他说：人，活着，不能太累，所以我经常给自己找点乐子；人，活着，不能太贪，所以我只想做好我分内的工作；人，活着，就要有信仰，所以，我坚持有付出就有回报。

　　 不管是在家人、朋友、合作者甚至是竞争对手的眼中，他，从来都不是一个把事业当成是生命中最重要部分的人。他喜欢玩，喜欢吃，喜欢带着他的核心团队出去旅游，但却总是在不经意中，把太阳能销售做的风生水起，令竞争者心生佩服。如此，我们不禁要问：他究竟是如何做到的呢？一个千万富翁背后究竟又有着怎么样的财富模式？

　　 1993年，太阳能对于98%的人群来说都还是陌生的。而付淮南却在那个时候一脚踏进了这个行业，不是自己的选择，是服从组织的分配，尽管他自己也不知道他以后的人生之路就从这一刻开始于太阳能热利用行业结下不解之缘。

　　 1997年，付淮南从国营企业出来，注册了自己的商贸公司，就是在那样一个受众普遍不知太阳能为何物的的背景环境下，傅淮南开始了自己的太阳能热利用之路。

　　 他说：选行选熟行。

　　 鹿鼎国际王凤麟老师说：环境决定心态，心态决定行为，行为决定性格，性格决定命运。对于付淮南来说，他在太阳能热利用行业之路上所经历的困难要比后期进入这个行业的经销商困难的多。像当时进入行业的所有经销商一样，他也面临着诸如：消费者不承认、不接受太阳能的现实，产品质量不合格，没有专业的安装服务队伍，产品打不开市场等许多问题。

　　 付淮南认为：问题的出现就跟人与人之间的关系是一样的，总有一点是症候的连接点。如此，只要找准问题的关键，“快刀”一下，“乱麻”必散。

　　 如果把当时的太阳能热利用行业比做一个大蛋糕，那么付淮南所考虑的{dy}步就是如何来咬这块蛋糕的{dy}口，既市场攻略。

　　付氏{dy}计：攻心计

　　找准定位免费安装

　　 定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的{zj2}战场，从广告传播的角度来看定位，付淮南要做的不是琢磨产品，因为产品是已经生出来的孩子，已经定型，不大容易改变，而容易改变的是消费者的“心”。

　　 正是认识到了这一点，因此在总结所有问题症结的时候，付淮南避开了产品的诸多问题。“赢得市场须先赢得消费者的心”，但要定位消费者的心理，那么首先要考虑的必然是消费者的思考模式，这是进行定位的前提。因此，付淮南开始学起了心理学。他发现，消费者在选择商品时普遍具有以下几个特点：

　　 模式一：消费者只能接收有限的信息。在超载的信息中，消费者会按照个人的经验、喜好、兴趣甚至情绪，选择接受哪些信息，记忆哪些信息。因此，较能引起兴趣的产品种类和品牌，就拥有打入消费者记忆的先天优势。

　　 时间倒转13年，太阳能在人们头脑中的印象还是一片空白，而对于新事物的好奇心每一位消费者都有，只是程度不同而已。因此，付淮南有{jd1}的信心将自己所售太阳能推广出去，毕竟空白的纸张比已经有过痕迹的纸张更容易书画。为此，付淮南采取了xxx的“书画”方式，将太阳能摆在街头巷尾，以互动的形式向当地消费者进行宣传。

　　 模式二：消费者喜欢简单，讨厌复杂。在诸多产品种类及广告宣传下，消费者最需要反而是那些简单明了的信息。

　　 付淮南前期的宣传别出心裁的搞了许多活动，但效果并不突出，于是付淮南总结经验发现：广告传播信息简化的诀窍，就是不要长篇大论，是集中力量将一个重点清楚地打入消费者心中，突破人们痛恨复杂的心理屏障。找到解决方法之后，付淮南的科普宣传便以简洁明了突出主题：太阳能热水器，洗澡用的。

　　 模式三：消费者缺乏安全感。由于缺乏安全感，消费者会买跟别人一样的东西，免除花冤枉钱或被朋友批评的危险。所以，人们在购买商品前（尤其是耐用消费品），都要经过缜密的商品调查。

　　 搞活动，科普宣传这些谁都做过，如果说没有效果那是不可能的，但其效果并不是很明显。问题的症结找到了，开拓市场的思路也清晰了，但问题的关键还是要能把太阳能热水器卖出去。1997年的太阳能热水器还属于“大物件”，一般家庭是买不起的，且这样的一个“庞然大物”还不知道有何用，如此，付淮南锁定当地政府及商业圈的人士，开始为其免费安装太阳能热水器。　 

　　 “新物件”、“不用去澡堂洗澡”、“免费的”……这些名词对于当地的消费者来说无疑具有巨大的诱惑力，即便是当地的高消费者也争先恐后的想加入免费安装的行列。如此，付淮南的{dy}大举措为他打开当地市场做出了重要的贡献。面对消费者普遍缺乏安全感的现状，免费使用的举措正中消费者的下怀，付淮南的太阳能热水器开始迅速覆盖当地政府部门人员及商业人士的屋顶。他手中的太阳能成为“供不应求”的稀罕物。

　　 当然，能够出现这样的结果对于很多人来说都是值得欣喜的，但付淮南真正的意图却不在此。

　　 以当时的环境来看，太阳能的身份只限于一种“新产品”，它不是人尽皆知的产品，也不是xx品牌，甚至很多人对其都不了解，这些对于以后市场的开拓包括付氏的盈利模式都有着巨大的压力，因此付淮南“免费安装”最主要的目的是要将太阳能热水器带入一个“贵族”生活圈，把它定位为身份与地位的象征。谁家安装了太阳能热水器谁家的经济实力就跟当地政府商业人士有的一拼。

　　 最终，目的达到，付氏“攻心计”xx展现了它“一箭双雕”的过程。

　　付氏第二计：人际利用

　　人肉搜索模式：

　　 2007年6月，在中国华讯互联旗下的网趣，诞生了一个有趣的名词——人肉搜索引擎。所谓的人肉搜索引擎，最早起源于猫扑网，是指利用人工参与来提纯搜索引擎，提供信息的一种机制。实际上就是通过其他人来搜索自己搜不到的东西，与知识搜索的概念差不多，只是更强调人在搜索过程中所发挥的作用。人肉搜索引擎发挥了机器搜索所不能发挥的作用。

　　 人肉搜索{zd0}的连接渠道就是人与人之间的关系，这一搜索方式因为借助了网络传播平台而更加有利于寻找目标。

　　 人肉搜索模式同中国传统的“口碑效应”有着异曲同工之妙，都是利用了人与人之间的关系作为相互连接的纽带。而自古至今，口碑不管是对于企业还是个人来说都有着重要的作用。

　　 作为付淮南来说，他认为：口碑效应，建立在人与人之间的互动中要比业务员的推广更具有可信度。

　　 于是，当其他经销商在不遗余力的挖掘有能力的业务员的时候，他开始把自己的老客户变成自己的免费业务员。

　　 传统的数据库多数只限于对消费者的名字、地址、电话号码的登记、收集，以便核实自己所卖出太阳能热水器的数量，而没有充分的利用它们。而付淮南在此基础上把数据资料整理成数据库，在传统利用阶段的基础上加大利用效率。具体表现在以下两个方面：

　　 加强沟通，未雨绸缪。不仅节假日对客户进行节日问候，平时也会对老客户进行回访，看卖出的热水器是否出现问题，好及时派维修队伍进行后续的维护。此项也就是所谓的“柔情蜜意”。

　　 每次搞活动时都将以前的老客户叫到活动现场，免费为其派发奖品，不时举行抽奖活动，令老客户“满载而归”。这种“糖衣炮弹”的攻略更容易拉近与消费者的距离。

　　 正是这两种看似很简单的促销手段，让付淮南的事业开始步入正轨，他的太阳能也开始成为当地百姓口中茶余饭后谈论的话题，几乎每一个买过他太阳能的顾客都成为了他免费的业务员。

　　回过头来看网络流行的“人肉搜索模式”，我们就不难理解付淮南的这种计谋。以图为示：

　　付氏营销网

　　 人际关系就如这蜘蛛网一样，每个结点间都有着千丝万缕的关系，人肉搜索模式就是利用了这张蜘蛛网，通过网络平台上所拥有的现有资源搜寻事件的主要关键人。所以，付淮南选择占据其中的一个结点，让那些老客户作为连接结点的网线，不断将蜘蛛网结大结结实，而他的最终目的就是让人们通过这张连接网找到他的太阳能热水器。

　　在当今这个产品琳琅满目，企业不断投入大量人力物力宣传产品的时代，付淮南的这一营销策略将“主动”变成“被动”，当地消费者在茶余饭后的间隙就为付淮南的产品进行了宣传，最终导致当地消费者想买太阳能既想到付淮南。一时间，付淮南所代理的太阳能热水器趋于垄断局面。

　　付氏第三计：亲情营销与亲情管理

　　 在某城市内，两家商场销售同一品种的饮水机，其中一家的促销单位采用的办法是：谁敢撒一泡尿放到饮水机中过滤，然后再喝掉，就当场给谁5000元。这种恶作剧式的促销其结果是不仅受到了社会舆论的谴责，还受到了有关部门的处罚。而另一家促销单位采取的促销方式是让消费者在显微镜下观看水分子的形态，自来水的水分子像一团迷雾，而经过饮水机过滤后的水分子却像是晶莹的雪花，这使消费者赞叹不已，大家纷纷解囊踊跃购买。

　　 同样是在销售饮水机，因促销的做法不同，其结果也大相径庭，为什么会存在着这种差别呢？

　　 撇开营销的角度，我们来分析这两件事情。前者的“花样”可能对于消费者来说更具有说服力度，但他却忽略了重要的一点也就是没有给消费者充分的尊重。

　　 付淮南说：除去客观因素，我觉得服务还是最重要的。

　　 付淮南说：我们公司没有业务员，我有一帮兄弟，我们处的很好，像亲弟兄，红白喜事的我都参加，平时没事的时候，凑在一起闹个笑，出去旅游玩玩，感情很好。

　　 在濉溪，付淮南的销售集中在矿区，每个矿区都有他的营销点，但他企业却没有业务员，一方面付淮南不需要业务员，因为他几乎把所有的老客户转变成他免费的业务员了；另一方面，他认为有了业务员就有了上下级之间的分化，有距离后感情就疏远了，最终不能将他们牢牢的固定在职位之上，很容易出现人才的流失现象。

　　 从营销学的角度来说，付淮南无意中运用了“亲情营销”。所谓“亲情营销”，就是以10倍追求情人的热情，xx地了解客户的希望商品或服务个性，找准客户，xx地介入他购买和更新产品的意愿。它是经营哲学领域顾客满意的具体体现，它并不在意效益是否降低，而在于xx企业与消费者之间在时间与空间上的距离。企业通过建立、拓展、保持、强化对顾客的服务，实现企业效益和社会效益{zd0}化。同样，这种方式如果用在管理上就是“亲情管理”，他给予每个分销店负责人平起平坐的权利，不仅xx了他与负责人之间的距离，打消了他们“揭竿而起”的意识，更是给予了负责人尊严、平等。近距离的交流使他们之间的关系变得和谐甚至亲如一家，在此基础上，无论是工作还是生活都能“同甘共苦”。如此，谁敢说付淮南不是“亲情管理”之下的胜利者？

　　 我们来总结一下付淮南“亲情营销”与“亲情管理”的几个具体方面：

　　1、兵马未动，粮草先行

　　 当其他商家都不惜余力的在各大媒体发放广告的时候，付淮南只是一贯的“每日活动”，不断在当地举办形式各样的活动宣传，在活动现场张贴活动海报、派发宣传单页，营造强烈的活动气氛。同时邀请老客户参加活动，免费派发礼品，以增加沟通，缩短与消费者的距离来刺激消费者参加活动的强烈欲望。

　　2.、嘴皮子承诺不如两条腿行动

　　 付淮南的服务在当地让消费者挑不出毛病，防患于未然是他一直坚守的。与那些服务好的经销商一样，他的维修队伍实行的是24小时售后服务。但是在他的维护队伍中，没有一个会喝酒的，这是付淮南对他们的要求，这不仅是对客户负责，对维修工人也是一种负责。

　　3、焦点法则，延伸亲情魅力。

　　 付淮南的亲情法则不仅仅只是对于他的客户，他的维修团队，还有跟他“平起平坐”的一群兄弟。付淮南在每个矿区都建设有销售网点，配设一个管理人员，对于这些管理人员，他待他们犹如自家兄弟，生活上、事业上等等很多方面他都会给予他们支持。很多人都说付淮南是个爱玩的人，有空没空的他就会带着他的“弟兄”们出去旅游，爬山玩水。这无疑也是他的计谋之一。

　　编者按：

　　 总结付淮南的行业之路，纵然有过很多困难，但总的来说他的路走的还算是一帆风顺，他自己也是如此承认的。我们不仅怀疑，这是为什么？可细细剖析，我们不难发现，他有两条做的很好：一个是亲情延伸，缩短人与人之间的距离；一个是防患于未然。

　　 听说过“奇货可居”的故事，所以才深知，世界上{zz0}钱的还是“人”的买卖，而付淮南也许是最理解这个故事的人，所以他的营销渠道从来都是从消费者那方面出发，把握住人与人之间的关系来最终达成自己的目标。

　　 水能载舟，亦能覆舟，无论是在远古的封建社会还是高楼林立的现代，产品的交易最终还是落实到了人与人之间交易。在枪林弹雨的太阳能热利用市场中，只有踏踏实实把好产品质量关，为消费者精耕细作好每一项服务，产品年销量翻几番将不再只是一个神话。其实，也可以这么说，在市场面前人人平等，我们如果能够在质量、服务等做好的前提条件下，拉近人际间的距离，那么成功就在眼前，当然，我们是否有识别机会的慧眼和善于思考的头脑，也是一个人成功的关键因素。