昨天下午很荣幸阿里的行业运营人员（主要负责建材五金行业的运营，希望通过功能改善让更多的买家能上网作采购，对行业方面还不是太了解，想咨询您一下）门窗配件等五金建材在网络上的营销程序。平时没人问自己倒是不知道门窗配件的销售竟然涉及到这么多问题。

问：公司主要做建筑五金，门锁、把手类是吧？

答：是的，我们是主要做铝合金和塑钢门窗幕墙配件。门窗配件是这个行业产品的总称，门窗把手、门锁、窗锁、合页、滑轮等配件是门窗配件的附属明细产品。

问：我想问一下：那跟您这边拿货的人都是什么人啊？

答：我们这个行业，目前还是着重业务人员去门窗幕墙公司推销。1、向施工方推销；2、向开发商（业主）推荐。

问：目前，我们网上来的买家都是什么人呢？跟线下来买的人的群体是否一样呢？

答：网上的买家一般是个人家庭门窗产品更换、物业管理公司、装饰工程公司、门窗厂……

与线下的不太一样，线下我们主要还是传统推销为主。

问：一般单子大不大？您觉得他们通过网上采购产品的话，一般比较关注哪些问题的？

答：网上的订单量不大，有时是网上找到我们的信息，如果两地距离较近，会采取面谈的方式。网下的客户一般是长期合作客户，量也大。一般最关注的就是产品xxx、还有地理位置的考虑。

问：基本上是怎么操作的啊？很想知道货、款{zh1}是怎么结的？

答：异地间的合作，都是先付款、后发货。

问：先付多少比例的？全款么？

答：金额在10000元以上的，首付30%；发货前付清全款。

金额在3000元以下的，一般我们是有这么多库存的，所以款到发货，基本不牵涉到订金。

问：包括您通过网上做生意，没有人要求用支付宝么？或者为啥大家不用支付宝的？

答：多数还是选择直接汇到公司账户或我们指定的xxx中，传真付款信息加盖我们单位的公章。我也可以传营业执照和税务登记证给客户检查，xx客户的不信任。

支付宝很多人说支付涉及到有买家恶意退货的情况，不能保证卖方的利益。

问：您之前谈到网上的买家一般是个人家庭门窗产品更换、物业管理公司、装 饰工程公司、门窗厂，哪个群体比较多的？大概的比例有没有的？然后淘宝卖家有没有跟我们拿货的？

答：就我们现在的网上的客户来说，个人客户比较多。个人和单位的比例应该是7：3吧！淘宝卖家没有向我们拿过货。

问：那些买过的人，后面再次下单的多不多的？

答：我们沈阳有个客户，每次都是1000多元的货，已经合作4次/年。而且采购的都是同一个产品。这种情况没有现实中的多，现实中长期合作客户一般每月都有订货。

问：我也知道像服装行业，都有退换货的一些问题，在我们这个行业，有这样的问题么？如果异地购物的话，这样的问题如何解决的？

答：异地采购遇到退货换一般是要收取30%或20%的退货费。

主要也是支付一个来回的运费以及路程中会发生的磨擦刮伤等问题。

问：恩，这个发生的概率大么？

答：不大，因为这个行业要求尺寸的xx，要求配件和门窗框的xx配合。在大量采购前，我们一般会要求客户把门窗框的图纸尺寸或者所用门窗框的材料寄一部分给我们，我们会根据门窗框的尺寸为用户配置合适的配件。

这种概率一般不会因不能用而退货。如果一定要退货，最常出现的原因就是对方订多了货。

问：哦。原来这样。如果他们多订了货，我们也退的么？

答：退呀，只要对方支付来回的费用。像我们绍兴地区的客户都是免费退换货。

问：那你们的产品，除了浙江地区的话，销售到外地的机会多不多的？就是这样的产品，是不是不太受地区限制的，可以很好的流通的？

答：是的，我们有沈阳、大连、山东、河北等来自全国各地不同地方的客户。

问：技术服务具体指什么啊？

答：技术服务：型材和配件的配置。能根据型材图纸的尺寸完好的配置出所用的门窗配件，而且保证受力上不出现问题、经久耐用、{zd1}达到国家标准规定的使用年限。最终目的：使门窗能开启顺畅、自如。

用在高层建筑上，窗户打开不会因风大而出现掉落的情况。这就要求受力情况良好，什么样的配件能承重多大的门窗。

问：恩，能理解了，也是一种质量的保障要求。看来做任何产品，{zh0}能有别人使用过的口碑，比较有说服力！

一般这个行业是对质量更在意，还是对价格更在意？怎么取舍的？

答：xxx高、技术服务好。质量要保证在使用过程中不能出现问题，价格要{zy}惠。{zh0}在当地做出过形象工程。

问：您说的主要是装修公司、一些业主我在想我们到哪里去把这群人给圈到网上来？

答：这也是我们门窗配件在网上销售遇到阻碍的原因？

因为现在很多配件供应商还是选择传统营销，在工程投标或施工方需要采购的时候，我们的很多同行都会拿着产品去找施工方，这时拼的就是xxx。

采购方根本不必去网上找产品，因为送到他们面前的产品他们就选择不过来了。

问：厄，有道理的。一般怎么知道人家工程招投标呢？

答：圈内的这些朋友信息都是相通的，当地有哪几个房产公司、哪几个门窗厂、哪几个做幕墙公司、当年有哪些工程圈内的朋友或客户会透露的。这也要平时注意客情的维护！

问：这些房地产公司一般本地厂家就能解决需求么？有没有舍近求远，或者到网上来采购的可能性的啊？

答：很少有，如果有到网上求购的，那就是采购方在当地的供应商中找不到合适的，有时候找不到合适的他们会改设计方案，总之在网上采购的很少。

问：恩。学习了。作为卖家使用阿里的话，您觉得我们哪些功能、服务可以再优化的？

答：前几天推出的那个人脉通免费发短信功能就很好，做销售来说，节假日发个祝福短信一是增加认识、二也启到一个提醒和加深印象的作用。

问：恩。有没有希望我们改进的地方的？

答：现在还没有，呵呵……想起来了给你留言啊！

问：今天下午真是多谢了，学习到很多行业的东西。

我们的沟通在愉快的氛围中结束了，其实我也感谢她给我提了这样的问题，平时没人问我，真的很难静下心把这些东西梳理出来。新的一年，祝我们与各位在网销的道路上越走越远、越走越好！

春节快乐！