一、赊销探源
1、什么是赊销?
2、赊销对市场的影响
不论是铺货还是欠帐,赊销的风险是有目共睹的这种风险主要来自于经销商资金压力和自身的承受力,如果光出不进,那么用不了多久,经销商就会被越来越多的欠帐拖垮,造成资金链的断裂目前在一些赊销比较严重的地区,县级经销商外帐达五六十万,省级代理商外债过千万已经习以为常在市场中,赊销呈倒“金字塔”形式,越是在上面的资金压力越大,风险也越大,总之不论是代理商还是零售商,大家日子都不好过,因此有人这样形容赊销“不赊销,经销商连较量的机会都没有,但如果赊销做的不好,那么商家便生不如死”
二、赊销的规范管理
1、 赊销对象的选择
2、 赊销条款的制订
经销商根据不同的赊销对象制订相应的赊销及欠款协议,铺货协议的签定不但要明确双方权利、义务外,还要注明具体的还款方式及结算方式如控制车款的金额,保证经销商既能分担商家的资金压力,又可避免商家不断增加的欠款数量,造成自己的资金压力而注明结算方式,则可减少风险 目前风险较小的结算方式有:现金结算,银行xx、有担保(或抵押)等,而风险较大的结算方式有:定期付款、售后付款等,这些经销商都要心知肚明,并做到有章可循
这里我们针对零售欠帐示范一种赊销协议:
针对欠帐消费者的借条(协议)样式
欠 条
今向___________摩托车销售公司购买_____牌摩托车一辆(型号____,车架号_____,发动机号______),应付车款金额______元因本人资金困难,不能一次性将车款付清,暂欠_____摩托车销售公司车款金(人民币)_____仟_____佰____拾元(小写:____元)整,定于200__年___月____日还清,期限内本人自愿承担每日千分之____的利息 若到期不付或未还清,本人自愿从到期之日起承担每月_____元的违约金,若催款后仍不能还清,本人自愿支付_____摩托车公司上门催款产生的费用每次____元,并由担保人承担连带责任
在还款期间_____摩托车销售公司负责对售出的_____牌摩托车进行正常的维修保养服务,并对车子因自身的品质而造成的意外情况负责与厂家进行协商解决但还款期间所产生的摩托车质量纠纷与欠款无关(此项事情另外解决),欠款人不得以此为借口拒绝还款、减免款项金额或延期还款
______自愿作为连带责任保证人,担保期为从即日起到被担保人付清车款止
如发生争议,在此协议签订地法院解决
欠款人姓名:___________________ 担保姓名:________________________
工作单位:_____________________ 工作单位:________________________
家庭地址:______________________ 家庭地址:________________________
身份证号码:____________________ 身份证号码:______________________
电 话___________________________ 电 话:_______________________
手 机___________________________ 手 机:________________________
欠款人签字:
签订时间200__年__月____
欠款人声明:
1、在车款未还清前,车子的相关 证件由摩托车公司代管
2、若超期月未付清车款,同意摩托车公司收回车辆
3、分期付款
_________________________ __________________________________________________ __________________
还款记录:1、__________________________________________________ _
2、__________________________________________________ __
3、__________________________________________________ __
3、建立赊销客户档案,加强对欠款用户的管理
前面的章节中,我们谈到了一般客户档案的建立及管理,在这里所说的赊销客户管理档案是经销商针对赊销对象专门设立的一种档案,内容要比前面所述还要严密详细,不仅要掌握客户基本的个人资料,还要了解客户的家庭成员情况、家庭收入情况、担保人详细资料、购买摩托车的详细介绍(包括售价、欠款金额、牌照等)、还款方式、还款记录及与客户、车辆有关的各种证件的原件或复印件等相关信息
制定就是了解客户的赊销详细情况和相关信息,一是保证随时掌握客户的还款情况,加大追款力度,二是避免因公司人员变动造成工作的衔接不畅影响工作,另外保留原始票据一旦日后发生经 济纠纷也可做到有据可查,避免赊销风险的发生
客户赊销管理档案样式:
________摩托车公司赊销用户管理档案 编号:_____________
用户及车辆照片
车型:
牌照:
车架号:
发动机号:
购车日期:
客户姓名:
身份证号:
收入情况: 元/年
家庭地址:
座机: 手机:
工作单位:
电话:
客户家庭主要成员情况:
姓名
性别
年龄
与欠款人关系
工作单位
家庭住址
联系电话
身份证号
客户担保人资料
姓名
性别
年龄
与欠款人关系
工作单位
家庭住址
收入情况
联系电话
身份证号
客户欠款情况记录
应付金额
(元)
首付金额
(元)
欠款金额
(元)
赊欠期限(截止日期)
还款方式
备注
客户还款情况记录
序号
还款日期
还款金额
剩余车款金额
客户认可签字
备注
1、
2、
3、
4、
5、
第1页 (后附相关证件复印件)
_________摩托车销售有限公司
4、专人负责赊销管理,注意细节的规范
经销商在赊销发生后,应针对欠帐的用户和铺货的商家,采取不同的管理方式,以加大回款力度相对而言对于欠帐的用户管理与追款要简单些,经销商只要在赊销发生时制订好欠款协议、找好担保人,在还款到期后由专人负责收取,基本没什么大的问题比较复杂的是对铺货后的商家的管理,经销商在与零售商建立合作关系,完成铺货后只是赊销的一个开始,如果管理不到位、追款不及时,最容易造成经销商资金链的断裂,使经销商出现经营危机
因此,经销商根据公司运行状况考虑要不要成立专门负责赊销管理及款项追缴的部门,至少追款应有专门业务员负责,将欠款的追缴当成一件大事来抓
经销商在赊销时应注意的细节:
①不要随意放宽赊销政策经销商要把“亲兄弟明算帐”当做信条和真理,言出即行,不要以竞争的需要等为借口在付款条件上作出无原则的让步
②注意收款时间 国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回时间拖得越久,就越难收回
③按合同办事经销商经常会遇到一些商家述苦要求宽限或先还上一部分货款虽说拿到一点总比一点没拿到好,但经验证明,应该要求全额付款,少一分也不行一些经销商的成功作法是——直接向挑明“生意场上一是一二是二,哪怕私下我给你都可以,但还款的钱少一分钱也不行”这种貌似绝情的做法重要的是杜绝商家养成拖延还款的习惯,使严肃的合约失去法律效应
④采取渐进的收款程序当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下,经销商就应转入收款程序寄去正规的催款单催款,或打催款电话如果上述方法不能奏效,则应派出收款员专门收款,最 后的程序是诉诸法律
⑤对那么信用度不够或多次违反协议规定的客户要当机立断,及时中止供货,特别是针对客户“不供货就不再付款” 的威胁,否则只会越陷越深
催款通知单样式
催款通知单
_______经理/先生/女士:
你好
你欠我们公司____牌摩托车的车款已到期,请你务必于200___年___月_日到我公司还清到期的车款______元整,否则我们将按照双方签定的赊销协议上的相关条款追加你______元的违约金
此致
_____________摩托车销售公司
____年_____月___日
小贴士:
●应收款越积越多,每次都不是全额付款,结果应收款越积越多,这是不祥之兆
●在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略
●采取竞争性的收款策略只要客户还在营业,他总得向供货商付款如果你没有收到钱,那他肯定付给了别人获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸
5、采取激励政策,将追款与销售员的业绩挂钩
“重赏之下必有勇夫”,当赊销成为销售的主要工作时,那么追款与开发市场同样重要为了保证车款的及时到位,经销商就得把追款与销售员业绩挂钩,对追款的销售员按照奖励制度给予不同金额的奖金
在追款过程中业务员是关键经销商除了对负责追款的销售员进行物质奖励外,还必须让销售员充分了解公司的赊销政策,必要时必须对销售员进行信用评估和收款技巧等方面的培训,增加他们追款的成功率
小贴士:
●把业务员的收入同坏帐损失直接挂钩不少业务员认为只要卖出更多的产品就可以“弥补”坏帐造成的损失其结果是,坏帐像滚雪球一样越滚越多
●同本公司财务部门密切配合销售员可能忙于业务而忽略了收款,财务部门应及时提醒
●熟悉客户的财务圈子,客户的经营状况{zx0}从财务部门反映出来
●多注意细节不要因为一点过错而让客户抓住辫子,成为拒绝付款的理由
6、全体动员,掌握收款的基本技巧
赊销中回款的及时到位直接影响到商家的正常经营,否则经销商的欠款就会像“滚雪球”越来越大直至超出自己的承受力
针对欠帐用户的多而散的特点,经销商要把握好销售关,一定要求消费者有担保人另外在回款中可以动员一切可以动员的力量,采取各种行之有效的方式以保证车款的及时到位例如一些商家为了节约成本要求售后服务人员在下乡服务的同时也进行车款催要,并根据服务员的业绩进行相应额外奖励,效果十分明显
而相对欠帐而言,铺货的商家比较固定,这时需要销售员定期上门催要,在催讨中销售员该保持怎样的心态,什么人该说什么话都有一些讲究,要做到既不会与客户关系弄僵又可以顺利回款
7、把握尺度,避免资金链出现断裂
避免资金链断裂,乡镇经销商必须对欠帐进行规范,提高回款率,同时从自身找原因,提高营销卖点及销售水平减少赊销机率的发生县级经销商要加强赊销的管理力度,同时也要关心客户的经营状况,帮助客户克服困难,只有客户销售做好了,经销商的日子才好过另外,经销商要考虑铺货资金的限度,一定不要让铺货的金额超过自己的承受力,避免资金链断裂情况的发生
小贴士:其它行业收款技巧的借鉴:
●催款应该直截了当催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,xxx的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子
●直接找初始联系人
●不要做出过激的行为催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难
●业务员亲自登门收款当事人亲自登门催款,可以减少过多无谓的纠缠,讲清事实,减少催款次数
●不要怕催款而失去客户到期付款,理所当然害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯其实,只要技巧运用得当,xx可以将收款作为与客户沟通的机会当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有何惜
●不要养成客户延期付款的习惯除非客户有特殊的理由,并作出付款的保证,否则,应坚决要求客户按时付款
●求助于专业收帐人员或诉诸法律总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于“对牛弹琴”,采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐如果此法仍不能奏效,剩下的{wy}选择就是直接诉诸法律。
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