作者:徐汉强
目前,济南市场竞争品牌较多,为此笔者认为要开发济南豆制品市场,必须根据渠道层层突破,以联合经营和代理经营模式打开局面,具体实施方法如下:
济南豆制品企业较多,产品基本上在菜市场销售,而稍微大的超市都有自己的豆制品加工做坊。有一小部分企业将自己的盒装豆制品进入了超市,从柜台里的产品生产日期判断分析,销售状况不是很好,我想有多方面原因:
一是产品比较单一,没有休闲系列豆制品;
二是除了雨润等极少数大型企业的深加工的豆制品外,没有其他深加工的豆制品。
为此,要操作好豆制品市场,采取两种经营模式:
1、 联合经营:
采取与大润发、联华、华联、万隆、银座等有一定知名度的连锁超市联合经营的模式,即:企业加工,卖场以自己的品牌进行销售。推广的产品有:
一是跟随目前其他企业销售比较好的产品,如:雨润回卤干、手包干等产品;
二是休闲豆制品;
三是菜篮子豆制品,如:豆丝、鲜吃豆腐、内脂豆腐、散装豆制品。
在接洽合作时,豆制品企业必须编制好详尽的商务合作书,并充分准备与这类超市进行谈判,具体格式如下:
A、 企业简介:企业基本情况、企业文化(企业文化包括:经营方针、经营目标、核心竞争力、质量方针)(附件:企业三证、企业平面图或鸟瞰图)
B、 产品简介:产品图片(按休闲和菜篮子系列进行划分)、产品说明、(附件:产品质量标准、产品检测报告)
C、 经营模式:贴牌经营模式,即:服务协议
D、 产品报价表:每个产品成本构成及利润分成标准一一标出等等
2、 代理经营:
主要针对B\C类店、街道报点、菜市场等流通渠道而采取的经营模式。主要由商贸公司、早餐公司代理经营或个人代理经营(如:街头报点送报人员)。
推广的产品主要有休闲豆制品、豆丝、鲜吃豆腐等。按照企业制定的优惠政策与商贸公司或特有渠道进行谈判执行。
徐汉强:现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问。实战派营销策划专家,中国优秀策划人;10年营销实战经验,深入家具、家电、服装、快速消费品等多领域作战,历任:大区经理、市场部部长、市场总监等职务,多年与国内外营销专家共同潜心研究”品牌金字塔差异化定位”模式、“品牌直通车”和”实效营销”模式等,曾成功服务:广东雅倩、云峰酒业、国窖1573、山东巧媳妇、景芝酒业、齐峰集团等国内xxxx!