当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒，款式比较特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了3个给客人，很可惜，客人最终没下单，剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想，能不能把这3个样品利用起来，开发开发别的客人看？如果别的客人有兴趣，那我也有现成的样品可以寄，只要客人能到付运费，我就免费提供样品。（当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付帐号的，我就会认为这个客人很有诚意，我们提供免费的样品，就有成交的希望了。一直到现在，我还是报有这个心态。）
然后我开始在google上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下午搜索和筛选，在google各个分站去看，比如.dk（google丹麦站），.uk（google英国站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬兰站）等等，去掉一些有网站没邮箱的，再去掉一些小的零售商和大的进口商，我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一个波兰的，还有一个瑞典的。目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。
因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的，所以我分别写的6个人，除了名字不一样，内容xx一样。
Hi Kelvin,
Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.
This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!
Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.
FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more!
Thanks and best regards,
C
*** Ltd
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信，内容xx一样，只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单，xx是编的，只是给客人一个感觉，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？{zh1}一句“Call me, let's talk more”是我故意这样写的，因为很少有客人会打电话给一个陌生人，但是这句话写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信，其次就是他是有诚意的，不是群发的邮件。这6个人里面有4个是没回的，有一个回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的{zh1}一个瑞典客人回复了，就是这个Kelvin。他的邮件如下：
Looks nice! What about the price?
就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？
你可以在名片上印上sales manager，因为export manager不是太准确，老外从来不这样叫，要么是sales manager，或者sales director，或者marketing director，{zh1}一个一般是大公司的业务主管用得比较多。我建议用sales manager比较好，但是有一点，你必须对产品比较懂，对轴承的工艺流程、材料、市场情况都有一定的了解，否则写email还好点，一旦当面和客人谈判，一问三不知就麻烦了。客人会从你这个sales manager，进而对你们公司不信任的。所以一定要加强对产品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁难都不怕！
给三菱供配件，那其实可以在这一点上大作宣传的。毕竟这年头的buyer，没有听过Mitsubishi的估计很少很少。可以在开发信里写清楚，We supply *** for MITSUBISHI for several years! 这样一句话其实很有说服力的！句子别太长，短一点，读起来更加有力！
嘿嘿，再告诉你一个秘诀，为什么我建议开发信写的短一点。因为比较牛的老外和比较牛的公司，是{jd1}不会有时间写长篇大论的东西的，也不会有时间去看又臭又长的邮件。比如说我要采购东西，我{jd1}不会长篇大论告诉供应商我要什么什么东西，什么型号，什么规格，什么重量等等，这是不可能的，我需要供应商给我相应的方案！谁比较专业，谁的服务好，谁的价格有优势，综合起来最不错的我就会下单给他。其实就这么回事。呵呵。
