万。

　　降低蝴蝶兰种苗的成本，就会拥有巨大的市场，恰好李稳的丈夫是植物组织培养专业毕业的，两口子一核算成本，就坚定了种花的决心。

　　李稳的丈夫李士林：咱们要是自己组培，咱们的组培成本也就是在0.1元钱左右一个苗，1.5万棵那就才是15 00元钱。

　　植物组织培养就是通过植物细胞繁殖，让细胞分化发育成完整植株的过程，买一株母本就可以无限制的繁殖，说白了就是植物克隆。

　　李稳：一片树叶就能繁殖一片森林，就是细胞繁殖。

　　1997年，李稳花了将近30万元建立了组培室，不久，成批的组培蝴蝶兰苗就顺利地繁育出来了，但把花苗移栽到大棚里，却成了他们迈不过去的一道坎儿。

　　蝴蝶兰对湿度、温度、光照的要求非常严格，对这些数据的摸索，竟让这两口子一连赔了五年。家里的积蓄全花光了。

　　李稳：当时快过年了，我母亲80多了，连我母亲的钱也拿出来，全家一共就七块钱。

　　用这仅剩的7元钱，李稳一家度过了2001年春节，这个穷酸的新年彻底把李稳逼上了悬崖。

　　李稳：我们这里过年都兴上坟，我就到我奶奶的坟前哭，不是我孝顺我去哭，那是一种绝望，不知道以后是个什么样。

　　2001年底，炼苗实验终于成功，繁育出来的花苗种满了两个花棚。但是蝴蝶兰要1年多才能开花，这一年的投入却不能间断，钱从哪里来呢。恰好在这个时候，她听说商丘的移动公司正想在公司门前搞一场活动，需要摆花来装点。

　　客户：当时呢，我们就是为了迎接一次活动，自己先自己设计了一些图案，然后呢，联系了几家大的花卉公司。

　　李稳想揽下这个活儿，可当时她和几家大的花卉公司比实力不行，只能另辟蹊径。

　　李稳：关键是理念，你这个理念要是新的话，别人一看挺不错，挺有创意，挺有新意的，他就会，就感兴趣。

　　当时，大多数花卉公司都是根据客户的要求摆放花卉而已。李稳却提出了要用鲜花给移动公司摆logo。这个主意一提出来，就引起了客户的兴趣，项目被李稳顺利拿下。

　　可是鲜花布景都是以草花为主，而且花色还要丰富，李稳当时只有蝴蝶兰花苗，价格昂贵不说，还不适合布景，对方要求工程5天内完成，就是找米下锅，时间也来不及了，这时，李稳想到了一个人。

　　潘好亭早年间是李稳的邻居，已经种了近10年花了，因为现在两家距离远了，和李家也只是逢年过节才有来往，{yt}李稳突然找上门来，张口就要拉花。

　　农户潘好亭：她说你先，我先拉你点，先拉你几车，拉你几车卖出去以后再给你钱。

　　李稳要赊花，潘好亭也不太放心，李稳就让他去看自己已经长出来的蝴蝶兰苗，当时蝴蝶兰在商丘很少有人种植，在市场上的售价又很高，潘好亭一琢磨，苗都已经种好了，还怕她日后赚不到钱不还吗。

　　农户潘好亭：因为这个花卉它只要养不死，它就不会有亏本的，就这样想。

　　靠着赊来的3万株草花，给移动公司摆花赚了1万多元钱，5年多来，李稳{dy}次尝到了赚钱的滋味，更让她看到了一个新的商机。

　　2000年前后，国外大量的室内观赏花卉涌入我国，为了美化办公环境，塑造企业形象，不少企事业单位用绿植来装饰办公环境，而这些室内观赏植物，大部分可以通过组织培养来繁殖，李稳开始和一些公司合作，边经营边繁育，逐步有了稳定的企业客户。

　　明涛是李稳的{dy}批客户，虽然从李稳这里购买室内绿植，但对花卉养护毕竟是外行，过不了多久，花就凋谢了。2 002年，明涛准备再更换一批花卉时，他感到有点心疼了。

　　客户明涛：拉出去扔掉的话，我们如果再投资一笔资金的话那么所需的费用这个成本是相当高的。

　　因此，明涛给李稳提出了一个条件，要把凋谢的旧花退给她，折算一点钱，再换几盆新花。为了稳住客户，李稳没多想就答应了。这些枯萎的花拉回来当垃圾堆在了大棚里，没想到放上了几天，花竟然长出了小芽。

　　李稳：这个花一蔫了，一败了，你肯定要扔掉它，你好比说像这样一盆，这些就是原来的老叶子，但是这些就是新发的。

　　这让李稳有了新想法，先按照市场价把花卖给这些需要装点的单位，定期维护，客户每个月只要付平均一盆花40元钱的养护费，花枯萎了可以免费换新花，这样不但解决了大部分客户不懂技术的问题，也可以不断变换客户的观赏品种，那些枯萎的花还可以循环利用。

　　李稳：那时候就有了循环销售的理念。循环利用鲜花，就是让客户总是有鲜花看，成本还很低。

　　李稳把自己的想法告诉了明涛，明涛也觉得很合适，从明涛这里开始，循环摆花的业务开展开来。

　　客户明涛：这正是我们所需要的，既节约了成本，又一年四季能看到鲜花，何乐而不为呢。

　　到2006年，已经有40多家企业成了李稳的客户，虽然换花业务逐渐打开了局面，但有一件事却始终是她的一块心病。企业摆花大部分是用普通绿植，自己繁育的xx观花花卉却始终纹丝不动。

　　2006年4月，李稳开车从商丘到北京参加mba培训，{yt}，她急着要见一个朋友，正好赶上上下班高峰期，被堵在了路上。坐在车里李稳满脑子全都是花卉。现在越来越多家庭喜欢养些绿植来调节室内气氛，能不能把给企业换花的经营模式搬到小区里来呢。回到商丘，李稳就开始在小区中奔走，推广她的换花业务。

　　李稳：你比如说你买了这盆凤梨，再换，就给你换那盆蝴蝶兰了，再换又换里面那些了，你只管看，浇水、施肥什么都不用你操心。

　　李稳满怀信心的到一些小区里推广业务，却没想到关注的人不少，但真正接受的人却不多。

　　小区居民：我家里盆太多。我不考虑，以后再说吧。

　　当初李稳在小区里推广的时候经常听到这种声音，她觉得，这正是她要抓住的目标客户。家里有废弃的花盆，说明这家人喜欢养花却养不好花，李稳顺势说，可以用旧花盆换鲜花。

　　刘正义是商丘市摄影家协会主席，喜欢花，爱养花，他用自己家的旧花盆换了蝴蝶兰和凤梨，但他对后续的维护却并不感兴趣。

　　客户刘正义：每一盆花要二三百块钱，要买回来，买回来以后每个月还要服务费，到{zh1}我们觉得，到{zh1}还是这么一盆花，转来转去，转来转去还是这么一盆花，所以我们觉得是不划算的。

　　蝴蝶兰起源于欧美和北非地区，号称“洋兰王后”，一直都很受青睐，但这种花对湿度、温度和光照的要求很高，很难养活，刘正义的花只养了一个多月，就发现花不正常了。

　　客户刘正义：养的不太好，再一个我们房间里面现在封闭的都非常好，通风呀，阳光呀都不太好，这时候花，有时候很快它就蔫了。

　　刘正义算了算帐，花200元买来一盆花，看上两个月就凋谢了，想再看就要再花200元买。如果交养护费，两个月只要80元，有人维护还能免费根据不同的季节更换品种，显然后者更划算。于是，刘正义也就顺理成章的成了李稳的客户。但此时的李稳，净想着怎么让客户觉得划算了，一个月后一结算，她才发现，自己亏了。

　　李稳：我们前期是开辟的时候是三个小区，三个小区大概刚开始的时候，一个月要赔上个几万元钱吧大概这一个月这三个小区赔了就是有7万多元钱。

　　住户买的花大都是价位在200元左右的观花品种，每种花的花期平均就两个月左右，为了实现客户常年观花的承诺，就要给每个家庭准备至少5盆同等价位的花循环摆放，也就是她要为客户的每盆花投资1000元钱，如果客户要的花李稳基地里没有，她还要从市场上买，这一切的费用都要李稳来承担。即便收取每月40元的养护费，也要两年多才能收回成本。

　　而观叶植物因为没有花期限制，就不一样了。

　　李稳：像这些观叶的，这个观叶的它就是说它每天，每天都在增值，你就是养十年，二十年，你只要它的光合作用，水分能达到的话，它就是每天都在增值。

　　根据市面价值，李稳来了个搭配，每买一盆赏花的花，就必须搭配三盆赏叶的花，用花装点家庭，用叶赚得利润，这样减少了投资，降低了换花的成本。

　　2007年，李稳把基地建在了北京、郑州等地，除企业客户外，有4000多个家庭成了李稳的固定客户