一、走访的目的：学习
二、走访需注意问题
A、硬件类
1、展厅外观：玻璃幕墙是否清洁；停车坪及绿色植物是否经过修剪；试驾车、客户停车标识是否清晰；展厅及售后路线标牌是否清楚等。
2、招牌标识：招牌标识是否清洁、清晰无破损；下午7时以后是否有照明，照明到几点；
3、品牌形象墙与接待台：是否有独立品牌形象墙；形象墙是否被物品遮挡；接待台有几部电话，清洁及整理情况如何；接待台内是否有椅子；是否有门口迎宾台；
4、商品展示区：展车是否有车轮踏板；车门前是否有欢迎地毯；是否有明显主副展台；主展台装饰情况；展车前方是否有车型介绍及价格牌；展车是否进行装潢（装潢物种类）；重
5、精品展示区：展厅内是否有精品展示区；展示区内是否有非本品牌厂家精品；精品区是否有专职销售人员；精品是否有简介与价格牌；抄录本品牌及非本牌精品价格；
6、洽谈区：洽谈区安置方位（几张洽谈桌）；是否有专用洽谈室（几个）；洽谈桌及椅的材料（塑料椅？沙发？颜色？）；洽谈桌上是否有饮料牌、鱼缸或绿色植物、糖果、烟灰缸及宣传物等；洽谈椅与桌的高度是否舒适；
7、顾客休息区：是否有专职服务人员；是否有DVD选择区；可供阅读的报纸与资料的种类，是否是当日或近期的；有几组沙发；是否有泡茶区；是否有电脑区（几台）；是否有儿童区；是否有原、副厂配件对比展示；是否有汽车装潢宣传；饮料的种类及数量；是否有糖果、食品可供选择；休息区内是否有可观察车间的玻璃窗；
8、卫生间：男卫生间是否有小便池；洗手间数量；是否有客户专用洗手间；洗手间内是否同时备有厕纸及擦手纸；是否备有干手机；是否备有洗手液；是否有定期清洁及检查表；客用洗手间内是否有洁具清洗池；是否备有洁具存放柜，摆放是否整齐、清洁；洗手间是否有挂画、幽默或益智看板；是否有绿色植物；是否有节约提醒；
9、商品目录资料架：是否有所有品牌宣传型录；各车型型录数量；展厅内型录架数量及摆放；型录为厂家印刷或是经销商印刷；销售员名片是否钉在型录上方；资料架上是否有非车辆宣传品；
10、音乐：是否有背影音乐；音乐是由什么类型曲子组成；音乐是否有宣传内容；
11、灯光照明：室内光感如何，是否及时开关灯光；主展台是否有灯光（是否长明灯）；其它区域（精品、资料架等）是否有特殊灯光；
12、空调：空调种类（中央式、立式）；如为立式空调，数量与布局；空调温度如何；
13、宣传促进物：展厅内是否有特殊制作的宣传看板（本产品、竞品对比、原厂精品等）；是否有调幅（种类、形式、数量）；是否有一拉宝；是否有喷绘产品；是否有吊顶画；是否有销售部经织人员图（照片）；有何特殊宣传方式；
B、软件类
1、接待环节：
a/接待的及时性：情况一、有迎宾：进有迎声后，三分钟内有销售人员接待。情况二、无迎宾：进门后一分钟内有销员售人接待。其他：？
b/热情程度：热情接待在舒适范围内。
c/微笑接待：亲和力的微笑。
2、车辆介绍环节：
a/专心服务：销售人员是否专心服务，不走神，不做其他与接待无关事宜。
b/耐心倾听及需求分析：是否耐心倾听客户讲话，是否用合理询问了解客户需求。
c/购车建议：是否给与相应建议。
d/对车辆的熟悉度：对本产品的熟悉及对竞品的了解程度，是否可以讲出本品牌销售特点及操作技巧等。
e/商谈备忘：是否使用商谈备忘录并给客户备份。
3、试乘试驾：
a/主动邀请：是否主动邀请试乘试驾。
b/试驾车的准备：是否各车型都备有试驾车，并处于可使用状态。
c/试驾路线：是否有试驾路线指示牌，试驾路线是否合理（10到20分种）。
d/试驾协议：是否检查驾照（复印或暂存销售员手中），试驾协议类型及填写内容。
e/试驾过程：先让客户试乘后再试驾（院区内不能让客户试驾）；试驾过程中是否有明确手势或语言指路及讲明注意事项。
4、洽谈
a/购车手续：是否代办牌；代办手续费；提供证件；代办协议；代办时间；是经销商代办还是由代办公司办理；
b/订金：交款方式（现金、刷卡）；
c/分期：哪家银行；办理费用；办理时间；提供证件、证明；看销售人员计算是否专业。
d/订车时间：是否有现车；现车选择余地；无现车的订车周期；
e/使用说明：保养时间（首保时间及以后多久保养）；保修时间；保养费用（三滤）；常用件价格；
5、回访：
{dy}次回访时间，内容；
C、销售人员
1、形象：
是否有统一服装；是否有统一胸卡或胸牌；工服是否整洁；是否按礼节着装；女销售人员是否涂有淡妆；
2、名片：
是否用统一格式名片；名片的摆放（资料上、前台摆放、销售员口袋）；
名片的使用情况；是否带有照片；
3、接待热情：
见到客户的接待热情（推让、争抢）；与客户主动提起话题；前台值班人员数量，是否有过多（聊天）、过少（无人接待）的情况；是否积极留有客户信息。注：是否有问是否{dy}次来店。
4、专业
对本牌、竞品、操作、购车流程、售后服务了解；可以随客户话题进行商谈前奏；可以舒适的xx客户进行商谈；有耐心、有成交欲望。
三、走访总结
走访不一定可以把所有问题了解到，也可能了解到以上没有的问题，“取其精华，去其糟粕”，结合本品牌创造更好的销售环境及利润。不拿来主义，不本本主义。希望你们能看到我没看到的东西。