《融金智略大讲堂》——客户经理学习园地

八、保函营销要点

1、在实践操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。

2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。

3、与xx、银行承兑xx等工具的捆绑销售，通常情况下都是xx要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例。即提供1000万元xx，提供3000万元保函，以xx撬动保函即可，客户希望多要xx，银行从控制风险角度，希望多开保函。

4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。

5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，

工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。

6、必须重视保函签发后的贷后管理

与其他产品相比，对保函业务的授信后管理一直未引起各家银行足够重视。

对于期限较长的工程类、贸易类保函必须把贷后管理作为保函业务不可或缺的一个环节来执行。对于期限较长的大额工程类及船舶出口等具有项目背景的保函，应及时了解包括工程各方的履约、资金及结算情况，预测企业财务状况的变化，充分考虑国家政策、原材料价格的变化对项目产生的影响等情况对项目的影响，发现问题及时采取措施。

一个核心的观点就是针对一个有效期较长的保函，必须认认真真盯住保函申请人的履约能力，防止由于外在的经济环境变化，或者申请人自身经营状况出现负面情况，而不能完成保函缩担保的商务履约，导致银行垫款。比如，针对工程承包企业签发的预付款保函，要防止工程承包企业挪用资金或者出现资金链断裂，不能完成承包合同，导致银行垫款。