移基地、变战略、转内销、换行业 台商应变 四连“转”

　　他们曾经历辉煌，眼下也面临考验。

　　在台商眼里，哪怕是自己xx没有经验的领域也可以尝试，天下皆生意，就看你是否善于转变。

　　2008年4月，台湾自行车大王美利达在山东的分公司正式开张，这里不仅成本比美利达在大陆的大本营——深圳更低，工人也更倾向于长期服务，而且使得美利达在年产180万辆自行车的基础上产能再增50万辆。在《劳动合同法》到来之前的2006年，美利达已经不声不响地开始了转移生产的尝试。

　　也是从2006年开始，来自台湾的箱包大王xx集团又恢复了15％的年增长率，通过设计外包、加入中国元素、以袋替箱和增加女性产品线的组合型战略调整，走出了2002~2005年因受洋品牌冲击停滞不前的困局。

　　还是在2006年，时装业巨头富贵集团完成了第二次转型，其自创品牌AZONE目前在全国已经拥有百余个直销网点。在人民币升值对企业形成重压的今天，其内销和自有品牌战略开始显现威力。

　　台湾广告业声名显赫的郭承丰在进入大陆后的十来个年头里，运气一直不太好，1990年即往来于京、沪、台的他始终未能在广告业有所斩获，其1995年创办的广告公司至今赔钱，却至今坚持，同时，他进行异业经营创办的餐厅却成了实实在在的“现金奶牛”。

　　台商顽强应变的背后，是更为开阔的经营思路和环境变化前准确的预判，而在困境考验下大胆尝试突破，甚至做自己xx没有经验的事情，则让他们走向柳暗花明。　转移基地 寻找新“利润洼地”

　　“大环境一直在变，你如果没有办法应对环境的话，不要说继续，早就死掉了。”美利达自行车（中国）有限公司总经理曾进成说。由于原材料价格不断上涨、人员成本升高等因素，深圳大批台商企业面临转型或转移的挑战。前不久，深圳台协与秦皇岛签订“深圳台资企业南资北移运行方案”，试图“抱团”北扩。

　　但早在两年前，美利达就开始了转移的尝试。创立于1972年的美利达于1990年在深圳设厂，是台湾最早上市的自行车企业。随着深圳的人力和资源成本不断上升，曾进成觉得有必要再设一家工厂，多番考量之后选择了山东。

　　“那边人力和资源成本都要低，员工相对稳定，有些低端车在台湾或者深圳做就是赔钱，但是拿到那边做还可以赚一些。”曾进成很肯定地说。在深圳，除去成本攀升的考验外，员工流动性大也很让曾进成不适应：“我们希望员工稳定，在台湾，我们工厂的工人平均在公司服务9年，而深圳平均不到2年。”

　　曾进成觉得，深圳是移民城市，人员流动原本就很旺盛，而山东分公司雇用的多是本乡本土的工人，稳定性一定会比深圳好。当然，新厂能否迅速实现盈利，还有赖于当地产业配套环境的成熟。

　　美利达投资2000万美元在山东设立工厂，同时也吸引了自己的供应商，“像现在山东我先去，我的供应商有两三家已经设了，过去还在看，我做起来，就会在那边形成一种供应链。”台湾的自行车厂家由最鼎盛时期的300多家，到现在叫得出名字的不到十家，美利达在这个过程中站稳了脚跟，是因为他们总是能在环境变化前出招。

　　转向内销 寻求新市场空间

　　1995年，由于中国大量出口，冲击美国自行车企业，美国厂商联合起来进行反倾销诉讼。美利达、捷安特和另外几家厂商联合起来请国际律师打这场官司，“我记得我们搞了半年，{zh1}我们赢了，判了零倾销税率。”胜诉之后，美利达没有像很多大陆企业一样，高调宣传、沾沾自喜，曾进成把胜诉看成了警钟。

　　曾进成想：贸易摩擦越来越多，早晚有{yt}政府会做内部管理，单纯靠出口是不行的。自此，美利达开始导入内销，“那时候内销还要向政府去申请，很麻烦，而且国内的人对我们还是抱着好奇的态度，利润并不高。”

　　但是曾进成认为：“中国未来一定要靠内需去成长经济，中国百姓将来一定买得起美利达这样xx的自行车。”于是，设专卖店、建销售部，美利达逐渐打开了内销的通道，将内销比例做到30％，并且组织自行车俱乐部、赞助中国男子登山自行车队奥运会用车，扩大品牌影响力。

　　扩大内销的同时，尽管欧美的一些自行车厂商纷纷关门，但是欧美仍然对xx自行车有很高的需求，而随着国际油价的上涨，来自欧美的订单增加，外销生意也不能放手。“在美国几乎就没有自行车工厂，中国的大工厂上来以后，美国工厂就统统关掉了。”因此，美利达与美国几乎硕果仅存的{dy}xx自行车品牌Specialized结成策略联盟，收购其49％的股份，为其做贴牌生产。

　　从零开始，构建内销渠道和品牌，这样的道路与陈灿堂执掌的富贵集团颇为相似。富贵集团为国外品牌做代理已经有十几年了。1994年他们把美国的“花花公子”（PLAY BOY）介绍给国人，此后又先后成为卡帝乐鳄鱼（CARTELO）、法国卡文（CARVEN）、意大利RobertadiCamerino、欧洲JANSPORT、美国SKECHERS等国际知牌的中国总代理或总经销商。

　　1993年刚在昆山建厂时，陈灿堂带领工厂生产中低端皮具产品，并销回台湾。由于台湾当局的限制，产品需要先到香港换包装，再运回台湾，成本很高。面对这种情况，企业必须由外销转为内销才有可能生存下去。但是这种转变意味着比原来多两倍的资金才能正常运转，还要开发积累渠道，照顾终端可能出现的各种问题。

　　跨越这些困难没有捷径可走，陈灿堂只有带着企业慢慢转型，不断增资，慢慢打开市场。后来陈灿堂开始尝试代理国外品牌，并用大品牌来带动自己产品的销售，终于打开局面。而陈灿堂的最近一次转型，是为了实现国际化自主品牌的梦想。　转变战略 寻觅品牌影响力

　　在品牌代理方面可谓游刃有余的富贵集团却在五年前打算再次转型，由代理转向自创品牌，因为陈灿堂感觉到，做代理的黄金时期已经过去了。

　　90年代大陆人对品牌还不是很清楚，经济也刚起步，这当中的十几年是代理品牌的黄金时代。如今很多人出国旅游，或者通过杂志逐渐了解国外的一线品牌。消费呈现两极趋势：要么很xx，要么很低档。一线品牌在国内多以旗舰店的直营方式出现，做代理的主要是二线品牌，但二线品牌在大陆市场正慢慢萎缩，竞争乏力。

　　2003年陈灿堂愈加觉得代理品牌的大势将去，企业亟待转型。而过往与国际市场的接触让他嗅到了新的机会。陈灿堂发现美国一些国际品牌只有十几年的发展时间，比如NAUTICA创立于1983年，SKECHERS创立于1992年。这些品牌的迅速崛起与美国两亿消费人口的市场有很大关系，使其得以从区域性品牌迅速跻身于国际品牌之林。

　　陈灿堂认为，大陆现在正处于一个转折点，据评估我国现在有5000万人口的消费能力，再过5到10年可能累积到1个亿甚至两个亿，达到和美国一样的巨大消费力。

　　2006年承载着陈灿堂国际品牌梦想的AZONE正式推出。陈灿堂自己说，做自有品牌，公司里谁都没有经验，就是摸着石头过河。不过之前给耐克和阿迪达斯做经销商时偷学来的技艺，以及做代理积累起来的渠道资源，都有力地支持了品牌直营店的建设和拓展。

　　现在AZONE已经在全国建立了百余处直销点，公司每年代理品牌和自创品牌的营业额达到几亿元人民币。当初以生产为主的公司已经成功转型，工厂保留了核心的生产部分，很多业务进行了外包，生产工人的数量减少了一半。而整个富贵集团现在已经发展成为跨行业的多元化产业集群。

　　陈灿堂说，不是因为每一次转型都有多大的信心，更恰当的应该是归结为一种理念和心态。他从一开始就打算在大陆这片市场深耕，因此面对环境变化，必须做出改变。同样受到国际一线品牌冲击，昔日风光大打折扣的，还有箱包大王xx集团。

　　xx集团来自台湾，有着长达56年的行业经验，曾被挪威时报的记者当作“中国的LV”，也曾在台湾《商业周刊》的报道中被冠以“中国大陆皮箱市场老大”称号。当年，xx以{jd1}“高级商品”的派头进入大陆市场。江永雄说，大陆的中层干部几乎人手一只xx手提箱，商家更是将xx的产品当作贵重商品锁在保险柜中。

　　1996年开始，董事长江永雄感到竞争压力越来越大了：“2000年以后箱包行业几乎每年的增长速度都达到20％，洋品牌大量进入中国市场肆意冲击国有品牌。”市场的风云突变给了江永雄一个不小的“下马威”：从2002年到2005年xx的营业额增长幅度降低了50％，连续三年几乎停滞不前。

　　前思后想，江永雄果断作出决定，要全力确保xx站稳xx品牌的位置。他将原来占90％份额的主打商务产品降低到30％，突出设计感强的休闲产品，同时将产品价格提高。扩大老客户并不熟悉的产品线已是冒险，还要提高价格和洋品牌“硬碰硬”，江永雄自有一番道理：“如果靠降低价格来吸引用户，那么xx永远树立不起高级箱具的形象，更无法实现xx之梦，价格战的结果就是被洋品牌永远压制。”

　　江永雄还重金聘请了芬兰和意大利的设计师来xx进行设计，加入“中国风”元素和开发适合女性使用的箱包，并提出“以袋替箱”的先进设计理念，使具有旅行箱功能的产品手袋化，更方便携带且更具时尚感，并大力进行宣传，同时，江永雄也很注重xx对专利的拥有，几乎每个设计特殊的箱子都有专利。一切都是为了打赢这一场卫冕战。

　　2006年开始，xx的营业额又开始以每年15％的速度增长，江永雄危急时刻的应变决策慢慢显现出了效果，2007年，xx集团产品被评定为“中国xx”产品，今年上半年的营收增幅更是达到20％。“我不能说我会为下一次市场变化作出怎样的决策，但是当变化发生的时候，我一定会想办法应对。”江永雄已将应变当作企业发展不变的生存法则。　转换行业 寻获新盈利能力

　　从自身出发寻求转变，虽然艰难，但总有经验可循，而郭承丰在困境面前做出的决定看起来却与他的主业毫无关系：他在台湾广告界已经大名鼎鼎，却在大陆做起了旅游纪念品和餐饮的行当。

　　已近古稀之年的郭承丰是{dy}批来大陆寻找商机的投资者。1990年开始，郭承丰就带领一支来自台湾本土的9人精英广告团队开始往返于台湾和北京、上海三地，最早的合作目标是央视旗下的一家广告公司。谈判反反复复持续了5年之久，最终因为广告和宣传政策的原因，这家台资的广告公司被拒之门外。1995年，郭承丰的华威葛瑞广告公司落户上海，当年这家公司就亏损数十万人民币，这种亏损状态一直持续到今天。

　　2000年秋，上海新天地广场开始招商，得知这一消息，郭承丰立刻赶到现场，进行考察。郭承丰认为，既然“新天地”的定位是代表上海新的旅游景点，那么旅游纪念品就一定有市场需求。他很快就和新天地的经营者达成协议，准备在这里开一家旅游纪念品商店。

　　“1995年至2001年，虽然广告公司实际上一直在赔钱，但是这6年的社会关系和人才结构的沉淀是一笔无形的财富，当我遇到新机遇的时候，所有的这些都可能成为新公司成功的巨大动力。”2001年，上海的“新天地”广场落成，郭承丰的“上海本色”旅游纪念品凭借着公司的设计和传播理念优势，刚一开张就立即实现盈利。

　　在“上海本色”，一件普通市场上售价10多元的圆领T恤衫，印上十二生肖图案后的售价就达到150多元。店里的导购更像导游，每每有外国游客对T恤衫感兴趣，导购员就把中国的传统属相文化从头到尾介绍一遍。在这家店内的大多数商品都被赋予了这样的背景，介绍的台词由广告公司逐一设计而后让导购分别背熟，简短而具有诱惑力。

　　使用广告的创意经营商品，在“上海本色”这个规模不大的“试验田”获得成功以后，次年郭承丰又以同样的思路创办了餐饮连锁企业“百草xx”。

　　在这家餐厅中可以看到诸多创意元素，地面上搭配着由书法图案拼成的瓷砖，餐厅的橱窗内展示着各种xxx珍品????更具特色的是，菜单上几乎找不到一道传统的菜名，而当归、何首乌、枸杞这样的中药名称随处可见。创立之初，郭承丰对于企业没有餐饮管理经验一点也不担心，相反，所有的菜品都是由带领原广告公司6名没有正式餐饮经营经验的管理人员和一名中医药师创作的。

　　这种反其道而行的做法再次获得成功，这家面积不到200平方米，仅有60个餐位的小餐馆，{dy}年便实现600万元营业额的业绩。

　　2005年后，郭承丰继续用创意的理念书写着xx，变色龙音乐餐厅、上海xx广场，一批新项目先后成功。华威葛瑞，这个在上海至今仍然少有人知的广告公司，却以相同的思维模式和创意理念为郭承丰的集团提供着源源不断的智力支持。江永雄

　　年龄：46岁　所在行业：箱包皮具

　　来大陆年份：1987年来大陆考察，1992年建厂

　　现职：xx企业集团（香港）公司董事长 北京台资企业协会副会长

　　公司介绍：xx在箱包制造方面有50多年的丰富经验，每一项产品皆由日本、美国及欧洲各知名设计师设计，并取得世界专利。1992年创建亚洲{zd0}的箱包生产基地—中山xx皮件有限公司。产品销售除在国内各大城市300多个销售网点外，并出口美国、加拿大、英国、法国、意大利、日本.中东.东南亚等100多个国家和地区。

　　陈灿堂

　　年龄：54岁 所在行业：皮具业、服装业（因为主要做代理品牌，所以不能算制造业）

　　来大陆年份：1992年 雇员数量：300~400人

　　现职：富贵集团董事长

　　公司介绍：富贵集团创立于1992年，业务涉及皮具、服装、房产。并代理有卡纷皮具、卡蒂乐鳄鱼皮具等多家国外xxxx。先后推出“富贵猫”、“AZONE”等自创品牌。

　　郭承丰

　　年龄：66岁　行业：餐饮、零售

　　来大陆年份：1990年来大陆，1995年开始在大陆投资，

　　2000年定居上海

　　现职：华威集团董事长