本刊记者/刘悦

   编者按：在国内C型臂X光机领域，驰马特医疗{jd1}是个响当当的名字。这种名望，不仅因为驰马特于2000年研发国内{dy}台C型臂X光机，也不仅因为其在专用X线领域各线产品的全面开花，更因为在向来被外资企业所垄断的xx市场，驰马特成为了让GE、西门子公司等如芒在背的名字。这个以实现打造国内{zd0}专用X射线产品制造、销售和提供增值服务平台为战略目标的公司，在成立短短13年的时间里，就以行业技术领军者的姿态一路高歌前行。作为本土企业，驰马特凭借何种优势与国际巨擘一争高下，抢占市场？带着这样的疑问，本刊记者专访了驰马特医疗董事长余建皓。

   早在2009年10月，驰马特医疗（以下简称驰马特）就在成都为其全新推出的SMART  MAM数字信息化平台乳腺X线机举行了隆重的新闻发布会。会场上，驰马特医疗的当家人，董事长余建皓意气风发。谈笑风声间，大气从容地笑迎八方来宾。对于在国内C型臂X光机市场处于龙头地位的驰马特医疗来说，这确实是个值得纪念的日子。在众多同类型企业烦恼如何能够在这个市场分羹甚至苦苦求存之时，驰马特医疗已经将触角伸向了前景更为广阔的钼靶机领域，并大力推出了一系列备受赞誉的高品质产品。在董事长余建皓的带领下，驰马特完成了战略规划中一次漂亮的转身。与竞争对手相比，又一次走在了前面。

事实上，这次新产品的推出，只是驰马特在今年扩充完善其专用X射线全线产品计划的预演。这个成立于1997年的企业，致力于数字化图像及放射领域技术的研发和产品制造。在短短13年的发展历程中，已经成为了国内C型臂X光机的xxxx，堪舆国际巨头比肩。

独辟蹊径 试水专用X线机领域

   在公司成立之初，面对为数众多的医用X光机产品，驰马特就独辟蹊径地选择在专用X光机领域闯出一番作为。这种精准定位基于驰马特对于整个X光机领域的透彻分析和细致归类。“专用”和“专业”两个词虽然只有一字之差，其中的区别却成为了驰马特立足发展的根本。

“医用X线机属于专业产品，统称为放射影像设备，普通放射产品领域已经非常成熟，市场构架趋于稳定，模式也相对固定，直接切入该领域有着难以逾越的障碍。而在特殊场合使用的专用X线机，与临床结合更加紧密。以这个方向作为切入点，能够有更大的发挥空间。”对于“专用”和“专业”的区别，余建皓给出了明确的解释。对这两个词的区分，实际上是对相关产品市场整合分析的结果和企业自身定位的过程。因此，驰马特通过对自身竞争优势的准确把握，确立了以“专用X射线产品”为企业战略发展路径，并首先将目光瞄向了C型臂X光机领域。

C型臂X光机，是医用X光机的一种，因其外形与英文字母C类似而得名。相较于传统的X光机，C型臂X光机具有可移动，使用环境为急症室、手术室中，能够为手术提供xx服务和高品质成像等特点。随着医疗领域外科手术向微创方向过渡，对于降低辐射，加快手术进程的要求越来越高，能够通过观察设备上的显示屏来进行手术的C型臂X光机逐渐成为医院不可或缺的影像设备。

曾经的临床工作经历，使余建皓对于C型臂X光机的市场潜力分析得更为透彻。据统计，全国范围内二级甲等以下医院有27000多家，以每年装备100台机器计算，还要有27年才能满足市场需求。同时，国家规定C型臂X光机使用年限为5年，超过使用年限就要更换新的设备。巨大的市场潜力和发展空间，使驰马特大胆的将C型臂X光机作为自己试水市场的开端之作。事实证明，驰马特自2000年研发国内{dy}台C型臂X光机以来，产量不断扩大，客户涵盖了从三级甲等医院到私立医院等各个领域，稳坐C型臂市场占有率前三名。

前瞻眼光 蚕食xx利润市场

   驰马特稳扎稳打，向C型臂X光机领域的金字塔上方不断迈进。然而，越向上xx竞争已是一片愈演愈烈之势。GE、西门子、飞利浦等外资企业，都成了驰马特发展路程上的强劲对手。“低端参与竞争，重点发展xx”，面对这样的情形，余建皓信心十足地给出了这样的回答。在他看来，驰马特作为本土企业同样有着巨大的优势。首先，选择生命力强的产品，把主导权把握在自己手中，由临床医生组成的研发团队，保障了产品质量和功能的优异；其次，驰马特作为本土企业，产品价格要远远低于外资企业的同类型产品。{zh1}，面对客户提出的维修维护等需求，驰马特通过完善的流程化体系运作，能够在{dy}时间予以响应，快速解决问题，降低客户及企业相关成本。

   对于驰马特来说，从世界{dy}台C型臂X光机的问世到现在已经有70余年，产品向更为精巧的方向发展是不变的趋势，所以要想满足市场需求，就必须抢占xx利润市场，才能获得持久的生命力。这样的认知由始至终贯穿于驰马特的发展之中。但同时，低端市场通过扩建厂房等措施也不会放弃。“我们的突围方向是‘走xx’，红海当中要打，蓝海之中更精彩”，从余总的笑谈中，驰马特以抢滩C型臂市场xx市场为主线的清晰发展思路不言而喻。

  驰马特前瞻的市场眼光和精准的定位分析不仅使它在C型臂领域声名鹊起，更能够发现乳腺筛查领域的巨大潜力，抢占先机。我国人口基数大，而中国妇女关注乳腺疾病少。乳腺癌死亡率极高。目前，国家大力提倡妇女两癌筛查，而二级以上医院乳腺机普及率不到10%。市场潜力巨大。钼靶机作为专用X线机，精度极高，可以定性，是发现乳腺疾病的{zh1}一道屏障。

另一方面，余总表示，对于一些国外乳腺机产品，是否适合东方女性使用，他认为还需要论证。事实上，东方女性有自己的特点，要解决东方人的乳腺拍照问题，还是需要特定机械结构和人性化的设计。这些都为钼靶机的生产提供了广阔空间，驰马特也正是意识到了乳腺机领域的巨大市场潜力，将今年发展重点向钼靶机系列转移。

临床背景 注重本土化研发模式

  在面对海外企业的时候，价格和售后服务能够成为本土企业的巨大优势。然而在面对国内同行的时候，这样的优势将不复存在。因此，通过研发环节在技术上提高竞争力成为本土企业在竞争中获胜的不二法门。

“我们不一定是{zh0}的，但我们的X光机是最贴切临床的产品”。对于驰马特来说，按照中国临床医生的需求设计产品是他们的战略方向，同时，由众多临床医生组成的研发团队是保障产品质量和效果的一张{wp}。“驰马特临床医生非常多，都具有医学背景，这也是为什么我们敢于选择专用设备切入市场的原因之一。”余总如是说。临床医生的加盟使企业在产品设计中能够深刻理解医生的需求，真正依照临床功能去冗存精，这对于缩短研发周期，生产出帮助医生迅速完成手术，降低手术风险，更好的服务患者的产品，提高企业竞争力不无裨益。目前，驰马特与北京航空航天大学建立了全国{dy}家校企联办的放射影像实验室，通过与生物医学工程{zg}学府北航在学术研究方面的强强联合，实现研发环节的新突破。依托强大的资源优势和背景，驰马特已先后研发出基于数字信息化平台的钼靶乳腺X线机、xx中C、水循环系统等一系列{lx1}产品。

  值得一提的，本土化研发在驰马特的研发环节中占有相当重要的地位。“我们有一个中C产品，实际上这是中国才有的名称。这种血管外科使用的特殊机型，需要比小C大的展示空间，又要保留移动性。我们在发明这项产品时，认为小C和大C都不能满足临床需求，因此引进了所谓的中C技术，同时在中C的基础上发展了大C的全部功能。在国内厂家都停下脚步的时候，我们在保持了高市场占有率的同时，大C的技术也得以熟练应用。” 余总表示，既要懂得国际惯例，又要熟悉本土需求，才能真正生存下来。这是对本土化研发的描述，也是驰马特发展历程的真实写照。前瞻性思路和对本土化需求的有力实现，使驰马特在行业内始终保持了傲人的{lx1}地位。

xx停歇的驰马特

  从临床医生到企业老总，余建皓的转身显得干脆利落。这种角色的转变使不断在新领域摸索学习成为了他自己和对于驰马特所有员工的要求。在驰马特，所有的员工都抱着学习的态度，敞开胸怀。“将驰马特建立成学习型的企业”是余建皓的雄心壮志。为了实现这样的目标，驰马特注重企业文化的构建和加强；同时，形成了完善的新老交替的人事制度，将这个过程可能为企业带来的影响降到{zd1}。以人为核心，保持企业活力，成为驰马特兼容并济，不断创新的源泉。

  在谈及驰马特未来的发展趋势时，余总对未来的规划充满信心。在驰马特，产品销售利润模式，通过直销、网络、渠道和支持服务构成了四维一体的营销模式实现，并依托驰马特强大的临床背景和优势，为客户提供增值服务。“我们用最精悍的销售团队，制造{zd0}的营销利润。”余总表示，目前有30%的客户来自于网络，未来驰马特会加强网络平台销售强度和范围，增强与医院互动，减少产品成本。他同时表示，驰马特将有计划针对性地完善产品，在xx市场抢占利润空间，发展集团化业务，保持企业核心竞争力，以实现驰马特成为国内{zd0}专用X射线产品的愿景。