名烟名酒店发展探讨
文/崔健 陕西天驹实业股份有限公司总经理
18年前，一个叫做黄光裕的年轻人在北京用10万块钱开了一个卖家电的小店。18年后，这个名为“国美”的电器商场分店遍布全国，成为年销售额超过800亿元的家电零售“巨无霸”，而黄光裕也以140亿元的身价在2005年胡润百富排行榜上位居{dy}。
国美成功的背景是产业剧烈变化，家电xx市场化的激烈竞争让产业集中快速完成，上游厂家的成熟要求市场提供能够对应的商业形态。这时国美出现了，苏宁也出现了，后面还有大中、五星等家电零售连锁店也做得有声有色。上游厂家的变化一定会影响下游商业的经营，尤其是上游厂家集中度增强的时候。
现在，酒水行业的产业集中正在形成，酒水业未来大商业、大渠道机遇已经xx呈现，但到底是类家电业的国美模式，还是类便利连锁业的“7—11”模式，目前业内还莫衷一是！但专业化、连锁化、品牌化规模商业形态看来势不可挡！
目前，酒水专业卖场中，名烟名酒店（或名酒行，由于专营化xx终端中，名烟名酒店目前是主流形式，因此，我们将名烟名酒店、经营多品牌酒产品的名酒行统称为名烟名酒店。）发展异常迅速。近几年，在广州、南京、郑州、西安等地，名烟名酒店以每年翻番甚至翻几番的速度增加。
名烟名酒店的独特优势
名烟名酒店的市场优势
从商业规律来看，只要是市场容量足够大，销量足够大，销售利润足够高的消费品行业都有产生专业性xx的商业机会。从国美的发展中我们可以体会到这一点，遍布各地的手机专营店、家居产品销售店、建材商场的蓬勃发展也xx能够印证这一规律。酒类行业，特别是白酒、葡酒、黄酒，基本符合我们上面所说的三个“足够”。这就是说，酒类行业具备诞生专业性xx终端的基础。商业常识告诉我们，有商业机会的地方必然会吸引更多的资本、人才流入，形成一股独具特色的商业力量。
名烟名酒店从诞生开始，便具有自己独特的优势，成为一类不可替代的终端。名烟名酒店诞生于消费心理比较成熟的区域，一批理性消费者成为名烟名酒店的市场基础。
我们可以观察到这样一个现象，越是消费成熟的地区，名烟名酒店发展速度越快。从本质上讲，酒类产品是一种快速消费品，其购买的方便性在一定程度上决定了消费者的选择。在酒类市场激烈的竞争中，酒店终端由于其即饮的先天性优势，以及相应的行规保证，决定了消费者对酒类产品的选择。酒店终端也因此成为当前酒类消费的主流终端，获得了高额的加价率和越来越高的通路利润。然而，随着消费的理性化，酒店终端相互之间竞争的加剧，相应的行规被打破，自带酒水逐渐形成潮流。但是，消费者对酒类产品购买的方便性需求没有改变，因此，靠近酒店终端的名烟名酒店应运而生。名烟名酒店在地理位置上能够接近酒店终端，在价格上避免了酒店的高加价率，迎合了消费者方便、低价的消费需求，一面世便受到部分理性消费者的青睐。这将形成名烟名酒店{zj2}优势，推动名烟名酒店在市场覆盖面和货物吞吐量上快速提升。
名烟名酒店的经营相对灵活，与商超和酒店相比，在价格上，一般名烟名酒店的利润率由店主自行掌握，弹性大；在服务上，名烟名酒店更加容易实现个性化服务，有利于提高顾客满意度。这意味着，名烟名酒店能够提供更加优质的顾客服务。针对普通散客，名烟名酒店可以通过积分、打折的方式提供优惠，通过短信互动、送货上门等方式提供服务。针对团购客户，名烟名酒店可以根据顾客购买批量、频率制定专门策略，服务质量大幅提高。特别是针对其中关键决策人，名烟名酒店可以展开针对性公关，大幅度提升顾客稳定性。同时通过特定人群的有限传播，逐步扩大影响。
名烟名酒店的业态优势
作为一种新兴的业态，名烟名酒店一出生便生活在强势的传统终端挤压之下。对比商业业态经营，我们更清楚的看到名烟名酒店的竞争优势。
在商业店铺的选址中，有个xx的雷利法则。这个法则核心含义之一就是：店铺吸引力是由最邻近的消费人群规模和里程距离两方面决定的。从选址来看，名烟名酒店布局以酒店密集区为{sx}，商业办公区为次选。这样的选址在地理上更接近消费者，能够{zd0}限度占有潜在消费群，同时，相对于商超来说，还可以获得相对低廉的房租，有效提高店铺每平方米利润率。
从品类管理来看，名烟名酒店产品更加丰富。名烟名酒店的单店面积多在30-100平米之间。根据卖场陈列的一般规律，其陈列产品可达200-500种，远远高于酒店和商超的陈列种类，品类越丰富对顾客的吸引力越大，这是商场管理的基本规律。从顾客体验来看，名烟名酒店具有更加丰富的顾客服务方法以及更加个性化的服务组合，营销精准度更高。另一方面，名烟名酒店丰富的陈列、风格突出的店面装修、专业化的品类管理、针对性强的店员培训等等能够带给顾客专业、品质有保障的购买体验。
对比传统终端，我们能清楚地看到名烟名酒店的业态优势。与酒店相比，名烟名酒店在方便性上与酒店大致相当，但在产品丰富性和价格弹性上具有{jd1}的优势，对消费者的吸引力远远超过酒店。与商超相比，名烟名酒店的选址决定了其方便性优于商超，产品品类上也更加丰富。另一方面，名烟名酒店单店面积相对较小，通过系统的管理，很容易实现每平方米营业额高于商超，竞争力高于商超。和便利店相比，便利店选点一般在大中型社区附近，对于酒类消费来说，方便性不如名烟名酒店。同时，其品类比较偏向居家，酒类产品丰富性和顾客服务能力明显弱于名烟名酒店。与只卖一名酒品牌（如茅五剑）的品牌专卖店相比，名烟名酒店产品更加丰富，价格更有弹性，适应消费群体更广泛，单店客流量、每平米营业额、利润率远高于品牌专卖店。通过对比我们可以发现，由于选址的特点和专业经营上的优势其他终端难以超越，因此，名烟名酒店将成为最有前景的酒类终端。
未来，名烟名酒店必将成为主流终端
新的商业机会必然吸引来更多的商业资本，而商业资本的加入必然会有力促进名烟名酒店这一新兴业态的快速发展和成熟。依靠资本的力量，发扬先天性的优势，名烟名酒店将在未来的竞争中获取酒类主流终端的地位。
名烟名酒店三大发展趋势
任何商业模式的快速崛起都必须以资本为基础，名烟名酒店也不例外。从市场趋势来看，不少企业和有实力的经销商已经发现了名烟名酒店的商业价值。这意味着在当前和以后的一段时间内，大的商业资本将进入名烟名酒店这一终端业态，而它们的参与将在三方面促进名烟名酒店发展的提速。
首先，大资本进入将有力的促进名烟名酒店快速提升规模和市场覆盖面。由于酒类产品的快消品本质，名烟名酒店的扩张形式更可能以类似7—11的方式进行，因为酒水的方便性和消费频繁性更接近于快速消费品专业连锁7－11模式而不是耐用消费品的家电国美模式。在酒店自带酒水的垄断被打破的前提下，一旦名烟名酒店覆盖率达到一定密度，酒店终端的独占优势不再，将逐渐变成第二终端。即使酒店作出应变措施，比如开设店内平价酒水超市，由于专业性不高，仍然难以与名烟名酒店抗衡。
其次，大资本进入将促进名烟名酒店经营快速“阳光化”。大资本的进入，将促进名烟名酒店连锁经营快速形成规模。规模的提升，使名烟名酒店现金流大幅增加，议价能力随之提高，名烟名酒店将会获得更多的销售差价以及其他销售补贴。这将改变名烟名酒店依靠灰色运作盈利的现状，使名烟名酒店获得长久的生命力。
第三，大资本进入必然吸引更多专业化人才进入名烟名酒店行业。中国的连锁店、专业店经过多年的发展，已经积淀了相当的专门人才。这些人才聚集到名烟名酒店，将使得名烟名酒店的经营管理质量快速提升。凭借其业态优势，名烟名酒店会在每平米营业额、每平米利润率两个关键指标上超越其他酒类终端，形成自己的核心竞争力。
经济学把产业竞争形态一共分为4个等级：xx竞争、垄断竞争、寡头垄断和xx垄断，名烟名酒店业态发展一样会经历以下三个发展阶段：初期是夫妻店形式，即xx竞争阶段，就是目前河南、河北出现的这种散、乱、差的家庭作坊式的店铺形式；中期的区域品牌连锁形式，即垄断竞争阶段。比如江苏的桐枫烟酒连锁、比如华泽酒行等，它们现在或将要成为某些区域的专业烟酒连锁经营商；后期的全国连锁形式，即寡头垄断阶段，犹如7—11模式等。任何连锁品牌经营业态都注定了要经历以上三大阶段，名烟名酒店也不例外。
名烟名酒店要迈三道坎
大资本进入将促进名烟名酒店的发展在速度和质量上超越其他类型的终端，最终将有力提升名烟名酒店在价值链上的话语权。当然，由于酒类行业的整合尚需时日，酒类市场与家电市场相比具有更广泛、更分散的特点，加上传统渠道的影响根深蒂固，名烟名酒店要成为主流终端还有几个问题需要克服。
{dy}，装修问题。名烟名酒店的装修是一个基础性问题，快速实现规模扩张，名烟名酒店除了要解决VI形象统一性这种基本装修要求之外，目前最为迫切的问题是找到“低成本xx装修”的解决方案，目前茅五剑名酒专卖店都实现了装修风格统一和档次感的问题，但都未能解决单店盈利率问题，这与其极端要求店面位置和装修档次带来高固定成本分摊有关系。到位的装修能够让顾客产生信任感，同时合理的材料使用和空间布局能够有效提升产品的陈列质量和密度，成本上经济性也对名烟名酒店的经营有重要影响。
第二，品质保证问题。名烟名酒店前期的假酒问题成为市场{zd0}的障碍。名烟名酒店不仅要建立一整套品质保证体系，更重要的是如何将后台的品质保障体系转变成前台顾客可以体验到的品牌体验，给消费者良好的信心保证。也就是说，名烟名酒店不但要杜绝卖假酒，还要想办法让消费者体验到你卖的是真酒，否则就不能建立令消费者信任的品牌。
第三，门店布局区域聚集效用。连锁发展的名烟名酒店还必须考虑合理布局的问题，既要尽可能在一定区域内形成一定的门店密度广度，又要保证每个门店的单店销售能够有合理盈利。没有单店盈利率的扩张没有任何扩张意义，但没有区域连锁规模的名烟名酒店也难以构成区域壁垒，无法形成规模优势，更难以实现如7—11等连锁品牌的非经营性收入盈利能力！
当然，名烟名酒店的开设需要相当的人口密度和购买能力。从目前来看，该终端的发展只限于城市市场，对于广大的三、四级市场来说，由于市场分散，传统的批发将仍然占据主导地位。但在城市市场，名烟名酒店崛起的趋势已经越来越明显。
在未来，酒类渠道很可能像现在的家电市场一样，名烟名酒店渠道居{dy}位，酒店渠道次之，商超渠道逐渐退出主流销售终端的行列，流通渠道则如今天其它行业批发市场对偏远农村和交通不发达地区仍具有重要影响力。
文/崔健 陕西天驹实业股份有限公司总经理
18年前，一个叫做黄光裕的年轻人在北京用10万块钱开了一个卖家电的小店。18年后，这个名为“国美”的电器商场分店遍布全国，成为年销售额超过800亿元的家电零售“巨无霸”，而黄光裕也以140亿元的身价在2005年胡润百富排行榜上位居{dy}。
国美成功的背景是产业剧烈变化，家电xx市场化的激烈竞争让产业集中快速完成，上游厂家的成熟要求市场提供能够对应的商业形态。这时国美出现了，苏宁也出现了，后面还有大中、五星等家电零售连锁店也做得有声有色。上游厂家的变化一定会影响下游商业的经营，尤其是上游厂家集中度增强的时候。
现在，酒水行业的产业集中正在形成，酒水业未来大商业、大渠道机遇已经xx呈现，但到底是类家电业的国美模式，还是类便利连锁业的“7—11”模式，目前业内还莫衷一是！但专业化、连锁化、品牌化规模商业形态看来势不可挡！
目前，酒水专业卖场中，名烟名酒店（或名酒行，由于专营化xx终端中，名烟名酒店目前是主流形式，因此，我们将名烟名酒店、经营多品牌酒产品的名酒行统称为名烟名酒店。）发展异常迅速。近几年，在广州、南京、郑州、西安等地，名烟名酒店以每年翻番甚至翻几番的速度增加。
名烟名酒店的独特优势
名烟名酒店的市场优势
从商业规律来看，只要是市场容量足够大，销量足够大，销售利润足够高的消费品行业都有产生专业性xx的商业机会。从国美的发展中我们可以体会到这一点，遍布各地的手机专营店、家居产品销售店、建材商场的蓬勃发展也xx能够印证这一规律。酒类行业，特别是白酒、葡酒、黄酒，基本符合我们上面所说的三个“足够”。这就是说，酒类行业具备诞生专业性xx终端的基础。商业常识告诉我们，有商业机会的地方必然会吸引更多的资本、人才流入，形成一股独具特色的商业力量。
名烟名酒店从诞生开始，便具有自己独特的优势，成为一类不可替代的终端。名烟名酒店诞生于消费心理比较成熟的区域，一批理性消费者成为名烟名酒店的市场基础。
我们可以观察到这样一个现象，越是消费成熟的地区，名烟名酒店发展速度越快。从本质上讲，酒类产品是一种快速消费品，其购买的方便性在一定程度上决定了消费者的选择。在酒类市场激烈的竞争中，酒店终端由于其即饮的先天性优势，以及相应的行规保证，决定了消费者对酒类产品的选择。酒店终端也因此成为当前酒类消费的主流终端，获得了高额的加价率和越来越高的通路利润。然而，随着消费的理性化，酒店终端相互之间竞争的加剧，相应的行规被打破，自带酒水逐渐形成潮流。但是，消费者对酒类产品购买的方便性需求没有改变，因此，靠近酒店终端的名烟名酒店应运而生。名烟名酒店在地理位置上能够接近酒店终端，在价格上避免了酒店的高加价率，迎合了消费者方便、低价的消费需求，一面世便受到部分理性消费者的青睐。这将形成名烟名酒店{zj2}优势，推动名烟名酒店在市场覆盖面和货物吞吐量上快速提升。
名烟名酒店的经营相对灵活，与商超和酒店相比，在价格上，一般名烟名酒店的利润率由店主自行掌握，弹性大；在服务上，名烟名酒店更加容易实现个性化服务，有利于提高顾客满意度。这意味着，名烟名酒店能够提供更加优质的顾客服务。针对普通散客，名烟名酒店可以通过积分、打折的方式提供优惠，通过短信互动、送货上门等方式提供服务。针对团购客户，名烟名酒店可以根据顾客购买批量、频率制定专门策略，服务质量大幅提高。特别是针对其中关键决策人，名烟名酒店可以展开针对性公关，大幅度提升顾客稳定性。同时通过特定人群的有限传播，逐步扩大影响。
名烟名酒店的业态优势
作为一种新兴的业态，名烟名酒店一出生便生活在强势的传统终端挤压之下。对比商业业态经营，我们更清楚的看到名烟名酒店的竞争优势。
在商业店铺的选址中，有个xx的雷利法则。这个法则核心含义之一就是：店铺吸引力是由最邻近的消费人群规模和里程距离两方面决定的。从选址来看，名烟名酒店布局以酒店密集区为{sx}，商业办公区为次选。这样的选址在地理上更接近消费者，能够{zd0}限度占有潜在消费群，同时，相对于商超来说，还可以获得相对低廉的房租，有效提高店铺每平方米利润率。
从品类管理来看，名烟名酒店产品更加丰富。名烟名酒店的单店面积多在30-100平米之间。根据卖场陈列的一般规律，其陈列产品可达200-500种，远远高于酒店和商超的陈列种类，品类越丰富对顾客的吸引力越大，这是商场管理的基本规律。从顾客体验来看，名烟名酒店具有更加丰富的顾客服务方法以及更加个性化的服务组合，营销精准度更高。另一方面，名烟名酒店丰富的陈列、风格突出的店面装修、专业化的品类管理、针对性强的店员培训等等能够带给顾客专业、品质有保障的购买体验。
对比传统终端，我们能清楚地看到名烟名酒店的业态优势。与酒店相比，名烟名酒店在方便性上与酒店大致相当，但在产品丰富性和价格弹性上具有{jd1}的优势，对消费者的吸引力远远超过酒店。与商超相比，名烟名酒店的选址决定了其方便性优于商超，产品品类上也更加丰富。另一方面，名烟名酒店单店面积相对较小，通过系统的管理，很容易实现每平方米营业额高于商超，竞争力高于商超。和便利店相比，便利店选点一般在大中型社区附近，对于酒类消费来说，方便性不如名烟名酒店。同时，其品类比较偏向居家，酒类产品丰富性和顾客服务能力明显弱于名烟名酒店。与只卖一名酒品牌（如茅五剑）的品牌专卖店相比，名烟名酒店产品更加丰富，价格更有弹性，适应消费群体更广泛，单店客流量、每平米营业额、利润率远高于品牌专卖店。通过对比我们可以发现，由于选址的特点和专业经营上的优势其他终端难以超越，因此，名烟名酒店将成为最有前景的酒类终端。
未来，名烟名酒店必将成为主流终端
新的商业机会必然吸引来更多的商业资本，而商业资本的加入必然会有力促进名烟名酒店这一新兴业态的快速发展和成熟。依靠资本的力量，发扬先天性的优势，名烟名酒店将在未来的竞争中获取酒类主流终端的地位。
名烟名酒店三大发展趋势
任何商业模式的快速崛起都必须以资本为基础，名烟名酒店也不例外。从市场趋势来看，不少企业和有实力的经销商已经发现了名烟名酒店的商业价值。这意味着在当前和以后的一段时间内，大的商业资本将进入名烟名酒店这一终端业态，而它们的参与将在三方面促进名烟名酒店发展的提速。
首先，大资本进入将有力的促进名烟名酒店快速提升规模和市场覆盖面。由于酒类产品的快消品本质，名烟名酒店的扩张形式更可能以类似7—11的方式进行，因为酒水的方便性和消费频繁性更接近于快速消费品专业连锁7－11模式而不是耐用消费品的家电国美模式。在酒店自带酒水的垄断被打破的前提下，一旦名烟名酒店覆盖率达到一定密度，酒店终端的独占优势不再，将逐渐变成第二终端。即使酒店作出应变措施，比如开设店内平价酒水超市，由于专业性不高，仍然难以与名烟名酒店抗衡。
其次，大资本进入将促进名烟名酒店经营快速“阳光化”。大资本的进入，将促进名烟名酒店连锁经营快速形成规模。规模的提升，使名烟名酒店现金流大幅增加，议价能力随之提高，名烟名酒店将会获得更多的销售差价以及其他销售补贴。这将改变名烟名酒店依靠灰色运作盈利的现状，使名烟名酒店获得长久的生命力。
第三，大资本进入必然吸引更多专业化人才进入名烟名酒店行业。中国的连锁店、专业店经过多年的发展，已经积淀了相当的专门人才。这些人才聚集到名烟名酒店，将使得名烟名酒店的经营管理质量快速提升。凭借其业态优势，名烟名酒店会在每平米营业额、每平米利润率两个关键指标上超越其他酒类终端，形成自己的核心竞争力。
经济学把产业竞争形态一共分为4个等级：xx竞争、垄断竞争、寡头垄断和xx垄断，名烟名酒店业态发展一样会经历以下三个发展阶段：初期是夫妻店形式，即xx竞争阶段，就是目前河南、河北出现的这种散、乱、差的家庭作坊式的店铺形式；中期的区域品牌连锁形式，即垄断竞争阶段。比如江苏的桐枫烟酒连锁、比如华泽酒行等，它们现在或将要成为某些区域的专业烟酒连锁经营商；后期的全国连锁形式，即寡头垄断阶段，犹如7—11模式等。任何连锁品牌经营业态都注定了要经历以上三大阶段，名烟名酒店也不例外。
名烟名酒店要迈三道坎
大资本进入将促进名烟名酒店的发展在速度和质量上超越其他类型的终端，最终将有力提升名烟名酒店在价值链上的话语权。当然，由于酒类行业的整合尚需时日，酒类市场与家电市场相比具有更广泛、更分散的特点，加上传统渠道的影响根深蒂固，名烟名酒店要成为主流终端还有几个问题需要克服。
{dy}，装修问题。名烟名酒店的装修是一个基础性问题，快速实现规模扩张，名烟名酒店除了要解决VI形象统一性这种基本装修要求之外，目前最为迫切的问题是找到“低成本xx装修”的解决方案，目前茅五剑名酒专卖店都实现了装修风格统一和档次感的问题，但都未能解决单店盈利率问题，这与其极端要求店面位置和装修档次带来高固定成本分摊有关系。到位的装修能够让顾客产生信任感，同时合理的材料使用和空间布局能够有效提升产品的陈列质量和密度，成本上经济性也对名烟名酒店的经营有重要影响。
第二，品质保证问题。名烟名酒店前期的假酒问题成为市场{zd0}的障碍。名烟名酒店不仅要建立一整套品质保证体系，更重要的是如何将后台的品质保障体系转变成前台顾客可以体验到的品牌体验，给消费者良好的信心保证。也就是说，名烟名酒店不但要杜绝卖假酒，还要想办法让消费者体验到你卖的是真酒，否则就不能建立令消费者信任的品牌。
第三，门店布局区域聚集效用。连锁发展的名烟名酒店还必须考虑合理布局的问题，既要尽可能在一定区域内形成一定的门店密度广度，又要保证每个门店的单店销售能够有合理盈利。没有单店盈利率的扩张没有任何扩张意义，但没有区域连锁规模的名烟名酒店也难以构成区域壁垒，无法形成规模优势，更难以实现如7—11等连锁品牌的非经营性收入盈利能力！
当然，名烟名酒店的开设需要相当的人口密度和购买能力。从目前来看，该终端的发展只限于城市市场，对于广大的三、四级市场来说，由于市场分散，传统的批发将仍然占据主导地位。但在城市市场，名烟名酒店崛起的趋势已经越来越明显。
在未来，酒类渠道很可能像现在的家电市场一样，名烟名酒店渠道居{dy}位，酒店渠道次之，商超渠道逐渐退出主流销售终端的行列，流通渠道则如今天其它行业批发市场对偏远农村和交通不发达地区仍具有重要影响力。
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