中国 市场调查报告

主要内容预览

一 项目背景

二 研究项目

三 主要结论

四 总体分析

一、项目背景：

产品是社会公共安全产品的重要组成部分，关系到社会稳定和人民生命财产的安全 90 年代以来，随着世界科学技术的迅猛发展和国际产业分工的不断深化，以及中国市场经济的深入发展和人民生活水平的不断提高，中国 市场需求持续升温， 产品行业面临千载难逢的机遇 目前，中国 产品门类、品种较齐全， 产业也已初具规模，特别是 " 九五 " 期间， 产品行业进入发展最快的时期， 市场快速发展的同时，中国 产品行业也存在较为严重的结构性矛盾：实体防护产品支付能力过剩；高技术含量的产品短缺，这些都制约了 产品行业的前进步伐

为了 公司 产品建立良好的行业准则，促进 产品的健康发展，使 对市场状况有更深入的解，采取正确的市场策略，如市场宣传策略、产品推广策略等，特对 进行了调查，为 产品的市场决策提供参考依据

二、研究项目：

一）中国 规模分析

二） 2001 年 市场销售状况及 2002--2003 年发展前景预测

三） 商家对本年度俏销产品评定

四） 销售渠道分析

五）影响 经销商选择代理品牌的因素分析

六） 工程 购买行业影响因素分析

七） 信息渠道分析

八） 商家的广告行为分析

九） 潜在市场分析

三、主要结论：

一） 行业逐渐由成长期向成熟期过渡，呈现出良好的发展势头， 厂商的发展速度相对比较快；

二） 行业中，具有自主研发及生产能力的 实力逐渐在增强，并成为市场的主导，同时 产品的国产化程度逐渐提高；

三） 规模尚小，而对未来加入 WTO 及国外 进入，竞争将更加激烈，需要中国的 增强竞争实力，提高抵御风险的能力；

四） 对 2001 年度的总体销售形势表示肯定，认为市场将呈现上升的发展势头；同时各类 对 2002--2003 年市场发展态势表示乐观；

五） 产品成为本年度最俏销的 产品，其次是 系统和门禁系统 针对 2002--2003 年最有发展潜力的产品， 类产品依然独占熬头

六） 行业销售渠道一改以往以经销商为主的销售形式，形成了以工程商为主的销售渠道

七）价格、性能、售后服务成为 经销商选择销售品牌的重要因素

八） 对电子商务的认识程度有所加强

九） 广告宣传意识有所加强，并对广告投入效果比较满意

十） 发布和获取信息的{sx}媒体《 技术市场》中国公共安全》安全 & 自动化》

十一）互联网广告成为继杂志广告之后的第二大宣传媒体，有取代报纸广告地位的趋势，说明 广告宣传方式已由传统媒体转化

四、总体分析

一 ) 目前中国 规模分析

1 中国 销售、人员规模及投资方式分析

行业的发展逐渐走向成熟，内部分工也逐渐细化，各级各类厂商、代理商、经销商及工程商在行业发展中扮演着不同的角色，发挥着不同的作用，厂商在行业中的地位越来越重要，生产及销售能力也不断加强，同时代理商及经销商推动了整个行业健康有序的发展

对 200 多家有代表性的 进行了调查，包括 行业的厂商、代理商、经销商、工程商，比例大致为 4 2 1 2 其中调查对象中厂商占多数 调查中，年营业额在 1000 万元以上的 以厂商为主，占 62.2% 工程商为 21.6% 而代理商和经销商的比例均为 8.1% 500-1000 万元年营业额的 中，厂商以 42.1% 处于{lx1}地位，其次是代理商占 23.7% 经销商及工程商的比例分别为 13.2% 21.1% 年营业额在 100 万元以下的 中，由于此类 多以代理国外品牌为主，因此代理商的比例{zg}，占 34.2% 同时厂商为 31.6% 经销商与工程比例较小，分别为 28.9% 和 5.3%

图 1-1 1000 万元以上 构成 图 1-2 500-1000 万元 构成

图 1-3 100-500 万元营业额 构成 图 1-4 100 万元以下营业额 构成

对于 行业来讲，市场处于由成长期向成熟期过渡的关键时期，市场呈现一片蒸蒸日的发展势头，同时各种商业组织也在其中扮演着不同的角色 而在这样的转型期，市场的变化也相当大，不确定性的因素在 未来发展中占据了重要的地位，也起到相当微妙的作用，因此 只有根据自身特点及实力，把握市场机会，采取适合 自身特点的经营策略才会在未来激烈的竞争中处于优势地位

中国 产业相对国外来讲，起步较晚，最初以国外产品的代理为主，随着中国 行业的发展壮大，逐渐产生了大量本国的 同时由最初的以推广国外品牌为主转向以自身品牌的推广为主，并形成在代理多个xxxx或国外品牌的同时，凭借自身的技术及市场优势推出具有自主知识产权的产品，并树立中国 产品的品牌 这是中国 市场发展的一个重要特点

可以看出，目前中国的 产品生产厂商已经发展到一定的规模，产品的国产化率在不断的提高，生产和销售规模也在加强 采用单一代理销售体制的 经销商及代理商的销售规模及实力呈现下降的趋势，大量的代理商销售额在 100 万元以下，销售规模比较小，一方面由于品牌众多，竞争激烈，品牌的忠诚度也日益低落，采用单一代理制的代理商处于竞争劣势；另一方面，采用多品牌经营策略的厂商利用品牌优势及经营的灵活性，取得了市场优势

图 1-5 中国 年营业额构成

由结果知，目前中国 销售收入以 100-500 万元为主，占 38% 年营业额在 500 万元以上的 占总数的 41% 其中， 1000 万元以上的为 20% 同时有 21% 由于规模或经营等多种原因销售收入在 100 万元以下 总体上看， 整体规模稍小，但与去年同期相比， 行业 整体规模和实力有了很大的提高， 500 万元以上销售额的 已占 41% 高于去年同期 35% 比例，因此说 行业 规模在逐渐扩大，同时营利能力也随着有了大幅的提高

图 1-6 人员规模构成

从人员构成上也可以反映 发展的规模 由调查知，目前 规模多在 10-50 人，半数以上的 处于此种规模，而人员数量在 50 人以上的 相对较少，占 20% 特别是 100 人以上的大型 仅占 9% 调查反映出 行业台小型 为主，规模小、经营灵活的小型 行业中占有很大的比重，为 29% 这是由 行业发展特点决定的

行业起步较晚，发展的初期并不规范，对代理商及经销商的技术要求及资金实力的要求都不高，因此整体行业的进入壁垒相对较低，对新进入者有很大的吸引力；与此同时， 产品的不断升级及经营方式的灵活性等特点，促进了行业的发展，市场规模也不断扩大，为 发展提供了空间，高额的xxxx更加强了新进入者的信心，使得 行业中投资小、规模小的小型 数量不断增加

正由于 行业以中小 为主， 竞争中采用短期效应，同时受资金实力及规模效应影响，抵御风险的能力较低，难以形成对整体市场机会的把握，扩大自身实力

国家宏观发展环境及相关因素对 行业的发展提供了机遇，目前中国整体国民经济形势稳步发展，基础建设及改造需求加大，对 产品产生了新一轮的需求；另一方面，申奥的成功及建筑规模的扩大，也会形成更大的市场需求 把握市场机遇的同时，也应看到 市场发展过程中也存在危机，随着加入 WTO 步伐的迫近，一些国外的 厂商会改变原有的代理及分销体制为直销体制，增强 市场的竞争，以目前中国 规模及实力来看，与国外 差距还比较大，难以适应新形势下的竞争，这些都应引起 及主管部门的注意，可喜的目前 正在走向成熟，规模不断扩大，产生了一批以生产自主知识产权产品的 厂商，并占据一定的市场份额

图 1-7 目前中国 经营构成图

另从调查中可以看出， 经营机制比较灵活，私营 占据了 行业的半壁江山，其次是股份制 占 26% 比例，三资 也是重要的组成部分，有十分之一的份额，国有 行业中所占的比重相对较小，仅有 8% 份额，这也说明 行业是一个比较新的行业，不受传统体制的事束缚，但随着中国 市场的不断开放及 WTO 进入，大量外资 将进入中国市场，外资 比例将呈上升的趋势

目前， 市场发展比较好的区域主要集中在东部及东南的沿海地区，如深圳、广州、上海、北京等地，由于经济发达，人民生活水平比较高，同时消费及行为观念比较新，这些因素都成为 市场启动的强心剂，约 2/3 大规模 都分布在这些区域 中部及内陆的一些大型城市，也随着建设的现代化程度的加深及 意识的加强， 产业的发展也逐步由启动期向发展期过渡，并体现出广阔的市场潜力 伴随着西部开发的逐步深入，如西北、西南的开发，将逐渐缩小与东部及沿海地区的差距，内地、边陲省份的潜力大有挖掘的余地，将成为新兴的 市场， 可以有计划地去开垦 "地 " 有可能会获得意想不到效果 总之， 行业市场会随着整体市场环境及发展形势，由东部及东南地区逐渐向西部扩展，同时中国 厂商实力的加强，必将寻求海外市场的发展，未来的竞争将是中国与国外两个市场的竞争

2 中国 工程 规模分析

行业中， 工程商具有很重要的地位，不仅承担着 工程的项目实施，而且也负责 产品的销售和采购，因此有必要对工程商进行深入研究

图 1-8 工程商人员规模构成图

图 1-9 中国各类规模工程商 2001 年营业额构成图

据调查结果反映，目前 工程商的人员规模以 10-50 人为多数， 9% 规模在 50-100 人，总体来看， 市场缺少大型的工程商 另一方面，从工程商的销售业绩上来看，出现了两极分化的趋势，八成以上的 工程商，年营业额处于 100 万元以下或 1000 万元以上， 62% 工程商的销售在 100 万元以下，而 1000 万元以上的工程商有 22% 说明 工程商的规模参差不齐，并以小型工程商为主，凭借其灵活的经营方式及市场策略占一定的市场份额，同时目前国有一些大型的工程商也逐渐发挥更加重要的作用

图 1-10 中国 工程商营运方式构成图

另外，从 工程商的经营方式上看， 工程商主要以私营、股份制为主，半数的工程商都为私营 有 37% 股份制 国有 占 9% 三资 也有 3% 份额，本次调查中没有涉及集体性质的 由调查得知，销售收入在 1000 万元以上的大型工程商 6% 以上为股份制 并且人员规模主要在 10-50 人之间

二） 2001 年 市场销售状况及 2002--2003 年发展前景预测

1 对 2001 年度的市场销售形势分析

行业的发展是与国家整体大环境的发展息息相关的同时还与相关行业的发展及带动有着密不可分的联系，如建筑业， 1999 年基建投资产值约 12000 亿元左右， 2000 年上半年情况更好，施工的房屋建筑面积达 9.76 亿平方米，同比增长 5.6% 其中新开工面积为 3.11 亿平方米，同比增加 8.9% 房屋竣工面积 1.66 亿平方主，同比增长 13.7% 其中住宅竣工面积 9574 万平方米，同比增长 21.4%由此可见，房屋建筑领域呈现全面增长态势 建筑市场的繁荣对 产品创造了巨大需求，也对 行业的发展起到带动作用

整体回顾 2001 年 行业的发展，随着国民经济发展和改革深入、个人财富的显著增多、自 安全保护意识进一步增强，先进的 技术产品越来越受到普通用户的欢迎， 2001 年 市场整体的形势趋于良性发展，呈现平稳的上升发展趋势 调查表明，三分之一的 反映 2001 年 市场的发展比较好， 13% 表示对 市场的发展非常满意，经营状况非常好，只有 1% 认为整体经营状况较差，同时有半数的 认为 2001 年经营状况一般，与 2000 年的调查结果相比，对 行业评价良好的 比例有所上升，表明 2001 年 市场顺应大形势的发展逐渐呈现良好的发展势头

图 2-1 2001 年度 商家经营状况构成图

近年来 产业在多方面得到发展，如技术进步、服务质量不断提高、业务范围由沿海发达地区和大中城市向中西部内地和中小城镇拓展

经济发展和人民生活水平的显著提高为 产品创造了无与伦比的市场需求 诸如 " 隐形xx " " 可视门禁 " 等 产品日渐取代冷冰冰的铁栅栏、防盗门，国人的基本消费品中占据一席之地，已是不争的事实

图 2-2 各类 对 2001 年销售形势的预测图

结合经营性质与销售预期进行分析，可以看出，厂商对未来销售形势的预期比较乐观 调查显示，各类 中近一半的厂商比较认可 2001 年 市场发展状况，其次还有相当一部分的 对 2001 年的总体情况比较保守，其中有 33% 经销商认为与 2000 相比会维持现状，同时只有 7% 经销商认为 市场会有比较大的变化，看来经销商们还是比较实际 通过调查 还可以看出，认为未来稍差的厂商最少，只有 3% 生产 对 2001 年没有信心 总体来说，有近 90% 对未来比较自信，看来中国 市场的总体形势还是不错的

2 市场不同规模 对 2001 年销售形势预测分析

表 1 不同规模的厂商对本年度销售形势的预测一览表（按销售预测角度进行统计）

项目 100 万元以下 100-500 万元 500-100 万元 1000 万元以上合计好 56%16%6%22%{bfb} 稍好 45%23%15%17%{bfb} 维持现状 38%23%19%21%{bfb} 稍差 18%45%18%18%{bfb} 差 0000{bfb}

表 2 不同规模的厂商对本年度销售形势的预测一览表（按 销售规模角度进行统计）

项目 100 万元以下 100-500 万元 500-1000 万元 1000 万元以上好 8%21%19%35% 稍好 42%61%50%48% 维持现状 50%18%19%17% 稍差 0%0%13%0% 差 0%0%0%0% 合计 {bfb}{bfb}{bfb}{bfb} 调查中，厂商是 行业中重要组成部分，厂商对本年度销售形势的预测因 销售规模的不同有不同的态度，从调查数据分析得，销售规模偏大的 厂商对本年度的销售抱有更加乐观的销售预期，如 1000 万元以上销售收入的 厂商中有 83% 高分子 为本年的销售形势趋好；而销售规模在 100 万元以下的 厂商半数认为会维持现状，表明 厂商的销售形势与 销售规模有着一定的联系，大型 厂商更易于强占更大的市场份额，占据市场竞争的优势，对未来的预期更好一些

表 3 不同规模的代理商对本年度销售形势的预测一览表（按销售预测角度统计）

项目 100 万元以下 100-500 万元 500-1000 万元 1000 万元以上合计好 20%40%20%20%{bfb} 稍好 24%52%24%0%{bfb} 维持现状 45%18%18%18%{bfb} 稍差 40%40%20%0%{bfb} 差 20%40%20%20%{bfb} 调查反映，认为本年度销售好的代理商中， 40% 销售收入在 100-500 万元，其次在 500-1000 万元、 1000 万元以上及 100 万元以下的 均为 20% 认为销售形势维持现状的代理商中， 45% 销售收入在 100 万元以下， 100-500 万元、 500-1000 万元及 1000 万元以上的 都占 18% 比例；总体反映出对未来抱有良好预期的 代理商以中小 为主

表 4 不同规模的经销商对本年度销售形势的预测一览表（按销售预测角度进行统计）

项目 100 万元以下 100-500 万元 500-1000 万元 1000 万元以上好 25%25%0%50% 稍好 29%29%29%13% 维持现状 56%22%11%11% 稍差 50%50%0%0% 差 25%25%0%50% 合计 {bfb}{bfb}{bfb}{bfb} 对于 行业的经销商而言，认为本年度销售形势好的 经销商中， 1000 万元以上的 占 50% 100 万元以下及 100-500 万元的 各占 25% 认为销售形势较好的 经销商中，以 1000 万元以下销售收入的中小型 为主，各占 29% 份额，而 1000 万元以上 仅占 13% 对于认为销售维持现状的 中，以小型 为主， 100 万元以下 占 56% 100-500 万元的占 22% 500 万元以上的占 22% 认为比较差的经销商中， 25% 小型 25% 中小型 50% 大型 出现两极发展趋势 调查表明， 经销商作为传统的主流销售地位已经动摇，最初 市场 90% 交易额要经过经销商，直销的不到 10% 激烈的市场竞争条件下，目前经销商在 市场上因不直接从事产品研制、生产，不能在改进工艺流程、提高产品质量等方面参设计操作，大都是以宣传、包装甚至削价的形式投入市场争战，失去了往日的优势地位，整体销售业绩受到影响

总之， 2001 年 市场的销售形势较好，突出体现在年销售收入在 1000 万元以上的 上，利用原有的销售渠道，品牌形象及资金实力等方面优势，取得了市场的主动，成为市场规则的制定者，对于其它中小型 而言，借助整体 大环境的发展，销售呈现稳步上升趋势，利用良好的市场机遇，会使规模实力得到壮大，对 2002--2003 年的销售预期也持乐观态度

3 工程商对 2001 年度销售形势看法

工程商特别的市场地位使其对市场的看法，具有很强的供鉴意义 据调查， 工程商对 2001 年 市场的发展给予肯定， 14% 工程商认为 2001 年的 市场经营状况很好，认为好的 有 40% 而认为一般的 占 46% 没有 反映经营状况差的

图 2-3 2001 年度 工程商经营状况构成图

图 2-4 工程商对 2002--2003 年销售状况估测图

针对目前中国房地产业持续快速发展及即将加入 WTO 等利好消息的刺激， 市场未来发展呈现良好的势头， 工程商以 2002--2003 年的销售状况比较看好， 20% 认为未来发展形势很好， 45% 认为销售形势会较好于 2001 年，而有 29% 工程商认为会维持现状，变化不大，仅有 6% 工程商对 2001 年的销售持悲观态度，认为稍差

图 2-7 大型工程商对本年度销售状况估测图 图 2-8 中国 对本年度销售状况估测

图 2-9 中小型 对本年度销售状况估测图 图 2-10 小型 对本年度销售状况估测图

对于 工程商而言，根据其销售规模的大小分为大型、中型、中小型、小型等四个档次的工程商，对于大型 工程商来说，对未来销售预测比较乐观， 38% 大型 认为销售状况会好， 24% 认为稍好，还有 38% 认为维持现状；对于中型 没有大型 那么乐观，选择稍好的 有 63% 维持现状的占 24% 稍差的占 13% 没有认为很好的说明中型 信心尚不足；对于中小型 由于规模所限，发展程度不同，呈现多样化的预期，整体上表现比较乐观， 24% 表示会好， 52% 认为比去年稍好，持维持现状观点的占 18 仅有 6% 认为销售状况会较差；小型 限于条件，整体预期结果为维持现状

4 2002--2003 年 市场前景预测

无论 厂商、经销商、代理商还是工程商，都比较关注市场的发展前景，以便于采取相应的经营策略 通过本次市场调查，可以了解到市场主体对未来前景的态度

针对 市场 2002--2003 年的总体发展形势，各类 认同普遍一致，有 97% 认为 2002--2003 年的总体形势明显优于 2001 年，只有少部分的厂家说不清楚

图 2-11 对 2002--2003 年总体市场形势态度

对 2002--2003 市场{zj1}发展潜力的调查中，有 47% 青睐 系统的产品，其次是门禁系统产品，有 23% 看好它潜力 同时值得一提的有 27% 厂商对市场的把握并非十分敏感，认为其它产品具有潜力的同时还认为 类产品的潜力都差不多，这也从另一侧面反映他对 市场前途充满信心

表 5 {zj1}有潜力产品布表

产品名称 系统 系统门禁系统对讲系统保安xx其他比 例 47%10%23%7%3%27%

图 2-12 2002--2003 年{zj1}潜力的 产品

5 市场的发展趋势以及影响其发展的因素

针对 市场未来发展趋势，大多数调查对象认为， 行业技术越来越成熟，未来技术发展方向是数字化、网络化、智能化 就是设备由模拟向数字过渡，并与日俱增加依赖计算机及其网络的整体发展，网络安全也将是 产品进步的保障，此外，未来设备也将更有灵性，功能更加全面，操作起来将会更加简便

从市场竞争的角度看，多数厂商认为未来 市场需求会增加，但会有更多的 进入该行业，竞争也会更加激烈 由于市场动作越来越规范，同时需求因素会由价格取向到质量取向，{zh1}到服务取向发展

由此可见诸多影响市场发展的因素之中，起促进作用的有：宏观经济环境因素，即国家经济发展，政府实行扩大内需的经济政策，启动资金较多，拉动了市场；其次是中国申奥成功与入世的利好消息；技术和配套方面，软硬件、计算机和宽带的发展；{zh1}人们 意识的增强也会拉动潜在市场需求 无独有偶，现实中也存在阻碍市场发展的不利因素 一些 认为，市场的激烈竞争，尤其是 间的不正当竞争会阻碍市场发展 此外，加入世贸组织后 经营理念不能及时转换也会给中国 造成不良影响，时候中国市场面对的将是整个世界 当然，也有人考虑到市场操作不规则，价格不规范，监督机构不力， 发展没有形成规模等因素的消极影响 不过相信，随着时间推移和市场发展， 市场的未来会更加完善

三） 2001 年度俏销产品评价

由于历史的原因，中国 技术产品发展的历史，约迟于世界先进国家二三十年 所以，市场上 术含量高的 产品，进口货占据了大多数，就电视 设备而言，据有关方面资料， 货占 45% 美国货占 25% 台湾货占 20%近年来，中国厂商及科研机构的努力，国产 产品也逐步走向市场，同时广大人民群众的 意识也不断的加强，为 产品的推广创造了条件，并随着 产业不同的发展程度，不同的产品在 市场的销售也呈现不同了销售结果，据本次调查反映， 系统仍然是本年度的俏销产品，排在第二位的 系统，以下依次是门禁系统、对讲系统、保安xx等产品 产品可以看作 行业的核心产品同时 术含量比较高，不仅是市场的热点而且具有比较高的利润回报， 厂商应根据市场需求的热点及市场规律发展生产，参与竞争，由低端产品的销售逐渐向xx发展，加强研发经费的投入，争取xx市场的份额，得到丰厚的利润回报，目前大部分的 系统都以国外品牌为主，中国 可以把握时机，形成自有品牌的 产品，并丰富产品线，使产品实现系统列化，利于 参与市场竞争，不断发展壮大

表 6 俏销产品分布表

产品名称 系统 系统门禁系统对讲系统保安xx其他比 例 65%32%30%20%5%16% 图 3-1 本年度俏销产品评定图

四） 销售渠道分析

1 销售渠道分析

◆ 生产厂商目标客户构成分析

行业的销售渠道因行业的特殊性，需要与安装及工程商进行合作，进行销售推广 具有一些不同的特色，调查结果显示，目前 行业以工程商为主要的销售形式，占 52% 份额，改变了以往经销商为主的销售形式，这与中国 大力发展有一定的关系，中国 厂商实力的壮大，多采用直销或与工程商工同合作的方式进行项目运作，减少了中间环节，提高的项目质量，同时利润分配也更趋合理；同时经销商也是重要的销售形式，占 50% 其它依次是房地产公司、公安系统及其它行业用户

表 7 厂商的目标客户构成分析

经销商工程商公安系统房地产公司其它行业用户其它厂商 50%52%15%17%14%4%

◆ 经销商及代理商目标客户构成分析

作为 原有主要销售渠道的经销商及代理商，新的行业发展背景下，逐渐在转变其发展思路，目前 经销商及代理商的销售渠道多采用与工程商合作的销售方式，占 67% 份额，这样可以减少中间环节，提高的经销商及代理商的产品周转；经销商之间的合作也占很大的比重，有 45% 份额；由于房产开发商直接与 代理商及经销商合作，房地产公司也是重要客户，其次还有公安系统、其它行业用户及其它厂商

表 8 经销商 / 代理商的目标客户构成

经销商工程商公安系统房地产公司其它行业用户其它厂商 45%67%13%14%9%4%

从以上调查反映出， 行业的发展正经历着由最初的代理经销制为主的销售形式向厂商、经销商、代理商与用户的直接合作方向发展，主要原因是 厂商实力的加强，销售渠道不满足于经销商及代理商的销售合作方式，更倾向于采用直接销售的方式，向工程直接供货，避免中间环节的加价及出现偷工减料、以次充好等质量问题，同时渠道形式也趋于多样化，采用多种渠道促进产品的销售

工程商将在未来的 市场中发挥更大的作用，总体上来说，目前中国对 产品的消费意识还不很强，因此需要专业的公司或部门进行此方面意识的教育和倡导，同时对于 产品而言，一种集团性的消费产品，目前在中国个人销售还没有启动，只有在一些新建设的智能化小区中多有使用，并且这些设备的采购也都由房地产商或工程商进行，因此工程商及房地产商成为了直接的购买者（虽然不是直接的消费者） 并且， 产品专业性强、需要专业的 工程商的地位越来越重要，上形式下，工程商成为{zj0}的进货渠道，同时一些专业部门或单位也是 产品的固定需求单位，如公安系统、房地产公司及不同的行业用户等

图 4-1 产品内外销对此图

从中国 市场发展的区域来讲，由于国产的 产品起步较晚，产品技术水平及质量要求等方面尚不成熟，因此 主要以内销为主，中国市场从事经营，对外进行 产品销售的 很少，仅占总数的 3% 表明中国 还需要提高产品的技术含量，加强品牌意识，积极的拓展海外销售渠道，这样才会在未来的销售竞争中取得优势，另一方面，随着加入 WTO 日期的临近，国外的 也会加强对中国市场的销售攻势，一些有实力的 也会进入中国市场，参与中国竞争，会对中国厂商产生一定的冲击，规范市场规则，完善 经营，成为 发展的关键

表 9 销售区域分布分析

广州深圳上海北京其它 28%31%40%38%31% 图 4-2 目前中国 产品流向图

中国 市场上，销售区域的分布主要集中在一些发达的大型城市，如上海、北京、深圳、广州等地，这些大城市，一方面由于经济发展，人民的生活水平比较高，收入的层次也比较高，人们 意识比较强；另一方面，大型城市的现代化程度比较高， 水平是衡量一个现代化都市的一个重要标准，因此也促进了这些地区 事业的发展，同时如上海、北京等地发展速度比较快，现代化建筑对 产品的需用量大，也使其成为巨大的 市场 另外，与 1999 年的销售区域相比，深圳、广州由{dy}、二位转化位三、四，体现出深圳、广州的建设发展速度趋缓，而上海及深圳、广州以后成为 行业发展的主要市场

2 商家对目前进货渠道的评价

调查表明， 商家对进货渠道的总体表示一般，满意的仅有 17% 72% 商家认为进货渠道一般，还有 11% 对目前的进货渠道表示不满意，对于进货渠道的不满可以归结为：认为目前 行业的统筹差、宣传力度不够、客户与供应商之间的联系少，从而造成信息沟通方面的脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等原因，因此需要加强行业规范的树立，促进 行业健康有序的发展

表 10 商家对目前进货渠道评价

商家对进货渠道的评价满意不满意一般比 例 17%11%72% 图 4-3 商家对目前进货渠道的评价

◆ 工程商对目前进货渠道的评价

目前 工程商对进货渠道的评价也一般，绝大多数的工程商表示一般，占 66% 但同时有 23% 工程商表示满意，还有 8% 工程商对进货渠道不满意

图 4-4 工程商对目前进货渠道评价图

对于 工程商，不同的发展规模对渠道的满意程度不同，对进货渠道满意的工程商中， 100-500 万元的中小型 占 44% 为绝大多数，而 1000 万元以上的大型 也对进货渠道比较满意， 500-1000 万元的中型 占 27% 对进货渠道表示一般的多为中型 100-500 万元的中型 占 67% 对进货渠道不满的 中，以 100-500 万元最多，占 52% 500-1000 万元的 为 17% 100 万元以下的 为 9%

表 11 不同规模工程商对进货渠道的评价

项目 100 万元以下 100-500 万元 500-1000 万元 1000 万元以上满意 0%44%22%34% 一般 0%33%67%0% 不满意 9552%17%22% 由于 行业的丰厚利润，越来越多的厂商加入了 行业中，同时 行业的需求在不断加大，加强了代理商、经销商及厂商在市场中的竞争

3 营销模式分析

销售渠道是 实现最终销售的重要组成部分，现有的渠道类型是否适合目标客户的需要，渠道的物流、信息流、资金流是否顺畅，渠道的管理是否有效等方面的问题受渠道模式的影响较大，因此有必要对现有的渠道及可利用的渠道进行分析，目前理论上来讲， 业内的销售渠道主要有以下几川形式：

◆ 直销制（分公司或办事处）厂商通过设立自己的分公司或办事处进行销售，优点是可以对渠道进行全面的控制，直利于销售策略的贯彻和实施，推行统一的定价、统一的形象及品牌形象；缺点是成本高、投入大

多级代理制、{dj2}代理制及经销制都是间接销售的形式

◆ 多级代理制：通过各级分代理的形式，分不同的级别设立代理机构，选择代理商，通常由厂商向多级代理商提供产品，主要优点是初期进入市场时，可以利用一些代理商或经销商现成的渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高

◆ {dj2}代理制：通过在全国或一个地区设立{dj2}代理商，本地区的下级代理商或分销商都需从此代理商处出货 此方式的优点是可以在市场上形成统一的形象、统一的价格、统一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加适应多变的市场需求，而其缺点是厂商对渠道的控制力不足

◆ 经销制：主要通过与经销商的合作进行产品的销售，这其中相当于厂商与批发商之间的关系，大量的经销商形成了一个销售网，直接面对用户，覆盖面广；不足之处是对渠道的控制相对较难，营销策略难以实施，经销商之间的竞争会使价格混乱

中国目前 市场可以根据发展程度的不同划分为三类，{dy}类是上海、北京、广州、深圳；第二类是成都、武汉、合肥、哈尔滨、辽宁等城市为主的市场；第三类是以南宁、南昌为代表的中小型城市 一类城市中，市场发展比较成熟，用户的 意识比较高，树立 品牌比较重要，因此多采用分公司或多级代理制；对于二类城市来说，市场处于发展的起步阶段，厂商多采用代理制或分公司中；三类城市则是需要 大力推广的市场，市场处于培育期，需要大力宣传，因此采用经销或代理制，利用当地的销售渠道迅速扩展市场覆盖面，提高知名度

五） 经销商选择代理品牌的影响因素分析

经销商在选择销售品牌时会考虑多方面的因素，据调查反映，品牌的价格和性能是经销商选择经销品牌的所要考虑的重要因素，同时售后服务也是其中重要的一项，分别占 64% 62% 和 46% 优良的产品品质、低廉的产品价格是选择品牌的重要因素，此基础上，售后服务方面成为挖掘竞争优势的重要方面

表 12 经销商选择品牌影响因素

价格性能售后服务品牌知名度技术支持 条件其它 64%62%46%26%35%9%3%

图 5-1 代理商及经销商代理品牌影响因素图

六）影响工程商进货的因素分析

目前 市场上的产品不断出新，市场总量不断扩大，产品的种类和品牌也在不断丰富，工程商在选购产品时考虑的因素成为厂商、代理商、经销商的重要发展依据，调查表明，工程商所看重的主要是价格、性能、分别占 83% 77% 售后服务也是重要一项，占 69% 随后会考虑技术支持、品牌知名度、 条件等，所占比例分别为 49% 20% 20%

表 13 工程商进货因素分析

价格性能售后服务品牌知名度技术支持 条件 83%77%69%20%49%20%

图 6-1 影响 工程商货的因素分析

调查结果反映，厂商、经销商、代理商应更注重产品的价格和性能，同时售后服务作为产品的附加价值，也应得到重视，同时技术支持也不应忽略

表 14 工程商 进货住处来源分析

媒体

广告专业

展会厂商经销商咨 询同行介绍新产品发布厂商经销商巡回推广技术类文章网

络其它 54%31%51%20%3%17%3%14%0%

调查表明， 工程商 进货信息来源分析中可以看出，媒体广告、专业展会、向厂商、经销商咨询此三种方法是工程商获取信息的重要形式，同时同行的介绍及厂商的巡展也引起了工程商的兴趣，值得注意的网络也成为一项比较重要的因素，厂商、经销商、代理商应加强在网络上的宣传，以满足工程商的需要

七） 信息渠道的分析

1 信息需求程度分析

据调查反映， 对信息的需求程度是很强的其中表示非常急切的有 9% 对信息需求认为 " 急切 " 占 52% 表示对信息需求 " 一般 " 占 38% 而对信息表示 " 无所谓 " 仅占 1% 总体表明 对信息的需要还是比较强烈的

图 7-1 对信息需求度构成图

表 15 工程商信息需求分析

非常急切急切一般无所谓 11%49%40%0% 图 7-2 工程商对信息需求程度调查

对 工程商的调查中， 49% 工程商对信息需求表示急切，而表示非常急切的占 11% 表示一般的占 40% 没有表示对信息没有需求的

2 获取和发布信息媒体分析

表 16 信息媒体分析

中国公共安全慧聪 安全 & 自动化中国 产品信息其它合计 20%55%11%7%8%{bfb} 图 7-3 广告投放媒体比较

本次调查反映出， 进行广告宣传时，会因媒体的宣传范围、宣传效果、达目标受众的程度等方面原因，选择不同的媒体 但总体业说， 选择发布信息的媒体比较集中，主要是一些专业媒体上 调查显示， 厂商在做广告宣传时，有 55% {sx}《慧聪广告商情 · 技术市场》其次是中国公共安全》安全 & 自动化》等媒体，分别占到 20% 和 11%

3 进货信息来源构成分析

表 17 进货信息来源构成

媒体

广告专业

展会厂商经销商

咨 询同行

介绍新产品

发 布厂商经销商巡回推广技术类文章网

络其它 51%40%40%20%8%16%9%11%7%

获取所需信息的渠道相当多，但在不同的行业或不同的商业身份， 获取信息的方式也有所不同，媒体广告、专业展会、 咨询等方面还是 获取信息的主要途径， 巡展也是重要的组成部分，同时网络逐渐也成为信息的主要载体，越来越受到人们重视，必将促进电子商务的发展

图 7-4 订货信息获取方式构成

表 18 商家感兴趣广告类别构成

产品形象设计

较好的有技术类文章

宣 传有报价

产品产品带技术参数

产 品 介 绍其它 28%26%23%54%9%

据调查知， 54% 对带技术参数的产品介绍感兴趣，对产品形象设计较好的广告感兴趣的 占 28% 对技术类文章宣传感兴趣的占 26% 以下是有报价的广告占 23%总体反映出商家对产品的技术要求比较高，对产品技术程度的关注更强，而对产品广告的关注程度依次是产品形象广告和报价广告

4 工程商 信息来源分析

工程商的信息来源主要依靠媒体广告和向厂商、经销商咨询，同是专业展会也是重要的信息源

表 19 工程商信息来源分析

媒体

广告专业

展会厂商经销商

咨 询同行

介绍新产品

发 布厂商经销商

巡回推广技术类文章网络 54%31%51%20%3%17%3%14%

工程商感兴趣的宣传形式依次为带技术参数的产品介绍、有报介的产品广告、技术类文章宣传及产品形象设计较好的广告，多达 69% 工程商选择了带技术参数的产品介绍，说明工程商更加注重产品的技术，同时对报价产品广告也乐于接受，占 31% 比例，表明商情类广告宣传是工程商进行 产品的选购的重要依据

表 20 工程商感兴趣的产品宣传构成

产品形象设计

较好的广告有技术类文章

宣 传有报价的

产品广告带技术参数

产品介绍其它 14%17%31%69%9%

八） 商家的广告意向分析

1 广告投放方式比较

广告投入时，不同的 会根据自的广告投入策略同时结合产品特性及媒性特征，共同决定 广告投放 因此厂商、代理商、经销商等都有不同的广告投放方式，如 厂商主要采用不定期刊登广告代理商主要采用连续长期刊登广告，经销商也主要采用不定期刊登广告形式

图 9-1 厂商广告投放方式 图 9-2 代理商广告投放方式

图 9-3 经销商广告投放方式

2 行业广告效果及媒体投放状况

对于广告投入效果来讲， 总体反映比较好，对广告的效果比较满意，说明 广告投放很有效，同时宣传传媒体比较有效，对广告效果表示好的占 60%

图 9-4 对目前广告效果的评价

广告宣传的效果与媒体的选择有很大的关系，正确的媒体选择可加强广告的宣传力度，因此厂商在选择媒体时比较慎重，调查表明目前 市场上，有优势的媒体有杂志、互联网，分别占 91% 45% 互联网一举取代了报纸成为第二大宣传媒体 杂志作为传统宣传媒体，宣传的地位没有改变，而互联网成为重要的宣传手段，说明 对通过电子商务电子广告的形式进行产品宣传的意识正在加强，对于推行电子商务是很好的条件；由于目前 行业主要针对行业用户，个人用户的消费尚未启动，因此电视、广播宣传很少，仅占 2% 1%

表 21 广告宣传媒体分布构成

报纸杂志电视广播互联网其它 15%91%2%1%45%2%

图 9-5 广告投放方式选择构成

3 商家广告投放时间比较及影响因素分析

进行广告宣传的时间段上有一定的特点，往往在新品推出时进行广告宣传或进行长期的连续登载，同时大型的展会也是进行宣传的重要时机，可以利用并会产生良好的效果

图 9-6 商家广告投放时间比较

进行广告投放时会从多方面进行衡量，从调查中可以看出，影响 进行广宣传的主要因素是发行范围，占 65% 其次才是广告价格高低，占 57% 之后会考虑刊物窗帘、刊物档次及是否在展会上发放等因素，因每个 都有各自的目标销售区域，有针对性的对目标区域进行广告宣传可以提高广告宣传的效果，节省投资

图 9-7 选择广告投放的因素分析

4 产品宣传类别分析

通过调查了解到 宣传最多的产品是闭路 类产品，其它门禁对讲类，分别占 57% 28% 表明闭路 类产品进行宣传的 较多，而防盗 类、小区集成的宣传系统相对较少，此类 如可加大宣传，可以收到良好的效果

图 9-8 广告宣传类别比较

5 关心信息分析

对媒体宣传中感兴趣的栏目主要有各地工程商名录、{zx1}产品资料、各地经销商品名录、同行的各种信息 从中可以看出，工程商成为主要的销售渠道，因此得到同行的关注，同时 行业产品更新比较快，因此对{zx1}产品资料也比较感兴趣

图 9-9 关心的栏目分析

对同行关注的信息依次是情况、行业动态、技术情况、产品价格、营销策略、广告收入等

图 9-10 关不同行信息构成分析

对 关注信息的分析可以为 相关媒体宣传提供一定的依据，也为 获取信息提供参考

九） 潜在市场分析

市场的发展正在由发展期向成熟期过渡，原有的市场对于目前的 而言已趋于饱和，而同时个人用户及家庭用户对 产品的需求为 市场提供了新的市场空间，可以认为是 潜在市场 潜在市场的兴超与广大群众 意识的提高有很紧密的联系，同时城市信息化程度的提高也是重要的动力，城市信息化建设及个人用户对智能化社会服务的需求都是 未来发展的推动，许多智能社区采用智能化、网络化的 设备，实现了 产品进入个人用户市场，同时城市的交通、 待信息化工程也对新型的 产品提出了新的需求 产品也逐渐向数字化、网络化的方向发展

城市信息化建设及个人用户成为 潜在市场， 产品也逐渐向城市信息化建设及个人家庭用户倾斜，从另一个方面表明 市场的 " 蛋糕 " 已经越做越大了为 提供了更大的发展空间 可以针对目前的潜在需求，把握市场机会，认真分析需求的重点，开发相应的产品，采取适宜的营销策略，取得市场的主动，推动 市场向中一个高度发展

从本次对 调查中，可以看出，大部分 已经对未来的市场机会有所察觉，计划针对新的需求研发相应的产品，转变营销方式 调查数据表明， 37% 表示对个人用户市场开发是下一步的发展目标，还有 19% 认为城市信息化建设的发展也是 产品的发展方向，应重视数字化、网络化产品的研发，其他 44% 认为 市场的潜在市场在其他方面，从调查结果可以看出， 对 市场规模的扩大达成了共识

图 10-1 潜在市场分析

总体上来说， 行业正在健康有序的向前发展，虽然仍存在一些结构或市场规则方面的问题，但在不断的走向成熟，同时良好的宏观环境及市场机遇为 发展提供了广阔的发展空间，对未来 市场良好预期的基础上，必将呈现良好的发展势头

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