编者按/　三网融合方案的出台，给移动互联网创业的中小企业带来了商机。国务院新闻办公室在2010年6月8日发布的《中国互联网状况》白皮书中表示，中国网民上网方式已从最初以拨号上网为主，发展到以宽带和手机上网为主。然而，在移动互联网沸腾发展的背后，三大运营商在支付通道上的“围剿”、高昂的3G流量费用、多变的监管政策、复杂的终端市场，都无疑给移动互联网领域设置了不小的障碍。如何从三网融合的行业趋势中找到新商机？如何在资费和渠道的重重困难下找到突围之路？如何凭借新商业模式获得投资方的青睐？移动互联网的创业者们正在上下而求索。

困境1 支付渠道单一

问题：国内运营商强势介入手机支付业务，并对此逐渐形成控制，高成本的SP(移动互联网内容应用提供商)通道计费成为移动互联网领域中小企业发展的{zd0}阻碍。

支招：寻找另外一个阵营，比如渠道阵营，培养用户使用第三方支付等消费习惯，建立自己的付费机制。

邱昌恒：我非常看好未来三年的移动互联网发展趋势，但现在，我们不得不面对的一个现实是：手持终端(比如智能手机等)跟PC比还有很大差距。在支付方面，我在支付宝做移动支付，做了一年，但整体看还是很少有突破性、爆炸性的增长。这里涉及到如何跟银行、运营商，以及第三方企业建立低成本、快速、安全的支付通道问题。过去五年，在互联网上，基本通过网银、支付宝解决了快速、低成本的安全支付，但是在无线互联网领域，这些方面还存在非常大的障碍。

王勇：现在手机SNS还是以运营商支付为主。但运营商管的比较严，半年前互联网有一个扫黄的活动，很多媒体说中国移动的产业链在当中充当不好的角色，于是中国移动在2009年12月份就把主要的计费通道给关掉了，这对我们影响很大。因为我们80%的收入来自运营商的计费，且直到现在仍然没有放开。我们现在只能让用户用神州行充值卡、网银及支付宝等进行支付，并不断教育用户用这些手段来支付。我们乐见的是运营商之外的收费方式，因为运营商的计费成本很高，再加上坏账率等，我们最终拿到手里的钱很少。比如你可能买100块钱的东西只拿到50块，但如果我们用充值卡的话，可能会收回90%多。不过这种支付也存在一个问题是：用户使用起来不太方便，不像运营商支付，一点击就收费。

肖永泉：运营商的提成收得确实太高了，大概在30%~40%，这是一个很大的问题，支付问题对单机游戏的影响尤其大。目前，手机网游里一种很普遍的计费方式是通过神州行卡付费，这是一种第三方代收的方式。而为了彻底解决支付的问题，我们也在推出手机上的账号，自己建立一个付费机制。

张小玮：采用SP的这种计费方式，会有呆坏账，这还是个小问题。更重要的是，SP并没有充足的计费代码。我们商品的价格林林总总，而SP的计费代码基本就是1元、2元等几种，毕竟SP的计费通道严格意义上不是一种支付工具，所以我们没有和运营商有这方面的合作。但是，我们和运营商会有一些手机钱包的合作，客户可以用充话费的方式来付，而费率也不会像SP通道那么高，可以控制在百分之十以内，我们还是能够接受的。

刘亮：尽管本季度手机游戏市场扭转了营收规模下滑的不利局面，重新恢复增长态势，但是手机游戏对电信运营商计费通道的高依存度，决定了行业受政策风险的影响较大，因此，实现计费通道多元化是手机游戏业界思考的重要议题。

以移动支付为代表的商务和生活服务是中国手机应用服务发展下一个阶段。然而，就当前来说，移动互联网上支付渗透率依然较低，用户缺乏移动支付的习惯。可以说，培养用户使用移动支付的习惯是关键问题。这一问题的解决，不仅需要电信运营商和银行主导的两种移动支付模式实现融合，为用户提供高效、便捷和低成本的一体化移动支付服务；同时也需要加强移动支付产品服务的推广力度，增强用户体验和提升用户体验。此外，智能手机普及率低、支付技术标准不统一，也导致了移动支付的应用成本较高，这也成为阻碍移动支付规模化应用的一个重要因素。

困境 2 政策监管风险

问题：运营商管理政策变动大，上网资费高。

支招：抓住三网融合带来的机遇，寻找移动互联网新的增长点。

柴满：上网资费贵，管理不清晰，是对移动互联网发展的限制，也是对移动新媒体发展的限制。其中，移动上网的资费是一个很大的瓶颈问题，比如移动新媒体占的流量是非常大的，但就其发展前景而言，上网资费肯定是越低越好；另一方面，运营商的定位和作用模糊，他们什么都想做，但可能什么都做不好。

事实上，移动互联网上所出现的业务大多都是受政策直接打击的业务，比如涉黄、暗扣、恶意消费、产品硬捆、恶意刷量等现象，而许多家公司正是靠着这些业务完成了资金的积累，并且开始滚雪球式的发展。所以当政府和运营商联合进行双重打压后，很多业务便无以为继，也使整个移动互联网发展进入低谷，各家公司的收入自然呈现大幅度下降趋势。

王勇：资费依然是目前{zd0}的问题。从美国、日本的经验来看，只有当宽带上网、包月宽带发展起来，移动互联网产业才能真正发展起来。包月宽带有两个制约因素，一个是包月，一个是宽带。宽带是技术性的东西，而包月实际上是资费性的东西。而且，目前国内还没有一个合理的包月价格，用户比较担心的依然是上网的费用，因此，资费问题将直接影响到移动互联网用户的活跃度。

刘亮：三网融合对于企业来说，无论是数字出版、还是SAAS(软件即服务)，还是手机视频，都意味着移动互联网领域里的新机会。以手机视频服务为例，一方面，视频内容制作和发行企业都将在移动互联网领域获得更大的发展空间；另一方面，电信运营商、视频服务提供商等从业企业将通过与视频内容提供商的广泛合作，为用户提供丰富而且高质量的手机视频服务内容，进而促使手机视频业务成为其新的盈利增长点。

困境 3 商业模式不成熟

问题：依旧照搬PC开创的商业模式，尽管一切都适用，但未必是{zh0}的。

支招：根据移动互联网的特色，以及用户群体的变化开拓新市场的商业模式。

张小玮：经过调查，我们发现手机上网主力军更多来自中国的乡村和中小城镇的年轻人。于是，买卖宝通过手机互联网这个媒体，接触到了以往传统电子商务(电商频道)触及不到的四级城市以下、中国广袤的农村城镇用户。用户市场的不同，会导致企业经营模式的不同，成本结构等每一个环节也都不一样。虽然和其他电子商务网站一样，我们也在做网站，发布商品信息、进行用户下订单、成交、配送、售后这{yl}程，但是和为城市化人口提供的服务不一样。比如，送货对于农村用户来说，你必须给他电话辅导。发货到农村主要是通过与第三方合作，如果用户没有收到货，你的钱就收不到，而且这个运费还得你自己承担，这对我们来说，这是{zd0}的风险。

王勇：目前我们的主要模式就是社区、群组、bbs，同时，从2009年开始加强了一部分内容的发展，比如社区游戏。我们收入来源主要分两块：一块是传统的手机广告，和虚拟植入性广告；另外一块，是虚拟道具，就是在社区里的道具。手机主要还是以这两块为主，游戏和广告，还有些公司加入了位置服务，这样的模式更能黏住用户，但在国内还不是很成熟。游戏和广告这是被互联网证实可行的模式，在手机上是适用的，将来还可以把业务线延长到电子商务。

肖永泉：目前，我们是靠免费游戏下载，依赖关卡付费和道具付费盈利，这是单机游戏和手机网游都适用的做法。当乐网在这个产业链里就是门户，很多开发商把游戏给我们，我们去发行，它实际上是一个平台。我们和游戏开发商之间的合作大量是采用分成方式，少量的是定制。不同的游戏是不同的，比如单机我们是5-5或6-4分成，如果是网游的话也是5-5或6-4分成。当然，也会分阶梯性，我们现在会给开发商更多的分成，我们也会提供一些前期开发的费用。

困境 4 资本的进入瓶颈

问题：政策及市场风险大，虽然市场潜力巨大，但投资方依然非常谨慎。

支招：重点发展用户规模，增加用户黏性，提升用户体验；重点关注投资机构的关系网络。

北川伸明：在移动互联网领域，中国还是有很大的发展机会。而越来越多的投资机会，将主要集中在手机SNS、手机应用、手机广告等方面。我们决定是否投资，主要看重其是否有很好的商业模式，包括会员量、技术及团队方面。但是，中国三大运营商的强势，也给这方面的发展带来很大的限制，主要的问题就是上网资费比较高，同时政策改变太多也会给我们的投资造成很大的困难。

周逵：在移动互联网领域，影响我们投资的一个瓶颈是渠道，另一个瓶颈是支付。比如说，我们投支付类企业，支持像DM这样的企业，或者是其他的移动支付类企业，因为把这些企业扶植起来之后，就可以帮助其他的企业搞好支付的环节。而像纯粹的SP，和运营商靠得太近，在我们看来，很难成为一个非常成功的企业。在手机硬件方面，也没有特别多的投资机会。像SIM卡，我们找不到特别好的公司既有可扩展性，同时又能保住他们的利润率。

刘亮：从移动互联网的细分行业及发展潜力来看，一般投资机构更愿意投资用户规模大和变现能力强的手机网站或者手机应用服务企业，例如手机浏览器、手机中间件开发商、手机游戏厂商、手机应用软件开发商、位置服务以及社交服务提供商等。而在企业盈利模式方面，投资机构更看好采用前向个人付费模式的移动互联网企业，比如包月付费模式等。

反过来，移动互联网企业在选择投资机构时，也应该主要考虑如下几个因素：一是投资机构的从业时间、擅长领域和成功案例，与移动互联网关联的深度和广度，进而反映其投资经验和帮助企业成长的能力； 二是投资机构的关系网络，包括投资机构与电信运营商、手机终端厂商、内容服务提供商、广告主等产业链上下游企业的关系。而在没得到投资前，重点发展用户规模、增加用户黏性和活跃度、扩展产品线、控制运营成本以及提高用户体验，是当前移动互联网从业企业的核心任务。

记者观察

立足自己，才能拯救自己

很多人将目前移动互联网的发展问题，全部归咎于运营商的支付掌控，以及政策的监管问题，但是在这些问题的背后，最终直接影响用户的还是产品体验。

在移动互联网领域，尽管有一部分用户和传统互联网是重合的，但是基于终端的改变，无论是点击的习惯，还是选择的页面都会与PC产生很大差异性。如何在细节中了解用户的使用习惯，并开发能够满足用户需求的产品，黏住用户才是移动互联网企业成功“突围”的根本。

一个很好的例子是，受政策影响，一些从事软件服务的网站和企业看到做软件不挣钱，而做游戏网站挣钱后，就开始做游戏下载站。如果今后做其他下载站挣钱的话，他们也会转战做其他，这样可能暂时能获得生存的机会，但由于没有稳定的用户基础，用户的流失也会越来越多。

有业内人士将2010年称为手机游戏的爆发年，因为手机游戏目前已成为移动互联网中，最能挣到钱的业务之一。但事实上，用户对手机游戏的使用习惯并没有xx形成，玩什么游戏的用户都有，因此才会出现五花八门的各类游戏。据调查显示，目前使用移动互联网服务的用户多是学生、军人和普通工人，而这些主流用户常用的服务是QQ聊天、看书、看视频、玩游戏等娱乐服务。几年后，随着学生毕业或者升学、军人退伍、普通工人转职或者从事别的行业，他们对QQ聊天、看书、看视频、玩游戏等娱乐服务可能不再感冒。而一些从业者只是一味地迎合这些用户的需求，{zh1}的结果，就是自己的业务并没有得到很好的技术积累，同时又面临着用户的流失。

事实上，随着手机上网用户数的不断增多，用户分类也将更加清晰。同时，用户的使用习惯也会逐步固定。对于从业者而言，理性的选择应是：尽可能地考虑如何摆脱运营商的控制，立足于满足用户的一项基础应用，然后根据他们的使用习惯做明天的业务拓展。比如，原先单机游戏做得好，则可以此作为培养用户的基点，然后再来开发手机网游，社区游戏等。这样，随着用户基数越来越多，公司在行业的影响力，以及与上下游谈判的权重才会越来越大。

参与嘉宾及企业简介

张小玮

买卖宝CEO

(移动互联网电子商务公司，远东控投一期投资1500万元)

邱昌恒

淘宝无线 总经理

(手机电子商务，手机版淘宝网，阿里巴巴投资)

王勇

天下网CEO

(手机交友网，获日本{zd0}无线互联网公司DeNA注资)

肖永泉

当乐网 CEO

(手机游戏门户和互动社区，2004年成立，曾获得知名投资基金投资)

柴满

掌媒科技CEO

(移动新媒体运营商，其核心产品为手机杂志软件——掌媒)

周逵

红杉资本合伙人

(知名风险投资机构，投资的移动互联网项目有网秦、广州翰信等)

北川伸明

CyberAgent海外投资部总监

刘亮

艾瑞分析师

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