{dy}单元:如何让“超级业务员“变成“团队教练”? 一、“我是谁?” 1、“猴子穿衣不算人” 2、先拿镜子照照自己的工作职责 3、领队/管家/教练三重角色的不同启示 二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变: 1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围 三、小组研讨与发表:销售经理吸引追随者的八大法宝 四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针 案例分析:××xx电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城,他的魅力在哪里? 第二单元:如何在你的销售队伍中快速复制“销售{gj}”? 一、招聘哪种业务员适合你的企业? 1、切记:只有雄狮才能吃到野牛,猎豹可吃到羚羊,狐狸只能吃到小兔子? 2、落实招聘流程,精选苗子:“科学的流程带来科学的结果”。 3、不要忽视性格测试与面相:CTT性格测试工具运用。 4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。 5、庸才就是放错了位置的人才。 二、我公司销售培训的资源很少,怎么办? 1、“花木兰”不易做:白天打仗,晚上还要给孩子喂奶。 2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。 3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。 4、如何建立适合自己区域的销售培训体系? 三、我区域招来的新人不到三个月就走了,怎么办? 1、销售经理对新人不能“放羊”? 2、新人稳定下来的“五步辅导法” 3、办事处日常销售人员辅导的有效方法: ①每天“个案分享会”、②每周“xx课堂制”、③每月“教练式协同辅导法” 案例分析:××电脑的三级销售培训体系,造就区域市场上个个都是精兵猛将,令同行闻风丧“单”。 第三单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”? 一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人 1、马斯洛五层需求论不适合中国人 2、中国人要用中国式激励哲学: “五子登科法”的妙用 二、销售人员激励的不同原则: 1、不同年龄段销售人员的激励法 2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法 3、激励低收入者方法,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲? 4、不要老开会、下文件,而是要及时调整激励办法,改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”。 案例分析:××卫浴品牌工程业务部只用四个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹。 三、整合销售政策作为激励的主要手段,完成绩效考核与费用控制。 四、销售系统的绩效考核具体办法与操作: 1、《销售经理薪酬与考核办法一》 2、《销售人员薪酬与考核办法二》 4、《代理商销售人员薪酬与考核办法三》 5、《门店店长/导购人员薪酬与考核办法四》 五、在销售人员KPI绩效考核体系中,如何体现营销战略?如何确定各指标的权重比例? 案例分析:××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。 第四单元:为什么销售经理落实不了销售活动管理中的“三张报表”? 一、如何做好区域市场调研? 二、如何制定有效可操作的营销计划? 二、坚决推动营销计划与目标任务达成。 1、切记:目标刻在岩石上,方法写在沙滩边! 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划? 3、分解目标不只是分解阿拉伯数字,还要分解作战方案与细化动作。 4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,如何做到“一剑封喉”术? 三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个表”: 1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石” 3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律用《日活动报表》 四、如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题? 1、销售人员销售活动追踪与分析的方法 2、KPI关键销售指标的掌握 3、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率 4、如何协助销售人员排除无效销售活动? 5、锁定并检讨每次业务拜访目标 6、客户拜访的标准动作 案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:“为什么销售代表不填日活动报表,究竟如何作销售指标分析?” 第五单元:疯狂的销售文化可以摧毁一切“消极病毒” 一、为什么我的销售队伍没有激情? 二、疯狂销售团队的三大要素: 1、自主性——如何落地? 2、思考性——如何落地? 3、合作性——如何落地? 三、小组研讨与发表:疯狂销售文化快速形成的五大条件是什么? 案例分析:华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化,快速反应xx显神威。 第六单元:为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”? 一、优秀销售经理都是整合资源的高手! 二、正确理解企业各职能部门不同的生存空间 三、学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧 四、获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则 五、统一核心价值观,六招灭绝借口,快速提升企业执行力 案例分析:王老吉××办事处经理打造销售部与公司市场部沟通与协作的典范,联合击败竞争对手。 (本次培训应用模型说明:培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具,包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整,才能达到不低于30%的销售增长。)