记得1995年在跨国公司工作的时候,我先前的美国老板对我说:“嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。” 为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例: “有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止{zh1}{yt},他向我们投来简历({zh1}{yt}投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。这是{dy}次接洽。 一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是{dy}次跟踪。 四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。 再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。 我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。” 从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。所以,在一星期前,当我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,不得不对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看生动的统计数据: 2%的销售是在{dy}次接洽后完成,3%的销售是在{dy}次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第四至十一次的跟踪后完成! 但几乎形成鲜明对比的是,在日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪,只有少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动,首先就会想到您。 跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” 跟踪工作除了注意系统连续性外,更须注意采用正确的策略:采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈想做这一单的渴望。 调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您的客户最近在想些什么,工作进展如何。 请记住:80%的销售是在第四至十一次的跟踪后完成的! ——摘自《世界经理人》 |