（1）销售商代理产品一半以上是进口产品

在对北京、陕西、山西、郑州、山东、江西、成都、沈阳、新疆、湖南、江苏等省市的一些壁挂炉销售商的电话采访中，记者了解到，高达95%的代理商愿意代理国外品牌，特别是欧洲品牌，为什么会出现这种情况呢？

由图1不难看出，超过一半（高达58.3%）的代理商选择代理纯进口的国外品牌，那么，是什么原因促使销售商出高成本销售纯进口产品呢？壁挂炉在中国的发展十几年，在零售市场上，进口壁挂炉有比较大的优势—如产品知名度、质量和用户崇外的心理等。各地零售代理商在做进口品牌时兴趣很大；而国产产品在项目市场上优势明显—质量好、价格低、付款灵活等，而且一般国产品牌在做项目时或直接和地产商或者建筑方直接签订合同而绕开代理商，让代理商没有利润也就没有积极性了。所以在代理商层面上进口品牌产品走俏。销售商为了适应消费者的心理需求和自身的发展，自然而然选择代理了进口品牌。当然，我们不能否认国产的一些品牌通过代理商也做得非常成功。

（2）销售商从事壁挂炉销售时间短，壁挂炉市场前景广阔

在所调查的壁挂炉销售公司中，91.7%的壁挂炉销售商从事此产品的销售都在5年以下，最长的时间也不过十余年。壁挂炉本身作为一种新兴消费品，在中国发展迅速，而且市场前景会更广阔，笔者主要以两个案例阐释。

壁挂炉的使用离不开天然气。想必业界人士都知道有这么一件事：河南省郑州市在去年的采暖时节采取限制天然气的措施。那到底是怎么回事呢？在本次的调查中，河南省郑州市一家销售商告诉记者，郑州市在去年采暖季节来临之前，对居民用气量做了估计，燃气公司实际供气量只比估计量大了1%，但是居民实际用气量大大超出估计。导致这一结果的重要原因就是去年在郑州新增了很多壁挂炉用户，所以天然气的使用量大大提升，远远超出预算，以至于引起了一场“限气”的风波。

这说明壁挂炉在郑州的市场空间越来越大，但是记者在采访华成供暖时了解到，长江以北的省市中有很多地方还需要加大壁挂炉市场的拓展。华成供暖告诉记者：“我们这些离长江比较近的省份冬天不像北方那么干燥，而是阴冷潮湿！虽然冬天采暖季比较短，但是采暖是必须的，所以我们要开辟这块市场。”的确，由于气候原因，作为壁挂炉非主流市场的南方城市，冬天若没有采暖设备，房内阴冷潮湿，人长期居住容易患风湿、类风湿性关节炎之类的疾病。

从以上两个个案可以明显看出：壁挂炉在冲击着南方市场，无论北方还是南方，壁挂炉都是有需求的产品，壁挂炉的市场前景是非常广阔的。

（3）用户壁挂炉知识欠缺，销售商有苦难诉

在和销售代理商谈及对用户的售后服务时，记者得到了以下信息：一是壁挂炉销售商都非常重视售后服务，建立了友好的用户回访制度；二是由于用户壁挂炉知识的严重欠缺，容易和销售商产生误会。

当前项目市场上壁挂炉的安装一般是和物业公司有关，往往是一个楼盘竣工以后由施工公司统一安装地暖以及壁挂炉，用户个人很少直接与壁挂炉安装接触。在安装完投入使用前期，壁挂炉运行很正常。但当水压、天然气的气压不稳时会出现出水不畅等问题，在这个时候，用户不明白具体原因就给壁挂炉销售商打电话说他们的产品有问题，当销售商检修过了以后才知道不是炉子的问题，他们自己也哭笑不得。这种情况在壁挂炉销售商销售过程中中经常出现，所以记者认为，不仅仅是壁挂炉销售商，壁挂炉用户也需要详细了解壁挂炉的相关知识。

（4）中xx客户定位，普通客户群需扩大

从表1看，高达66.7%的壁挂炉经销商把客户定位在中xx层次。为什么会有这样的定位？壁挂炉目前普及率还很低，还没有像冰箱、空调以及热水器那样走入普通老百姓的住房中，它一般都出现在房地产商所开发的楼盘中，购买或使用壁挂炉在普通老百姓（特别是农村家庭）的意识中是xx品。所以有购买和使用壁挂炉意识的大都是有较强物质购买力的用户，这群用户往往是施工公司集体安装地暖和壁挂炉，他们为了赢得用户的口碑大多数都选择对这群用户来说“物美价廉”的产品。当然，随着经济生活水平的逐步提高，很多农村家庭也已经具备享受这种新型服务的消费能力，所以，销售商今后要通过广告或其他媒体的宣传等手段去开阔普通用户的壁挂炉需求市场。

（5）销售商首先重视质量，价格合理也是重要因素

在对销售商的调查中，占90.1%的销售商在代理销售壁挂炉时首先考虑的是质量问题，尤其是安全性能要好、xxx比较高的产品。对他们来说，用户宁愿拿出高于一般质量产品的价格购买这样的产品。可是，壁挂炉在中国发展的时间毕竟不长，太xx、太昂贵的产品不适应中国的市场，所以价格是否合理也成为销售商占领市场的一个重要因素。

目前，在中国北方的采暖市场中，高达70%的用户选择的是集中供暖，但是随着市场经济的发展，城市化速度加快，人民生活水平日益提高，要求高质量的生活标准的呼声愈来愈响亮，供热方式多样性凸显，用户供暖需求越来越追求个性化，所以壁挂炉使用市场会愈来愈广阔。当然，在扩大壁挂炉市场使用率的道路上，无论是生产商还是销售商要有持之以恒的心态，要牢牢抓住“多样化”的市场特征，研制、开发出能够适应各种条件和地区居民的多种需求的，既节能、环保又安全、舒适的采暖系统。