海外客户开发维护与国际商务谈判技巧（杭州，7月31-8月1日）
【举办单位】中国培训资讯网 
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年7月31-8月1日
【培训地点】杭州
【培训对象】外贸企业老板、进出口部营销策划总监、外贸主管，骨干业务员
【课程受益】
■深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户；
■系统掌握接触和获取客户的途径与方法，xx对海外客户开发的盲目性与低效率现象；
■学习各类交易会、电子商务等多种贸易手段中的大客户开发技巧；
■有效监控客户资源，准确把握客户动向，走出订单流失的怪圈；
■显著提升同海外客户的沟通技巧、谈判策略及技巧；
■提高海外订单获取及客户成交能力。
 
【课程大纲】
{dy}讲 了解你的客户特征
1.为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动，解决之道是什么 ？
2.美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略
3.日、韩商人在国际采购中的特点
4.中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点
5.各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对
6.一揽子沟通与分段式沟通策略

第二讲 了解你的潜在客户层级，获取超值海外订单
1.优秀潜在客户的特质
■国际零售集团是的采购特点及沟通模式
■国际品牌采购商的采购特点分析及应对策略
■网络采购巨头，不能忽略的新势力

2.来自客户的挑战与机会
■案例：去海外建立终端的时候，我们应该挖掘行业经销商
■地区经销商，未来超值订单的源泉
■行业进口商 ,让你悲与喜中挣扎
■如何应对专横的专业进口商
■进口陈列商，让你欢喜让你忧

3.广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？如何应对游击进口商？

第三讲 竞争对手的客户——你海外订单的潜力股
1.挖掘竞争对手的客户，潜力股来源
2.针对竞争对手的不同客户，沟通是门技术
3.将意向变成现实的订单
4.试订单是这样炼出来的
5.从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6.分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
7.高手的参展观

第四讲 预防客户叛变与订单流失
1.原因分析与预防
■客户是如何在交易会上流失的？
■你的客户有通过电子商务发布求购信息吗？
■客户因什么而叛变？
■客户叛变前的征兆分析？
■如何发现和应对正在发生的客户叛变？
 
2.留住我们的客户
■客户叛变后的沟通策略及跟进策略
■如何防止对手对客户的诱导策略？
■除了强调品质和价格外，你还能做什么？
■鸡蛋同篮和鸡蛋分篮

第五讲 xx客户之xx，永葆海外订单源源不断
1.细分——不同层级的客户有着不同的xx点
2.讲解——周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式
3.举例：面对几类典型的层级客户，采取何种沟通策略？
4.获取——客户的真正意向
5.探求——封闭式策略与开放式策略
6.启示——均匀订单与独立大单

第六讲 高效开发手段——获取海外订单的法宝
理解海外客户开发中的营销AIDA模式
1.超级展会
■应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？
■不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？
■展后工作处理要点
■对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
■与交易会的潜在客户进行沟通的策略
■交易会后的客户跟单与催单技巧
■交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

2.拉近买家与卖家的网络
■电子商务种类繁多，哪种才适合你？
■怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单？
■国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）
■国际商城是怎样为你赢得订单的？
■面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户？
 
3.商务考察是这样把客户炼出来的！
4.小订单如何变成超级大订单？

第七讲 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链布局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送

第八讲  海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工，联盟合作
4.做厚客户界面，强调客户终端化
5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化

第九讲 海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
1.谈判的对手——透析海外客户
■海外客户xx点的探讨与分析
■客户国别特征对商务谈判影响
■海外客户的沟通策略
■国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

2.以案例评析海外客户沟通策略的具体运用
■与海外客商沟通与谈判的重点
■探求海外客户的底价策略与议价模型
■国际商务谈判阶段性渐进策略

3.海外客户跟进策略
4.海外大客户的开发与管理技巧
■如何获取欧美客户的超级订单
■如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
■企业应如何参展才能获得超值客户
■腾挪于互联网（网上挖掘客户的技巧）

【讲师介绍】
  陈老师,中国培训资讯网()资深讲师. 香港国际经济管理学院副教授，国际商务师。双硕士（南开大学经济学硕士，美国马里兰大学MBA）；曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，曾历任惠而普（美）公司西南区和南方区大区经理和运营总监、深圳某商务咨询有限公司副总经理、东京丸一综合商社西北区市场专务、小霸王电子进出口部部长、珠海威玛石油设备进出口公司总经理；先后在多家外资企业担任渠道营销经理和总经理，具有深厚的理论知识和实践经验，是典型的理论实战派讲师。

【费用及报名】
1.费用：培训费2500元（含培训费.讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2.报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3.报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4.备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询{zx1}课程
5.详细资料请访问中国培训资讯网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)