做企业普遍遭遇的四道难题：迫于终端霸权的销售成本上扬，受制于价格竞争的利润下降，困惑于跟风模仿的产品同质化，窘迫于推广费用高昂的品牌萎缩。面对这些常规难题，能想的都想了，该做的都做了，但除了队伍膨胀、费用高外，很多企业都到了黔驴技穷的时候。于是，在过去几年里，如何突破营销困境成为绝大多数企业的中心议题。突破困境的解决思路逐渐集中到营销创新方面，但如何创新？创新之后如何保持优势？这成了新的难题。

　　在营销创新上要想真正有所作为，企业必须要立足于营销的“道”，而非一味地沉醉于“术”。那么，营销的“道”是什么？是建立在深刻洞察市场基础上的、有预见的提前反应能力。而这一点，恰恰是大多数企业最容易忽视，也是最薄弱的环节。

　　2006年，经济型连锁酒店快速发展，如家快捷、锦江之星等在海外上市，迅速切入一线市场，传统的中档酒店、个体酒店面临灭顶般的严峻挑战。经济型连锁酒店怀旧风格、节约理念、三星级装修标准、全国联网订房以及会员制积分管理充分迎合了市场需求，突破了传统酒店的市场细分标准，大大地扩展了目标消费群。经济型连锁酒店是西方汽车旅馆的翻版，并非什么了不起的业态创新，但它准确地洞察了中国消费者市场的变化，切中了消费者理性消费趋势的脉搏。

　　在奇正沐古的营销工具中，我们将市场分为六个层面：政策市场、竞争市场、上下游市场、消费者市场、交易市场和技术市场，认真解读、洞察其中每个市场都是极为重要的。

　　做企业如果不能深刻理解消费者，把握消费趋势，营销的一切无从谈起。国产手机由盛而衰，摩托罗拉重振雄风，三星手机后来者居上，正是因为我们还在津津乐道于手机的外观时尚化时，人家已经看到了手机界面人性化的大趋势。最近，橡果国际大肆炒作商务通手机，其中88型款标榜可以“不受干扰”、“礼貌回避”，也就是对不想接的来电，此手机会自动发出“用户正忙”、“不在服务区”的应答。试想一下，如果你的亲友、同事、合作伙伴拥有这样一款会撒谎的手机，当你给他打电话，那头传来“用户正忙”、“不在服务区”的声音时，你的心情将会怎样？你会怎样看待你们之间的关系？这就叫聪明反被聪明误，结果只能是搬起石头砸自己的脚。这就是营销重“术”不重“道”的恶果。

　　理论也许是深奥而抽象的，但道理却一定是浅显而具体的。营销要走出困境，企业要变被动为主动，营销创新要立于不败之地，我们还是要回归营销的本质逻辑:需求决定市场，市场决定商业模式，商业模式决定营销体系，营销体系决定营销行为。

    那么商业模式究竟是什么?一句话概括，商业模式就是企业赚钱的模式。换句话说，只要你掌握或发现一种商业模式，就意味着你发现了赚钱的工具。
    古代的商业模式基本分两种：坐商和行商。从小商贩的沿街叫卖到商铺的形成，这两种模式沿袭了中国商业千年历史。直到新的商业模式的形成……
    商业模式的创新性
    1852，法国商人布希可创立了世界上{dy}家百货公司--“便宜百货公司”，目的就在于提供大量的廉价商品。这种汇集多种商业融合在同一个卖场，大大方便了人们的购物。百货公司这种新的商业模式迅速在全球复制。上世纪二三十年代，中国{dy}家百货公司在上海的十里洋场开张，逛商店成了有闲情逸致的小姐夫人们最时髦的事情，也成为她们的一种生活方式。百货公司的模式从上海逐渐蔓延到全国各地，百货公司的生意开始日渐兴隆。
    在上海的小姐们对新兴的百货公司津津乐道时，1916年9月9日，{dy}家自助服务商店Piggly Wiggly在田纳西州孟菲斯市开业。这种由消费者自行在货架上挑选商品{zh1}结账的零售店经营模式申请了专利，人们逐渐尝到了超市便利的甜头，上超市购物又成为人们日常的一种需要。于是，超级市场很快风靡全球。而中国消费者却为此等待了半个多世纪。
    商业模式的细分化
    都是超市，如何再变身?1927年，一个营业时间作为超市特色的便利店在美国诞生。“7-11”便利店顾名思义，早什么机器赚钱快上7点至晚上11点为其营业时间。如今，“7-11”便利店已改为24小时全天营业，但依然沿用原名。在营业时间上，“7-11”便利店在商业模式上进行了创新，与其他超市建立了明显区隔。
    1943年，瑞典的一个父亲送给自己17岁的孩子一份毕业礼物：帮助他创建自己的公司。公司名以创始人名字的首写字母(IK)和他所在的农场(Elmtaryd)以及村庄(Bgunnaryd)的{dy}个字母组合而成的。
    在60年的时间里，IKEB发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，成为全球{zd0}的家居用品零售商。这种建立在零售卖场商业模式上的专业品类卖场，被人们用一个新名词所代替--“品类杀手”。以国美和苏宁为代表的电器专业卖场，细分了超市品类，同时大而全地囊括了同品类品牌。紧接着，红星美凯龙、居然之家开始建立庞大的家居卖场品牌，人们可以更有针对性地更便捷地根据所需购买产品。
商业模式的难复制性
    可以看到，一切商业模式都是围绕消费者来转。为了适应消费者的快速变化，ZBRB、H&M“快时尚”的模式席卷全球，你可以在最短时间内获得世界流行前沿的信息。虽然面料可能并不太好，但对于时尚产业来说，时间就是金钱，过季的产品将一文不值。庞大地设计师队伍，20多家自有工厂，最快地信息处理系统，一个仅30多年的品牌，已在全球70多个国家开设了门店。但是，看似简单地运作模式，却是极难复制的。
    戴尔是通过互连网，将自己所生产的各种零部件及价格陈列给消费者，然后消费者在根据自己的赚钱的机器需要进行组合，然后再将订单和定金交给戴尔公司，戴尔公司收到订单和定金后，再交给加盟商生产组装，几天后就可以向消费者交货。
    以品牌运营及渠道控制模式为特点的可口可乐模式；
    以技术标准形成垄断模式为特点的微软模式；
    以渠道强化与地产结合模式为特点的国美模式；
    这也就是一个好的商业模式具备的要素：创新且持续的赢利；自己快速复制，别人无法复制。
    商业模式的时代性
    在经济萧条期，零售巨头沃尔玛8年来首次超越了自己的老对手target。当沃尔玛说自己增长率高时，网络媒体笑了。网络成为增长率{zg}的新媒体。对于80后来说买衣服不一定去百货公司，去专卖店，现在{zlx}在网上“淘宝”。一个没有工厂的衬衫品牌，以网络为平台，可以把衬衫成打地卖出去。对于衬衫这种易成批生产的产品，网络无疑是{zd1}成本地物流和传播平台。
    网络不仅可以卖衬衫，也可以卖钻石。“钻石小鸟”以网店加体验店的形式，打消人们对产品品质地疑虑，给予了消费者购买的信任，风风火火地在网上办起销售起来。网上交易是在卖产品吗?不，是在卖信誉。
    麦当劳是在卖汉堡吗?麦当劳在西方是采取特许经营的方式，麦当劳首先把一个特别好的店铺租下来，一租二十年，跟房东谈好了二十年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，然后对每一个加盟商再增加百分之二十的租金，以后根据这个地产升值的情况机器侠，进行成比例的递增，赚的钱是地产的钱，而不是麦当劳快餐的钱。原来经营麦当劳的目的不是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！
    所有的成功的大企业都是从小企业秉持成功的商业模式一步步走过来的。沃尔玛其实是开杂货店的，可口可乐是卖汽水的，微软是卖软件的，这些行业的成功说明什么?其实说明一个道理：无论高科技、低打桩，都能成功，关键是你要找出成功的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到{jz}。