一、 xx导购

售点柜台前的导购，是销售工作完成价值转化的临门一脚。建筑涂料导购的主要对象是最终用户、施工者和装饰公司。对于不同的对象，需要不同的接待方式和说辞。对最终用户，谈成本合理、效果xx、环保型和完善的服务；对施工者，谈施工简便、环保安全和施工奖励；对装饰公司，谈成本合理、施工简便和完善的服务。而对所有顾客的导购过程其实是一个沟通的过程，是一个由“信息——信念——信任——信心——信誉”的互动过程。

1.通过察言观色，准确了解顾客的需求信息

顾客的需求，是企业生存发展的源泉，技术创新是企业满足顾客需求的手段，避实击虚是对付竞争对手的{zy}方式。了解顾客的需求，可以采取6个方法：观察、询问、聆听、思考、核查、响应。一般情况，文化层次较高、经济条件较好的，比较注重涂料的环保和品牌；而经济条件较差的、文化程度相对低的可能更关心价格。但外表条件和举止也可能有欺骗性，因此介绍涂料性能时应注意观察顾客的反应，尽可能地捕捉顾客最关心的、最能吸引他的信息，有针对性地满足他的需求。

2.以身作则，向顾客传达质量信息

质量永远是所有顾客追求的需要。顾客到大买场购买，可能对其他涂料品牌已有印象，但到了柜台后，必定要到各个品牌的展台去看看，主要是进行比较选择。这就说明购买者尽管有购买某一品牌的想法，但并不是不可以改变的。绝大多数消费者不是涂料专家，对涂料的技术并不了解，或只是略知一二。因此，销售员必须做到：（1）态度热情主动；（2）样品一尘不染；（3）个人卫生清洁。

3.设身处地，取得顾客信任

在推销涂料之前，必须首先推销自己。（1）以公司为荣；（2）让顾客参与演示。如介绍一种油漆材料的质量及性能好，理论依据：我们的家具漆含固量高（薄刷）、表干快（少粒子）、流平性好（光滑）、符合环保（对健康影响小）等；事实依据：请看我们的样板；进一步取信：请用手感觉一下，我们可以为您做一个小家具或散件，效果满意了，再买。

4.肯定性建议，坚定顾客购买信心

顾客往往不能下决心购买，尽管导购员可能出色地介绍了信息并解答了疑问，但顾客还是不能xx信任销售人员或自信已了解全部。此时销售人员若主动建议可以增强对你的信任，进一步加强自己的顾客形象。如顾客说：“我的油漆工没有用过你的油漆，万一做坏了怎么办？”解决方法：告诉他我们懂得油漆施工简便，只是工序有所不同而已，并且有精干的施工队伍。

5.处理好异议，树立良好信誉

当导购员向顾客介绍信息时或之后，顾客往往会提出一些疑问、质询或异议。而此时的销售人员须采取以下4个策略，以争取到该顾客：（1）要有积极态度和良好的心态；（2）要先弄清反对或怀疑的原因；（3）要根据顾客疑问或异议的原因予以解答；（4）要核查顾客的反应。处理好顾客的异议，是对导购员技艺的考验，更是我们每位区域主管应具备的能力。

市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。销售公司可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是销售公司及企业竞争取胜的一把利器。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率。

和许多品牌一样，某某涂料与代理商、经销商的合作中、在它畅销的产品和强势的品牌背后，也几多的无措与无奈。在感慨外资“大势入关”之余，要深切认识我们自己拥有的强项并且也不是所有的“弱项”都是需要巨额资金、高尖技术来弥补，我们内资企业xx可以通过“有计划的市场推广”，通过区域市场的xx营销加强实力再造，一步步缩小差距，最终赢得自己的市场地位；在外资真正的“全能{gj}”没有产生前，我们应该做的，就是把一切能够”“模仿”、能够“复制”、能够“超越”的“单项”，一件一件的实现，而所有的自轻与自傲都是成长的“绊脚石”。在这行业的“多事之秋”，在结束了太多的“争论”与“猜疑”之后，带着一颗平和的学习之心，从多方面“比、学、赶、帮”，才是真正的兴业之道。