江河，驻马店市清华阳光太阳能代理商，一名退伍军人，白手起家，用18年打造了自己的千万财富，用7年，将清华阳光做到了驻马店市太阳能的{dy}品牌，如今他的事业已发展成拥有30个人的团队，4个专营店面，下属分销代理130余名的公司。

　　 1992年，从xx转业，来到驻马店的一家工厂上班，每月只拿100多元的工资；

　　 1992年，从工厂主任转作经商，与15人合资，每人2000元入股，成立了一家新材料公司；

　　 1996年，从事家电、太阳能经销，迈出了千万商人的{dy}步；

　　 2003年，带领20余人，牵手清华阳光太阳能，开始了品牌经营，当年销售100万；

　　 2007年，他的太阳能经营形成一定的规模，开始实现井喷式增长，当年销售300多万；

　　 2009年，他的太阳能经营业绩已经突破千万，当年仅太阳能销售就1200万；

　　 商人这一名词起源于商朝，其职能就是辨贵贱，调余缺，度远近。作为一名商人，其{zd0}的价值就是投资，如何利用好手里的每一分钱，获取更大的利益，是每一个商人都要思考的问题。

　　 江河的投资可以用“危机投资”来形容，因为他当初的投资行为，在别人眼里都是相当有危险的，说不定就血本无归。但是危险是与机会并存的，江河用他的创业历程阐释了危险与机会的距离。

　　>>>渠道为王育商有道

　　 目前的太阳能市场是一个渠道为王的时代，每位代理商都想拥有一个金网络，都想称霸当地市场。但是伴随太阳能厂家的增多，以及政策的重重诱惑，如何建设自己的销售网络，如何招到优秀代理商，成为一个问题：

　　 “做你的代理，能不能免费给装修店面？物料能给配发多少？人家XX品牌都能给XXXX支持呢。”

　　“我提XX货，你们给我什么支持，服务车能不能先支持一辆？”

　　“你们的品牌在我们这里刚开发，能不能先给我免费铺一批货，我先看看好不好卖？”

　　 ……

　　 面对以上种种问题，江河也是头疼的很，经过多年的尝试、付出，{zh1}，他与自己的团队总结出了自己的一套模式——“xxx”模式。

　　 这里的“xxx”是指把加盟商的投资风险降到了{zd1}。江河组织自己的人员，先到空白区域做宣传，搞促销，同时搜寻意向加盟商；然后把促销活动的成果让给新加盟商，给新商树立信心，解决了很多新商的顾虑，然后再具体谈合作事宜。根据笔者了解，江河的模式可以分为以下几个步骤来实现：

　　一、信息收集，安排自己的人员到目标市场进行信息收集，对当地家电、卫浴、水暖、摩托车等经营商走访，搜集符合自己条件的加盟商，并把客户信息整理备档。

　　二、筛选合作伙伴，挑选合适的合作对象，挑选的新加盟商须具备以下几个条件：

　　1、要有品牌经营意识，能够坚持在太阳能事业上发展；

　　2、具有2年以上经商经验，且具备一定的资金实力；

　　3、能够认可他的产品以及经营模式；

　　4、要服从市场统一管理，遵守市场秩序，开会培训要按时参加；

　　三、现场促销，这是整个的核心部分，能否拿下自己的意向客户，关键在于此举。

　　1、根据自己整理的客户档案，挑选出2~3个客户，然后登门拜访，表明自己的意向。

　　2、先借用对方场地做一场成功促销活动，以证明经营自己的产品能够盈利，解决新商加盟时的顾虑。

　　3、然后提出自己的标准，必须先投资建设专营店面，在当地树立品牌形象。如果双方能够合作，那么

　　活动卖的所有产品都归新商，直接提货去安装，就能得到相应的产品利润。

　　四、新商市场维护，江河每个月都要定期召开分销会议，把自己的成功模式复制给各个分销代理商，同时组织各分销商之间的交流学习，他的会议目的有这样几个方面：

　　 1、宣贯公司的战略导向的同时，下达每月工作重点，例如，这个月是抓服务，还是搞促销等等；

　　 2、江河把自己看书学习、出差参观获得的经销理念分享给各位员工以及分销商；

　　 3、每月或每季度对分销商进行排名激励，评选销售{gj}进行奖励，让团队的士气持续高涨，同时刺激了其他的经销商；

　　 4、对市场出现的问题进行集中处理，不留后遗症，例如，竞争对手出台什么政策，消费者反映什么问题等，通过交流，了解一线问题，及时调整战略部署；

　　 5、让各位分销商把自己的成功经验进行分享，让大家共同进步提高；

　　 ■点评：虽然看似这种模式，把风险都扛在自己身上，但是江河却用这种方式稳住了新加盟商的心，在众多的竞争对手中争取到了很多优秀的分销商。其实这也是很公平的，江河付出的是风险，收获的却是优秀的分销商，如果他舍不得一场活动的投入，就不一定这么容易的抢到优秀代理商。

　　>>>从决胜终端到终端形象决胜

　　随着市场竞争的进一步加剧，为了赢得更多的市场份额，并增强公司的抗风险能力，不少代理商在上游厂商的倡导或自身的觉悟下，走上了连锁化、规模化经营之路。那么，连锁化、规模化经营的优势何在？又有何风险呢？

　　 江河说：“从2007年开始，就感觉到店面对业绩的增长有很大制约，而要解决这一问题，实现公司的持续增长，就必须要投资建店，建大形象店、建标准专营店、扩大规模。通过连锁化、规模化经营来实现量上的突破。”

　　 “尽管一直是小规模经营也能够盈利，但是市场上一旦有大规模的品牌专卖店或大老板投入的话就很容易把你吃掉，所以自己必须要先规模化，不能够小富即安。因为员工的要求很现实，长期做却没有规模，肯定不行。”为了提高公司的抗风险能力，从2007年开始，江河开始走上了二次创业的规模化经营之路。

　　 江河于2007年，在交通路中段，租下了一个5间的店面，展示面积250多平米，至今仍然是当地太阳能经销商中的{dy}大店。对于当初的他来说，能租下这么一个店面，也是下了一个很大的决心，因为只是店面租赁费就要缴纳十几万，加上店内的装修，员工的费用，对谁说都不是一个小的数额。但是江河还是义无反顾的走了过来，因为他知道，终端形象的好坏直接影响着品牌形象；另一方面，也直接制约着销售量。

　　 那么，如何系统的进行终端形象店的建设，通过对江河的了解，笔者认为可以从以下几个方面入手。

　　一、如何选址一个专卖店是否能开得成功，最基本的就是在店铺选址的问题上。当今商铺林立，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去。人们购物习惯于选择交通便捷、商品集中的地带。因此，专卖店的选址应设在城市的繁华地段，临街旺铺。而江河在这一点上，做的很到位，他把他的总店建在驻马店市的家电一条街——交通路中段，这位他以后的发展带来了很大的便利。

　　二、店面装修店铺的装修一定要严格执行企业的统一装修标准。一方面，借助企业的专业设计水平，来达到合理的装修效果；另一方面，体现了全国连锁、统一形象，这也是品牌的一种表现形式。

　　三、产品陈列如果把店面装修当作是骨架，那么，产品的陈列就是灵魂，只要灵魂鲜活，那么，专卖店的形象也就因此变得鲜明、生动。产品陈列所起的销售作用，比任何一种推介方式都有力，因为产品给予消费者的{dy}印象亦是持久的印象，在心理学中，{dy}印象决定着人的最终行动。因此，产品陈列的好坏，直接影响着销售量。能形成强烈视觉冲击力的产品陈列，是立足于销售之{dy}线，它是一个无声的推销员。

　　 陈列的方式是多样性，有按大小规格陈列的；有按畅、滞销产品陈列。一个专卖店按哪种方式陈列，并没有一个模块化的。而是根据产品的风格、企业统一的形象来定。但无论采用何种方式，都切记要突出一个主题，有主次之分。不然，凌乱无序的陈列，只会影响消费者的购买行动。

　　四、炒旺店铺

　　 如果光有一个漂亮的店面还是不够，如何提高顾客进店率，才是销量好的基础。面对每月如此高的支出费用，江河可谓是想尽了办法，{zh1}终于形成了一套店面管理模式。他的店面每周都有促销优惠，诸如，赠送礼品，抽奖游戏等等，但是惟独在价格上没有做文章，这正是他聪明所处。因为销售中有句不成文的定律“价格卖穿，离死不远”，一旦销售要靠降价来拉动了，那就真的是离关门不远了。

　　 他的店面在策划团队的支持下，不断的变换“炒店”形式，但是有一个原则，那就是不能欺骗消费者。一直坚持把促销做到真正的实惠，让消费者能受益，或者说让消费者的的购买行为在这里增值，在旺季，他的店能达到{yt}销售十几台的销量，每月都有二三十万的销售收入。

　　 ■点评：如果一个人只注重对身体上部发型与面部的美容修饰，而对于身体中下部的着装全然不顾，致使中低端形象与xx形象极不协调，那么这个人就算拥有了漂亮的xx形象，也无法拥有整体良好的外貌形象。品牌形象亦如此，如果不能做到上下一致，同步发展，那么就会产生“xx广告天天叫，终端产品卖不掉，xx形象无限好，终端给人添烦恼”的尴尬状况。

　　 江河的终端形象转型，虽然开始面临了一段艰难，但是在资金的压力下，随之也诞生了一家月销几十万的店，而且在当地消费者心中牢牢站稳了太阳能{dy}品牌的地位。在别人捂紧腰包的时候，他的付出却换来了丰厚的回报。

　　>>>拒绝淡季行动是生产力

　　 “市场的无情，不能坐以待毙；面对压力，敢于迎接挑战！大胆投入，相信付出与回报的发展逻辑。”据笔者了解，2009年，江河对促销活动的投入如下表：

　　大型促销 乡镇活动 家电赠品 抽奖：电动车/自行车 安装农用压力罐 免费送出太阳能 电视游动字幕 …… 投入费用

　　12场 60余场 2000余件 600多辆 300多个 100多台 365天 …… 80余万

　　 太阳能家电下乡，是一个千载难逢的历史性机遇。行动迟钝就意味着坐以待毙，也很难适应市场的残酷变化。面对灾害之年萧条的农村市场及无数品牌杂乱无序的恶性竞争，谁抓住家电下乡的先机，谁就可能掌握市场的主动，这就是江河当初的固执逻辑。

　　 四月底五月初，他抓住乡镇网络急不可耐期待“家电下乡”的心情，率先推出了“家电下乡网络化管理配送电脑订货政策”，使消极等待的乡镇代理看到了“下乡”的曙光。活动推出当月提货额突破100万元，直接送电脑60余部。与此同时，下乡备案落实工作也在“下乡”之前准备就绪。6月21日，“清华阳光驻马店分公司家电下乡启动仪式暨、订货、培训会议”隆重举行。“优化网络、下乡直补、”，赢得了全市乡镇代理的真诚支持，取得了130万元的订货佳绩。

　　 11月枯秋，中原地区万物渐渐进入休眠状态。太阳能市场更为突出，针对这一现实特点，等，就等于“xx休眠”。“挖掘市场潜力，改变民众消费习惯”！一场“全国乡镇联动清华阳光万人团购驻马店站接力”及“百万大奖震动天中”活动就此拉开了序幕。

　　 活动从策划到开幕历时一个多月，行程近万公里，1000多个乡村，招聘村级清华阳光形象代言人—阳光大使近1000名。这次活动，燎原人不仅用行动收获了成果，还收获了令人震撼的“燎原精神”。11月1日至15日，是活动宣传的关键时期，一场罕见的大雪和强冷空气袭击大半个中国。江河的员工分四路车队，穿着出发时的淡薄衣服，顶风雪冒严寒，走村串户，连续15天战斗在100多个乡镇一线，而没有一个人中途掉队、没有一人叫苦叫累，他们的坚强和毅力最终感动了“上帝”！尽管活动的前{yt}大雪仍没有停止，尽管200多台太阳能摆在了雪地上，尽管雪后初晴的天气寒风凛冽，尽管这是一个寒冷绝收的“枯秋”，两天活动仍取得了473台销售业绩，这场活动的规模与成绩在当时整个公司都是很{zy1}的表现，并被全公司效仿推广。

　　 ■点评：在江河的眼里，“3.15”、“5.1节”、“国庆节”，以及大大小小的节假日、xx天等等，都是促销良机，没有{yt}是淡季。“3.15”清华阳光之夜、五一送旅游、六月上清华大学送清华阳光太阳能、七月.八月限时{qg}、九月提“钱”迎国庆、十一月万人团购、十二月感恩回馈，每个月都是江河的节日。

　　 拒绝淡季思想，行动就是生产力，主导市场，xx消费者购买潮流。江河和他的团队，用行动做了{zh0}的例证，全年光促销活动就实现了300万的销售业绩。

　　>>>“危”“机”之间三个字的距离

　　 无论从模式，还是终端形象转型，江河的决策在普通经营者眼中，都是具有一定程度的危险性。目前大部分经销商都秉持“不见兔子不撒鹰”的观点，在不能确定收益的情况下，很少有人去这么大的投入，这也正是大部分人平庸，而江河能成为千万大商的原因所在。

　　 其实，江河并不是一个莽撞的人，相反，他还是一个比较谨慎的人。江河当初所做的每一个决策，都有一张底牌让他有信心的，那就是他的团队，他团队的执行力。

　　 前面提过，江河是一名退伍军人，正是因为有这样一段经历，让他续写了一名军人的雷厉风行，让他的团队传承了一支xx的军事化作风，让他的公司嫁接了一个兵团的凝聚力。有功必奖，有过必罚，执行指令成了他整个团队铭记在心的准则。

　　 江河的团队管理机制，总结起来可以用“三会两讲一游”来表达。

　　1、三会指的是日常工作中的三种会议机制——晨会、周会、月会；

　　晨会：每天早上工作之前，都要召开员工晨会，让每个人汇报自己{yt}的工作内容，经理再对工作计划不合

　　理的地方进行调整。这样很快能让每个员工清晰自己的定位，明确自己的职责。

　　周会：每周工作开始之初，江河会召开会议，安排本周的工作重点，掌握好公司发展的方向。这样，凭借江

　　河敏锐的市场洞察力，整个团队一直在xx着当地太阳能的发展方向。

　　月会：每个月底各部门经理会把自己一个月的工作成果作汇报，完成超额的会得到相应的工作激励；同时江

　　河也会给部门经理安排月度工作指标，并让部门经理拿出实施方案。

　　2、两讲指的是江河本人把自己当成团队的培训师，把自己的心得经验讲给员工分享，一是定期讲，二是随时讲；

　　因为江河还担任着驻马店市的政协委员、商会主席，他经常有机会外出开会、考察。每次回来他都会把自己

　　的心得体会、所见所闻分享给员工，不断的提升员工的工作技能以及个人素养。

　　3、一游指的是每隔一段时间，江河总要带员工去旅游或者野营。既是给员工的福利，同时又能提升团队的凝聚

　　力，使得员工把这个团体当作了一个大家庭。

　　 ■点评：江河的人才培养机制，很多的传承了xx的管理风格，从早晨的唱歌、晨会，到先执行后认同的管理过程，到过程的放权，以及员工职业生涯的规划，使得员工有自己充分发挥的空间，打破了人才发展的“天花板”。同时也应了一句话“屁股决定脑袋”，把员工放在一个主管的位置，那么他将会以一个主管的角度去做事，去挑起上级赋予他的那份责任。

　　>>>社会责任夙愿永恒

　　 “为了天中大地的蓝天白云，为了人民的健康生活”，这是江河实现社会责任、追求阳光事业的夙愿。面对中部地区资源匮乏，阳光充足，新能源利用相对薄弱，发展潜力巨大的市场现状，江河利用品牌、行业优势和当地的社会资源，坚持不懈地协助当地政府推动申办“国家新能源利用示范城”。

　　>>>结束语

　　 江河凭借着自己对太阳能事业的执着，凭借着传承自军人的胆识魄力，凭借着一支{jd1}执行力的团队，{zh1}也终于成就了自己的事业梦想。在采访之时，江河一直在强调自己的团队，确实如此，如果他没有一支强大执行力的团队，那么他当初的那些“危险”投资行为也许就不会成为一种成功的“机遇”。

　　 以小见大，其实企业之间也是如此，如果一个企业没有好的执行力，没有战略落地的执行推广，即使有再英名的战略决策，大量的xx广告，那也都将是空中楼阁。尤其是太阳能行业，庞大的产销系统，层层的销售链条，当上游一个指令通过层层环节到达终端，执行力还有几何？

　　 这让我不由想起一个关于执行的算式，当每一个执行环节，都是90%的执行力，如果有10个环节，那么结果将会降到预期的30%，如果有40个环节，结果将会降到预期的1%；反过来，如果每一个环节都能够110%的执行，如果有10个环节，结果将会达到预期的260%，如果有40个环节，结果将会惊人的达到预期的5000%。